【正文】 知識(shí)、社交能力和語言表達(dá)能力 （ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的 比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。具體表現(xiàn)為要具備 ： （ 5） 事業(yè)心 ： 包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； （ 6） 責(zé)任感 :是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 九 、 招商人員必須具備的基本素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)。 （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢，爭取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。招商人員語言表達(dá) 須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 （ 2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 （ 4） 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 （ 3） 意志力 :意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。目標(biāo)是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價(jià)值。 總之，把談判視作一個(gè)三維問題，會(huì)提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當(dāng)?shù)拇涡蛘勁羞m當(dāng)?shù)膯栴}，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻通過適當(dāng)?shù)倪^程，直面適當(dāng)?shù)淖罴烟鎿Q方 案。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。但是這兩者都有局限：當(dāng)有關(guān)各方面對(duì)面地在一個(gè)定下來的日程下討價(jià)還價(jià)時(shí)，模具的大部分已經(jīng)鑄就。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報(bào)價(jià)等。其實(shí)解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實(shí)際上保證了事后有一個(gè)更高的價(jià)格。 第四，解決雙方共有的問題。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會(huì)采取的行動(dòng)。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對(duì)方的信譽(yù)，溝通理解的程度等等。談判一般談的是有形的因素，如價(jià)格、時(shí)間和計(jì)劃書。他們也清楚可作為交換的稍次一點(diǎn)的利益。 其次，評(píng)估利益。考慮一樁交易的全面經(jīng)濟(jì)性是必要的，但還不夠。但是用意大利外交家Daniele Vare 的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。每當(dāng)利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結(jié)果時(shí)，談判的需求就出現(xiàn)了。 。 六、 如何說服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品 ，并說一些與同行相比略高的特點(diǎn)，盡量避免說一些大眾化的功能。在談判中不要撈盡所有好處。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì) 量，鋪位優(yōu)勢和優(yōu)惠條件。 人們的談判目的各有不同。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻。 交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。 為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià) ?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。 你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻 做出小小的讓步。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。我得同領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)一下，看看他們能有什么辦法。 盡管你的第一反應(yīng)很可能是回答“好的”，但建議你用交易法。但你可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么？我們讓買方仔細(xì)察看后，他們總發(fā)現(xiàn)??？” 在中局占優(yōu)的另一招是交易法。我想那是幾年前我們搬倉庫時(shí)的事了。如果你說：“我非常理解你對(duì)此的心情。 例如，如果買方說：“我聽說你們商鋪有問題，”你聽了之后不要與他爭論。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”（ feel,felt and found）這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。你可以通過如下方式，避免開出令對(duì)方生畏的高價(jià) . 中局：保持優(yōu)勢 當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。 如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。 你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。談判過程中，你很難降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力招商或銷售談判高手。 強(qiáng)力銷售談判（ power sales negotiating）則完全不同。他 /她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。處理冷場 此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。 商務(wù)談判禮儀（三） 談判之中 這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查 詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。 談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn) 行交談。詢問對(duì)方要客氣，如 請教尊姓大名 等。 作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。 四、 商務(wù)談判禮儀 （一） 談判準(zhǔn)備 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。在有些情況下，