【正文】 客所喜愛的東西； 知道顧客喜愛之物后，應(yīng)加上一些簡單的說明； 進(jìn)行成交時(shí)，干脆快捷、切勿拖延 “ 成 交 ” ★ 文檔類型 :探討 /機(jī)密 科 迪 速 凍 《 高級(jí)促銷員培訓(xùn)課件 》 處理反對(duì)意見： 定義：在推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問或是用各種理由來挑剔。我們把這種疑問和挑剔統(tǒng)稱為反對(duì)意見。 顧客提出反對(duì)意見是銷售活動(dòng)中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意圖的征兆。如果顧客沒有購買 興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在商品上多費(fèi)唇舌了。 為把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，促銷員要抓住機(jī)會(huì)，了解隱藏在反對(duì)意見背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。 注意事項(xiàng)： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子； 不要與顧客爭(zhēng)辯； 找出顧客誤解和反對(duì)意見的真正原因； 在解釋時(shí)，如遇顧客提及競(jìng)爭(zhēng)品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢(shì)，講述競(jìng)爭(zhēng)品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，不要講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話 要不斷觀察顧客的反應(yīng)； 不懂或無法處理時(shí)應(yīng)與商場(chǎng)或主管取得聯(lián)系。 客情關(guān)系： 是商家對(duì)廠家經(jīng)營意識(shí)認(rèn)同度、廣告支持、款項(xiàng)保證、貨源保證、竄貨保證、價(jià)格穩(wěn)定、銷售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首 推等綜合元素的表現(xiàn)。 經(jīng)過促銷員和業(yè)務(wù)員良好客情關(guān)系的成功建立，商家會(huì)對(duì)廠家銷售管理、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對(duì)終端業(yè)務(wù)員個(gè) 人的好感轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品熱愛，而將產(chǎn)品作為他的第一推薦產(chǎn)品。這就是客情關(guān)系所達(dá)到的最終目的。 公共關(guān)系： 3 ★ 文檔類型 :探討 /機(jī)密 科 迪 速 凍 《 高級(jí)促銷員培訓(xùn)課件 》 良好客情關(guān)系“永遠(yuǎn)，容易” ： 永遠(yuǎn)將你的展區(qū)陳列在第一位置； 永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品出樣率最多、最齊； 永遠(yuǎn)將你的貨源保持的最充足； 永遠(yuǎn)按你的要求不竄貨更不拖欠你的貨款； 永遠(yuǎn)喜歡在你的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、搞活動(dòng)； 容易接受你的銷售建議； 容易極積銷售公司新推出的新產(chǎn)品； 容易諒解你的疏忽和過失； 容易接受你在店內(nèi)外張貼廣告 P0P； 容易配合促銷員的店面促銷活動(dòng)； 商場(chǎng)公共關(guān)系 8注意： 營業(yè)員永遠(yuǎn)是“第一”顧客； 營業(yè)員是顧客眼里的“專家”（ 25％的客戶選擇營業(yè) 員的介紹）； 敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)范是基礎(chǔ)； 友好熱情善于溝通是“橋梁”； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以成為朋友； 贈(zèng)送小禮品與真誠的笑容一樣重要； 建立誠信總給你意想不到的收獲； 誠懇、優(yōu)良的服務(wù)是關(guān)鍵； 公共關(guān)系： 續(xù) ★ 文檔類型 :探討 /機(jī)密 科 迪 速 凍 《 高級(jí)促銷員培訓(xùn)課件 》 陳列對(duì)顧客的利益 1． 消費(fèi)者往往會(huì)將超值、優(yōu)惠和陳列的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。大多數(shù)的消費(fèi)者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)品。 2． 陳列會(huì)幫助喚起消費(fèi)者對(duì)自己所需要物品的記憶，特別在對(duì)一些在購物前沒有把所需物品列入清單的消費(fèi)者更重要。 3． 陳列也可改變購物的節(jié)奏，使消費(fèi)者在日常例行的購物程序中多一點(diǎn)趣味。 陳列對(duì)店方的利益． 增加銷售及利潤：陳列往往帶給消費(fèi)者優(yōu)惠及超值的感覺，從而鼓勵(lì)更多的即興購買行為。 2． 增加店內(nèi)顧客的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的顧客光臨。 3． 避免斷貨：對(duì)一些正在做促銷活動(dòng)的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來的損失。因?yàn)楫a(chǎn)品在推廣期間的銷量必定增加 ，平常的貨架位置是不足以應(yīng)付的。 4． 有效地運(yùn)用店內(nèi)空間：一個(gè)細(xì)心設(shè)計(jì)及安排的陳列，能利用店內(nèi)每一個(gè)空間面積而不會(huì)引起顧客擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。 5． 滿足顧客的需求：陳列出顧客所喜愛的產(chǎn)品，加以合理的價(jià)格，使顧客認(rèn)知到產(chǎn)品的價(jià)值，使之成為日后購物習(xí)慣之一。 陳列： 4 產(chǎn)品陳列的技巧： 陳列面積 、產(chǎn)品干凈整潔；特定位置的陳列；是否容易看得到；是否容易拿?。? 有沒有價(jià)格簽；產(chǎn)品陳列的是否有特色，決定著消費(fèi)者的關(guān)注度；產(chǎn)品陳列的要點(diǎn) — 豐滿 豐滿并不是把產(chǎn)品擁擠的放上一堆，而是一種技巧。 陳列的標(biāo)準(zhǔn)： 位置最佳；面積最大；陳列地點(diǎn)更多；品種齊全，數(shù)量充足；按固定順序陳列，正面向外； 干凈衛(wèi)生，完整無缺；先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮；充足的 POP 產(chǎn)品陳列六注意： 充分利用既有的陳列空間； 陳列所有產(chǎn)品； 系列產(chǎn)品集中陳列； 爭(zhēng)取人流較多的陳列位置； 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上； 經(jīng)常保持商品價(jià)值。 —— （即要經(jīng)常清潔產(chǎn)品、調(diào)換到期及不潔產(chǎn)品）。 ★ 文檔類型 :探討 /機(jī)密 科 迪 速 凍 《 高級(jí)促銷員培訓(xùn)課件 》 為什么要理貨？ 增加產(chǎn)品銷售額和銷售利潤； 爭(zhēng)取更好的貨架位置； 爭(zhēng)取更大的陳列空間； 開展有效的促銷活動(dòng)； 方便、刺激和影響消費(fèi)者； 建立品牌形象（品牌形象傳播）； 保護(hù)自己的品牌，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品牌； 提升企業(yè)及產(chǎn)品形象。 理貨就是： 適當(dāng)?shù)纳唐罚ㄐ吞?hào)／規(guī)格／品牌／包裝 ）、 適當(dāng)?shù)奈恢茫@著容易拿?。⑦m 當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)臄?shù)量、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)年惲忻? 出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)南M(fèi)者面前。 理貨原則： 先進(jìn)先出（ FIFO） 最大化原則 整潔干凈 理貨： 5 有效理貨 擺放整齊； 空間廣闊； 產(chǎn)品伸手可及； 產(chǎn)品陳列面整齊； 店面廣告宣傳品； 庫房存貨量應(yīng)該超過銷售量并保持存貨至下一次送貨； 有足夠訂單來保證適當(dāng)存貨量； 記錄各店平均銷售水平，以此對(duì)各店存貨進(jìn)行比較，測(cè)定每店應(yīng)定的量。 庫存管理 掌握庫存量，保證存貨充足 掌握產(chǎn)品有效期 正常貨品與促銷貨品分類管理 貨架優(yōu)先于倉庫的擺放 先進(jìn)先出原則 保持商品處于良好的銷售狀態(tài) ★ 文檔類型 :探討 /機(jī)密 科 迪 速 凍 《 高級(jí)促銷員培訓(xùn)課件 》 空閑時(shí)，不要被商場(chǎng)抓免費(fèi)勞動(dòng)力 —— 商場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槟愕膭趧?dòng)力而賞識(shí)你，相 反是在內(nèi)心鄙視你的無所事事。 首先無論任何場(chǎng)合都應(yīng)該在自己的崗位上。而且 —— (1)要不斷地注意顧客身體的動(dòng)作與心情的動(dòng)態(tài)。 (2)保持產(chǎn)品的清潔，與周圍環(huán)境衛(wèi)生。 (3)補(bǔ)貨并整理貨架。 (4)檢查陳列卡、價(jià)目卡，假如沒有附上或反了， 請(qǐng)馬上糾正過來。 這些工作與專門促銷產(chǎn)品同樣重要 接待顧客 不要因顧客的穿著、拿錢的多少，而改變熱情的態(tài)度； 對(duì)老、幼、病、殘、孕婦，要格外親切接待； 即使客人不購買機(jī)器，也要熱情地告訴他需要知道情況。 比如：問路、問廁、問別的產(chǎn)品； 留意顧客隨身攜帶的提包、物品，提醒其不要遺忘。 用你的心、你的微笑，去關(guān)愛每一個(gè)你能關(guān)愛到的人。 儀表整潔有講究 服裝要整齊、干凈，按要求統(tǒng)一著裝，穿專柜促銷人員 工作服。 注意頭發(fā)整潔整齊、發(fā)型適宜，不染怪異頭發(fā)。女性須 化淡妝， 盡量少戴首飾，不可戴夸張耳環(huán)。勤修手指甲。 勤洗澡，注意保持頸部、耳部清潔衛(wèi)生。 飲食后，要養(yǎng)成漱口的習(xí)慣，以保持口腔衛(wèi)生。 精力充沛惹人愛接待顧客要精神飽滿、熱情。下班后注意 休息，保持充分的睡眠，以充沛的精力， 站好每一次崗。 營業(yè)現(xiàn)場(chǎng) 主動(dòng)問候陌生人； 不要隨便離崗； 不講別人壞話、閑話； 不叫外號(hào)； 不要在崗位上化妝； 上班時(shí)不要看書報(bào)； 不要坐在商品上； 給顧客看貨品時(shí)，要輕拿輕放。 其它： 6