招商業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)手冊-資料下載頁
2025-10-13 04:34本頁面
【導(dǎo)讀】 肆蒃裊羆莄蒂薄蝿芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羈薈蟻螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袇膄莆芇薆羇節(jié)芆蚈膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羈膁莁薇襖肇莀蠆肀蒞莀螂袃芁荿襖肈膇莈薄袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅薈肅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃肆蒃裊羆莄蒂薄蝿芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羈薈蟻螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袇膄莆芇薆羇節(jié)芆蚈膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羈膁莁薇襖肇莀蠆肀蒞莀螂袃芁荿襖肈膇莈薄袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅薈肅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃肆蒃裊羆莄蒂薄蝿芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿葿羈薈蟻螅莇薈螃肁芃薇袆袃腿薆薅聿肅薅蚈袂莄蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袇膄莆芇薆羇節(jié)芆蚈膂膈芆螁羅肄芅袃螈莃莄薃羃艿莃蚅螆膅莂袇羈膁莁薇襖肇莀蠆肀蒞莀螂袃芁荿襖肈膇莈薄袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅薈肅芄蒄蝕羇膀蒄螂膃肆蒃裊羆莄蒂薄蝿芀薁蚇羄膆薀蝿螇肂
【正文】 上，客戶會提出延遲交款和按揭時間，對此情況，置業(yè)顧問應(yīng)征求銷售主管意見，酌情處理，無法 解決時可由銷售主管協(xié)助解決 ? 暫未成交 ? 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，置業(yè)顧問都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一 ? 設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便日后跟蹤 ? 再次告訴客戶聯(lián)系方式，并承諾為其作義務(wù)購房咨詢 ? 對有意向的客戶再次約定看房時間 ? 送客戶至大門口或電梯間 ? 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案 ? 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施 ? 客戶登記 ： ? 《客戶信息登記表》由項目負(fù)責(zé)人審核簽名確認(rèn)，登記本用完后或項目銷售結(jié)束后交還部門負(fù)責(zé)人存檔，每到月底統(tǒng)計分析 計算出成交率 ? 《客戶信息登記表》必須按時間順序記錄，嚴(yán)禁空頁、倒序，不得涂改（因故涂改須項目負(fù)責(zé)人簽字）或銷毀 ? 客戶登記有沖突的，以先登記者為準(zhǔn) ： ? 客戶的姓名、聯(lián)系方式、行業(yè)、來訪渠道等 ? 購房目的（住宅或辦公等）、購房預(yù)算 ? 客戶對樓盤的要求條件 ? 分析未成交的原因 ? 客戶資料應(yīng)自行備案建檔，以便日后跟蹤，客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整 ? 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場項目經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料商討銷售情況，并采取應(yīng)對措施 ? 客戶跟蹤 ? 繁忙間隙，依客戶意向程度與之聯(lián)系，切忌休息時間打擾。 時間不要選在太早、午間休息或太晚 ? 對于意向較明確的客戶，置業(yè)顧問應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服客戶 ? 跟蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象 ? 跟蹤客戶要注意時間的間隔，一般心二三天為宜 ? 一人以上跟蹤同一客戶時，應(yīng)口徑一致，注意協(xié)助 ? 注意跟蹤方式的變化：可打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等 ? 無論最后成交與否，都要婉轉(zhuǎn)地請求客戶幫忙介紹客戶 ? 將每一次跟蹤情況作詳盡記錄，便于與下一次跟蹤銜接及日后分析判斷 ? 換房 ? 原則上不能換戶，如遇特殊情況，須請示現(xiàn)場經(jīng)理 ，征得同意 ? 將原認(rèn)購書及收據(jù)收回，重新填寫認(rèn)購書并于空白處注明哪一戶換至哪一戶 ? 應(yīng)補金額及首期款若有變化，以換戶后為準(zhǔn) ? 再次檢查認(rèn)購書內(nèi)容是否準(zhǔn)確 ? 簽約 A. 成交收定金： ? 客戶決定購買并下定金時，應(yīng)及時對照銷控表，并立刻告之現(xiàn)場經(jīng)理 ? 恭喜客戶 ? 詳盡解釋認(rèn)購書填寫的各項條款和內(nèi)容 ? 填寫完認(rèn)購書，仔細(xì)檢查房號、面積、總價、定金、首期款等是否準(zhǔn)確后，由客戶、經(jīng)辦置業(yè)顧問、現(xiàn)場經(jīng)理（或同事）三方簽字確認(rèn) ? 由財務(wù)人員或?qū)Ｈ耸杖《ń穑ㄈ缡侵表殞懨髌碧枺? ? 將蓋章后的認(rèn)購書和收據(jù)都交與客戶，其他物件交與現(xiàn)場經(jīng)理或財務(wù) 人員備案 ? 再次向客戶確定簽合同日期，告之公司帳號，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項和所需要備齊的證件名稱 ? 留取客戶身份證復(fù)印件，懇請客戶填寫客戶調(diào)查表，并輸入電腦存檔 ? 再次恭喜客戶，送客至大門外或電梯口 C. 臨時定金相關(guān)規(guī)定： ? 當(dāng)客戶對某套房稍有興趣或決定購買卻定金未帶足時，鼓勵客戶支付臨時定金是一個可取的方法 ? 與客戶簽訂預(yù)定書，臨時定金金額及保留時間可視銷售情況而定（間隔時間盡可能短，以防節(jié)外生枝），須注明補定時間或簽合同時間 D. 補足定金： ? 定金欄內(nèi)填寫實收補金額 ? 將約定補足日及應(yīng)補金額欄劃掉 ? 再次確定簽 合同日期 ? 在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好簽約準(zhǔn)備 E. 簽訂合同： ? 恭喜客戶選擇我們的樓盤 ? 驗對客戶身份證原件，審核其購房資格 ? 出示商品房預(yù)售合同范本，逐條解釋主要條款 ? 買賣雙方的姓名或名稱、地址、證件號碼 ? 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍 ? 土地所有權(quán)性質(zhì)、獲得方式和使用年限 ? 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì) ? 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、付款方式和期限，交房日期 ? 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況 ? 違約責(zé)任 ? 爭議的解決方式寫客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)適當(dāng)讓步 ? 簽訂合同，交首期 款，同時相應(yīng)抵扣已付定金 ? 將定金收據(jù)收回，由財務(wù)人員開首期款收據(jù) ? 將認(rèn)購書收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案 F. 簽合同注意事項： ? 示范合同文本應(yīng)事先備好；解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶立場，讓其有認(rèn)同感 ? 簽合同時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更一級主管；如客戶的問題無法解決而拒簽合同時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓 ? 簽合同最好由購房本人簽名蓋章，如由他人代理，戶主給予代理人的委托書須經(jīng)過公證 ? 對已簽的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)登記備案 ? 退房 ? 分析退房原因， 明確是否可以退房 ? 原則上定金不予退還，如遇特殊情況，報現(xiàn)場經(jīng)理批準(zhǔn) ? 結(jié)清相關(guān)款項 ? 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒? ? 若有爭議無法解決可提請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決 ? 按揭 ? 入伙 ： ? 房屋質(zhì)量檢驗合格書 ? 房屋使用說明書 ? 物業(yè)管理公約（需每位業(yè)主與物業(yè)公司簽字） ? 驗收項目說明書 ? 物業(yè)提供的物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn) ： ? 合同副本 ? 已交房款證明（收據(jù)或發(fā)票） ? 身份證明（身份證或其他相關(guān)證件 ） ? 預(yù)交物業(yè)管理費（季度或年）、維修基金 ? 裝修押金（可選項）、車位租金（可選項） 銀行審定資料后，通知客戶到銀行簽借款合同 到產(chǎn)權(quán)管理部門辦理抵押手續(xù) 按揭手續(xù)辦理完畢后，通知客戶到銀行拿合同、輸密碼、劃款 客戶簽訂正式購房合同前，告知其按揭所需的資料。填寫該客戶按揭的“貸款申請書”、“抵押備案表”、“保證書” 簽訂正式購房合同時，收取客戶的按揭資 料，并請客戶在“兩書一表”上簽字、蓋手印 ： ? 開發(fā)商入伙準(zhǔn)備工作流程： 竣工 —— 測繪隊驗收 —— 領(lǐng)取質(zhì)檢合格書 —— 房屋使用說明書 —— 發(fā)入伙通知書 ? 客戶辦理入伙流程： 客戶憑入伙通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入伙手續(xù) —— 開發(fā)商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗合格書、驗收項目說明（可選項）、房屋使用說明書 —— 物業(yè)公司與客戶簽署物業(yè)管理公約 —— 物業(yè)公司向客戶提供物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)—— 定租車位（可選項） —— 客戶繳納物業(yè)管理費、維修基金、車位租金（可選項） 、裝修押金（可選項）
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