【正文】 相對(duì)較少。答案：錯(cuò)（還需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況），都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么；如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。，名片的正面應(yīng)對(duì)著對(duì)方。，應(yīng)該盡量為他人著想，尊重他人的習(xí)慣。，比較靠里面的位置為主座位。，也要抱著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。，接待人員走在前面，主客人走在后面。，左主人坐在右側(cè)。答案：C29. 是客戶經(jīng)理必備的一種常用的交際工具。答案：D，行握手禮時(shí)的順序應(yīng)該是：，上級(jí)伸手后，下級(jí)才能伸手相握。答案：A：答案：C：，胸部微挺，兩肩放平。答案：C：。答案：B：，吃零食。，只系上面的兩粒。答案：D5. 是禮儀的基礎(chǔ)。答案：錯(cuò)82. 公文必須講究格式，發(fā)出的公文的年號(hào)應(yīng)有“（）”標(biāo)注清楚，例如，今年的公文“（2009）”不能寫作“（09）”。答案：錯(cuò)（不要向右把刀和叉疊放在一起，而是刀叉握把皆向右）。答案：錯(cuò)（無(wú)論是中餐宴會(huì)還是西餐宴會(huì)都要注意），可以咀嚼食物。答案：錯(cuò)（50%），賓主直接入席、用餐。答案：對(duì)，客人應(yīng)首先下車。答案：錯(cuò)（說(shuō)話的內(nèi)容），可以使用里外八字腳站立。答案：錯(cuò)（內(nèi)側(cè)），要注意絲襪的長(zhǎng)度可低于裙子的下擺。答案：錯(cuò)（只系上面的一粒），如果有三?？圩?，只系上面的兩粒，最下面的一粒不系。答案：錯(cuò)（禮節(jié)是禮貌的），是禮儀的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)。答案：錯(cuò)（禮節(jié)是禮貌的），不一定沒有禮貌。答案：錯(cuò)（是）、修養(yǎng)和價(jià)值的外在表現(xiàn)?！保–）:（C）：（B）15. 直銷人員的工資屬于市場(chǎng)營(yíng)銷成本中的：（A），把一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群（子市場(chǎng)）的市場(chǎng)分類過程，屬于：（B）：財(cái)務(wù)目標(biāo)和（C）。”（D），判斷是屬于哪一種組織形式的營(yíng)銷部門?！斑@種營(yíng)銷組織形式有利于電信企業(yè)營(yíng)銷部門全面掌握該區(qū)域的市場(chǎng)情況，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，統(tǒng)籌制定各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)策略。（錯(cuò)；威脅，指營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)電信企業(yè)不利的因素）31. 營(yíng)銷學(xué)中的產(chǎn)品是廣義的，是指向市場(chǎng)提供的能滿足人們某種欲望或需要的一切物品。（錯(cuò)；應(yīng)該是混合型營(yíng)銷組織）24. 營(yíng)銷目標(biāo)是營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容，也是制定具體營(yíng)銷策略和行動(dòng)方案的基礎(chǔ)。（錯(cuò)；應(yīng)該為市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的主要特點(diǎn)是，不限于評(píng)價(jià)某一些問題，而是對(duì)全部活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，但側(cè)重方向性、戰(zhàn)略性、全局性的問題），而且要通過產(chǎn)品差異建立獨(dú)特的市場(chǎng)形象，贏得顧客的認(rèn)同。（錯(cuò)；應(yīng)該為所有市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)都應(yīng)以定量的形式表達(dá)出來(lái)，并具有可行性和一致性）、種類較多的情況下采用。）。答案：B，稱為 。答案：A5. 是指經(jīng)有關(guān)部門確認(rèn)，受法律保護(hù)并為企業(yè)專用的品牌或品牌的一部分。答案：錯(cuò)53. 客戶選擇電信業(yè)務(wù)行為受到經(jīng)濟(jì)能力、社會(huì)環(huán)境、個(gè)人愛好和心理因素的影響。答案：錯(cuò)（流動(dòng)），有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，容易博得客戶信任，所費(fèi)人力較少，但缺乏積極主動(dòng)。答案：錯(cuò)（長(zhǎng)渠道）。答案：對(duì)。答案：錯(cuò)（不是產(chǎn)品使用壽命），受產(chǎn)品的自然屬性和使用頻率等因索的影響。答案：錯(cuò)（美譽(yù)度），那么品牌美譽(yù)度就是一個(gè)質(zhì)的指標(biāo)，它反映某品牌社會(huì)影響的好壞。答案：錯(cuò)（品牌名稱），受法律保護(hù)并為企業(yè)專用的品牌或品牌的一部分。B. 復(fù)雜的購(gòu)買行為 　D. 尋找多樣化的購(gòu)買行為答案：D51. 電信營(yíng)銷中產(chǎn)品的整體概念是把產(chǎn)品理解為由 所組成的一個(gè)整體。答案：D47. 電信產(chǎn)品定價(jià)的最終目的是. 答案：A48. ADSL業(yè)務(wù)處于 時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。答案：D24.“一種需求的實(shí)現(xiàn)，會(huì)引發(fā)另一種需求的產(chǎn)生” 屬于客戶消費(fèi)需求 的特點(diǎn)。答案：對(duì)108. 所謂的4C和4 P都是站在消費(fèi)者的角度來(lái)看營(yíng)銷。答案：對(duì)，而且要通過產(chǎn)品差異建立獨(dú)特的市場(chǎng)形象，贏得客戶的認(rèn)同。答案：對(duì)，選用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越多，相應(yīng)的子市場(chǎng)也就越多，每一子市場(chǎng)的容量相應(yīng)就越小。答案：對(duì)，通常適用于總體中各個(gè)個(gè)體構(gòu)成不同，樣本數(shù)目不多的調(diào)查。答案：對(duì)：調(diào)查的速度較快，節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用。答案：錯(cuò)（購(gòu)買行為）71. 經(jīng)濟(jì)因素是影響電信客戶購(gòu)買行為的直接因素，它主要包括消費(fèi)者收入、電信產(chǎn)品的價(jià)格及效用等。答案：對(duì)63.“一方需求的實(shí)現(xiàn)，會(huì)引發(fā)另一方需求的產(chǎn)生” 屬于客戶消費(fèi)需求連帶性特點(diǎn)之一。答案：對(duì)。答案：對(duì)，可能會(huì)使客戶失望，但不會(huì)影響客戶持久地購(gòu)買。答案：對(duì)（或者說(shuō)預(yù)期）與可感知效果相比較的結(jié)果，它是一種客戶心理反應(yīng)，還是一種行為。答案：錯(cuò)（差額）答案：對(duì)、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。答案：對(duì)、強(qiáng)烈的反應(yīng)。答案：對(duì)，只要存在著商品生產(chǎn)和商品交換，就必然存在著競(jìng)爭(zhēng)。答案：對(duì)，電信行業(yè)屬于壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。. . . .. .2016行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷技能競(jìng)賽市場(chǎng)營(yíng)銷題庫(kù)（客觀題）第一章 電信市場(chǎng)及營(yíng)銷一、判斷題、購(gòu)買力和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的有機(jī)統(tǒng)一。答案：錯(cuò)（寡頭壟斷市場(chǎng)），電信行業(yè)屬于寡頭壟斷市場(chǎng)。答案：對(duì)，是指制約和影響電信企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種條件和因素。答案：錯(cuò)（行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)），取決于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的資源和能力。答案：對(duì)。答案：對(duì)（或者說(shuō)預(yù)期）與可感知效果相比較的結(jié)果，它是一種客戶心理反應(yīng)，而不是一種行為。答案：對(duì)，可能會(huì)使客戶失望，從而影響客戶持久地購(gòu)買。答案：對(duì)。答案：對(duì)62.“一種需求的實(shí)現(xiàn)，會(huì)引發(fā)另一種需求的產(chǎn)生” 屬于客戶消費(fèi)需求連帶性特點(diǎn)之一。答案：對(duì)，稱為購(gòu)買動(dòng)機(jī)。答案：對(duì)。答案：錯(cuò)（不是每一個(gè)個(gè)體都有機(jī)會(huì)被選作樣本），由于所選取的樣本偏差較大，調(diào)查的準(zhǔn)確性不高。答案：對(duì)，它會(huì)導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境做出相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。答案：對(duì)，但并不是市場(chǎng)定位的全部?jī)?nèi)容。答案：對(duì)107. 電信營(yíng)銷網(wǎng)由電信公司與所有它的利益關(guān)系方 (客戶、員工、其他運(yùn)營(yíng)商、SP商、廣告代理人)建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。答案：C？答案：B？答案：C 反映到日常生活中就是消費(fèi)時(shí)尚和消費(fèi)流行。答案：A、生活方式、個(gè)性特點(diǎn)等心理因素細(xì)分市場(chǎng)叫：答案：D、態(tài)度、使用情況及反應(yīng)等將他們劃分成不同的群體叫：答案：A：答案：D：答案：A：答案：D：答案：D：答案：B46. 定位應(yīng)貫穿于產(chǎn)品定位的始終。答案：B50. 電信客戶低度介入、在各個(gè)電信企業(yè)品牌間無(wú)多大差別的情況下完成選擇消費(fèi)的行為是 。答案：錯(cuò)（品牌標(biāo)志），如“中國(guó)電信”、中國(guó)聯(lián)通”等。答案：對(duì)、支持和贊許的程度。答案：對(duì)，也是產(chǎn)品使用壽命。答案：對(duì)、市場(chǎng)占有率的高低、需求量的變化和利潤(rùn)的多少。答案：對(duì)，稱之為寬渠道。答案：錯(cuò)（影響），主動(dòng)性強(qiáng)、效果顯著，但費(fèi)工費(fèi)時(shí)，勞動(dòng)量大。答案：對(duì)52. 目標(biāo)客戶是指對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)構(gòu)成實(shí)際或潛在影響的任何團(tuán)體。答案：A4. 是指品牌中可以用語(yǔ)言稱呼的部分，如“中國(guó)電信”、“中國(guó)移動(dòng)’、中國(guó)聯(lián)通”等。答案：A，終點(diǎn)同 相接。（錯(cuò)；應(yīng)該為電信產(chǎn)品是電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中的首要因素。（錯(cuò)；應(yīng)該為通過市場(chǎng)細(xì)分，電信企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)和利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)），并具有可行性和一致性。（錯(cuò)；應(yīng)該為客戶式的營(yíng)銷組織，對(duì)于開發(fā)某一特定階層或范圍的市場(chǎng)，是一種有效的組織形式），只限于評(píng)價(jià)某一些問題，而不對(duì)全部活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。（對(duì)）23. 客戶式營(yíng)銷組織適合于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、業(yè)務(wù)種類較多的企業(yè)。（錯(cuò)；收入與支出的差額為預(yù)計(jì)利潤(rùn)），指營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)電信企業(yè)不利的因素?！坝稍瓉?lái)只是簡(jiǎn)單辦理電信業(yè)務(wù)的銷售模式轉(zhuǎn)向營(yíng)業(yè)部門也進(jìn)行一些有限的、小規(guī)模的、零散的廣告宣傳，或是將銷售任務(wù)分解到營(yíng)業(yè)部門的工作人員，以達(dá)致推銷電信產(chǎn)品的目的”（B），判斷是屬于哪一種組織形式的營(yíng)銷部門。“在這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下所構(gòu)建的市場(chǎng)營(yíng)銷組織己不是一個(gè)獨(dú)立的、只具有一定職能、完成一定任務(wù)的部門，而是形成了一個(gè)組織體系，企業(yè)的各個(gè)部門都是這個(gè)體系中的一部分?！斑@種組織形式適合于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、業(yè)務(wù)種類較多的企業(yè)，它具有組織嚴(yán)密，反應(yīng)靈活，降低風(fēng)險(xiǎn)、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)。答案：對(duì)。答案：對(duì)。答案：錯(cuò)（禮節(jié)是禮貌的）。答案：錯(cuò)（深色），一般兩粒扣子都要系上。答案：錯(cuò)（左胸）。答案：對(duì)。答案：錯(cuò)（右）49. 遞、接名片時(shí)最好用雙手。答案：錯(cuò)（商務(wù)活動(dòng)為主，用餐為輔），進(jìn)餐只是作為一種形式，而真正進(jìn)行的內(nèi)容是商務(wù)話題，其比重超過90%。答案：對(duì)，而西餐宴會(huì)不需要。答案：錯(cuò)（由外向內(nèi)），不是刀叉握把皆向右。答案：錯(cuò)（第一聲最重要）81. 涉外的雙邊談判應(yīng)設(shè)姓名簽，通常，姓名應(yīng)當(dāng)一面一種文字，本國(guó)文字面對(duì)對(duì)方，外方文字面對(duì)自己。答案：C4. 是禮貌的具體表現(xiàn)方式。答案：D，對(duì)系扣子的說(shuō)法錯(cuò)誤的是：，只系上面的一粒。答案：A 的口袋。，除了博士外，其他學(xué)位，就不能作為稱謂來(lái)用。，遠(yuǎn)離門口的座位為上席。，接待人員走在前面，讓客人走在后面。答案：C：，應(yīng)有“我代表單位形象”的意識(shí)。答案：C：，比較靠里面的位置為主座位。答案：B：答案：A：答案：B：，可以用自己的筷子夾菜。答案：C：，主人的坐車應(yīng)行駛在客人的坐車前面。答案：對(duì)、優(yōu)缺點(diǎn)及對(duì)客戶的影響。答案：錯(cuò)（作用很大，起決定作用）（溝通氛圍），從而更好地引導(dǎo)拜訪對(duì)象，更全面、深入地了解對(duì)方信息，更有助于達(dá)成拜訪目標(biāo)。答案：對(duì)、同一個(gè)方案，對(duì)不同的人一定要有不同的腳本，用相應(yīng)的不同角色的語(yǔ)言去說(shuō)。答案：對(duì)，獲取更多的有效信息。答案：對(duì)37. 在收到約會(huì)的信函之后可以直接赴約，不必再予以答復(fù)。 答案：錯(cuò)（需求）3. 我們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的需求。 答案：錯(cuò)（挖掘客戶需求），挖掘客戶需求是營(yíng)銷的第一步。答案：錯(cuò)（需要）17. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的時(shí)期，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購(gòu)買的商品數(shù)量答案：對(duì)18. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購(gòu)買的商品數(shù)量。答案：對(duì)26. 我們營(yíng)銷的目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)客戶需要、滿足客戶需要。答案：對(duì)，我們主要關(guān)心客戶的效率、成本和維護(hù)等三類問題。答案：對(duì)42. 客戶自己并沒有意識(shí)到企業(yè)存在的問題和困難，也就不會(huì)產(chǎn)生改變的愿望，但是只要我們可以幫客戶找到問題，那么就等于發(fā)現(xiàn)了客戶的明確需求。答案：錯(cuò)（狀況性詢問）51. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，P代表的是問題性詢問。答案：錯(cuò)（暗示性詢問）59. 挖掘客戶需求的有效交流工具——SPIN提問銷售法中，N代表的是需求確認(rèn)性詢問。答案：錯(cuò)（需求）67. SPIN銷售法：指在營(yíng)銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶欲望與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過程 。答案：錯(cuò)（狀況性詢問）75. SPIN銷售法中，狀況性詢問的目的是：與客戶接觸時(shí),找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶可能存在的不滿和問題。 答案：對(duì)82. 在使用SPIN銷售法時(shí)，困難性提問必須建立在暗示性問題的基礎(chǔ)上。答案：錯(cuò)（暗示性詢問）88. SPIN銷售法中，暗示性詢問的目的有兩個(gè)：；。答案：錯(cuò)（解決方案給他帶來(lái)的好處）96. 某位營(yíng)銷人員在運(yùn)用SPIN銷售法時(shí)，向客戶提問：“解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？”是屬于需求確認(rèn)性詢問 。A．能力展示B. 客戶推薦C. 問題診斷D. 解決方案答案：C15. SPIN銷售法：指在營(yíng)銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、 和需求認(rèn)同四大類提問技巧來(lái)發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過程 。A. 需求確認(rèn)B. 暗示C. 問題D. 狀況答案：C23. SPIN銷售法中， 詢問的定義是：詢問買方的難點(diǎn)、不買的結(jié)果和影響。答案：B35. 在使用SPIN銷售法時(shí)，最容易找到客戶真正存在的問題點(diǎn)的詢問方法是： 答案：B36. 在使用SPIN銷售法時(shí)，營(yíng)銷人員所提的 詢問越多，客戶對(duì)自身現(xiàn)狀的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購(gòu)買新的產(chǎn)品。A. 自身的需求B. 客戶的需求C. 自身的觀念D. 客戶的觀念答案：D46. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中需求是在一定的 下，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購(gòu)買的商品數(shù)量。 答案：對(duì)2. 我們面對(duì)的客戶負(fù)責(zé)人及高層領(lǐng)導(dǎo)，往往是項(xiàng)目的決策者，我們經(jīng)常有機(jī)會(huì)長(zhǎng)時(shí)間的向他們介紹業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。 答案：對(duì)10. 很多時(shí)候，客戶的需求都是類似的，當(dāng)我們?cè)俸推渌愋偷目蛻艚涣鲿r(shí)，只要我們稍加修改，我們就可以很快為客戶提供一份有針對(duì)性的解決方案