【正文】 1分，平均為 ，加權分數(shù)之和就是企業(yè)的加權總分 —— 這一結果越是高于 ，越接近于 4分，企業(yè)的內(nèi)部 因素就越有優(yōu)勢。 關鍵因素的確定至關重要， 主觀的偏差將導致偏頗的結論和錯誤的行動 78 分析工具之十：外部因素評價矩陣（ EFE） 通過外部因素評價矩陣對企業(yè)外部的經(jīng)濟、社會、文化、人口、環(huán)境、政治、政府、法律、技術和競爭等因素進行歸納和評價。 關鍵外部因素 權重 評分 加權評分 機會 威脅 總計 注：評分值表示企業(yè)對各因素反應的程度： 1=反應很差； 2=反應為平均水平； 3=超過平均水平； 4=反應很好 1. 2. n. 1. 2. n. 79 分析工具之十：外部因素評價矩陣（續(xù) ） 從前述幾個方面，選擇 1020個反映機會和威脅的關鍵因素 —— 對企業(yè)在機會和威脅上的反應進行評分，并賦予每個因素以權重，計算出每個因素以及企業(yè)的加權總分。企業(yè)得分最高為 4分，最低為 1分，平均為 —— 企業(yè)外部因素總加權分，越是高于 ，越接近于 4 分，說明企業(yè)越能有效利用機會并將外部威脅的的潛在不利影響降 至最小。 關鍵性因素的選擇很難保證其客觀性 機會和威脅往往是一個事物的兩個方面，通常很難形成一致的意見 80 分析工具之十一：內(nèi)部 外部矩陣（ IE） 內(nèi)部 外部矩陣用 9個方格表示企業(yè)各業(yè)務部門的競爭地位，用于多部門企業(yè)業(yè)務組合分析及競爭戰(zhàn)略研究 。 IE矩陣基于兩個量值，即 IFE加權總分作為 X軸以及 EFE加權總分作為 Y軸，分數(shù)分為三個等級： 、 、 ，在兩個數(shù)軸上的 3個等級形成了 9 個方框，根據(jù)各業(yè)務部門的加權總分可以確定其在矩陣上屬于哪個方框 IFE加權總分 EFE加權總分 1 2 3 6 9 8 7 5 4 81 分析工具之十一：內(nèi)部 外部矩陣（續(xù) ） 1 2 7 3 5 6 9 8 4 處于 4格的業(yè)務部門可以 視為增長型和建立型的部門 處于 7格的業(yè)務部門屬于 維持型部門 處于 9格的業(yè)務部門是衰 退型的部門 競爭力強的企業(yè)應能夠使業(yè)務 組合中的各業(yè)務部門處于矩陣 的第 1格或其附近 內(nèi)部 外部矩陣也只是利用了部分 信息，在一定程度上描述了企業(yè)各 業(yè)務組合以及企業(yè)整體的相對競爭 態(tài)勢可選戰(zhàn)略 82 6 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 6 5 4 3 2 1 保 守 進 取 競 爭 防 御 分析工具之十二：戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣 FS ES IS CA 橫軸代表兩個內(nèi)部因素 縱軸代表兩個外部因素 根據(jù)企業(yè)的不同，其軸 線可代表不同的變量組合 給選定變量一定的評分， 求出各數(shù)軸所有變量的平 均分值 將兩個 X軸和 Y軸上的分 值分別相加，得到 X和 Y 的值，其交點和原點連 接形成一個向量 向量所在的象限就表明企業(yè)應采取的戰(zhàn)略 83 分析工具之十二： 戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣 （續(xù)） 戰(zhàn)略地位與行動評價矩陣軸線變量可根據(jù)企業(yè)的不同情況有不同的變量組合。 財務優(yōu)勢 (FS) 投資收益 杠桿比例 償債能力 流動資金 現(xiàn)金流量 退出市場的方便性 業(yè)務風險 競爭優(yōu)勢 (CA) 市場份額 產(chǎn)品質量 產(chǎn)品生命周期 用戶忠誠度 能力利用率 專有技術知識 對供應商與經(jīng)銷商的控制 環(huán)境穩(wěn)定性 (ES) 技術變化 通貨膨脹率 需求變化性 競爭產(chǎn)品的價格范圍 市場進入壁壘 競爭壓力 價格需求彈性 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢 (IS) 增長潛力 盈利潛力 財務穩(wěn)定性 資源利用 資本密集性 進入市場的便利性 生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力利用率 內(nèi)部戰(zhàn)略處境 外部戰(zhàn)略處境 84 分析工具之十三：大戰(zhàn)略矩陣 低 高 高 競爭地位 市場增長 低 大戰(zhàn)略存在波士頓矩陣和通用電氣矩陣類似的缺陷 大戰(zhàn)略矩陣是制定備選戰(zhàn)略的常用工具，主要依據(jù)市場增長和競爭地位評價結果來確定可選戰(zhàn)略。 由市場增長和競爭地位的高低組合可以形成四個象限。 處于不同象限的企業(yè)和業(yè)務，可選戰(zhàn)略也有所不同 。 85 分析工具之十四：定量戰(zhàn)略計劃矩陣 定量戰(zhàn)略計劃矩陣是一種分析比較可選戰(zhàn)略以確定可行戰(zhàn)略的矩陣。在分析得出的可選戰(zhàn)略中，根據(jù)戰(zhàn)略對各關鍵因素的影響（戰(zhàn)略吸引力）、權重，得出其總分，從而作出戰(zhàn)略選擇。 關鍵外部因素 權重 AS 備選戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 1 戰(zhàn)略 2 戰(zhàn)略 3 TAS AS AS TAS TAS 關鍵內(nèi)部因素 1 2 3 n 1 2 3 n AS=吸引力分數(shù)； TAS=吸引力 總分； 吸引力分數(shù)： 1=沒有吸引力； 2=有一些吸引力； 3=有相當吸引力； 4=很有吸引力 86 分析工具之十五：競爭態(tài)勢矩陣（ CPM） 用于確認企業(yè)以及企業(yè)主要競爭者的優(yōu)勢、劣勢和相對競爭地位。 關鍵因素 權重 評分 加權評分 總計 注：評分值表示企業(yè)對各因素是否作出了有效的反應： 1=弱； 2=次弱； 3=次強； 4=強。為了簡化，只列出 5個關鍵因素，比實際矩陣中的因素少得多。 評分 評分 加權評分 加權評分 被分析企業(yè) 競爭企業(yè) 1 競爭企業(yè) 2 市場份額 價格競爭力 財務狀況 產(chǎn)品質量 用戶忠誠度 舉例 87 分析工具之十五：競爭態(tài)勢矩陣（續(xù) ） 競爭態(tài)勢矩陣與內(nèi)部因素評價矩陣和外部因素評價矩陣的評分、權重、加權總分確定方法相同 —— 不同之處在于： 基于比較而涉及的競爭企業(yè)不止一個； 比較內(nèi)容包括企業(yè)內(nèi)部和外部兩個方面； 關鍵因素更為籠統(tǒng)，不包括很具體的硬數(shù)據(jù)，而且可能集中在內(nèi)部問題； 對外部因素不再像 EFE那樣分成機會和威脅兩類； 競爭企業(yè)在相同的因素上進行比較。 競爭態(tài)勢矩陣只是利用了部分信息，在一定程度上描述了企業(yè)的相對競爭態(tài)勢 88 分析工具之十六： 優(yōu)勢 弱勢 機會 威脅矩陣 (SWOT) 機會 O 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n 1 2 n ? ? ? ? ? ? ? ? 優(yōu)勢 S 弱勢 W 威脅 T 優(yōu)勢項目 弱勢項目 利用機會 克服弱勢 減少弱勢 回避威脅 利用優(yōu)勢 回避威脅 發(fā)揮優(yōu)勢 利用機會 SO WO ST WT SWOT矩陣是制訂戰(zhàn)略的匹配階段的分析工具。 這個矩陣是在內(nèi)部、外部關鍵成功因素確定的基礎上，根據(jù)判斷結果將內(nèi)部優(yōu)勢與弱勢、外部機會與威脅分別列出，由內(nèi)部與外部的兩種狀態(tài)以及相互匹配關系，形成了左列四種不同的組合。 89 分析工具之十七：邏輯樹 (問題樹 ) 它能保證解決問題的過程的完整性 一個概念性框架 它能 ? 將工作細分為一些利于操作的部分 ? 確定各部分的優(yōu)先順序 ? 明確地把責任落實到個人 一個系統(tǒng)性的分解過程 它是所界定的問題與議題之間的紐帶 紐帶 它能在解決問題的小組內(nèi)建立一種共識 “確定范疇” 邏輯樹 它是什么？ 它有什么用途？ 90 邏輯樹的種類 ? 將一項事物細分為有內(nèi)在邏輯聯(lián)系的副議題 ? 假設一種解決方案，并確認足夠必須的及足夠的論據(jù)來證明或否定這種假設 ? 說明可能的決策和相關的決策標準之間的聯(lián)系 類型 描述 為什么使用 什么時候使用 ? 將問題分解為可以分別處理的利于操作的小塊 ? 較早集中于潛在的解決方案，加快解決問題的進程 ? 確認對目前要做的決定有關鍵意義的問題 ? 在解決問題過程的早期，這時還沒有足夠的可以形成假設的基礎 ? 當對情況有足夠多的了解，能提出合理的假設 ? 當對事務及其結構有良好的理解，并可以將此作為溝通工具 議題樹 假設樹 論據(jù)一 論據(jù)二 論據(jù)三 是否樹 ? ? 是 否 是 否 建議一 建議二 建議三 * 也稱為演繹樹或分解樹等。 91 邏輯樹的用途 ?議題一 ?議題二 ? ? ? ?議題 N 從一個被粗略界定的復雜問題 ... ? 明確 ? 完整 ? 利于操作 … 到有完整內(nèi)在聯(lián)系的一系列相關議題 那么，現(xiàn)在我該做什么呢？ 邏輯樹 92 用價值樹的方式分解各個業(yè)務的價值體系 價值樹 影響方面 以 地產(chǎn) 業(yè)務為 例 原則 ? 在各價值驅動因素中選擇最關鍵的幾個作為考核指標 ? 考核指標以 510個為佳，太少會出現(xiàn)考核片面，太多會使被考核者無重點性 ? 明確被考核的對象 銷售收入 物業(yè)管理 建造成本 項目數(shù)量 營銷銷售 費用 行政費用 折舊 庫存 應付款 維修費 服務費 銷售面積 價格 投資資本 回報率 利潤 投資資本 營業(yè)收入 產(chǎn)品成本 費用 營運資金 固定資產(chǎn) 247。 – – + 租賃收入 管理費用 + x + + + x + + + 93 分析工具之十八：七步成詩法 考慮效果： 客戶需要知道什么？ ？ 問題 1. 界定 問題 2. 分解問題 3. 優(yōu)先排序 4. 議題分析 分析 6. 綜合建議 考慮效果：客戶需要知道什么？考慮效果： 客戶需要知道什么？ 考慮分解和假設： 問題的關鍵因素是哪些？ 考慮速度： 樹的哪一部分對于問題來說是最為重要的？ 考慮效率： 工作小組的時間應使用在哪些方面及如何使用 考慮“然后呢？”： 我要證明或否定什么？ 94 交流溝通工具之一：用幻燈片說故事 準 備 故 事 圖 解 ： 畫 出 你 所 持 論 點 的 完 整 結 構 ， 以 每 張 圖 表 上 方 的 訊 息 文 字 串 連 成 一 個 合 乎 邏 輯 又 具 說 服 力 的 故 事 。 95 交流溝通工具之二： 行動 最終產(chǎn)品 – 收集信息 – 建立關系 – 涵蓋主要觀點 – 被訪談者感到放松 – 建立關系 將觀點融入導語 – 畫圖 (書面 ) – 講解 (口頭 ) 有價值得最終產(chǎn)品 – 準確 – 合乎邏輯 – 相關 – 充分理解主題，沒有誤解 – 有說服力 – 達成共識 訪 談 解決問題 交付主題 結 構 來龍去脈 96 我們向麥肯錫學到了什么？ 向麥肯錫學到的是 —— 還沒有學到的是 —— 價值理念和以價值為基礎的管理 如何融入企業(yè)文化 系統(tǒng)的方法與分析工具的綜合運用 如何接受技能轉移 大量的信息占有和充分的數(shù)據(jù)基礎 如何獲取內(nèi)外信息 現(xiàn)有業(yè)務的分析與判斷 如何尋求創(chuàng)新業(yè)務 嚴謹?shù)牧鞒膛c嚴格的標準 如何進入操作層次 97 基于充分的、以事實為基礎的分析 ?世界各國宏觀經(jīng)濟的歷史數(shù)據(jù)和預測信息 本企業(yè)的各類信息和數(shù)據(jù) ?針對新興發(fā)展市場的市場、行業(yè)信息和各類專業(yè)報告 政策、法規(guī)、經(jīng)濟、企業(yè)等信息報道和基礎資料 大型企業(yè)數(shù)據(jù)庫 :基本背景、股市表現(xiàn)、財務數(shù)據(jù)和相關報道等 ?專業(yè)的市