【正文】 關系比任何談判結果更重要：如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關系、外交關系等。好的談判者注重雙重利益的結合，但是其結合并既不是將人的問題與實 質利益問題混為一談，也不是將實質利益與關系對立起來。我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質利益與關系兩個方面的利益。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題：你在談判中始終應該問自己，“我是否對人的因素給予了足夠的重視？” 人的因素在談判中能否解決？ 談判者在談判的整 個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。使談判順利進行，而且有效。我們經常聽到有些談判者會講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對人的因素的重視程度。因此，在商務談判中首先要解決人的問題。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。這樣的談判往往會式談判者在心理產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關系。從發(fā)展的眼光看，商務上的合作關系會給你帶來更多的商業(yè)機會。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。 （ 2）談判的方式必須有效率 談判的方式之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準： （ 1）談判要達成一個明智的協(xié)議 明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突， 而且還要考慮到符合公眾利益。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。我們認為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。 上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指 出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。 這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急 躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。在交涉過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。 第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。 以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。 障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。 障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓 迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。而態(tài)度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。、 商業(yè)談判的幾個障礙 障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或采用反擊的態(tài)度，結果導致爭論。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。 障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學對策： 第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的 氣概。 第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。 第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”是成功的最高、最善之策。 以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態(tài)度”。 二、 談判的一些原則和技巧 通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。許多介紹的談判技巧也都是從這 個出發(fā)點來談的。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會?？疾炝鰻庌q式 談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。 （ 3）談判應該可以改進或至少不會傷害談 判各方的關系 談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。 三、 人的因素如何影響談判 “生意不成，仁義在”說明了什么問題？ 在商務談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。人的因素涉及多方面，如首先應該承認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。 對于任何的商務談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進談判的達成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。 “我是否對人的因素給予了足夠的重視？” 按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我 們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上保持長久的合作關系。我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn) 恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產生誤解，甚至相互指責。我們認為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。 首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質利益區(qū)分開。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。而關系指的就是人的問題。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行“人身攻擊”，或者將某些評論與談判者“對號入座”；而后者的極端情況就是“要關系，還是要利益”。為了有