【正文】 一年—改制是為了發(fā)展，對不對？學習也是為了發(fā)展，對不對？在這一年當中既改制成功又抓住時間學習，做到改制與學習兩不誤，不是更好嗎？在讀MBA—MBA和我們課程不起沖突，等MBA沒有課的時候您就過來聽課好嗎？還有，您的員工都去上MBA嗎？那我們的員工要不要培訓？李踐老師說：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團隊！”我們是不是要提升整個團隊的做戰(zhàn)能力？1曾經(jīng)受過傷害的客戶—我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當初瀏陽比一比超市的唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺車每次讓員工專車過來聽課。另外，有些人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，他會不會因此再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？（實在還是不信任：可以請他到公司來“指教參觀”或是來聽早會；或預交一次單次課程作為定金來試聽）1企業(yè)正在籌備—您準備招多少員工（40個）好，C卡比較合適，把新員工直接交給我們公司幫您培訓，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。我們會員企業(yè)中有一個做韓國地板的老板，當初和我們合作時，公司就有一個老板和一個文員，買了張C卡還加一場內(nèi)訓，那個雷總說我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關門了。1交500元定金，老板的妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾我們了?！薄朕k法見他老婆，了解原因。另：和老板打電話，問候不談卡，約見面再說以便了解其它原因。1和老板關系不錯，會后會成交交了定金，收款時說買個面子，暫時不需要以后再說。 —您說您買我一個面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說您愛學習，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動，我們的面子全沒了準備走人，在走之前您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對我的幫助，不過這件事對我的打擊很大，您能告訴我嗎？1某某培訓公司比你們便宜：—是的，總，我們都希望以最低價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務，您說是嗎？通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價格；三是售后服務。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價格提供最好的產(chǎn)品和服務。就好象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格是嗎？總，有時侯我們多投資一點來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說是嗎？1過一段時間再安排：—總經(jīng)理可以不在這個星期。同時，如果我們因為沒有時間而不去學習和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在……還是……呢？（約時間）（到時候再說）總，我們現(xiàn)在是提前計劃一下我們的時間，畢竟沒有計劃就正在計劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？總，你看我們的時間是計劃在……還是……呢？1把員工培訓好走掉怎么辦？—個別的人才流動是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領導者是有問題的，您同意嗎？總，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長的機會，他們感激都來不及，您說是嗎？倒是不培訓員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！1難安排人—我知道，大家很忙，同時時間只是重要性的安排你同意嗎？請問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國首富劉永行說：錯誤的、低效率的方法大量地使用會得到什么結(jié)果？學習是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請問是否能安排？ 公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加強？ 好的人才要不要留??？ 產(chǎn)品要不要賣的更好？1一次性投資太大—是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資沒有大小問題，只有劃算不劃算的問題，您同意嗎？像V卡分開投資178人只需50萬,而一次性只需4萬多。A卡36萬，而一次性投資只需3萬多；B卡25萬，而一次性投資只需2萬多……，原本單次聽1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？我自己學習就行了，下面的員工不需要學習？—我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長的我們在進步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會不會受罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀已經(jīng)不是個人競爭，而是團隊之間的競爭。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會不會死的很慘？步聚五：成交后恭喜成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢；——“總，恭喜您做了一個明智的決定?！鞭D(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機；——“總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學習的朋友？”轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；——可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）學會走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？——總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系?？?，您記得每次去上課一定要帶上學習卡，因為我們是憑卡入場；另外每次去記得多帶點名片，因為現(xiàn)場有幾百位企業(yè)家，大家也是個認識交流的機會。附：成交中的關鍵用語人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負面的畫面?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關鍵。簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動力，讓人不會輕易行動。不應該說應該說簽單確認購買擁有花錢投資提成傭金服務費合同合約協(xié)議書書面文件首期款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點謝謝恭喜你做了明智的決定八、轉(zhuǎn)介紹（一）在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認產(chǎn)品的好處客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的?！贤甏笳n后：“總，您對這次課程感覺怎么樣，有哪些收獲可不可以分享一下？”（二）要求客戶當場轉(zhuǎn)介紹你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時機?！翱?，您身邊有沒有一兩個像您這么愛學習，我們的課程又能幫到他的朋友？”（三）讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶（四）轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景對于新客戶的資料收集得更越完整越好，同時注意分寸，不要引起客戶的反感。（五）如能請老顧客打電話告知那是最好（六）在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友（七）約時間、約地點見面（八）認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹—“您由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友當中，有沒有個別朋友，我們的學習模式能幫到他，有嗎？九、售后服務（一）服務的重要信念我是一個提供服務的人，我提供服務的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。假如你不好好的關心顧客，服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。（二）讓客戶感動的三種服務：主動幫助客戶拓展他的事業(yè)沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關心客戶及其家人沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關的服務如果你的服務與你的產(chǎn)品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你的服務與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。（三）服務的三個層次：份內(nèi)的服務你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以?！狝、發(fā)大課傳真B、有關最新的學習資訊要通知到客戶C、每次大課后，要做回訪D、逢年過節(jié)以及客戶生日、家人生日、公司成立日等對客戶重要的日子的問候 E、平日的短信息問候、祝福、溫馨提醒、管理資訊的分享等等，至少要保證每周一條。邊緣的服務（可做可不做的服務）你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。B、借、抄課程筆記C、借、送書或?qū)W習光碟。與銷售無關的服務你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人際關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？—如，為客戶解決一些應急的事情。（五） 列出服務客戶名單自己的客戶一定要用一個單獨的本子作好詳細記錄，如什么時候簽單，是A卡還是……，是生產(chǎn)型的還是銷售型的企業(yè)，年營業(yè)額多少，老總是誰，聯(lián)系電話，單位地址等。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，有什么好的信息及時告知，及時了解他們學習情況，他們的建議詳細記錄在冊，對學習卡的使用情況要了如指掌，如很長時間沒學習了，要了解原因，學習卡如快要到期要在三個月前提醒他，如卡快要用完了，這時要多動腦筋想辦法讓他續(xù)卡。切記：買了學習卡不用是我們的錯，只有學習卡用完了，學到了東西我們才真正幫到了企業(yè)，如果能續(xù)卡我們才算真正成功！