福州別墅市場報告2009版-資料下載頁
2025-03-23 11:35本頁面
【正文】 。四、別墅目標(biāo)客戶群分析一、福州區(qū)域別墅客戶群等級劃分（一）核心客戶群：第一等級：鼓樓、臺江中高端客戶群 處于事業(yè)的成熟階段，金字塔的頂端階層，購買別墅主要目的是看重自住型，以及未來投資升值空間； 對于投資型別墅比較看重區(qū)域板塊的成熟度、資源的獨占性、交通的便利性及升值空間；（二）重要客戶群：第二等級：五區(qū)、八縣中高端客戶群 相對第一階層的客戶群，五區(qū)、八縣的客戶更看重別墅產(chǎn)品的功能導(dǎo)向。 對景觀、配套、樣板房、示范區(qū)等接受度比較高，屬于強烈引導(dǎo)型客戶。 愛面子、易攀比的心態(tài)比較嚴重，投資意識比較強。（三）機遇客戶群：第三等級：周邊客戶 溫州等外地購房團、海外歸僑等 二、客戶購買需求劃分置業(yè)客戶群體分類已不能用簡單的自住投資來進行區(qū)分，他們的置業(yè)目的及需求可以按下列方式進行分類：資產(chǎn)持有型享受使用型交易獲利型三、客戶類型分析客戶分類中端城市住宅客戶中端近郊住宅客戶中端遠郊住宅客戶居住觀習(xí)慣了城市中心的生活，他們對地段、配套的價值認可超過了所有其他影響置業(yè)的因素他們追求寧靜的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的空氣，一種可進可退的人生感受。他們對地段、配套有一定的敏感度，更注重房子和小區(qū)的品質(zhì)；在市區(qū)已經(jīng)房產(chǎn)，希望購置別墅。置業(yè)作為休閑度假的場所，追求優(yōu)質(zhì)景觀資源，對地段的認可直接由周邊生態(tài)環(huán)境決定。相對于社區(qū)品質(zhì)，他們更關(guān)注整個大環(huán)境。事業(yè)觀集中于貿(mào)易、金融、證券、演藝明星、藝術(shù)等非傳統(tǒng)行業(yè)，有更多的時間和精力制造業(yè)、房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)、高新科技業(yè)、金融證券、外貿(mào)等行業(yè)公務(wù)員、貿(mào)易、金融、證券、醫(yī)生、教師等，行業(yè)多樣，均為事業(yè)穩(wěn)定，開始追求生活品味?？蛻魜碓锤Ｖ?八縣福州+八縣福州為主投資觀對區(qū)域的認同超過對項目本身的認同以資產(chǎn)持有為主，但作為投資他們?nèi)匀粫τ袧摿Φ膮^(qū)域充滿興趣介于享受使用和資產(chǎn)持有之間，對項目增值保值有信心，但一般不考慮交易獲利。少部分客戶已經(jīng)擁有別墅。置業(yè)關(guān)注點排序交通便利；周邊配套；景觀資源景觀資源；交通便利；社區(qū)規(guī)劃景觀資源；交通便利；價格產(chǎn)品需求小高層、高層、多層疊拼、聯(lián)排 高層、小高層、多層 類獨棟、聯(lián)排、疊拼 獨棟、類獨棟、雙拼、聯(lián)排產(chǎn)品四、針對現(xiàn)有客戶群→充分挖掘其身邊資源客戶：（1）已購型客戶：發(fā)展其周邊目標(biāo)人群→親戚、朋友、同事、老鄉(xiāng)、會友……（2）意向型客戶：堅定其信念，挖掘其未下定原因。（3）觀望型客戶：組織營銷活動，帶動其積極性，引導(dǎo)其生活意識。五、目標(biāo)客戶群小結(jié)福州別墅在市場不斷放量的情況下，將面臨著更多競爭狀況，消費者更加趨向理性消費，因此，在產(chǎn)品設(shè)計和營銷模式上更加應(yīng)趨向?qū)嵕罢故卷椖繉嶋H價值和投資升值前景。目前大多別墅項目都屬于有山有水的資源型板塊，但是在區(qū)域價值上結(jié)合項目獨特性的資源價值及自身的生活理念的演繹，將成為營銷推廣的制勝核心點。福州別墅市場客戶群體主要的是福州本地、五區(qū)八縣的高端收入群體，購買別墅的動機從項目的功能使用型逐步到投資升值型，消費等級越高，投資導(dǎo)向特征就會越加明顯，因此在針對客戶群營銷中，要更加要注重客戶群的購買動機。五、福州別墅狀況總結(jié)市場供求：福州近期別墅市場產(chǎn)品供求關(guān)系出現(xiàn)分化，純別墅類型受到消費市場青睞，復(fù)合型別墅社區(qū)及類別墅產(chǎn)品遭遇同價位高端公寓產(chǎn)品的激烈競爭。產(chǎn)品情況：獨棟:已停止審批獨棟產(chǎn)品，目前該類產(chǎn)品僅出現(xiàn)在部分歷史遺留地塊。 后期市場供應(yīng)除了目前少量項目待推體量，主要集中于福州遠郊區(qū)域。而橘郡、托斯卡納等項目將其聯(lián)排產(chǎn)品改造成小獨幢、類獨幢后由于價格比純獨幢產(chǎn)品具有優(yōu)勢，也受到較多客戶青睞。雙拼：供應(yīng)量小，西頭產(chǎn)品去化較慢。但在獨棟產(chǎn)品斷檔的情況下，雙拼受到市場追捧。聯(lián)排：市場存量大，去化率高，客源豐富,但目前客戶對于近郊區(qū)域選擇更優(yōu)于遠郊區(qū)域。聯(lián)庭：福州新星產(chǎn)品，僅華潤一家，共246套，目前已預(yù)約了360組客戶。疊拼：目前市場存量相對較少。未來別墅發(fā)展將著重在品牌形象、生態(tài)資源、建筑風(fēng)格，產(chǎn)品形態(tài)、景觀組團、生活理念、物業(yè)智能等幾個方面進行規(guī)劃，而對于營銷，最為突出的是各大開發(fā)商如何運用自身的營銷方式，如圈層營銷、口碑營銷、關(guān)系營銷、活動營銷、跨界營等將項目的實際價值、升值空間及生活意識、理念，成功地引導(dǎo)給消費者，打動消費者的內(nèi)心，引起消費者的共鳴。25
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