【正文】 行動(dòng)不便利的用戶(hù)，提供上門(mén)業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，應(yīng)急生活服務(wù) 75 ① 上門(mén)服務(wù) 是促銷(xiāo)策略中的核心 ② 利用社區(qū)服務(wù)隊(duì) 是促銷(xiāo)策略的重要資源 ③ 與社區(qū)核心單位合作 （開(kāi)發(fā)商、保險(xiǎn)公司、物業(yè)管理公司、居委會(huì)）是家庭市場(chǎng)促銷(xiāo)的有效保障 ④ 短期促銷(xiāo)活動(dòng)、節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)、常態(tài)回饋活動(dòng) 促銷(xiāo)策略 與開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司合作 ，開(kāi)展 “ 信息助力新社區(qū)、新家庭 ” 活動(dòng) 利用社區(qū)服務(wù)隊(duì) 與社區(qū)合作，開(kāi)展 “ 信息家庭歡樂(lè)社區(qū)行 ” 活動(dòng) 以 集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理為營(yíng)銷(xiāo)渠道 ，開(kāi)展 “ 信息新企業(yè)、信息新家庭 ” 活動(dòng) 與保險(xiǎn)公司合作 ，開(kāi)展 “ 購(gòu)安防通送保險(xiǎn) ” 活動(dòng) 社區(qū) 價(jià)值鏈 集團(tuán)資源 家庭 渠道 傳播， 社區(qū)經(jīng)理 上門(mén)，開(kāi)展 “ 信息家庭歡樂(lè)社區(qū)行 ” 活動(dòng) 一般資源 以增強(qiáng)用戶(hù)感知為中心，采用常規(guī)促銷(xiāo)手段，突出“家庭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)計(jì)劃”價(jià)值 家庭市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：促銷(xiāo)策略 76 以全球通為主卡組建家庭計(jì)劃組，形成以面向中高端的全球通品牌為核心的家庭式營(yíng)銷(xiāo)方式涵蓋神州行和動(dòng)感地帶 全球通 家庭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)計(jì)劃 初期以全球通家庭服務(wù)計(jì)劃形式開(kāi)發(fā)重點(diǎn)家庭市場(chǎng) i我家 〃 全球通家庭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)計(jì)劃 —— 讓親情無(wú)界，我能！ 分享計(jì)劃 溝通計(jì)劃 關(guān)愛(ài)計(jì)劃 “i 我家”是集團(tuán)公司確定的全網(wǎng)統(tǒng)一的家庭市場(chǎng)系列產(chǎn)品傳播推廣名稱(chēng)和標(biāo)識(shí)，暫不作為品牌 從滿(mǎn)足用戶(hù)不同層次需求為出發(fā)點(diǎn) 將家庭營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)計(jì)劃劃分為三個(gè)傳播主題 傳播策略 77 第一階段： 基于現(xiàn)實(shí)條件規(guī)劃產(chǎn)品 促銷(xiāo)、回饋活動(dòng)規(guī)劃建議 第二階段： 推出移動(dòng)話(huà)音 和數(shù)據(jù)相結(jié)合 的產(chǎn)品 ?家庭圖鈴 (專(zhuān)區(qū)、音樂(lè)盒、 DIY/共享 ) ?VIP健康俱樂(lè)部共享 i我家 〃 全球通家庭服務(wù)計(jì)劃 讓親情無(wú)界，我能！ ?親情網(wǎng)優(yōu)惠資費(fèi) ?群組通話(huà) ?家庭短號(hào) 溝通計(jì)劃 ?家庭資訊類(lèi)產(chǎn)品 ?家庭教育類(lèi)產(chǎn)品 ?家庭理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品 ?平安保險(xiǎn)送家人 關(guān)愛(ài)計(jì)劃 分享計(jì)劃 ?安防通終端（固話(huà)替代） ? 無(wú)線(xiàn)寬帶社區(qū)接入 短期促銷(xiāo)活動(dòng) : 如，積分贈(zèng)送，文藝演出贈(zèng)票， EDGE卡贈(zèng)送捆綁 節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)：如，親情無(wú)價(jià)，歲末團(tuán)圓宴 常態(tài)回饋活動(dòng)：如，國(guó)慶黃金周，歡樂(lè)家庭游 ?安防通業(yè)務(wù) ?家人定位 ?數(shù)碼病房 ?健康講座 ?社區(qū)服務(wù) ?家庭幣分層管理 ? 生日祝福 /提醒 ?VIP俱樂(lè)部全家共享 全球通家庭服務(wù)計(jì)劃傳播規(guī)劃 78 集團(tuán)公司近日下發(fā)了家庭市場(chǎng)拓展的指導(dǎo)意見(jiàn) 近日，集團(tuán)公司下發(fā)了關(guān)于家庭市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)意見(jiàn)，明確了全網(wǎng)家庭市場(chǎng)的拓展思路、拓展目標(biāo)、需求定位、傳播規(guī)劃，并從產(chǎn)品、資費(fèi)、渠道方面，分初期、中期、遠(yuǎn)期詳細(xì)的闡述了家庭市場(chǎng)的拓展規(guī)劃。 ? 區(qū)公司將結(jié)合集團(tuán)公司的指導(dǎo)意見(jiàn)，梳理、整合我區(qū)針對(duì)家庭市場(chǎng)的產(chǎn)品和推廣計(jì)劃，在中期和遠(yuǎn)期，重點(diǎn)增加 TD雙模無(wú)線(xiàn)固話(huà)和 TD家庭網(wǎng)關(guān)承載的業(yè)務(wù)的推廣內(nèi)容 ? 另外，根據(jù)集團(tuán)公司要求，在家庭市場(chǎng)拓展的傳播中統(tǒng)一使用 “ i我家”名稱(chēng)和標(biāo)識(shí)，該名稱(chēng)和標(biāo)識(shí)僅用于家庭市場(chǎng)系列產(chǎn)品的傳播推廣，暫不作為品牌，請(qǐng)分公司注意 79 集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃說(shuō)明 80 以集團(tuán)客戶(hù)拜訪(fǎng)工作為突破口，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系維系方式的轉(zhuǎn)變 ，即通過(guò)拜訪(fǎng)計(jì)劃摸清集團(tuán)單位的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)情況 ，即通過(guò)拜訪(fǎng)計(jì)劃建立客戶(hù)信息檔案 ，即通過(guò)拜訪(fǎng)計(jì)劃捆綁集團(tuán)單位關(guān)鍵人 ，即通過(guò)拜訪(fǎng)計(jì)劃建設(shè)集團(tuán)單位關(guān)鍵人渠道為主要目的 集 團(tuán) 關(guān) 鍵 人 渠 道 捆 邦 集 團(tuán) 關(guān) 鍵 人 客 戶(hù) 信 息 檔 案 全 業(yè) 務(wù) 競(jìng) 爭(zhēng) 情 況 查情況 建渠道 建檔案 做捆綁 81 ▼ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)情況 ▼ ▼ 集團(tuán)客戶(hù)自身情況 ▼ ① 集團(tuán)單位一把手； ②集團(tuán)單位主管通信與信息化的領(lǐng)導(dǎo)； ③集團(tuán)單位辦公室（綜合部）、通信部門(mén)、信息化部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)； ④集團(tuán)單位通信部門(mén)、信息化部門(mén)的聯(lián)絡(luò)員； ⑤集團(tuán)單位中除以上人員以外的對(duì)單位決策具有重要影響力的個(gè)別集團(tuán) ① 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)使用情況； ②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合捆綁情況； ③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬帶使用情況； ④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合信息化解決方案提供情況 82 客戶(hù)檔案 ① 個(gè)人檔案： 包括集團(tuán)單位關(guān)鍵人的基本信息及工作履歷、社會(huì)關(guān)系、家庭住址、使用的移動(dòng)總機(jī)及分機(jī)號(hào)碼、使用的通信和數(shù)據(jù)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)、通信消費(fèi)情況、主要家庭成員相關(guān)情況等。 ②活動(dòng)檔案： 主要包括參加的每次活動(dòng)的簡(jiǎn)要情況（含文字及圖片資料等）。 ③回饋檔案： 主要包括終端、激勵(lì)等回饋記錄 ① 建立集團(tuán)通信錄； ②建立客戶(hù)通信消費(fèi)記錄。包括消費(fèi)額、各項(xiàng)通信費(fèi)用占比、新業(yè)務(wù)和集團(tuán)業(yè)務(wù)使用情況等； ③建立客戶(hù)參加回饋活動(dòng)記錄。 通信業(yè)務(wù)檔案 83 1 、 信息化捆綁 2 、 資費(fèi)捆綁 3 、 終端捆綁 套餐年費(fèi)折扣捆綁 2 3 通過(guò) “ 預(yù)存話(huà)費(fèi)拿手機(jī)”方式，對(duì)預(yù)存話(huà)費(fèi)的客戶(hù)實(shí)行保底消費(fèi)、規(guī)定在網(wǎng) 12年時(shí)間，從而實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶(hù)關(guān)鍵人的長(zhǎng)期捆綁 4 通過(guò)預(yù)繳全年話(huà)費(fèi)套餐，實(shí)現(xiàn)不同幅度的話(huà)費(fèi)折扣優(yōu)惠。預(yù)存越多折扣比例越大，最高折扣比例不超過(guò) 6折 1 以 MOA、手機(jī)郵箱、移動(dòng)CRM、移動(dòng)進(jìn)銷(xiāo)存、移動(dòng)財(cái)務(wù)等具有較強(qiáng)粘性的集團(tuán)產(chǎn)品及行業(yè)應(yīng)用，捆綁集團(tuán)單位關(guān)鍵人 以 “ 預(yù)存話(huà)費(fèi)送話(huà)費(fèi) ” 、 “ 預(yù)存話(huà)費(fèi)送禮品 ” 、“ 預(yù)存月租送月租 ” 方式，向客戶(hù)贈(zèng)送禮品或分月贈(zèng)送話(huà)費(fèi)、月租，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)單位關(guān)鍵人的捆綁 84 進(jìn)一步完善鞏固首席客戶(hù)經(jīng)理制 ： 全員服務(wù)，逐步建立親情檔案： 利用企業(yè)員工資源 將關(guān)鍵聯(lián)系人變成利益共享角色： 通過(guò)以 “ 聯(lián)絡(luò)員 ” 單一的 “ 點(diǎn) ” 到 “ 關(guān)鍵人 ” 整體的 “ 線(xiàn) ” 的轉(zhuǎn)變；通過(guò)集團(tuán)單位關(guān)鍵人由原來(lái)單純的被服務(wù)對(duì)象角色向利益共享角色的轉(zhuǎn)變，逐步實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系維系方式的轉(zhuǎn)型 各分公司將首席客戶(hù)代表維護(hù)進(jìn) PRM系統(tǒng)，呼叫中心 10086設(shè)有專(zhuān)席支撐 三方位支撐： ?客戶(hù)經(jīng)理支撐 ?相關(guān)部門(mén)保障 ?綠色通道支持 三級(jí)結(jié)構(gòu)： ?區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)及各部（室、中心）總經(jīng)理（主任）、副總經(jīng)理（副主任）承擔(dān)自治區(qū)級(jí)黨政軍及其各大廳局級(jí)、主要行業(yè)及其全區(qū)性重要的跨盟市集團(tuán)客戶(hù)、以及自治區(qū)級(jí)重要領(lǐng)導(dǎo)的首席客戶(hù)代表工作 。 ?分公司三級(jí)經(jīng)理以上及所屬管理人員，承擔(dān)盟市級(jí)重要集團(tuán)客戶(hù)（ A/B1）首席客戶(hù)代表工作。其他員工承擔(dān) B2類(lèi)首席客戶(hù)代表工作 ?旗縣市分公司（營(yíng)業(yè)部）經(jīng)理（副經(jīng)理）及所屬人員承擔(dān)該地區(qū)重要集團(tuán)客戶(hù) A1/A2/B1/B2及重要領(lǐng)導(dǎo)的首席客戶(hù)代表工作 85 以守為攻，聚焦高端，實(shí)施重要客戶(hù)保有工程 ? 構(gòu)建集團(tuán)客戶(hù)健康度評(píng)估指標(biāo)體系，根據(jù)各維度分析跟蹤分析，判定集團(tuán)客戶(hù)“紅、橙、黃、藍(lán)、綠”五色狀態(tài)，為集團(tuán)客戶(hù)健康度考核和管理提供分析依據(jù)，為集團(tuán)客戶(hù)保有率的提升提供可靠保障 以?xún)r(jià)值細(xì)分為手段，聚焦集團(tuán)市場(chǎng)穩(wěn)定的“重心” ?依據(jù)集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估得分結(jié)果， 2022年底對(duì) ABC類(lèi)集團(tuán)客戶(hù)及成員進(jìn)行拍照， 2022年上半年實(shí)現(xiàn)如下保有目標(biāo)： 一季度： A/B類(lèi)集團(tuán) 保有率 98% 二季度： A/B類(lèi)集團(tuán) 保有率 95% 集團(tuán)客戶(hù)離網(wǎng)判定：當(dāng)單個(gè)集團(tuán)客戶(hù)整體收入降幅超過(guò) 40％或集團(tuán)成員保有率低于 85％時(shí)，此集團(tuán)客戶(hù)判定為離網(wǎng)； 集團(tuán)客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng)保有率＝（ 1－考核年度拍照集團(tuán)客戶(hù)離網(wǎng)數(shù) /拍照集團(tuán)客戶(hù)數(shù)） 100％ 以捆綁營(yíng)銷(xiāo)為手段，構(gòu)筑集團(tuán)客戶(hù)“門(mén)檻“ ?針對(duì) A/B類(lèi)集團(tuán)，從捆綁定義、捆綁用戶(hù)占比等維度，建立重要集團(tuán)捆綁標(biāo)準(zhǔn) ?落實(shí)集團(tuán)捆綁營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)資金，制定 A/B類(lèi)重要集團(tuán)捆綁目標(biāo) 以集團(tuán)客戶(hù)健康度評(píng)估為手段，科學(xué)評(píng)價(jià)集團(tuán)客戶(hù)發(fā)展趨勢(shì) 86 以攻為守，擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)施集團(tuán)客戶(hù)拓展工程 以寫(xiě)字樓群為拓展目標(biāo)， 2022年第一季度拓展集團(tuán)客戶(hù) 2022戶(hù) ，全年拓展5000戶(hù) ?寫(xiě)字樓群經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展：“樓宇經(jīng)濟(jì)”已形成新型財(cái)富效應(yīng)，可視為城市里的“垂直印鈔機(jī)” ?高價(jià)值集團(tuán)集聚：寫(xiě)字樓群中，存在大量中、小型集團(tuán)，成員 ARPU值高 ?高效率服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：以物業(yè)突破為基礎(chǔ)，對(duì)寫(xiě)字樓群集團(tuán)實(shí)施高效率的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) ?全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需求：加快寫(xiě)字樓群傳輸?shù)轿唬_(kāi)展全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 以虛擬網(wǎng)發(fā)展為重點(diǎn)，加大集團(tuán)市場(chǎng)的組網(wǎng)圈地工作 ? 充分發(fā)揮虛擬網(wǎng)用戶(hù)規(guī)模優(yōu)勢(shì)和用戶(hù)黏性，以集團(tuán)組網(wǎng)常態(tài)化、農(nóng)村市場(chǎng)廣度化、行業(yè)組網(wǎng)垂直化、核心企業(yè)延伸化為目標(biāo)，促進(jìn)集團(tuán)虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)量質(zhì)并重和平衡發(fā)展 以聯(lián)通兩網(wǎng)拆分為契機(jī)，加大集團(tuán) C、 G網(wǎng)用戶(hù)的回流 ?制定個(gè)性化優(yōu)惠的回流終端政策，或在現(xiàn)行全球通送手機(jī)政策、低端心機(jī)禮包政策上降低預(yù)存門(mén)檻 /上浮檔次 以重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)拓展為目標(biāo)，組建跨盟市集團(tuán)網(wǎng) ?抓住重點(diǎn)行業(yè)，組建跨盟市集團(tuán)網(wǎng)，增強(qiáng)集團(tuán)粘性，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 87 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，分類(lèi)深入，實(shí)施行業(yè)信息化推進(jìn)工程 樹(shù)立標(biāo)桿，建立行業(yè)樣板工程 統(tǒng)籌規(guī)劃，開(kāi)展集團(tuán)客戶(hù)傳輸預(yù)埋 88 統(tǒng)籌規(guī)劃，開(kāi)展集團(tuán)客戶(hù)傳輸預(yù)埋 根據(jù)全區(qū)重點(diǎn)集團(tuán)客戶(hù)摸底及傳輸建設(shè)專(zhuān)項(xiàng)部署，按照對(duì)集團(tuán)單位細(xì)分 五原則 ，確定全區(qū)重點(diǎn)集團(tuán)單位傳輸建設(shè)需求，其中一階段（截止 09年第一季度末）：建設(shè) 1260個(gè) 重點(diǎn)集團(tuán)單位，占全區(qū)集團(tuán)客戶(hù)數(shù)的 20%； 二階段（截止 09年底）：建設(shè) 3800個(gè) 重點(diǎn)集團(tuán)單位，占全區(qū)集團(tuán)總數(shù)的 60% 地市特別重要單位，滿(mǎn)足以下條件之一：移動(dòng)客戶(hù)總?cè)藬?shù)在 500人以上；移動(dòng)客戶(hù)份額在 80%以上；有分支機(jī)構(gòu)，多點(diǎn)接入的單位且回報(bào)率高的 我公司基站或接入點(diǎn)已經(jīng)在客戶(hù)單位內(nèi)，或近期有明確意向使用我公司基于有線(xiàn)傳輸網(wǎng)業(yè)務(wù)的集團(tuán)客戶(hù)單位 已經(jīng)使用我公司 MAS或 ADC業(yè)務(wù)，但目前使用其他運(yùn)營(yíng)商傳輸?shù)? 對(duì)各地市重要集團(tuán)客戶(hù)，單位有小交換機(jī)且產(chǎn)權(quán)歸客戶(hù)自有或租用電信交換機(jī)且協(xié)議 08年底前到期的 各地市對(duì)電信收入貢獻(xiàn)特別高的重點(diǎn)集團(tuán)客戶(hù)單位 89 樹(shù)立樣板工程，快速?gòu)?fù)制行業(yè)應(yīng)用解決方案 ? 全區(qū)選擇 10個(gè)行業(yè)、 5個(gè)龍頭企業(yè)開(kāi)展示范基地建設(shè)，突出建設(shè)的持續(xù)性、示范性、可復(fù)制性。各分公司可根據(jù)本地實(shí)際情況，選擇一個(gè)行業(yè)進(jìn)行基地建設(shè) ? 10個(gè)行業(yè) ：交通、乳業(yè)、醫(yī)療、電子政務(wù)、教育、金融、稅務(wù)、制造、能源、農(nóng)業(yè) ? 5個(gè)龍頭企業(yè) ：蒙牛 (伊利 )、包鋼、華北電力、華能、霍煤集團(tuán) 樹(shù)立標(biāo)桿，建設(shè)樣板工程 快速?gòu)?fù)制和推廣行業(yè)應(yīng)用解決方案 ? 全區(qū)選擇 100個(gè)行業(yè)應(yīng)用優(yōu)秀案例 (包括外省和區(qū)內(nèi) ),分公司按照地域特征、本地行業(yè)發(fā)展情況，選擇可行案例快速?gòu)?fù)制。全年復(fù)制率達(dá)到 60%，一季度達(dá)到 20% 90 營(yíng)業(yè)廳節(jié)日氣氛營(yíng)造 91 區(qū)公司設(shè)計(jì)并上傳物料模版到 FTP，分公司自行下載制作并投放 物料示意 92 營(yíng)業(yè)廳包裝效果圖 93 ?環(huán)境分析 ?營(yíng)銷(xiāo)思路 ?營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ?營(yíng)銷(xiāo)主題 ?營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 ?效果考核 目錄 94 效果考核 ? 一季度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)完成情況將作為加分項(xiàng)，納入分公司 2022年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核 ? 以后每季度的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)完成情況也將作為加分項(xiàng)，納入分公司 2022年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核 95 全區(qū)一體，上下聯(lián)動(dòng)，共同開(kāi)創(chuàng) 2022年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的良好開(kāi)端！ 全區(qū)一體，上下聯(lián)動(dòng)，共同開(kāi)創(chuàng) 年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的良好開(kāi)端！