【正文】 時(shí)間不要選在太早、午間休息或太晚 ? 對(duì)于意向較明確的客戶，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服客戶 ? 跟蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象 ? 跟蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般心二三天為宜 ? 一人以上跟蹤同一客戶時(shí)，應(yīng)口徑一致，注意協(xié)助 ? 注意跟蹤方式的變化：可打電話、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等 ? 無(wú)論最后成交與否，都要婉轉(zhuǎn)地請(qǐng)求客戶幫忙介紹客戶 ? 將每一次跟蹤情況作詳盡記錄，便于與下一次跟蹤銜接及日后分析判斷 ? 換房 ? 原則上不能換戶，如遇特殊情況，須請(qǐng)示現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理 ，征得同意 ? 將原認(rèn)購(gòu)書(shū)及收據(jù)收回，重新填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)并于空白處注明哪一戶換至哪一戶 ? 應(yīng)補(bǔ)金額及首期款若有變化，以換戶后為準(zhǔn) ? 再次檢查認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容是否準(zhǔn)確 ? 簽約 A. 成交收定金： ? 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，應(yīng)及時(shí)對(duì)照銷控表，并立刻告之現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理 ? 恭喜客戶 ? 詳盡解釋認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容 ? 填寫(xiě)完認(rèn)購(gòu)書(shū)，仔細(xì)檢查房號(hào)、面積、總價(jià)、定金、首期款等是否準(zhǔn)確后，由客戶、經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理（或同事）三方簽字確認(rèn) ? 由財(cái)務(wù)人員或?qū)Ｈ耸杖《ń穑ㄈ缡侵表殞?xiě)明票號(hào)） ? 將蓋章后的認(rèn)購(gòu)書(shū)和收據(jù)都交與客戶，其他物件交與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或財(cái)務(wù) 人員備案 ? 再次向客戶確定簽合同日期，告之公司帳號(hào)，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需要備齊的證件名稱 ? 留取客戶身份證復(fù)印件，懇請(qǐng)客戶填寫(xiě)客戶調(diào)查表，并輸入電腦存檔 ? 再次恭喜客戶，送客至大門外或電梯口 C. 臨時(shí)定金相關(guān)規(guī)定： ? 當(dāng)客戶對(duì)某套房稍有興趣或決定購(gòu)買卻定金未帶足時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付臨時(shí)定金是一個(gè)可取的方法 ? 與客戶簽訂預(yù)定書(shū)，臨時(shí)定金金額及保留時(shí)間可視銷售情況而定（間隔時(shí)間盡可能短，以防節(jié)外生枝），須注明補(bǔ)定時(shí)間或簽合同時(shí)間 D. 補(bǔ)足定金： ? 定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)金額 ? 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉 ? 再次確定簽 合同日期 ? 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好簽約準(zhǔn)備 E. 簽訂合同： ? 恭喜客戶選擇我們的樓盤 ? 驗(yàn)對(duì)客戶身份證原件，審核其購(gòu)房資格 ? 出示商品房預(yù)售合同范本，逐條解釋主要條款 ? 買賣雙方的姓名或名稱、地址、證件號(hào)碼 ? 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍 ? 土地所有權(quán)性質(zhì)、獲得方式和使用年限 ? 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì) ? 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、付款方式和期限，交房日期 ? 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況 ? 違約責(zé)任 ? 爭(zhēng)議的解決方式寫(xiě)客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)適當(dāng)讓步 ? 簽訂合同，交首期 款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金 ? 將定金收據(jù)收回，由財(cái)務(wù)人員開(kāi)首期款收據(jù) ? 將認(rèn)購(gòu)書(shū)收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案 F. 簽合同注意事項(xiàng)： ? 示范合同文本應(yīng)事先備好；解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感 ? 簽合同時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更一級(jí)主管；如客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而拒簽合同時(shí)，請(qǐng)客戶先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓 ? 簽合同最好由購(gòu)房本人簽名蓋章，如由他人代理，戶主給予代理人的委托書(shū)須經(jīng)過(guò)公證 ? 對(duì)已簽的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案 ? 退房 ? 分析退房原因， 明確是否可以退房 ? 原則上定金不予退還，如遇特殊情況，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理批準(zhǔn) ? 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng) ? 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒? ? 若有爭(zhēng)議無(wú)法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決 ? 按揭 ? 入伙 ： ? 房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū) ? 房屋使用說(shuō)明書(shū) ? 物業(yè)管理公約（需每位業(yè)主與物業(yè)公司簽字） ? 驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明書(shū) ? 物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ： ? 合同副本 ? 已交房款證明（收據(jù)或發(fā)票） ? 身份證明（身份證或其他相關(guān)證件 ） ? 預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)（季度或年）、維修基金 ? 裝修押金（可選項(xiàng)）、車位租金（可選項(xiàng)） 銀行審定資料后，通知客戶到銀行簽借款合同 到產(chǎn)權(quán)管理部門辦理抵押手續(xù) 按揭手續(xù)辦理完畢后，通知客戶到銀行拿合同、輸密碼、劃款 客戶簽訂正式購(gòu)房合同前，告知其按揭所需的資料。做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在此過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹 ? 帶看現(xiàn)場(chǎng) 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) ? 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹 ? 按照房型圖，讓客 戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型 ? 盡量多介紹，讓客戶始終為你所吸引 ? 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔及安全 ? 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身攜帶的物品 ? 初步洽談 ? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前就坐（注意此區(qū)域應(yīng)令人視野愉悅并便于控制），給其項(xiàng)目資料 ? 在客戶未主動(dòng)表示前，應(yīng)主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹 ? 根據(jù)客戶所喜歡單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡說(shuō)明，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首期款、月供及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用等（一般提供兩、三個(gè)樓層即可） ? 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服購(gòu)買障礙，但對(duì)樓盤的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份 ? 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，掌握火候，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望 ? 在客戶對(duì)樓盤有 70%認(rèn)同度的基礎(chǔ)上，說(shuō)服其下定 ? 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò) ? 談判 談判是客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上?？?jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到重大的作用。 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體 項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。興趣可為招商人員加快對(duì)問(wèn)題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過(guò)程中增強(qiáng)自信心和對(duì)工作的激情。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 （ 1） 敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。 （ 3） 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)