雨潤-基于六種力量的整合營銷-資料下載頁
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【正文】 兩件事：第一件事是把產(chǎn)品鋪到消費者的心中，讓他們樂意買。產(chǎn)品的基點和競爭的支點實際上就是解決如何打動消費者的心的問題。第二件事情是把產(chǎn)品鋪到消費者面前，讓他們買得到。渠道運作解決的就是這個問題。 南京雨潤學院 2022/4/11 52 營銷掛帥 終端制勝 渠道為王 南京雨潤學院 2022/4/11 53 渠道聯(lián)動力 ——中國市場的渠道特點 ? 總量龐大 ? 混亂中高速成長 ? 延綿不斷的 “ 山頭 ” ? 龐大的人口基數(shù)在“ 中部 ” 南京雨潤學院 2022/4/11 54 ? 某快速消費品企業(yè)做渠道經(jīng)常會碰到這樣的問題： ? 產(chǎn)品不好賣的時候，一級經(jīng)銷商要求企業(yè)給予各種各樣的優(yōu)惠政策，但是企業(yè)又不可能給予一級經(jīng)銷商這么大的支持。一級經(jīng)銷商成了向下分銷的瓶頸。 ? 解決這個問題的辦法就是：運作到二批 渠道聯(lián)動力 ——運作到二批經(jīng)銷商 南京雨潤學院 2022/4/11 55 渠道聯(lián)動力 ——運作到二批經(jīng)銷商 南京雨潤學院 2022/4/11 56 思考： ? 能不能拋開二批做終端呢 ? 南京雨潤學院 2022/4/11 57 競爭支點力 1 產(chǎn)品基點力 2 3 渠道聯(lián)動力 5 價格吸引力 銷售執(zhí)行力 6 品牌增長力 4 南京雨潤學院 2022/4/11 58 企業(yè)的核心競爭力來自運作能力的執(zhí)行力以及企業(yè)家的眼光。但很多企業(yè)家的想法很好，但是沒有執(zhí)行力，或者執(zhí)行力不夠，就不能將想法變成現(xiàn)實。 南京雨潤學院 2022/4/11 59 銷售執(zhí)行力 南京雨潤學院 2022/4/11 60 營銷績效 客戶管理系統(tǒng) 報告系統(tǒng) 目標及激勵系統(tǒng) 銷售財務(wù)審計系統(tǒng) 銷售執(zhí)行力 南京雨潤學院 2022/4/11 61 目標和激勵系統(tǒng) ? 目標一定要與激勵相聯(lián) ? 目標一定要量化 ? 激勵目標越單一，越有力 南京雨潤學院 2022/4/11 62 報告系統(tǒng) ? 員工自我驅(qū)動的方法 本周目標完成情況： 本周目標完成情況： 思考經(jīng)驗或補救措施： 思考經(jīng)驗或補救措施： 下周目標及主要工作 下周目標及主要工作 周一 周一 周二 周二 周三 周三 周四 周四 周五 周五 周六 周六 南京雨潤學院 2022/4/11 63 客戶管理系統(tǒng) ? 客戶管理是有方法的，它需要你記住幾個數(shù)字 : 南京雨潤學院 2022/4/11 64 營銷財務(wù)審計系統(tǒng) ? 在進行營銷財務(wù)審計時，關(guān)鍵是看銷售目標是否完成。只要目標完成了，就不要過分地追究銷售費用花在什么地方，是否花得到位。 ? 讓所有的銷售隊伍明白只要完成任務(wù)，就沒事。銷售費用的審計不要過多，銷售財務(wù)審計的目的是產(chǎn)生警示作用。財務(wù)審計掌握這個原則就可以了。 南京雨潤學院 2022/4/11 65 整合營銷 ? 營銷整合的切入點是：是否具有鮮明的產(chǎn)品基點？是否找到有效的競爭支點？策略和表現(xiàn)是否指向支點、強化支點？產(chǎn)品線規(guī)劃是否具有完備的市場功能？廣告是否創(chuàng)造了半被動消費狀態(tài)？分銷是否運作到渠道的關(guān)鍵“ 穴位 ” ？是否同時具備品牌提升或品牌的強化？銷售執(zhí)行四個子系統(tǒng)設(shè)定是否完備？ 五種動力，哪怕一種動力創(chuàng)造好了，銷售都有可能獲得很大的提升。 南京雨潤學院 2022/4/11 66 營銷是一項整體工程 成功源于智慧和膽識 結(jié)束語 南京雨潤學院 2022/4/11 67
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