【正文】 信仰。 區(qū)域景觀 自身產(chǎn)品 高端住宅發(fā)展趨勢(shì) 移民棋盤(pán)山 二、本案的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 以合理的銷(xiāo)售速度和高銷(xiāo)售率獲取項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，樹(shù)立項(xiàng)目高端精品形象，并在沈陽(yáng)市場(chǎng)造就非凡的影響力，啟動(dòng)首創(chuàng)地產(chǎn)品牌的價(jià)值提升。 PART 4 營(yíng)銷(xiāo)研究 第一部分 營(yíng)銷(xiāo)主題和目標(biāo) 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)策略及價(jià)值體系 第三部分 目標(biāo)客戶(hù)的分析與對(duì)接 第四部分 時(shí)效營(yíng)銷(xiāo)體系的建立 第五部分 銷(xiāo)售階段及目標(biāo) 一、本案的營(yíng)銷(xiāo)策略思考 大勢(shì) 區(qū)域 項(xiàng)目?jī)煞N方向城市 發(fā)展地產(chǎn)開(kāi)發(fā)方向三大命題城市規(guī)劃與區(qū)域潛力地塊價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與區(qū)域開(kāi)發(fā)四層關(guān)系項(xiàng)目與城市的關(guān)系項(xiàng)目與區(qū)域的關(guān)系項(xiàng)目與環(huán)境的關(guān)系項(xiàng)目與人的關(guān)系產(chǎn)品三大特點(diǎn)產(chǎn)品配臵景觀園林建筑設(shè)計(jì)任務(wù)開(kāi)發(fā) 商 的壓力去化量的壓力競(jìng)爭(zhēng)的壓力三個(gè)疑點(diǎn)通過(guò)以上幾個(gè)層面地考慮，我司特提出定制本案的幾大標(biāo)準(zhǔn)： 專(zhuān)署定制 為城市“陽(yáng)光新貴”量身制定的高檔精品居住生活區(qū) 理念定制 以在沈陽(yáng)城市后花園詮釋一個(gè)階層的居住模式 社區(qū)文化 人與人 /人與環(huán)境 /人與城市的和諧與對(duì)應(yīng) 產(chǎn)品定制 20萬(wàn)平米， 規(guī)?；⒋笏? 內(nèi)、外五重景觀 服務(wù)定制 人性化服務(wù)體系，個(gè)性化服務(wù)品質(zhì)，個(gè)性化物業(yè)管理 前瞻視野 區(qū)位 /規(guī)劃 /建筑 /景觀 /人，實(shí)力地產(chǎn)實(shí)力鉅獻(xiàn) 通過(guò)對(duì)本案的專(zhuān)署定制，本案的更高利益點(diǎn)是要?jiǎng)?chuàng)造區(qū)域內(nèi)中高端樓盤(pán)的新標(biāo)準(zhǔn)。 二、定制本案的幾大標(biāo)準(zhǔn) 我是誰(shuí) 怎么說(shuō) 怎么做 三、本案營(yíng)銷(xiāo)總策略主軸 我是誰(shuí)？解決市場(chǎng)形象區(qū)隔 高姿態(tài)、大形象競(jìng)爭(zhēng)策略 —— 塑造區(qū)域高端產(chǎn)品形象，契合城市區(qū)域定位 —— 大水景北歐風(fēng)情小鎮(zhèn) 精確定位客戶(hù)群： —— 城市“陽(yáng)光新貴” 站在城市規(guī)劃、區(qū)域人居發(fā)展的角度展開(kāi)議論，引發(fā)大眾關(guān)注， 加大推廣力度，迅速塑造項(xiàng)目形象，切入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。 怎么說(shuō)？確立產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn) 產(chǎn)品差異化 —— 差異化產(chǎn)品亮點(diǎn)引導(dǎo)，塑造本案獨(dú)有文化氣質(zhì) 原生大景觀 花園式小鎮(zhèn) 稀缺建筑藝術(shù)群 純北歐風(fēng)情小鎮(zhèn)文化 都市“陽(yáng)光新貴”領(lǐng)地 —— 移民棋盤(pán)山 深度挖掘產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，暗合概念推廣， 兩者 相互推動(dòng)并相互影響，形成完整的整合營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。 怎么做？ 強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行，提高成交率 營(yíng)銷(xiāo)手段的差異化 —— 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)造可使客戶(hù)體驗(yàn)到的未來(lái)生活場(chǎng)景，提供比肩產(chǎn)品的尊貴服務(wù) ， 感染客戶(hù)，促進(jìn)成交 。 本案營(yíng)銷(xiāo)要領(lǐng)：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是體驗(yàn) 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是服務(wù) 四、策略定向圖 區(qū)隔形象 產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn) 銷(xiāo)售執(zhí)行首創(chuàng)沈陽(yáng)項(xiàng)目城市景觀走廊 首席內(nèi)外五重景觀大宅城市景觀走廊 首席內(nèi)外五重景觀大宅城市人居的信仰區(qū)域升值潛力城市人居的信仰區(qū)域升值潛力頭羊態(tài)勢(shì)頭羊態(tài)勢(shì)形象提升 價(jià)值認(rèn)同競(jìng)爭(zhēng)核心力競(jìng)爭(zhēng)核心力區(qū)隔形象 產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn) 銷(xiāo)售執(zhí)行首創(chuàng)沈陽(yáng)項(xiàng)目城市景觀走廊 首席內(nèi)外五重景觀大宅城市景觀走廊 首席內(nèi)外五重景觀大宅城市人居的信仰區(qū)域升值潛力城市人居的信仰區(qū)域升值潛力頭羊態(tài)勢(shì)頭羊態(tài)勢(shì)形象提升 價(jià)值認(rèn)同競(jìng)爭(zhēng)核心力競(jìng)爭(zhēng)核心力 城市人居的信仰區(qū)域升值潛力城市人居的信仰區(qū)域升值潛力頭羊態(tài)勢(shì)頭羊態(tài)勢(shì)形象提升 價(jià)值認(rèn)同競(jìng)爭(zhēng)核心力競(jìng)爭(zhēng)核心力五、本案營(yíng)銷(xiāo)策略的要點(diǎn) ? 本案在 08年銷(xiāo)售過(guò)程所面臨的最大考驗(yàn)就是如何提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，因此我們?cè)谌胧星耙欢ㄒ蜷_(kāi)銷(xiāo)售通路，加強(qiáng)事件營(yíng)銷(xiāo)； ? 高姿態(tài)、大形象入市。站在城市規(guī)劃、區(qū)域人居發(fā)展的角度展開(kāi)議論，廣泛引發(fā)大眾關(guān)注，塑造項(xiàng)目形象，迅速切入市場(chǎng)，擺脫競(jìng)爭(zhēng)泥潭。 ? 性?xún)r(jià)比策略。深度挖掘產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)，明確本案核心價(jià)值體系，暗合概念推廣，兩者相互推動(dòng)并相互影響，形成完整的整合營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。 ? 現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)造可使客戶(hù)體驗(yàn)到的未來(lái)生活場(chǎng)景，提供比肩產(chǎn)品的尊貴服務(wù)，感染客戶(hù)，促進(jìn)成交。在沈陽(yáng)打造第一個(gè)將售樓處、樣板間、景觀示范區(qū)緊密結(jié)合的項(xiàng)目，與其他銷(xiāo)售環(huán)境形成差異化，達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)的具備條件。同時(shí)也使本案現(xiàn)場(chǎng)成為沈陽(yáng)地產(chǎn)項(xiàng)目唯一一個(gè)開(kāi)放性與可參與性“合二為一”銷(xiāo)售環(huán)境。 ? 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，一定要重視對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟訪，時(shí)刻掌握客戶(hù)動(dòng)態(tài)，同時(shí)把項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r要在第一時(shí)間傳達(dá)給客戶(hù)，做好與客戶(hù)之間的關(guān)系維護(hù)及溝通； 六、項(xiàng)目核心價(jià)值體系的建立 價(jià)值體系 棋盤(pán)山區(qū)域，原生景觀； 純正北歐小鎮(zhèn)生活； 倡導(dǎo)一種高品質(zhì)的生活方式； 都市“陽(yáng)光新貴”生活新領(lǐng)地； 花園社區(qū)，建筑藝術(shù)群； 沈陽(yáng)第一社區(qū)水景； 二次置業(yè)首選區(qū)域； 正式提出“移民棋盤(pán)山”的宣言； PART 4 營(yíng)銷(xiāo)研究 第一部分 營(yíng)銷(xiāo)主題和目標(biāo) 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)策略及價(jià)值體系 第三部分 目標(biāo)客戶(hù)的分析與對(duì)接 第四部分 時(shí)效營(yíng)銷(xiāo)體系的建立 第五部分 銷(xiāo)售階段及目標(biāo) 一、本案目標(biāo)客群的分析 通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)群的研究，我司對(duì)本案客戶(hù)作出以下描述： ? 本案客戶(hù)為沈陽(yáng)城市的“陽(yáng)光新貴” ? 他們的年齡在 3045歲之間，收入較高 ? 大多擁有私家車(chē)， ? 對(duì)文化休閑生活有較高的要求； ? 物質(zhì)財(cái)富沒(méi)有達(dá)到很高的程度，但對(duì)于生活品質(zhì)的追求卻已達(dá)到較高 的水平； ? 具有一定的表面虛榮心，重視體面財(cái)富； ? 我們的客戶(hù)屬于精神層面的富豪； 二、本案與目標(biāo)客群的對(duì)接 推廣媒介 客戶(hù)消費(fèi)心理 傳播訴求方式 購(gòu)買(mǎi)目的 滿(mǎn)足 打動(dòng) 直接 引導(dǎo) 客戶(hù)對(duì)接策略導(dǎo)向圖 PART 4 營(yíng)銷(xiāo)研究 第一部分 營(yíng)銷(xiāo)主題和目標(biāo) 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)策略及價(jià)值體系 第三部分 目標(biāo)客戶(hù)的分析與對(duì)接 第四部分 時(shí)效營(yíng)銷(xiāo)體系的建立 第五部分 銷(xiāo)售階段及目標(biāo) 一、本案時(shí)效創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的建立 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 式營(yíng)銷(xiāo) 事件營(yíng)銷(xiāo) DM營(yíng)銷(xiāo) 巡展策略 本案營(yíng)銷(xiāo)體系 外賣(mài)場(chǎng)策略 輿論向?qū)? 二、本案時(shí)效創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的解讀 ? 輿論向?qū)琼?xiàng)目成為社會(huì)關(guān)注的話(huà)題 在項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱的時(shí)候通過(guò)開(kāi)設(shè)專(zhuān)題論壇和媒體炒作，使項(xiàng)目成為社會(huì)及購(gòu)房者關(guān)注的話(huà)題。 ? 事件營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)定向的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)以及在沈陽(yáng)舉辦大型的公益活動(dòng)，進(jìn)一步使項(xiàng)目形象得到提升。 ? DM營(yíng)銷(xiāo) 根據(jù)目標(biāo)人群活動(dòng)特征分析和針對(duì)性推廣策略，整合客戶(hù)資源，小眾傳播，渠道 營(yíng)銷(xiāo)，積累有效客戶(hù)； 通過(guò)與相關(guān)第三方公司合作，篩選出與目標(biāo)客群相對(duì)應(yīng)的高檔餐廳、酒吧、洗浴中心、咖啡廳、商業(yè)集中區(qū)域、美容健身場(chǎng)所、酒店、車(chē)友會(huì)、機(jī)場(chǎng)等高檔場(chǎng)所，作有針對(duì)性的推廣，用展示架，做 DM推廣； ? 外賣(mài)場(chǎng)策略 本案地塊離市區(qū)較遠(yuǎn)，因此建議本案除在地塊設(shè)臵賣(mài)場(chǎng)之外，還應(yīng)在市內(nèi)繁華之處設(shè)臵外賣(mài)場(chǎng)，從而讓更多意向購(gòu)房客戶(hù)能夠更加直接了解項(xiàng)目，提高客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知程度。 ? 巡展策略 沈陽(yáng)購(gòu)房者中外地客戶(hù)所占比例較大，比例大約占到 27%，因此本案應(yīng)該重視對(duì)外地客源的開(kāi)發(fā)。 ? 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)也是眾多時(shí)效性營(yíng)銷(xiāo)手段中最具殺傷力的一種，本案在進(jìn)入銷(xiāo)售階段之前，一定要將現(xiàn)場(chǎng)的建筑景觀樣板組團(tuán)準(zhǔn)備到位，讓客戶(hù)可以在現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)自己未來(lái)的生活場(chǎng)景，以提高成交率。 圖為我司代理的九江華龍萊茵美郡項(xiàng)目，通過(guò)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)景觀示范區(qū)，有效的促進(jìn)了銷(xiāo)售，使部分持猶豫態(tài)度的客戶(hù)，經(jīng)過(guò)到工地現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地參觀后，最終成交，有效的提高的成交率，成為九江市場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)成功的典范 三、案名建議 達(dá)沃斯小鎮(zhèn) 案名解讀： 山嶺中的瑞士小鎮(zhèn) —— 達(dá)沃斯 (Davos) 達(dá)沃斯是瑞士知名的溫泉度假、會(huì)議、運(yùn)動(dòng)度假勝地，此外，也是瑞士經(jīng)典火車(chē)路線 冰河列車(chē)必經(jīng)的一站。人口不多，約只有一萬(wàn)一千多人。 小鎮(zhèn)安靜祥和的生活，以極其重要的交通地理位置與本案的形象和氣質(zhì)較為相似，因此我司建議以“達(dá)沃斯”作為本案的案名。 PART 4 營(yíng)銷(xiāo)研究 第一部分 營(yíng)銷(xiāo)主題和目標(biāo) 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)策略及價(jià)值體系 第三部分 目標(biāo)客戶(hù)的分析與對(duì)接 第四部分 時(shí)效營(yíng)銷(xiāo)體系的建立 第五部分 銷(xiāo)售階段及目標(biāo) 一、項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo) 本案總銷(xiāo)售額為 115428萬(wàn)元，月均銷(xiāo)售額為 3400萬(wàn)元，即每月 28套。 二、項(xiàng)目銷(xiāo)售周期 根據(jù)我司經(jīng)驗(yàn)，如果本案能在 2022年 8月份正式進(jìn)入銷(xiāo)售階段，本案的銷(xiāo)售周期為 2年 10個(gè)月，即銷(xiāo)售周期至 2022年 6月份結(jié)束。 三、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段及各階段銷(xiāo)售目標(biāo) 一期銷(xiāo)售時(shí)間： 2022年 8月 2022年 8月 二期銷(xiāo)售時(shí)間： 2022年 8月 2022年 10月 三期銷(xiāo)售時(shí)間： 2022年 10月 2022年 6月 2022 年 月 一期 銷(xiāo)售面積： 7 萬(wàn)平米 2022 年 年 10 月 三期 二期 銷(xiāo)售面積： 10 萬(wàn)平米 銷(xiāo)售面積： 4 萬(wàn)平米 銷(xiāo)售回款： 萬(wàn)元 銷(xiāo)售回款： 54966 萬(wàn)元 銷(xiāo)售回款： 21986 萬(wàn)元 8 一期銷(xiāo)售面積： 萬(wàn)平米年 8 月 2022 年三期二期銷(xiāo)售面積： 萬(wàn)平米 銷(xiāo)售面積： 萬(wàn)平米銷(xiāo)售回款： 38476 萬(wàn)元 銷(xiāo)售回款： 萬(wàn)元 銷(xiāo)售回款： 萬(wàn)元2022 年 8 月 6月PART 5 項(xiàng)目管理機(jī)制 北京長(zhǎng)河臵地顧問(wèn)有限公司將以專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)和規(guī)范運(yùn)作理念，成立項(xiàng)目專(zhuān)案組，專(zhuān)案組依據(jù)長(zhǎng)河臵地顧問(wèn)公司項(xiàng)目運(yùn)作管理制度與客戶(hù)對(duì)接，依據(jù)項(xiàng)目需要，以階段性駐場(chǎng)方式開(kāi)展工作。 秉承公司“共同甲方”的客戶(hù)服務(wù)理念，竭誠(chéng)配合首創(chuàng)公司成功運(yùn)作項(xiàng)目，圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)貴公司對(duì)本項(xiàng)目的盈利目標(biāo)、市場(chǎng)占有率及企業(yè)品牌等目標(biāo)，最終達(dá)成貴我雙方共贏的局面。雙方應(yīng)本著誠(chéng)信合作的精神，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，友好協(xié)商，共同應(yīng)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中的一切問(wèn)題。 一、管理機(jī)制與合作精神 二、本案策劃執(zhí)行團(tuán)隊(duì) 策劃總負(fù)責(zé)人：周學(xué)軍 策劃總監(jiān)：孫宇 策劃經(jīng)理：王梁 策劃師：商進(jìn)秋 后臺(tái)支持：王崢 PART 6 費(fèi)用計(jì)劃 一、合作方式及商務(wù)條件 合作方式 全程策劃代理方式。即長(zhǎng)河公司負(fù)責(zé)貴公司項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行工作，并協(xié)助甲方做好客戶(hù)服務(wù)和簽約工作。 一、合作方式及商務(wù)條件 商務(wù)條件 依據(jù)首創(chuàng)公司提供的三階段工作內(nèi)容，我公司理解為： 第一階段是市場(chǎng)研究和產(chǎn)品研發(fā)階段； 第二階段是營(yíng)銷(xiāo)策劃階段； 第三階段是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售執(zhí)行階段； （ 1）第一階段服務(wù)費(fèi)報(bào)價(jià) 人民幣 肆拾陸萬(wàn)元（ 460000元）； （ 2）第二階段服務(wù)費(fèi)報(bào)價(jià) 人民幣壹拾貳萬(wàn)元（ 120220元）； 一、合作方式及商務(wù)條件 （ 3）第三階段，即營(yíng)銷(xiāo)代理費(fèi)報(bào)價(jià) 營(yíng)銷(xiāo)代理費(fèi) 的標(biāo)準(zhǔn)以項(xiàng)目整盤(pán)總銷(xiāo)售額的 ％提取。 超價(jià)提成： 因長(zhǎng)河公司策劃推廣及現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格把控，實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售價(jià)格超出原定階段性底價(jià)部分，長(zhǎng)河公司可獲得超價(jià)提成。 代理公司獲得超價(jià)部分標(biāo)準(zhǔn)為：實(shí)際成交價(jià)格超過(guò)原定階段性底價(jià)部分，代理公司獲得 30％，開(kāi)發(fā)公司獲得 70%。 獎(jiǎng)懲辦法：依據(jù)雙方確定的銷(xiāo)售及推廣計(jì)劃，每月完成 85%以上任務(wù)依據(jù) %結(jié)算代理費(fèi)；完成任務(wù)額低于 85%依據(jù) %結(jié)算，后三個(gè)月完成任務(wù)可補(bǔ)足前期扣點(diǎn)。 連續(xù)三個(gè)月任務(wù)完成額低于 85%，甲方有權(quán)解除合作協(xié)議。 相關(guān)資料來(lái)源： 長(zhǎng)河臵地資料庫(kù)、簡(jiǎn)報(bào)、官方網(wǎng)站 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)研 提交時(shí)間： 2022年 7月 10日 T H A N K U