【正文】 么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務，針對什么類型的客戶？ 資料來源：麥肯錫分析 示意 68 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 價值實現 (如何競爭 ) – 所需能力 首創(chuàng)目前缺乏哪些能力？ 應該如何獲得這些能力？ 能力平臺 營運能力 實現增長的能力 特殊資產 特殊關系 購并與合并 融資、風險管理和成交能力 資產運用效率 技術專利 品牌 政府關系 互補關系 研發(fā) 生產制造 銷售與服務 示意 69 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 價值實現 (如何 競爭 ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關鍵合同供貨關系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購并 技能 1 內部 自建 分拆 / 出售 示意 技能 2 技能 3 70 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 具體的實施計劃 1. 確定組織結構， 戰(zhàn)略方向及投入 ?對建議進行修改并決定組織結構 ?確定戰(zhàn)略方向與產品組合 ?確認投資預算及支持 2. 建立業(yè)務發(fā)展 ?確定詳細人員編制及薪酬 ?招聘并確定關鍵管理人員 ?完成隊伍組建 2023 主要活動 責任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 舉例 71 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 機會及風險 客戶對產品的需求 技術成熟時間 供貨商的支持 機會及風險 可能的對策 WTO的 沖擊 舉例 政府對政策的變化 72 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 五年的財務預測 損益表 收入 ?銷量 ?總收入 毛利率 營業(yè)利潤率 現金流量表 息稅前凈利 (EBIT) ﹣ 稅金 (現金 ) ﹢ 折舊 ﹣ 固定資產投資 ﹣ 營業(yè)營運資本變動 ＝ 自由現金流 (FCF) 2023 2023 2023 2023 2023 舉例 73 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 對財務預測結果的敏感性分析 基本假設 –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 樂觀假設 –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 悲觀假設 –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 時間 樂觀估計 基本估計 悲觀估計 利潤 舉例 74 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 組織結構要求 組織結構概述 房地產業(yè)務單元 舉例 崗位職責描述 職位 匯報關系 使命 崗位職責 參與的關鍵流程 關鍵業(yè)績指標 所需能力 經營流程概述 75 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 研討會的內容 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃與價值管理的關系 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的要素 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工具 –關鍵信息內容及來源 –價值評估概念和方法 –折現現金流量模型 76 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃主要內容 主要內容 樣板 1. 公司發(fā)展宏圖及三年戰(zhàn)略目標 2. 宏觀經濟環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對 公司影響的評估 ?今后三年公司所處的各行業(yè)的發(fā)展展望 ?宏觀經濟和行業(yè)發(fā)展將對本公司造成的影響 –主要發(fā)展機會 –主要威脅 3. 本公司現狀分析 ?各業(yè)務單元情況、業(yè)績及趨勢 ?各業(yè)務單元在所處行業(yè)內的地位及優(yōu)勢、弱點 4. 公司未來三年戰(zhàn)略目標 ?公司未來三年業(yè)務重組 –放棄哪些產業(yè) –進入哪些新業(yè)務行業(yè) –各中心的發(fā)展側重點 ?主要戰(zhàn)略舉措 –關、停、并、轉 –合資、兼并 5. 集團財務目標預測 ?總銷售額 ?投資資本回報 (ROIC) 6. 主要資源需求預測 ?資本投資 ?人才 7. 和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結 77 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 1. 公司發(fā)展宏圖及三年戰(zhàn)略目標的具體內容 具體內容 公司發(fā)展遠景 公司戰(zhàn)略總結 ?未來五年公司的發(fā)展目標 ?選定的重點發(fā)展行業(yè)和客戶 ?本公司的競爭能力及方式 ?預計需投入的資源 ?預定達成的財務目標及投資回報 ?公司未來五年的重要戰(zhàn)略舉措概述 ?最高領導層共識 ?匯總以下各章節(jié)的分析重點 舉例 主要成果 ?公司總部在今后五年的發(fā)展戰(zhàn)略 議題 信息來源 78 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 2. 宏觀經濟與行業(yè)分析 具體內容 包含之議題 信息來源 行業(yè)需求特征 ? 市場需求和增長模式 ? 價格趨勢 ? 潛在替代產品 ? 市場及客戶調查、訪談 ? 行業(yè)協(xié)會 行業(yè)供應特征 ? 行業(yè)內參與者數量及各自份額 ? 業(yè)務發(fā)展趨勢 ? 業(yè)務能力發(fā)展及計劃 ? 外國競爭的威脅 ? 可能的放松管制機會及影響 ? 行業(yè)協(xié)會 ? 政府主管部門訪談 ? 主要競爭對手訪談、年報、媒介報道 ? 國際行業(yè)分析 行業(yè)平衡 ? 行業(yè)內生產能力利用預測 ? 預測的行業(yè)突變及可能的影響 ? 行業(yè)專家訪談 進入壁壘 ? 投資需求 ? 政府政策和控制 ? 行業(yè)主管部門訪談 價值鏈分析 ? 潛在的正向及逆向整合機會 ? 這些整合機會創(chuàng)造價值的潛力 ? 行業(yè)專家訪談 ? 國際趨勢及案例分析 行業(yè)業(yè)績 ? 行業(yè)的整體發(fā)展及利潤率 ? 影響行業(yè)業(yè)績的潛在因素和影響 ? 行業(yè)協(xié)會 ? 主要競爭對手訪談、年報、媒介報道 舉例 主要成果 ? 未來三到五年的宏觀經濟和行業(yè)分析報告及對中糧的影響 ? 可能的機會與威脅 宏觀環(huán)境分析 ? 未來三到五年內中國的經濟發(fā)展速度 ?中國加入 WTO后對中糧各種有利與不利因素的分析 (機會與威脅 ) ? 政府在三到五年內可能改變的法規(guī)政策及其影響 (機會與威脅分析 ) ? 可能的技術創(chuàng)新及其影響 ? 政府部門的訪談 ? 文獻檢索，市場調研 ? 宏觀經濟專家訪談 79 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 3. 現狀與競爭分析 具體內容 包含之議題 信息來源 主要競爭對手檔案 ?競爭對手之規(guī)模、利潤率和增長率 ?競爭對手所采取或計劃采取的競爭舉措 ?競爭對手訪談、年報、媒介報道 ?行業(yè)協(xié)會及公開材料 近期 /預期的競爭環(huán)境變化 ?其他潛在進入者的檔案 ?近期內行業(yè)內的兼并及收購活動及趨勢 ?影響和意義 ?行業(yè)協(xié)會 /聯(lián)盟 ?報章報道及公開材料 ?行業(yè)專家訪談 行業(yè)成功要素 ?行業(yè)成功的關鍵因素以及競爭優(yōu)勢 ?現有主要參與者每一個關鍵因素上的優(yōu)劣勢 ?聯(lián)盟的必要性 ?行業(yè)專家訪談 ?競爭對手訪談 本公司的競爭力 ?本公司的競爭力評估 ?本公司對付競爭對手報復性措施的能力 ?競爭對手年報、媒介報道 主要成果 ?主要競爭對手的檔案和競爭方式 ?行業(yè)競爭環(huán)境分析 80 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 4. 戰(zhàn)略計劃與機會分析 具體內容 包含之議題 信息來源 潛在的進入方案 ?每種進入方案的優(yōu)缺點 ?最優(yōu)方案的選擇 在何處參與競爭的決策 ?目標顧客、產品及地區(qū)市場 ?分銷渠道選擇 ?縱向整合程度 ?市場調查 ?分銷商訪談 ?國際市場分析 如何競爭的決策 ?市場號召力 ?競爭優(yōu)勢，本公司獨特之處 ?如何處理和其他競爭對手、分銷商、客戶等的關系 ?供應商、分銷商、用戶分析 機會的大小 ?本公司在新業(yè)務的銷售、成本及利潤預測 ?現金流量測算 ?投資計劃 ?第一年經營的詳細預測 (樂觀及保守經營狀況 ) ?今后三年經營狀況估計 ?三年凈現值計算 ?每種價值評估方案背后的詳細假設 將來的挑戰(zhàn)及機會 ?預期的將來挑戰(zhàn)及行業(yè)突變對現金流量 /收入的影響 ?潛在的增長機會 /投資機會 主要成果 ?戰(zhàn)略計劃 ?新業(yè)務機會的分析報告 ?有詳細財務預測支持的，關于公司應該發(fā)掘的新機會的建議書 81 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 5. 財務預測 具體內容 議題 信息來源 市場份額目標 收入及增長 股本回報率 ?在每一產品領域，地域市場及目標客戶群的市場份額目標 ?為實現市場份額目標所需要的關鍵舉措 ?收入預測 –預測的未來 5年中每年的市場總收入和規(guī)模 –中糧每年希望達到的份額 –中糧收入及增長率預測 ?具體假設條件 ?營業(yè)費用預測 –人員費用 –銷售、營銷、廣告宣傳費用 –其他費用 ?投資計劃及每年占用的股本預測 ?各戰(zhàn)略業(yè)務單元營業(yè)利潤率 ?具體假設條件 ?公司遠大目標 ?市場與行業(yè)分析 ?財務部門 ?市場與行業(yè)分析 ?競爭對手訪談 ?財務部 ?財務部 ?詳細的以產品、客戶群、地域市場而設定的市場份額目標 ?收入與利潤預測 ?成本與資本投資預測 ?股本回報率預測 主要成果 82 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 6. 資源需求分析 具體內容 包含之議題 信息來源 資本需求 ?固定資產投資需求 ?營運資金需求 ?預測的融資計劃及成本 ?各種融資方案的吸引力評價 ?可能導致資本需求變化的特定情形及條件 ?投資計劃實施的時間建議 ?財務和會計部門協(xié)助 其他資源要求 ?其他資源要求的預測 (如外部咨詢，高級管理層時間，項目領導人才，勞動力及行政支持 ) ?其他資源成本的詳細預測 ?其他部門及人力資源部門協(xié)助 主要成果 ?資源需求報告 ?投資回報預測 83 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 7. 與前一年戰(zhàn)略規(guī)劃目標差異的具體內容 具體內容 差異分析 改進方法 ?目標達成情況總覽 ?目標未達成的差異分析 ?重大差異 (超出與未達到目標 )原因檢討 ?提出對本年度目標設定方法的修正 ?提出對重大差異應負責單位 (人員 )的建議 ?內部分析 ?行業(yè)信息 舉例 主要成果 ?與前一年戰(zhàn)略目標差異 議題 信息來源 84 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 研討會的內容 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃與價值管理的關系 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的要素 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工具 –關鍵信息內容及來源 –價值評估概念和方法 –折現現金流量模型 85 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 價值評估的目的在于深刻的理解 ?企業(yè)目前的價值是多少？ ?企業(yè)創(chuàng)造價值的潛力有多少？ ?企業(yè)創(chuàng)造價值的關鍵戰(zhàn)略措施有哪些？ ?影響企業(yè)價值的主要風險因素有哪些？ 86 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 現金的時間價值 100 10 10 110 ? 10%利率的一年期儲蓄帳戶一年以后的未來價值是多少？ 100 0 1 110 0 1 ? 假設利率為 10%， 一年以后的 110元的現值是多少？ FV= PV * (1+r)n PV= FV (1+r)n FV = 未來價值 PV =現值 r = 回報率 FV= PV * (1+r) PV = FV (1+r) n年以后的 110元的現值是多少？ n年以后 100元的未來價值是多少？ 87 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 折現現金流量是評估企業(yè)價值最常用的方法 美元 2,287 227 202 216 232 249 3,729 凈現值 (NPV) 2