銷售技巧課件_詳細版-資料下載頁
2025-03-22 07:26本頁面
【正文】 “ 不知道太太會不會喜歡？” 例：“給我打個折吧?！薄拔屹I了三件，能優(yōu)惠點嗎？” 例：“這件毛衫要是起球的話我能換貨嗎？” 例：“這件衣服我什么時候能夠拿到??？” 行為上的購買信號； 顧客的瞳孔放大，眼睛發(fā)亮時。 顧客突然沉默，不再發(fā)問，若有所思時。 同時索取幾個相同商品時。 不停地把玩觸摸、比對商品時。 例：顧客一走進店鋪，突然眼睛發(fā)亮，臉上路出興奮的笑容。 例：顧客從進門就不斷的而對產(chǎn)品發(fā)問和，但忽然間就不講話了 例：“能不能拿一件新的給我看看 ” 例：顧客拿著衣服不斷的在鏡前比劃，再次確定是否合適 東摸西看，關(guān)心商品有無瑕疵時。 行為上的購買信號； 非常注意導(dǎo)購代表的動作與談話。 不斷點頭時。 離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一商品時。 例：顧客反復(fù)的檢查，看衣服是否有瑕疵 例：顧客一邊看商品，一邊微笑點頭 例：顧客離開后不久又折回，繼續(xù)拿起那件商品 例：顧客非常關(guān)注導(dǎo)購說的話，擔心受騙 三、建議顧客購買促成銷售 建議顧客購買的幾種方法 二選一法； 討論商品購買細節(jié)法； 請求購買法； 重利輕弊的權(quán)衡法； 例：您是要這個黑色的呢，還是灰色的？ / 這兩款都非常符合您的要求，建議您不妨選這款 例：就這款吧，我給您開票。 例：您看這款衣服 ，當然啦，也有 不足，但是 例：您就是要這個尺碼呢，還是要大一號的 建議顧客購買的幾種方法 化短為長法； 利用惜時心理法； 臨門一腳法； 激將法。 例：“我們每款衣服都是限量的，也許您下次過來時，就沒這碼了” 例：“先生，你不覺得這衣服無論各方面，都很適合您的要求嗎？” 例：“難道您不想您的丈夫大吃一驚嗎？這可是您的注意?！? 例： ——這個顏色，我穿會不會太鮮艷了？ ——這衣服雖然顏色鮮艷，但款式莊重大方，很有檔次， 不少您這年紀的人買過，穿上顯得很年輕，充滿活力 四、做好成交過程促成銷售 結(jié)伴而行顧客，抓準主決定人； 成交過程中注意事項； 成交過程中的七項服務(wù)要點； 結(jié)伴而行顧客，抓準主決定人促成 1）結(jié)伴而行的男士； ?家庭型； ?社朋型。 2）帶孩子的顧客。 3）結(jié)伴而行的男女； ?伴侶型； ?社朋型； ?家庭型； ?混合型。 結(jié)伴而行顧客，抓準主決定人促成 成交過程中注意事項 1）促使顧客及早成交時的技巧 A 不要向顧客再介紹新的的貨品； B 幫助顧客縮小選擇商品的氛圍； C 幫顧客確定他所喜歡的商品； D 集中產(chǎn)品的展示賣點； E 利誘法。（ VIP、小禮品） 2）成交時的禁忌。 語言、行為 ——最好把顧客選擇商品的范圍限制在兩種以內(nèi) 成交過程中的六項服務(wù)要點 1）確認、催促交款； 2）告知商店的特殊服務(wù)項目； 3）包裝； 4）出售連帶品； 5）建立相關(guān)資訊（ VIP檔案建立）； 6）歡送顧客； 細節(jié)決定成敗 態(tài)度決定一切
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