【正文】 在行業(yè)的市場營銷和銷售管理能力 香港隆基工業(yè)缺乏涂料行業(yè)運(yùn)作管理能力 63 香港隆基工業(yè)自身具有較強(qiáng)的投資管理經(jīng)驗和能力，同時借助香港隆基集團(tuán)可以獲得較強(qiáng)的政府和大行業(yè)關(guān)系資源 香港隆基集團(tuán)資源支持 香港隆基工業(yè)投資管理能力和在涂料行業(yè)的積累 ?積累了多行業(yè)的投資管理經(jīng)驗 ?擁有一批優(yōu)秀的投資管理專業(yè)人才 ?在涂料船、箱用重防腐專業(yè)市場積累了一定的經(jīng)驗 ?培養(yǎng)了一些涂料行業(yè)的管理人才 ?具有良好的企業(yè)文化 ?規(guī)范化管理意識和能力 ?香港隆基集團(tuán)是特大型國有企業(yè)，具有強(qiáng)大的實(shí)力和良好的聲譽(yù) ?香港隆基集團(tuán)有較強(qiáng)的政府和行業(yè)關(guān)系資源 ?全國范圍的分支機(jī)構(gòu)和組織網(wǎng)絡(luò) ?跨國公司所具有的國際合作經(jīng)驗和能力 ?對專業(yè)涂料應(yīng)用行業(yè)的理解和開發(fā)能力較強(qiáng) ?整合發(fā)展涂料業(yè)務(wù)所需的國內(nèi)外資源的能力較強(qiáng) ?資本運(yùn)作和投資管理能力較強(qiáng) ?進(jìn)行管理改善和組織融合的能力較強(qiáng) ?有一些涂料企業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗的積累 64 ? 行業(yè)分析和判斷 ? 香港隆基進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 ? 長江對香港隆基涂料的戰(zhàn)略資源支持 ? 長江管理狀況診斷 ? 香港隆基涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 未來管理模式和過渡性方案框架 本報告結(jié)構(gòu) 65 香港隆基工業(yè)和長江整合后，在卡車和重防腐涂料領(lǐng)域的技術(shù)、生產(chǎn)和專業(yè)銷售等方面形成較強(qiáng)的能力，基本具備了全面進(jìn)入該領(lǐng)域的資源。但在中高端技術(shù)、市場銷售和資金實(shí)力等方面仍有較大差距 技術(shù) 銷售 資金 生產(chǎn) 卡車漆領(lǐng)域 資源 技術(shù)成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡(luò) 資金實(shí)力 生產(chǎn)能力 品牌 能力 產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力 資本運(yùn)作能力 生產(chǎn)管理能力 應(yīng)用技術(shù)研究能力 市場營銷 /品牌管理能力 資金管理能力 技術(shù)服務(wù)能力 分銷商開發(fā) /管理能力 重防腐漆領(lǐng)域 資源 技術(shù)成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡(luò) 資金實(shí)力 綜合生產(chǎn)能力 品牌 能力 產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力 資本運(yùn)作能力 生產(chǎn)管理能力 應(yīng)用技術(shù)研究能力 市場營銷 /品牌管理能力 資金管理能力 技術(shù)服務(wù)能力 分銷商開發(fā) /管理能力 長江資源和能力 香港隆基工業(yè)資源和能力 66 香港隆基工業(yè)和長江整合后，在建筑項目和道路漆領(lǐng)域的技術(shù)、生產(chǎn)和專業(yè)銷售等方面形成一定的能力，基本具備了進(jìn)入該領(lǐng)域的資源。但在技術(shù)、市場銷售和資金實(shí)力等方面仍有較大差距 技術(shù) 銷售 資金 生產(chǎn) 建筑項目漆領(lǐng)域 資源 技術(shù)成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡(luò) 資金實(shí)力 生產(chǎn)能力 品牌 能力 產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力 資本運(yùn)作能力 生產(chǎn)管理能力 應(yīng)用技術(shù)研究能力 市場營銷 /品牌管理能力 資金管理能力 技術(shù)服務(wù)能力 分銷商開發(fā) /管理能力 道路漆領(lǐng)域 資源 技術(shù)成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡(luò) 資金實(shí)力 綜合生產(chǎn)能力 品牌 能力 產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力 資本運(yùn)作能力 生產(chǎn)管理能力 應(yīng)用技術(shù)研究能力 市場營銷 /品牌管理能力 資金管理能力 技術(shù)服務(wù)能力 分銷商開發(fā) /管理能力 長江資源和能力 香港隆基工業(yè)資源和能力 67 香港隆基工業(yè)和長江整合后，在樹脂領(lǐng)域的技術(shù)、生產(chǎn)和專業(yè)銷售等方面形成一定的能力，基本具備了進(jìn)入樹脂領(lǐng)域的資源。但在技術(shù)研發(fā)、市場銷售和資金實(shí)力等方面仍有較大差距 技術(shù) 銷售 資金 生產(chǎn) 樹脂領(lǐng)域 資源 技術(shù)成果 客戶資源 /分銷網(wǎng)絡(luò) 資金實(shí)力 生產(chǎn)能力 品牌 能力 產(chǎn)品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力 資本運(yùn)作能力 生產(chǎn)管理能力 應(yīng)用技術(shù)研究能力 市場營銷 /品牌管理能力 資金管理能力 技術(shù)服務(wù)能力 分銷商開發(fā) /管理能力 長江資源和能力 香港隆基工業(yè)資源和能力 68 長江公司在技術(shù)研發(fā)、銷售渠道及客戶資源等方面的積累，尤其是寬產(chǎn)品帶的生產(chǎn)能力將為香港隆基工業(yè)進(jìn)入涂料行業(yè)打下較好的基礎(chǔ)，同時也一定程度上彌補(bǔ)了實(shí)施操作控股所需要的能力 技術(shù)研發(fā) 生產(chǎn)能力 銷售渠道、客戶 ? 全國涂料行業(yè)唯一的國家級企業(yè)技術(shù)中心 ? 有國內(nèi)領(lǐng)先的電泳漆和精工漆技術(shù)（如飛機(jī)蒙皮漆、坦克漆等），取得了較好的收益 ? 其它高檔涂料技術(shù)，如含氟涂料、水性重防腐涂料和含鋅地坪涂料等 ? 一整套在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平的研發(fā)儀器設(shè)備 ?寬產(chǎn)品帶的生產(chǎn)能力，總體產(chǎn)能 4萬噸 /年（長江公司主體） ? 比較先進(jìn)的涂料生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)能近 3萬噸 /年 ? 較強(qiáng)的生產(chǎn)組織和管理能力 ? 一批經(jīng)驗豐富的涂料生產(chǎn)技術(shù)個人 ? 完善的質(zhì)檢體系 ?一批較為穩(wěn)定的專業(yè)涂料客戶，如一汽、二汽等 ?一定的專業(yè)涂料分銷渠道基礎(chǔ) 69 長江油漆歷史悠久，經(jīng)歷了從成立到掛牌上市擁有光輝的歷史 ，在國內(nèi)涂料行業(yè)有一定的知名度和影響 資料來源：根據(jù)長江油漆提供資料整理 1953 1970 1990 1992 1997 1916 ? 前身天津油漆廠始建于 1916年 ?天津油漆廠開始生產(chǎn)前蘇聯(lián)牌號的軍用涂料，為中國軍工和航天事業(yè)的發(fā)展作出了重要貢獻(xiàn) ?天津油漆廠由公私合營改為全民所有制的國有企業(yè)，遷入現(xiàn)址 ——南倉工業(yè)區(qū)，并開始生產(chǎn) 18大類涂料 1958 ?從 70年代到 90年代初，天津油漆廠在涂料的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)力量方面一直居于國內(nèi)統(tǒng)治地位 ? 1989年國家的統(tǒng)購統(tǒng)銷體系解體，長江產(chǎn)品由原來的化工站包銷體系改為自行銷售 ? ―長江”品牌被評為天津市著名商標(biāo)第一名 ? 長江油漆由國有企業(yè)改制為股份公司 ? ―長江”品牌被評為中國馳名商標(biāo) ? “長江油漆”股票在深圳證券交易所掛牌上市，成為上市公司 70 但是同許多老國企一樣，長江公司未能適應(yīng)從計劃經(jīng)濟(jì)體制向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，在市場銷售和內(nèi)部管理等方面凸現(xiàn)出較多問題 組 織 運(yùn)營系統(tǒng) 戰(zhàn)略 人力資源 營銷 運(yùn)營體系缺乏重點(diǎn)，關(guān)鍵流程隔斷較多，使得業(yè)務(wù)運(yùn)作不暢 ?缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)，運(yùn)營體系缺少重點(diǎn) ?年度經(jīng)營計劃獨(dú)立于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和實(shí)際運(yùn)作 ?資金運(yùn)作體系獨(dú)立于業(yè)務(wù)運(yùn)營體系 ?公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)信息流隔斷，缺乏有效信息管理和規(guī)劃 人力資源管理體系不健全，人力資源結(jié)構(gòu)不合理 ?人才資源結(jié)構(gòu)失衡，關(guān)鍵人才流失嚴(yán)重 ?缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)下的人力資源規(guī)劃 ?公司薪酬和績效考評體系不合理，缺乏外部競爭性和內(nèi)部公平性 組織職能分工不當(dāng)、部門間不能有效協(xié)作導(dǎo)致組織運(yùn)行效率不高 ?組織設(shè)計與調(diào)整缺少方向 ?分權(quán)管理體系不清晰 ?部門職能設(shè)置有過細(xì)或職能不健全的情況 營銷體系薄弱，無法支持公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展 ? 銷售管理能力不強(qiáng) ? 營銷體系組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理 ? 營銷對新產(chǎn)品上市支持較少 71 分析得出，香港隆基工業(yè)基本具備了進(jìn)入專業(yè)漆市場領(lǐng)域的資源條件，在技術(shù)研發(fā)、市場銷售和資金實(shí)力等方面同成為行業(yè)領(lǐng)先者所要求的能力相比仍有差距。同時上述資源能否有效發(fā)揮仍有一定的不確定性 ? 香港隆基工業(yè)和長江整合后，在卡車、重防腐和建筑項目漆等領(lǐng)域具備了較好的進(jìn)入資源，也基本具備了進(jìn)入道路漆和樹脂領(lǐng)域的資源 ? 在技術(shù)研發(fā)、市場銷售和資金實(shí)力等方面同成為行業(yè)領(lǐng)先者所要求的能力相比，仍存在較大的差距 ? 香港隆基工業(yè)所具有的政府和行業(yè)客戶資源能否有效發(fā)揮一定程度上取決于涂料產(chǎn)品質(zhì)量、銷售人員的能力、市場運(yùn)作和管理能力 ? 長江的技術(shù)研發(fā)能力雖然較強(qiáng)，但研發(fā)部門的觀念仍帶有較多的計劃經(jīng)濟(jì)色彩，沒有緊密聯(lián)系市場，需要轉(zhuǎn)變觀念，讓市場和客戶需求成為為研發(fā)的關(guān)鍵驅(qū)動因素 ? 香港隆基工業(yè)能否在最短的時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)和長江的有效融合，并對長江在管理和運(yùn)作上存的問題進(jìn)行有效改善，將在很大程度上影響各類資源的效果實(shí)現(xiàn) 72 ? 行業(yè)分析和判斷 ? 香港隆基進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 ? 長江對香港隆基涂料的戰(zhàn)略資源支持 ? 長江管理狀況診斷 ? 香港隆基涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 過渡性方案框架 本報告結(jié)構(gòu) 73 但長江成功上市后，公司戰(zhàn)略重點(diǎn)開始轉(zhuǎn)向資本運(yùn)營 主營涂料業(yè)務(wù) 資本運(yùn)作業(yè)務(wù) 經(jīng)營遭遇滑坡 公司成功掛牌上市 ① ② ?1996年，長江面臨外資、民營企業(yè)的競爭，涂料業(yè)務(wù)開始下滑 ?資本運(yùn)作業(yè)務(wù)由于當(dāng)時投資風(fēng)險小、投資回報率高，且財務(wù)出身的公司總經(jīng)理對資本運(yùn)作業(yè)務(wù)相對比較了解而成為公司戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn) ?1997年，長江油漆成功公開募集資金，并在深圳證券交易所掛牌上市，獲得企業(yè)發(fā)展所需資金 ?同時，公司也形成主營涂料和資本運(yùn)作兩項業(yè)務(wù) ?但主營涂料卻由于市場競爭激勵，利潤下滑，而不再是公司發(fā)展的重點(diǎn) 74 19131 , 7 6 91 , 0 8 98451 , 8 3 958427120216784390284432002628275823362,0001,00001,0002,0003,0004,0005,0001996 1997 1998 1999 2022年份萬元主營業(yè)務(wù)利潤投資收益公司的稅前利潤公司整體利潤水平波動不大，其中資本運(yùn)作收益增長迅速，主營業(yè)務(wù)利潤收益下跌趨勢明顯 資料來源：長江公司上市公告 75 長江主營涂料業(yè)務(wù)沒有跟上涂料行業(yè)的發(fā)展， 96年銷售量開始大幅下跌 1950 1984 1990 1996 2022 長江涂料發(fā)展與中國涂料行業(yè)發(fā)展趨勢比較 1990年后，隨著化工站停止包銷長江的涂料產(chǎn)品，長江油漆發(fā)展趨緩 1996年后，長江油漆產(chǎn)量開始快速下降 長江公司的涂料年產(chǎn)量則在 1996年后大幅下降， 1996～ 2022年 4年間長江涂料公司的年均增長速度為 18%。 長江涂料年產(chǎn)量變化趨勢 0 10000 20220 30000 40000 50000 長江公司年產(chǎn)量（噸） 年產(chǎn)量 40407 30488 25353 24039 24615 9683 1996 1997 1998 1999 2022 涂料行業(yè)發(fā)展趨勢 長江涂料發(fā)展趨勢 資料來源：長江資料，化工院分析 76 這體現(xiàn)為長江涂料十八大類產(chǎn)品產(chǎn)量的下降和銷售額的下降 1996年 2022年長江油漆十八大類產(chǎn)品年產(chǎn)量變化表 0500010000150002022025000300003500040000450001996年 1998年 1999年 2022年燈塔18大類產(chǎn)品年產(chǎn)量（噸）050,000100,000150,000200,000250,000300,000350,000400,0001998 1999 2022年度燈塔18大類產(chǎn)品年銷售額（千元）其它類樹脂類聚脂漆類顏料油脂漆類乙烯樹脂漆元素有機(jī)漆天然樹脂漆聚氨酯漆類硝基漆類瀝青漆類輔料橡膠漆類環(huán)氧漆類酚醛漆類醇酸漆類丙稀酸漆類氨基漆類1998年 2022年長江油漆十八大類產(chǎn)品年銷售額變化表 77 長江油漆和行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對比分析顯示：產(chǎn)量下降因為主流產(chǎn)品產(chǎn)量大幅下降和新產(chǎn)品發(fā)展停滯 0204060801001201401601801994 1995 1996 1997 2022（預(yù)計）萬1994年 2022年中國涂料市場需求變化表 1996年 2022年長江油漆產(chǎn)品年產(chǎn)量變化表 產(chǎn)量大幅下降： ? 新品種增長緩慢 ? 傳統(tǒng)主流品種產(chǎn)量大幅下降 ?醇酸漆 ?酚醛漆 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本沒有變化 ? 新品種增長迅速： ?聚酯和丙烯酸樹脂涂料 ?聚氨酯樹脂涂料 ?環(huán)氧樹脂涂料 ? 傳統(tǒng)主流品種發(fā)展穩(wěn)定： ?醇酸漆 ?酚醛漆 ? 醇酸漆、酚醛漆、聚氨酯漆三類涂料占總產(chǎn)量的 ％ 0500010000150002022025000300003500040000450001996年 1998年 1999年 2022年燈塔18大類產(chǎn)品年產(chǎn)量（噸）78 長江產(chǎn)量下降是因為醇酸漆等主流產(chǎn)品產(chǎn)量大幅下降，環(huán)