【正文】 在行業(yè)的市場營銷和銷售管理能力 香港隆基工業(yè)缺乏涂料行業(yè)運作管理能力 63 香港隆基工業(yè)自身具有較強的投資管理經驗和能力，同時借助香港隆基集團可以獲得較強的政府和大行業(yè)關系資源 香港隆基集團資源支持 香港隆基工業(yè)投資管理能力和在涂料行業(yè)的積累 ?積累了多行業(yè)的投資管理經驗 ?擁有一批優(yōu)秀的投資管理專業(yè)人才 ?在涂料船、箱用重防腐專業(yè)市場積累了一定的經驗 ?培養(yǎng)了一些涂料行業(yè)的管理人才 ?具有良好的企業(yè)文化 ?規(guī)范化管理意識和能力 ?香港隆基集團是特大型國有企業(yè)，具有強大的實力和良好的聲譽 ?香港隆基集團有較強的政府和行業(yè)關系資源 ?全國范圍的分支機構和組織網絡 ?跨國公司所具有的國際合作經驗和能力 ?對專業(yè)涂料應用行業(yè)的理解和開發(fā)能力較強 ?整合發(fā)展涂料業(yè)務所需的國內外資源的能力較強 ?資本運作和投資管理能力較強 ?進行管理改善和組織融合的能力較強 ?有一些涂料企業(yè)管理和運作經驗的積累 64 ? 行業(yè)分析和判斷 ? 香港隆基進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 ? 長江對香港隆基涂料的戰(zhàn)略資源支持 ? 長江管理狀況診斷 ? 香港隆基涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 未來管理模式和過渡性方案框架 本報告結構 65 香港隆基工業(yè)和長江整合后，在卡車和重防腐涂料領域的技術、生產和專業(yè)銷售等方面形成較強的能力，基本具備了全面進入該領域的資源。但在中高端技術、市場銷售和資金實力等方面仍有較大差距 技術 銷售 資金 生產 卡車漆領域 資源 技術成果 客戶資源 /分銷網絡 資金實力 生產能力 品牌 能力 產品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力 資本運作能力 生產管理能力 應用技術研究能力 市場營銷 /品牌管理能力 資金管理能力 技術服務能力 分銷商開發(fā) /管理能力 重防腐漆領域 資源 技術成果 客戶資源 /分銷網絡 資金實力 綜合生產能力 品牌 能力 產品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力 資本運作能力 生產管理能力 應用技術研究能力 市場營銷 /品牌管理能力 資金管理能力 技術服務能力 分銷商開發(fā) /管理能力 長江資源和能力 香港隆基工業(yè)資源和能力 66 香港隆基工業(yè)和長江整合后，在建筑項目和道路漆領域的技術、生產和專業(yè)銷售等方面形成一定的能力，基本具備了進入該領域的資源。但在技術、市場銷售和資金實力等方面仍有較大差距 技術 銷售 資金 生產 建筑項目漆領域 資源 技術成果 客戶資源 /分銷網絡 資金實力 生產能力 品牌 能力 產品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力 資本運作能力 生產管理能力 應用技術研究能力 市場營銷 /品牌管理能力 資金管理能力 技術服務能力 分銷商開發(fā) /管理能力 道路漆領域 資源 技術成果 客戶資源 /分銷網絡 資金實力 綜合生產能力 品牌 能力 產品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力 資本運作能力 生產管理能力 應用技術研究能力 市場營銷 /品牌管理能力 資金管理能力 技術服務能力 分銷商開發(fā) /管理能力 長江資源和能力 香港隆基工業(yè)資源和能力 67 香港隆基工業(yè)和長江整合后，在樹脂領域的技術、生產和專業(yè)銷售等方面形成一定的能力，基本具備了進入樹脂領域的資源。但在技術研發(fā)、市場銷售和資金實力等方面仍有較大差距 技術 銷售 資金 生產 樹脂領域 資源 技術成果 客戶資源 /分銷網絡 資金實力 生產能力 品牌 能力 產品研發(fā)能力 對客戶行業(yè)的理解能力 資本運作能力 生產管理能力 應用技術研究能力 市場營銷 /品牌管理能力 資金管理能力 技術服務能力 分銷商開發(fā) /管理能力 長江資源和能力 香港隆基工業(yè)資源和能力 68 長江公司在技術研發(fā)、銷售渠道及客戶資源等方面的積累，尤其是寬產品帶的生產能力將為香港隆基工業(yè)進入涂料行業(yè)打下較好的基礎，同時也一定程度上彌補了實施操作控股所需要的能力 技術研發(fā) 生產能力 銷售渠道、客戶 ? 全國涂料行業(yè)唯一的國家級企業(yè)技術中心 ? 有國內領先的電泳漆和精工漆技術（如飛機蒙皮漆、坦克漆等），取得了較好的收益 ? 其它高檔涂料技術，如含氟涂料、水性重防腐涂料和含鋅地坪涂料等 ? 一整套在國內處于領先水平的研發(fā)儀器設備 ?寬產品帶的生產能力，總體產能 4萬噸 /年（長江公司主體） ? 比較先進的涂料生產設備，產能近 3萬噸 /年 ? 較強的生產組織和管理能力 ? 一批經驗豐富的涂料生產技術個人 ? 完善的質檢體系 ?一批較為穩(wěn)定的專業(yè)涂料客戶，如一汽、二汽等 ?一定的專業(yè)涂料分銷渠道基礎 69 長江油漆歷史悠久，經歷了從成立到掛牌上市擁有光輝的歷史 ，在國內涂料行業(yè)有一定的知名度和影響 資料來源：根據(jù)長江油漆提供資料整理 1953 1970 1990 1992 1997 1916 ? 前身天津油漆廠始建于 1916年 ?天津油漆廠開始生產前蘇聯(lián)牌號的軍用涂料，為中國軍工和航天事業(yè)的發(fā)展作出了重要貢獻 ?天津油漆廠由公私合營改為全民所有制的國有企業(yè)，遷入現(xiàn)址 ——南倉工業(yè)區(qū)，并開始生產 18大類涂料 1958 ?從 70年代到 90年代初，天津油漆廠在涂料的生產規(guī)模、產品品種、產品質量和技術力量方面一直居于國內統(tǒng)治地位 ? 1989年國家的統(tǒng)購統(tǒng)銷體系解體，長江產品由原來的化工站包銷體系改為自行銷售 ? ―長江”品牌被評為天津市著名商標第一名 ? 長江油漆由國有企業(yè)改制為股份公司 ? ―長江”品牌被評為中國馳名商標 ? “長江油漆”股票在深圳證券交易所掛牌上市，成為上市公司 70 但是同許多老國企一樣，長江公司未能適應從計劃經濟體制向市場經濟的轉變，在市場銷售和內部管理等方面凸現(xiàn)出較多問題 組 織 運營系統(tǒng) 戰(zhàn)略 人力資源 營銷 運營體系缺乏重點，關鍵流程隔斷較多，使得業(yè)務運作不暢 ?缺乏戰(zhàn)略指導，運營體系缺少重點 ?年度經營計劃獨立于業(yè)務戰(zhàn)略和實際運作 ?資金運作體系獨立于業(yè)務運營體系 ?公司基礎業(yè)務信息流隔斷，缺乏有效信息管理和規(guī)劃 人力資源管理體系不健全，人力資源結構不合理 ?人才資源結構失衡，關鍵人才流失嚴重 ?缺乏戰(zhàn)略指導下的人力資源規(guī)劃 ?公司薪酬和績效考評體系不合理，缺乏外部競爭性和內部公平性 組織職能分工不當、部門間不能有效協(xié)作導致組織運行效率不高 ?組織設計與調整缺少方向 ?分權管理體系不清晰 ?部門職能設置有過細或職能不健全的情況 營銷體系薄弱，無法支持公司現(xiàn)有業(yè)務領域發(fā)展 ? 銷售管理能力不強 ? 營銷體系組織結構設置不合理 ? 營銷對新產品上市支持較少 71 分析得出，香港隆基工業(yè)基本具備了進入專業(yè)漆市場領域的資源條件，在技術研發(fā)、市場銷售和資金實力等方面同成為行業(yè)領先者所要求的能力相比仍有差距。同時上述資源能否有效發(fā)揮仍有一定的不確定性 ? 香港隆基工業(yè)和長江整合后，在卡車、重防腐和建筑項目漆等領域具備了較好的進入資源，也基本具備了進入道路漆和樹脂領域的資源 ? 在技術研發(fā)、市場銷售和資金實力等方面同成為行業(yè)領先者所要求的能力相比，仍存在較大的差距 ? 香港隆基工業(yè)所具有的政府和行業(yè)客戶資源能否有效發(fā)揮一定程度上取決于涂料產品質量、銷售人員的能力、市場運作和管理能力 ? 長江的技術研發(fā)能力雖然較強，但研發(fā)部門的觀念仍帶有較多的計劃經濟色彩，沒有緊密聯(lián)系市場，需要轉變觀念，讓市場和客戶需求成為為研發(fā)的關鍵驅動因素 ? 香港隆基工業(yè)能否在最短的時間內實現(xiàn)和長江的有效融合，并對長江在管理和運作上存的問題進行有效改善，將在很大程度上影響各類資源的效果實現(xiàn) 72 ? 行業(yè)分析和判斷 ? 香港隆基進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 ? 長江對香港隆基涂料的戰(zhàn)略資源支持 ? 長江管理狀況診斷 ? 香港隆基涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 過渡性方案框架 本報告結構 73 但長江成功上市后，公司戰(zhàn)略重點開始轉向資本運營 主營涂料業(yè)務 資本運作業(yè)務 經營遭遇滑坡 公司成功掛牌上市 ① ② ?1996年，長江面臨外資、民營企業(yè)的競爭，涂料業(yè)務開始下滑 ?資本運作業(yè)務由于當時投資風險小、投資回報率高，且財務出身的公司總經理對資本運作業(yè)務相對比較了解而成為公司戰(zhàn)略發(fā)展的重點 ?1997年，長江油漆成功公開募集資金，并在深圳證券交易所掛牌上市，獲得企業(yè)發(fā)展所需資金 ?同時，公司也形成主營涂料和資本運作兩項業(yè)務 ?但主營涂料卻由于市場競爭激勵，利潤下滑，而不再是公司發(fā)展的重點 74 19131 , 7 6 91 , 0 8 98451 , 8 3 958427120216784390284432002628275823362,0001,00001,0002,0003,0004,0005,0001996 1997 1998 1999 2022年份萬元主營業(yè)務利潤投資收益公司的稅前利潤公司整體利潤水平波動不大，其中資本運作收益增長迅速，主營業(yè)務利潤收益下跌趨勢明顯 資料來源：長江公司上市公告 75 長江主營涂料業(yè)務沒有跟上涂料行業(yè)的發(fā)展， 96年銷售量開始大幅下跌 1950 1984 1990 1996 2022 長江涂料發(fā)展與中國涂料行業(yè)發(fā)展趨勢比較 1990年后，隨著化工站停止包銷長江的涂料產品，長江油漆發(fā)展趨緩 1996年后，長江油漆產量開始快速下降 長江公司的涂料年產量則在 1996年后大幅下降， 1996～ 2022年 4年間長江涂料公司的年均增長速度為 18%。 長江涂料年產量變化趨勢 0 10000 20220 30000 40000 50000 長江公司年產量（噸） 年產量 40407 30488 25353 24039 24615 9683 1996 1997 1998 1999 2022 涂料行業(yè)發(fā)展趨勢 長江涂料發(fā)展趨勢 資料來源：長江資料，化工院分析 76 這體現(xiàn)為長江涂料十八大類產品產量的下降和銷售額的下降 1996年 2022年長江油漆十八大類產品年產量變化表 0500010000150002022025000300003500040000450001996年 1998年 1999年 2022年燈塔18大類產品年產量（噸）050,000100,000150,000200,000250,000300,000350,000400,0001998 1999 2022年度燈塔18大類產品年銷售額（千元）其它類樹脂類聚脂漆類顏料油脂漆類乙烯樹脂漆元素有機漆天然樹脂漆聚氨酯漆類硝基漆類瀝青漆類輔料橡膠漆類環(huán)氧漆類酚醛漆類醇酸漆類丙稀酸漆類氨基漆類1998年 2022年長江油漆十八大類產品年銷售額變化表 77 長江油漆和行業(yè)產品結構對比分析顯示：產量下降因為主流產品產量大幅下降和新產品發(fā)展停滯 0204060801001201401601801994 1995 1996 1997 2022（預計）萬1994年 2022年中國涂料市場需求變化表 1996年 2022年長江油漆產品年產量變化表 產量大幅下降： ? 新品種增長緩慢 ? 傳統(tǒng)主流品種產量大幅下降 ?醇酸漆 ?酚醛漆 ? 產品結構基本沒有變化 ? 新品種增長迅速： ?聚酯和丙烯酸樹脂涂料 ?聚氨酯樹脂涂料 ?環(huán)氧樹脂涂料 ? 傳統(tǒng)主流品種發(fā)展穩(wěn)定： ?醇酸漆 ?酚醛漆 ? 醇酸漆、酚醛漆、聚氨酯漆三類涂料占總產量的 ％ 0500010000150002022025000300003500040000450001996年 1998年 1999年 2022年燈塔18大類產品年產量（噸）78 長江產量下降是因為醇酸漆等主流產品產量大幅下降，環(huán)