【正文】 行動不便利的用戶，提供上門業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，應(yīng)急生活服務(wù) 75 ① 上門服務(wù) 是促銷策略中的核心 ② 利用社區(qū)服務(wù)隊(duì) 是促銷策略的重要資源 ③ 與社區(qū)核心單位合作 （開發(fā)商、保險(xiǎn)公司、物業(yè)管理公司、居委會）是家庭市場促銷的有效保障 ④ 短期促銷活動、節(jié)日促銷活動、常態(tài)回饋活動 促銷策略 與開發(fā)商、物業(yè)公司合作 ，開展 “ 信息助力新社區(qū)、新家庭 ” 活動 利用社區(qū)服務(wù)隊(duì) 與社區(qū)合作，開展 “ 信息家庭歡樂社區(qū)行 ” 活動 以 集團(tuán)客戶經(jīng)理為營銷渠道 ，開展 “ 信息新企業(yè)、信息新家庭 ” 活動 與保險(xiǎn)公司合作 ，開展 “ 購安防通送保險(xiǎn) ” 活動 社區(qū) 價(jià)值鏈 集團(tuán)資源 家庭 渠道 傳播， 社區(qū)經(jīng)理 上門，開展 “ 信息家庭歡樂社區(qū)行 ” 活動 一般資源 以增強(qiáng)用戶感知為中心，采用常規(guī)促銷手段，突出“家庭營銷服務(wù)計(jì)劃”價(jià)值 家庭市場開發(fā)策略：促銷策略 76 以全球通為主卡組建家庭計(jì)劃組，形成以面向中高端的全球通品牌為核心的家庭式營銷方式涵蓋神州行和動感地帶 全球通 家庭營銷服務(wù)計(jì)劃 初期以全球通家庭服務(wù)計(jì)劃形式開發(fā)重點(diǎn)家庭市場 i我家 〃 全球通家庭營銷服務(wù)計(jì)劃 —— 讓親情無界，我能！ 分享計(jì)劃 溝通計(jì)劃 關(guān)愛計(jì)劃 “i 我家”是集團(tuán)公司確定的全網(wǎng)統(tǒng)一的家庭市場系列產(chǎn)品傳播推廣名稱和標(biāo)識，暫不作為品牌 從滿足用戶不同層次需求為出發(fā)點(diǎn) 將家庭營銷服務(wù)計(jì)劃劃分為三個(gè)傳播主題 傳播策略 77 第一階段： 基于現(xiàn)實(shí)條件規(guī)劃產(chǎn)品 促銷、回饋活動規(guī)劃建議 第二階段： 推出移動話音 和數(shù)據(jù)相結(jié)合 的產(chǎn)品 ?家庭圖鈴 (專區(qū)、音樂盒、 DIY/共享 ) ?VIP健康俱樂部共享 i我家 〃 全球通家庭服務(wù)計(jì)劃 讓親情無界，我能！ ?親情網(wǎng)優(yōu)惠資費(fèi) ?群組通話 ?家庭短號 溝通計(jì)劃 ?家庭資訊類產(chǎn)品 ?家庭教育類產(chǎn)品 ?家庭理財(cái)類產(chǎn)品 ?平安保險(xiǎn)送家人 關(guān)愛計(jì)劃 分享計(jì)劃 ?安防通終端（固話替代） ? 無線寬帶社區(qū)接入 短期促銷活動 : 如，積分贈送，文藝演出贈票， EDGE卡贈送捆綁 節(jié)日促銷活動：如，親情無價(jià)，歲末團(tuán)圓宴 常態(tài)回饋活動：如，國慶黃金周，歡樂家庭游 ?安防通業(yè)務(wù) ?家人定位 ?數(shù)碼病房 ?健康講座 ?社區(qū)服務(wù) ?家庭幣分層管理 ? 生日祝福 /提醒 ?VIP俱樂部全家共享 全球通家庭服務(wù)計(jì)劃傳播規(guī)劃 78 集團(tuán)公司近日下發(fā)了家庭市場拓展的指導(dǎo)意見 近日，集團(tuán)公司下發(fā)了關(guān)于家庭市場的營銷指導(dǎo)意見，明確了全網(wǎng)家庭市場的拓展思路、拓展目標(biāo)、需求定位、傳播規(guī)劃，并從產(chǎn)品、資費(fèi)、渠道方面，分初期、中期、遠(yuǎn)期詳細(xì)的闡述了家庭市場的拓展規(guī)劃。 ? 區(qū)公司將結(jié)合集團(tuán)公司的指導(dǎo)意見，梳理、整合我區(qū)針對家庭市場的產(chǎn)品和推廣計(jì)劃，在中期和遠(yuǎn)期，重點(diǎn)增加 TD雙模無線固話和 TD家庭網(wǎng)關(guān)承載的業(yè)務(wù)的推廣內(nèi)容 ? 另外，根據(jù)集團(tuán)公司要求，在家庭市場拓展的傳播中統(tǒng)一使用 “ i我家”名稱和標(biāo)識，該名稱和標(biāo)識僅用于家庭市場系列產(chǎn)品的傳播推廣，暫不作為品牌，請分公司注意 79 集團(tuán)客戶市場營銷規(guī)劃說明 80 以集團(tuán)客戶拜訪工作為突破口，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系維系方式的轉(zhuǎn)變 ，即通過拜訪計(jì)劃摸清集團(tuán)單位的全業(yè)務(wù)競爭情況 ，即通過拜訪計(jì)劃建立客戶信息檔案 ，即通過拜訪計(jì)劃捆綁集團(tuán)單位關(guān)鍵人 ，即通過拜訪計(jì)劃建設(shè)集團(tuán)單位關(guān)鍵人渠道為主要目的 集 團(tuán) 關(guān) 鍵 人 渠 道 捆 邦 集 團(tuán) 關(guān) 鍵 人 客 戶 信 息 檔 案 全 業(yè) 務(wù) 競 爭 情 況 查情況 建渠道 建檔案 做捆綁 81 ▼ 競爭對手業(yè)務(wù)情況 ▼ ▼ 集團(tuán)客戶自身情況 ▼ ① 集團(tuán)單位一把手； ②集團(tuán)單位主管通信與信息化的領(lǐng)導(dǎo)； ③集團(tuán)單位辦公室（綜合部）、通信部門、信息化部門的領(lǐng)導(dǎo)； ④集團(tuán)單位通信部門、信息化部門的聯(lián)絡(luò)員； ⑤集團(tuán)單位中除以上人員以外的對單位決策具有重要影響力的個(gè)別集團(tuán) ① 競爭對手業(yè)務(wù)使用情況； ②競爭對手綜合捆綁情況； ③競爭對手寬帶使用情況； ④競爭對手綜合信息化解決方案提供情況 82 客戶檔案 ① 個(gè)人檔案： 包括集團(tuán)單位關(guān)鍵人的基本信息及工作履歷、社會關(guān)系、家庭住址、使用的移動總機(jī)及分機(jī)號碼、使用的通信和數(shù)據(jù)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)、通信消費(fèi)情況、主要家庭成員相關(guān)情況等。 ②活動檔案： 主要包括參加的每次活動的簡要情況（含文字及圖片資料等）。 ③回饋檔案： 主要包括終端、激勵等回饋記錄 ① 建立集團(tuán)通信錄； ②建立客戶通信消費(fèi)記錄。包括消費(fèi)額、各項(xiàng)通信費(fèi)用占比、新業(yè)務(wù)和集團(tuán)業(yè)務(wù)使用情況等； ③建立客戶參加回饋活動記錄。 通信業(yè)務(wù)檔案 83 1 、 信息化捆綁 2 、 資費(fèi)捆綁 3 、 終端捆綁 套餐年費(fèi)折扣捆綁 2 3 通過 “ 預(yù)存話費(fèi)拿手機(jī)”方式，對預(yù)存話費(fèi)的客戶實(shí)行保底消費(fèi)、規(guī)定在網(wǎng) 12年時(shí)間，從而實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶關(guān)鍵人的長期捆綁 4 通過預(yù)繳全年話費(fèi)套餐，實(shí)現(xiàn)不同幅度的話費(fèi)折扣優(yōu)惠。預(yù)存越多折扣比例越大，最高折扣比例不超過 6折 1 以 MOA、手機(jī)郵箱、移動CRM、移動進(jìn)銷存、移動財(cái)務(wù)等具有較強(qiáng)粘性的集團(tuán)產(chǎn)品及行業(yè)應(yīng)用，捆綁集團(tuán)單位關(guān)鍵人 以 “ 預(yù)存話費(fèi)送話費(fèi) ” 、 “ 預(yù)存話費(fèi)送禮品 ” 、“ 預(yù)存月租送月租 ” 方式，向客戶贈送禮品或分月贈送話費(fèi)、月租，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)單位關(guān)鍵人的捆綁 84 進(jìn)一步完善鞏固首席客戶經(jīng)理制 ： 全員服務(wù)，逐步建立親情檔案： 利用企業(yè)員工資源 將關(guān)鍵聯(lián)系人變成利益共享角色： 通過以 “ 聯(lián)絡(luò)員 ” 單一的 “ 點(diǎn) ” 到 “ 關(guān)鍵人 ” 整體的 “ 線 ” 的轉(zhuǎn)變；通過集團(tuán)單位關(guān)鍵人由原來單純的被服務(wù)對象角色向利益共享角色的轉(zhuǎn)變，逐步實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系維系方式的轉(zhuǎn)型 各分公司將首席客戶代表維護(hù)進(jìn) PRM系統(tǒng)，呼叫中心 10086設(shè)有專席支撐 三方位支撐： ?客戶經(jīng)理支撐 ?相關(guān)部門保障 ?綠色通道支持 三級結(jié)構(gòu)： ?區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)及各部（室、中心）總經(jīng)理（主任）、副總經(jīng)理（副主任）承擔(dān)自治區(qū)級黨政軍及其各大廳局級、主要行業(yè)及其全區(qū)性重要的跨盟市集團(tuán)客戶、以及自治區(qū)級重要領(lǐng)導(dǎo)的首席客戶代表工作 。 ?分公司三級經(jīng)理以上及所屬管理人員，承擔(dān)盟市級重要集團(tuán)客戶（ A/B1）首席客戶代表工作。其他員工承擔(dān) B2類首席客戶代表工作 ?旗縣市分公司（營業(yè)部）經(jīng)理（副經(jīng)理）及所屬人員承擔(dān)該地區(qū)重要集團(tuán)客戶 A1/A2/B1/B2及重要領(lǐng)導(dǎo)的首席客戶代表工作 85 以守為攻，聚焦高端，實(shí)施重要客戶保有工程 ? 構(gòu)建集團(tuán)客戶健康度評估指標(biāo)體系，根據(jù)各維度分析跟蹤分析，判定集團(tuán)客戶“紅、橙、黃、藍(lán)、綠”五色狀態(tài)，為集團(tuán)客戶健康度考核和管理提供分析依據(jù)，為集團(tuán)客戶保有率的提升提供可靠保障 以價(jià)值細(xì)分為手段，聚焦集團(tuán)市場穩(wěn)定的“重心” ?依據(jù)集團(tuán)客戶價(jià)值評估得分結(jié)果， 2022年底對 ABC類集團(tuán)客戶及成員進(jìn)行拍照， 2022年上半年實(shí)現(xiàn)如下保有目標(biāo)： 一季度： A/B類集團(tuán) 保有率 98% 二季度： A/B類集團(tuán) 保有率 95% 集團(tuán)客戶離網(wǎng)判定：當(dāng)單個(gè)集團(tuán)客戶整體收入降幅超過 40％或集團(tuán)成員保有率低于 85％時(shí)，此集團(tuán)客戶判定為離網(wǎng)； 集團(tuán)客戶目標(biāo)市場保有率＝（ 1－考核年度拍照集團(tuán)客戶離網(wǎng)數(shù) /拍照集團(tuán)客戶數(shù)） 100％ 以捆綁營銷為手段，構(gòu)筑集團(tuán)客戶“門檻“ ?針對 A/B類集團(tuán)，從捆綁定義、捆綁用戶占比等維度，建立重要集團(tuán)捆綁標(biāo)準(zhǔn) ?落實(shí)集團(tuán)捆綁營銷專項(xiàng)資金，制定 A/B類重要集團(tuán)捆綁目標(biāo) 以集團(tuán)客戶健康度評估為手段，科學(xué)評價(jià)集團(tuán)客戶發(fā)展趨勢 86 以攻為守，擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)施集團(tuán)客戶拓展工程 以寫字樓群為拓展目標(biāo)， 2022年第一季度拓展集團(tuán)客戶 2022戶 ，全年拓展5000戶 ?寫字樓群經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展：“樓宇經(jīng)濟(jì)”已形成新型財(cái)富效應(yīng)，可視為城市里的“垂直印鈔機(jī)” ?高價(jià)值集團(tuán)集聚：寫字樓群中，存在大量中、小型集團(tuán)，成員 ARPU值高 ?高效率服務(wù)營銷：以物業(yè)突破為基礎(chǔ)，對寫字樓群集團(tuán)實(shí)施高效率的服務(wù)營銷 ?全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需求：加快寫字樓群傳輸?shù)轿?，開展全業(yè)務(wù)營銷 以虛擬網(wǎng)發(fā)展為重點(diǎn)，加大集團(tuán)市場的組網(wǎng)圈地工作 ? 充分發(fā)揮虛擬網(wǎng)用戶規(guī)模優(yōu)勢和用戶黏性，以集團(tuán)組網(wǎng)常態(tài)化、農(nóng)村市場廣度化、行業(yè)組網(wǎng)垂直化、核心企業(yè)延伸化為目標(biāo)，促進(jìn)集團(tuán)虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)量質(zhì)并重和平衡發(fā)展 以聯(lián)通兩網(wǎng)拆分為契機(jī)，加大集團(tuán) C、 G網(wǎng)用戶的回流 ?制定個(gè)性化優(yōu)惠的回流終端政策，或在現(xiàn)行全球通送手機(jī)政策、低端心機(jī)禮包政策上降低預(yù)存門檻 /上浮檔次 以重點(diǎn)行業(yè)客戶拓展為目標(biāo)，組建跨盟市集團(tuán)網(wǎng) ?抓住重點(diǎn)行業(yè)，組建跨盟市集團(tuán)網(wǎng)，增強(qiáng)集團(tuán)粘性，提高行業(yè)競爭力 87 發(fā)揮優(yōu)勢，分類深入，實(shí)施行業(yè)信息化推進(jìn)工程 樹立標(biāo)桿，建立行業(yè)樣板工程 統(tǒng)籌規(guī)劃，開展集團(tuán)客戶傳輸預(yù)埋 88 統(tǒng)籌規(guī)劃，開展集團(tuán)客戶傳輸預(yù)埋 根據(jù)全區(qū)重點(diǎn)集團(tuán)客戶摸底及傳輸建設(shè)專項(xiàng)部署，按照對集團(tuán)單位細(xì)分 五原則 ，確定全區(qū)重點(diǎn)集團(tuán)單位傳輸建設(shè)需求，其中一階段（截止 09年第一季度末）：建設(shè) 1260個(gè) 重點(diǎn)集團(tuán)單位，占全區(qū)集團(tuán)客戶數(shù)的 20%； 二階段（截止 09年底）：建設(shè) 3800個(gè) 重點(diǎn)集團(tuán)單位，占全區(qū)集團(tuán)總數(shù)的 60% 地市特別重要單位，滿足以下條件之一：移動客戶總?cè)藬?shù)在 500人以上；移動客戶份額在 80%以上；有分支機(jī)構(gòu)，多點(diǎn)接入的單位且回報(bào)率高的 我公司基站或接入點(diǎn)已經(jīng)在客戶單位內(nèi)，或近期有明確意向使用我公司基于有線傳輸網(wǎng)業(yè)務(wù)的集團(tuán)客戶單位 已經(jīng)使用我公司 MAS或 ADC業(yè)務(wù)，但目前使用其他運(yùn)營商傳輸?shù)? 對各地市重要集團(tuán)客戶，單位有小交換機(jī)且產(chǎn)權(quán)歸客戶自有或租用電信交換機(jī)且協(xié)議 08年底前到期的 各地市對電信收入貢獻(xiàn)特別高的重點(diǎn)集團(tuán)客戶單位 89 樹立樣板工程，快速復(fù)制行業(yè)應(yīng)用解決方案 ? 全區(qū)選擇 10個(gè)行業(yè)、 5個(gè)龍頭企業(yè)開展示范基地建設(shè)，突出建設(shè)的持續(xù)性、示范性、可復(fù)制性。各分公司可根據(jù)本地實(shí)際情況，選擇一個(gè)行業(yè)進(jìn)行基地建設(shè) ? 10個(gè)行業(yè) ：交通、乳業(yè)、醫(yī)療、電子政務(wù)、教育、金融、稅務(wù)、制造、能源、農(nóng)業(yè) ? 5個(gè)龍頭企業(yè) ：蒙牛 (伊利 )、包鋼、華北電力、華能、霍煤集團(tuán) 樹立標(biāo)桿，建設(shè)樣板工程 快速復(fù)制和推廣行業(yè)應(yīng)用解決方案 ? 全區(qū)選擇 100個(gè)行業(yè)應(yīng)用優(yōu)秀案例 (包括外省和區(qū)內(nèi) ),分公司按照地域特征、本地行業(yè)發(fā)展情況，選擇可行案例快速復(fù)制。全年復(fù)制率達(dá)到 60%，一季度達(dá)到 20% 90 營業(yè)廳節(jié)日氣氛營造 91 區(qū)公司設(shè)計(jì)并上傳物料模版到 FTP，分公司自行下載制作并投放 物料示意 92 營業(yè)廳包裝效果圖 93 ?環(huán)境分析 ?營銷思路 ?營銷目標(biāo) ?營銷主題 ?營銷規(guī)劃 ?效果考核 目錄 94 效果考核 ? 一季度營銷目標(biāo)完成情況將作為加分項(xiàng)，納入分公司 2022年經(jīng)營業(yè)績考核 ? 以后每季度的營銷目標(biāo)完成情況也將作為加分項(xiàng)，納入分公司 2022年經(jīng)營業(yè)績考核 95 全區(qū)一體，上下聯(lián)動，共同開創(chuàng) 2022年市場營銷工作的良好開端！ 全區(qū)一體，上下聯(lián)動，共同開創(chuàng) 年市場營銷工作的良好開端！