【正文】 極高； 采用此種方式，戶型面積可控制在 180平米 240平米左右，上下兩戶都在首層贈送庭院面積，因此其產(chǎn)品模式和別墅產(chǎn)品極為接近，與萬科和中體的后期產(chǎn)品有一定差異化，我們稱之為“類別墅產(chǎn)品”。 二層為三房兩廳，戶內(nèi)面積為 130— 140平米。 四層與四層半為復(fù)式四房兩廳，兩層均有高觀景窗，屋頂有天窗，戶內(nèi)面積為 160— 180平米。 此種情景洋房，戶型面積較小，總價較低，功能齊全，其產(chǎn)品為別墅向多層過渡的產(chǎn)品，與競爭對手比差異化明顯 “三疊空中別墅”多層帶電梯洋房 此種產(chǎn)品屬于洋房的一種“變異”，產(chǎn)品層數(shù)上和多層完全相同，只是為了體現(xiàn)第二居所的產(chǎn)品理念，戶型面積不宜過小，而且不出現(xiàn)平層，其產(chǎn)品組合為 2層為一戶， 4層為一戶， 6層為一戶， 2層贈送庭院，3層以上采用退臺的方式，使每一戶都有空中花園。這樣的聯(lián)排別墅雖然沒有獨(dú)棟別墅那樣豪華的空間和環(huán)境，但在住宅功能上已經(jīng)和獨(dú)棟別墅相差無幾，在戶內(nèi)已具獨(dú)棟別墅的全部功能。 PART 3 產(chǎn)品研究 第一部分 項目地塊研究 第二部分 項目規(guī)劃及產(chǎn)品建議 第三部分 花園洋房設(shè)計亮點(diǎn) 第四部分 項聯(lián)排別墅設(shè)計思考 第五部分 經(jīng)濟(jì)測算 一、建筑經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)計算 項目 建筑面積（㎡ ) 計算說明 總占地面積 208104 總占地面積按 312畝計算 容積率 1 容積率暫定為 地上總建筑面積 208104 暫定為一期全部為住宅和商業(yè) 住宅可售面積 198104 暫按地上總建筑面積的 90%估算 花園洋房面積 按住宅面積的 70%計算 聯(lián)排別墅面積 按住宅面積的 30%計算 花園洋房總戶數(shù) 770 按每戶 180平米考慮 聯(lián)排別墅總戶數(shù) 330 按每戶 220平米考慮 總戶數(shù) 1101 聯(lián)排戶數(shù)與花園洋房戶數(shù)之和 商業(yè)可售面積 3500 商業(yè)按社區(qū)商業(yè)考慮，面積不宜過大，主要業(yè)態(tài)包括：社區(qū)超市、美容美發(fā)、洗衣店等 園林面積 按綠化率為 40%計算 會所面積 2022 滿足社區(qū)內(nèi)業(yè)主休閑建設(shè)需要，主要服務(wù)內(nèi)容包括：游泳，健身，商務(wù)，棋牌室和輕型餐飲如咖啡吧等 其它公建配套面積 4500 主要為社區(qū)內(nèi)的醫(yī)療保健，行政辦公，社區(qū)戶外活動場所和幼兒園等 地下總建筑面積 26013 主要為地下車庫、聯(lián)排別墅地下室和相關(guān)機(jī)房面積 停車位 1154 停車位住宅按 1： 1計算 商業(yè)按 10000平米 65個車位計算 二、銷售收入計算 項目 建筑面積（㎡ ) 銷售單價（元 /㎡ ） 銷售總價（萬元） 計算說明 花園洋房 5500 預(yù)估價格為目前區(qū)域市場價格與市場漲幅之和，價格漲幅按 10%估算 聯(lián)排別墅 6000 商業(yè) 3500 10000 3500 2層均價 銷售總價 (萬元） 三、項目投資估算 31% 實際銷售利潤率 50% 實際成本利潤率 實際利潤額 (萬元） （扣除企業(yè)所得稅） 企業(yè)營業(yè)稅 (萬元） （銷售收入的 %） 37% 稅前銷售利潤率 58% 稅前成本利潤率 所得稅前利潤額 (萬元） 銷售收入 (萬元） 總成本 (萬元） PART 4 營銷研究 PART 4 營銷研究 第一部分 營銷主題和目標(biāo) 第二部分 營銷策略及價值體系 第三部分 目標(biāo)客戶的分析與對接 第四部分 時效營銷體系的建立 第五部分 銷售階段及目標(biāo) PART 4 營銷研究 第一部分 營銷主題和目標(biāo) 第二部分 營銷策略及價值體系 第三部分 目標(biāo)客戶的分析與對接 第四部分 時效營銷體系的建立 第五部分 銷售階段及目標(biāo) 一、本案營銷主題的確定 本案如果要突破傳統(tǒng)營銷只賣產(chǎn)品不賣感覺的套路，以其他項目需求差異化營銷，則必須將感性與情境的訴求納入到項目開發(fā)的每一個中。 通過思考，我司將本案的營銷主題確定為“移民棋盤山”，通過區(qū)域景觀的稀缺性，以及產(chǎn)品自身的品質(zhì)和定位理念來詮釋一種新的生活方式和生活信仰。 PART 4 營銷研究 第一部分 營銷主題和目標(biāo) 第二部分 營銷策略及價值體系 第三部分 目標(biāo)客戶的分析與對接 第四部分 時效營銷體系的建立 第五部分 銷售階段及目標(biāo) 一、本案的營銷策略思考 大勢 區(qū)域 項目兩種方向城市 發(fā)展地產(chǎn)開發(fā)方向三大命題城市規(guī)劃與區(qū)域潛力地塊價值與產(chǎn)品價格項目開發(fā)與區(qū)域開發(fā)四層關(guān)系項目與城市的關(guān)系項目與區(qū)域的關(guān)系項目與環(huán)境的關(guān)系項目與人的關(guān)系產(chǎn)品三大特點(diǎn)產(chǎn)品配臵景觀園林建筑設(shè)計任務(wù)開發(fā) 商 的壓力去化量的壓力競爭的壓力三個疑點(diǎn)通過以上幾個層面地考慮，我司特提出定制本案的幾大標(biāo)準(zhǔn)： 專署定制 為城市“陽光新貴”量身制定的高檔精品居住生活區(qū) 理念定制 以在沈陽城市后花園詮釋一個階層的居住模式 社區(qū)文化 人與人 /人與環(huán)境 /人與城市的和諧與對應(yīng) 產(chǎn)品定制 20萬平米， 內(nèi)、外五重景觀 服務(wù)定制 人性化服務(wù)體系，個性化服務(wù)品質(zhì)，個性化物業(yè)管理 前瞻視野 區(qū)位 /規(guī)劃 /建筑 /景觀 /人，實力地產(chǎn)實力鉅獻(xiàn) 通過對本案的專署定制，本案的更高利益點(diǎn)是要創(chuàng)造區(qū)域內(nèi)中高端樓盤的新標(biāo)準(zhǔn)。 怎么說？確立產(chǎn)品價值點(diǎn) 產(chǎn)品差異化 —— 差異化產(chǎn)品亮點(diǎn)引導(dǎo)，塑造本案獨(dú)有文化氣質(zhì) 原生大景觀 花園式小鎮(zhèn) 稀缺建筑藝術(shù)群 純北歐風(fēng)情小鎮(zhèn)文化 都市“陽光新貴”領(lǐng)地 —— 移民棋盤山 深度挖掘產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，暗合概念推廣， 兩者 相互推動并相互影響，形成完整的整合營銷系統(tǒng)。 本案營銷要領(lǐng)：營銷過程是體驗 營銷目標(biāo)是服務(wù) 四、策略定向圖 區(qū)隔形象 產(chǎn)品價值點(diǎn) 銷售執(zhí)行首創(chuàng)沈陽項目城市景觀走廊 首席內(nèi)外五重景觀大宅城市景觀走廊 首席內(nèi)外五重景觀大宅城市人居的信仰區(qū)域升值潛力城市人居的信仰區(qū)域升值潛力頭羊態(tài)勢頭羊態(tài)勢形象提升 價值認(rèn)同競爭核心力競爭核心力區(qū)隔形象 產(chǎn)品價值點(diǎn) 銷售執(zhí)行首創(chuàng)沈陽項目城市景觀走廊 首席內(nèi)外五重景觀大宅城市景觀走廊 首席內(nèi)外五重景觀大宅城市人居的信仰區(qū)域升值潛力城市人居的信仰區(qū)域升值潛力頭羊態(tài)勢頭羊態(tài)勢形象提升 價值認(rèn)同競爭核心力競爭核心力 城市人居的信仰區(qū)域升值潛力城市人居的信仰區(qū)域升值潛力頭羊態(tài)勢頭羊態(tài)勢形象提升 價值認(rèn)同競爭核心力競爭核心力五、本案營銷策略的要點(diǎn) ? 本案在 08年銷售過程所面臨的最大考驗就是如何提高自身的競爭力，在激烈的市場競爭中脫穎而出，因此我們在入市前一定要打開銷售通路，加強(qiáng)事件營銷； ? 高姿態(tài)、大形象入市。 ? 性價比策略。 ? 現(xiàn)場示范區(qū)強(qiáng)勢營銷。在沈陽打造第一個將售樓處、樣板間、景觀示范區(qū)緊密結(jié)合的項目，與其他銷售環(huán)境形成差異化，達(dá)到競爭的具備條件。 ? 根據(jù)項目進(jìn)展?fàn)顩r，一定要重視對客戶進(jìn)行跟訪，時刻掌握客戶動態(tài)，同時把項目進(jìn)展?fàn)顩r要在第一時間傳達(dá)給客戶，做好與客戶之間的關(guān)系維護(hù)及溝通； 六、項目核心價值體系的建立 價值體系 棋盤山區(qū)域，原生景觀； 純正北歐小鎮(zhèn)生活； 倡導(dǎo)一種高品質(zhì)的生活方式； 都市“陽光新貴”生活新領(lǐng)地； 花園社區(qū)，建筑藝術(shù)群； 沈陽第一社區(qū)水景； 二次置業(yè)首選區(qū)域； 正式提出“移民棋盤山”的宣言； PART 4 營銷研究 第一部分 營銷主題和目標(biāo) 第二部分 營銷策略及價值體系 第三部分 目標(biāo)客戶的分析與對接 第四部分 時效營銷體系的建立 第五部分 銷售階段及目標(biāo) 一、本案目標(biāo)客群的分析 通過對區(qū)域內(nèi)客戶群的研究，我司對本案客戶作出以下描述： ? 本案客戶為沈陽城市的“陽光新貴” ? 他們的年齡在 3045歲之間，收入較高 ? 大多擁有私家車， ? 對文化休閑生活有較高的要求； ? 物質(zhì)財富沒有達(dá)到很高的程度，但對于生活品質(zhì)的追求卻已達(dá)到較高 的水平； ? 具有一定的表面虛榮心，重視體面財富； ? 我們的客戶屬于精神層面的富豪； 二、本案與目標(biāo)客群的對接 推廣媒介 客戶消費(fèi)心理 傳播訴求方式 購買目的 滿足 打動 直接 引導(dǎo) 客戶對接策略導(dǎo)向圖 PART 4 營銷研究 第一部分 營銷主題和目標(biāo) 第二部分 營銷策略及價值體系 第三部分 目標(biāo)客戶的分析與對接 第四部分 時效營銷體系的建立 第五部分 銷售階段及目標(biāo) 一、本案時效創(chuàng)新營銷體系的建立 現(xiàn)場體驗 式營銷 事件營銷 DM營銷 巡展策略 本案營銷體系 外賣場策略 輿論向?qū)? 二、本案時效創(chuàng)新營銷體系的解讀 ? 輿論向?qū)琼椖砍蔀樯鐣P(guān)注的話題 在項目進(jìn)行預(yù)熱的時候通過開設(shè)專題論壇和媒體炒作，使項目成為社會及購房者關(guān)注的話題。 ? DM營銷 根據(jù)目標(biāo)人群活動特征分析和針對性推廣策略，整合客戶資源，小眾傳播，渠道 營銷，積累有效客戶； 通過與相關(guān)第三方公司合作，篩選出與目標(biāo)客群相對應(yīng)的高檔餐廳、酒吧、洗浴中心、咖啡廳、商業(yè)集中區(qū)域、美容健身場所、酒店、車友會、機(jī)場等高檔場所，作有針對性的推廣，用展示架，做 DM推廣； ? 外賣場策略 本案地塊離市區(qū)較遠(yuǎn)，因此建議本案除在地塊設(shè)臵賣場之外，還應(yīng)在市內(nèi)繁華之處設(shè)臵外賣場，從而讓更多意向購房客戶能夠更加直接了解項目，提高客戶對項目的認(rèn)知程度。 ? 現(xiàn)場體驗式營銷 現(xiàn)場體驗式營銷也是眾多時效性營銷手段中最具殺傷力的一種，本案在進(jìn)入銷售階段之前，一定要將現(xiàn)場的建筑景觀樣板組團(tuán)準(zhǔn)備到位，讓客戶可以在現(xiàn)場體驗自己未來的生活場景，以提高成交率。人口不多，約只有一萬一千多人。 PART 4 營銷研究 第一部分 營銷主題和目標(biāo) 第二部分 營銷策略及價值體系 第三部分 目標(biāo)客戶的分析與對接 第四部分 時效營銷體系的建立 第五部分 銷售階段及目標(biāo) 一、項目銷售目標(biāo) 本案總銷售額為 115428萬元，月均銷售額為 3400萬元，即每月 28套。 三、項目銷售階段及各階段銷售目標(biāo) 一期銷售時間： 2022年 8月 2022年 8月 二期銷售時間： 2022年 8月 2022年 10月 三期銷售時間： 2022年 10月 2022年 6月 2022 年 月 一期 銷售面積： 7 萬平米 2022 年 年 10 月 三期 二期 銷售面積： 10 萬平米 銷售面積： 4 萬平米 銷售回款： 萬元 銷售回款： 54966 萬元 銷售回款： 21986 萬元 8 一期銷售面積： 萬平米年 8 月 2022 年三期二期銷售面積： 萬平米 銷售面積： 萬平米銷售回款： 38476 萬元 銷售回款： 萬元 銷售回款： 萬元2022 年 8 月 6月PART 5 項目管理機(jī)制 北京長河臵地顧問有限公司將以專業(yè)團(tuán)隊和規(guī)范運(yùn)作理念，成立項目專案組，專案組依據(jù)長河臵地顧問公司項目運(yùn)作管理制度與客戶對接，依據(jù)項目需要，以階段性駐場方式開展工作。雙方應(yīng)本著誠信合作的精神，精誠團(tuán)結(jié)，風(fēng)險共擔(dān)，友好協(xié)商，共同應(yīng)對項目開發(fā)過程中的一切問題。即長河公司負(fù)責(zé)貴公司項目前期市場研究、項目定位、產(chǎn)品策劃、營銷策劃、現(xiàn)場銷售執(zhí)行工作，并協(xié)助甲方做好客戶服務(wù)和簽約工作。 超價提成： 因長河公司策劃推廣及現(xiàn)場價格把控，實現(xiàn)的銷售價格超出原定階段性底價部分，長河公司可獲得超價提成。 獎懲辦法：依據(jù)雙方確定的銷售及推廣計劃，每月完成 85%以上任務(wù)依據(jù) %結(jié)算代理費(fèi)；完成任務(wù)額低于 85%依據(jù) %結(jié)算，后三個月完成任務(wù)可補(bǔ)足前期扣點(diǎn)。 相關(guān)資料來源： 長河臵地資料庫、簡報、官方網(wǎng)站 現(xiàn)場實地調(diào)研 提交時間： 2022年 7月 10日 T H A N K U