【正文】 行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 推盤(pán)原則 1 2 3 4 5 6 推盤(pán)原則 ： ，少體量 推盤(pán)策略： 由次級(jí)房源組合高級(jí)房源，保證項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)形象，滿足低開(kāi)高走的原則，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售資金穩(wěn)定回籠，后續(xù)推出頂級(jí)房源，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化 。 首次開(kāi)盤(pán)：酒店式公寓 +主力戶型組合 二次開(kāi)盤(pán)：大平層 +主力戶型組合 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 價(jià)格策略 1——宏觀 指高打低 通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)劣的均衡搭配，將優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品的價(jià)格拉升，使其實(shí)現(xiàn)應(yīng)有價(jià)值，確立價(jià)格標(biāo)尺的地位，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售速度和項(xiàng)目品質(zhì)、形象確立的雙重目的。 低開(kāi)高走 為達(dá)到以下目的： 保障開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)局面； 第三季度的快速回款，減輕 2022年下半年銷(xiāo)售壓力； 在今明年市場(chǎng)不明朗的前提下，為后續(xù)價(jià)格調(diào)整留下余地 ； 形成良好的價(jià)格走勢(shì)（逐步提升價(jià)格），建立品牌口碑，為后續(xù)項(xiàng)目銷(xiāo)售埋下伏筆； 后期根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 價(jià)格策略 2——微觀 定價(jià)原則 通過(guò)對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品資源的價(jià)格調(diào)整， 拉開(kāi)價(jià)差 ，設(shè)置購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，起到引導(dǎo)其他價(jià)位產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的，也通過(guò)對(duì)南北向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與中間產(chǎn)品拉大價(jià)差的方式，引導(dǎo)客戶意向，客戶各入其位 ，盡快促成銷(xiāo)售。 漲價(jià)原則 房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整應(yīng)該是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，價(jià)格下調(diào)，使得項(xiàng)目形象受到影響。價(jià)格上漲過(guò)快，缺少升值空間都不可以 ；因此我們應(yīng)遵循 小步慢跑的原則 ，根據(jù)市場(chǎng)狀況及銷(xiāo)售情況適當(dāng)調(diào)整當(dāng)期及下期價(jià)格。 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 價(jià)格策略 3——風(fēng)險(xiǎn)的避免 避免價(jià)格下調(diào) 房?jī)r(jià)在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)以后，應(yīng)遵循 只升不降 的基本原則。在購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度不高的情況下，一旦開(kāi)盤(pán)價(jià)格過(guò)高，樓盤(pán)投入市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)明顯不佳，而之后價(jià)格又有明顯下調(diào)，會(huì)嚴(yán)重挫傷消費(fèi)者購(gòu)房的積極性，使購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目本身的品質(zhì)乃至開(kāi)發(fā)商信譽(yù)等產(chǎn)生懷疑，帶來(lái)市場(chǎng)及社會(huì)的負(fù)面影響是難以估量的，反而會(huì)使銷(xiāo)售逐步陷入困境。 避免升價(jià)過(guò)快缺少升值空間 即認(rèn)為上市價(jià)格太低，過(guò)快或過(guò)大的上調(diào)房?jī)r(jià)，致使市場(chǎng)預(yù)留的合理空間失去了。 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 價(jià)格策略 4——定價(jià)因素及步驟 預(yù)決算項(xiàng)目成本 測(cè)定市場(chǎng)需求 分析同質(zhì)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格 價(jià)格目標(biāo)的確定 確定定價(jià)方法 確定全案計(jì)劃項(xiàng)目總銷(xiāo)與階段總銷(xiāo)。 確定項(xiàng)目基本價(jià)格 確定銷(xiāo)售價(jià)格執(zhí)行策略 首次開(kāi)盤(pán)前 15天，會(huì)制定出完整的定價(jià)方案！ 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 價(jià)格策略 5——同類(lèi)產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析 東來(lái)國(guó)際： 70年產(chǎn)權(quán)酒店公寓 10800元 /平米，裝修標(biāo)準(zhǔn) 2022元 /平米；寫(xiě)字樓 9200元 /平米 金匯大廈：辦公房 均價(jià) 6500元 /平米 鵬鷂大廈：辦公房 簽約價(jià)格 6000元 /平米，對(duì)外報(bào)價(jià) 7000元 /平米 紅星美凱龍： 70年產(chǎn)權(quán)酒店式公寓，預(yù)估入市基價(jià) 90009500元 /平米 市場(chǎng)同類(lèi)同質(zhì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格為項(xiàng)目入市價(jià)格的重要參考標(biāo)準(zhǔn)之一。 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 價(jià)格策略 6——新天地接待中心來(lái)訪客戶價(jià)格反饋 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶的價(jià)格期望為項(xiàng)目入市價(jià)格的重要參考標(biāo)準(zhǔn)之一。 價(jià)格區(qū)間（普通公寓） 選擇人數(shù) % 5000元 /平米以下 16 27% 50006000元 /平米 21 36% 60007000元 /平米 16 27% 70008000元 /平米 5 8% 80009000元 /平米 0 0% 9000元 /平米以上 1 2% 合計(jì) 59 100 （注：截止到 ） 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 價(jià)格策略 7——定價(jià)結(jié)論 綜合考慮成本、市場(chǎng)、利潤(rùn)、產(chǎn)品、政策、客戶等多重因素，以及區(qū)域其他同質(zhì)項(xiàng)目綜合情況作出的價(jià)格比對(duì)后建議： 首次開(kāi)盤(pán)價(jià)格 低開(kāi) ，以“開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)、快速去化”為目的；二次開(kāi)盤(pán)價(jià)格 平走 ，以“迅速回籠資金”為目的；三次開(kāi)盤(pán)等中后期價(jià)格逐漸 拉升 ，以“實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)價(jià)值”為目的，最終達(dá)到計(jì)劃全案項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)，并取得較短的銷(xiāo)售周期，與取得較高的利潤(rùn)。 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 價(jià)格策略 7——定價(jià)結(jié)論 首次開(kāi)盤(pán)均價(jià) 二次開(kāi)盤(pán)均價(jià) 三次開(kāi)盤(pán)以后均價(jià) 整體均價(jià) 普通公寓（毛坯） 6800元 /平米 7200元 /平米 8500元 /平米 7500元 /平米 酒店式公寓（裝修標(biāo)準(zhǔn) 2022元 /平米） 9500元 /平米 10000元 /平米 12022元 /平米 10500元 /平米 全案項(xiàng)目銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)均價(jià)為： 8000元 /平米 項(xiàng)目銷(xiāo)售基準(zhǔn)價(jià)定價(jià)初步建議 以上價(jià)格為預(yù)估價(jià)格，最終價(jià)格方案將在首次開(kāi)盤(pán)前 15天制定，一房一價(jià)。 結(jié)合物流園區(qū)成熟完善度 投資價(jià)值顯現(xiàn)價(jià)格速攀 整體價(jià)格低開(kāi)高走 首期以優(yōu)惠折扣的調(diào)整作為隱性調(diào)價(jià)手段 結(jié)合工程進(jìn)度進(jìn)行調(diào)價(jià) 封頂及準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)r(jià)格提升 根據(jù)一期去化情況調(diào)整價(jià)格漲幅 分批次以產(chǎn)品及資源來(lái)提升價(jià)格 調(diào)價(jià)原則及策略 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 調(diào)價(jià)原則 基本保持一月一調(diào)價(jià) 1 3 2 213F 首次開(kāi)盤(pán)： 6月 12日 共計(jì) 216套 3樓酒店式公寓： 811F， 80套 2樓主力戶型： 213F/2021F， 136套 2021F 811F 1419F 67F 2F 7月一批次加推： 共計(jì) 114套 3樓酒店式公寓： 2F/67F， 60套 2樓主力戶型：1419F： 54套 酒店式公寓 主力戶型 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 推盤(pán)產(chǎn)品及樓層組合 45F 1213F 310F 1720F 1314F 10月二次開(kāi)盤(pán)：共計(jì) 150套 6樓主力戶型： 310F/1314F/1720F， 126套 1樓大平層： 45F/1213F， 24套 大平層 主力戶型 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 推盤(pán)產(chǎn)品及樓層組合 6 1213F 5F 1112F 1516F 34F 10月二批次加推：共計(jì) 96套 6樓主力戶型： 36套； 3樓酒店式公寓： 60套； 12月三次加推：共計(jì) 40套 3樓酒店式公寓： 40套 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 推盤(pán)產(chǎn)品及樓層組合 6 1 2 3 4 5 6 45F 1213F 213F 2021F 1320F 811F 67F 2F 310F 1720F 1314F 1213F 5F 1112F 1516F 34F 2全部推出 3 213F推出 6全部推出 全年總推量 616套 總計(jì) 預(yù)計(jì)成交 570套， 實(shí)現(xiàn)總銷(xiāo)額 。 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 2022年度全年推盤(pán)情況總覽 項(xiàng)目類(lèi)別 項(xiàng)目明細(xì) 費(fèi)用估算 現(xiàn)場(chǎng)包裝 售房處包裝、展示區(qū)、圍墻包裝、道路整治等 30萬(wàn) 銷(xiāo)售宣傳物料 高檔宣傳品、宣傳物料、戶型單頁(yè)、折頁(yè)、禮品 45萬(wàn) 渠道營(yíng)銷(xiāo) 巡展、行銷(xiāo)、短信、展會(huì) 50萬(wàn) 媒體廣告 報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、電視 120萬(wàn) 活動(dòng)推廣 宜興經(jīng)濟(jì)論壇、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、大型慈善演出、新春業(yè)主答謝會(huì)等 200萬(wàn) 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) —— 5萬(wàn) 費(fèi)用合計(jì) —— 450萬(wàn) 2022年銷(xiāo)售目標(biāo)為 ，依據(jù)總銷(xiāo)售金額的 1%進(jìn)行推廣費(fèi)用預(yù)算 （丌包含現(xiàn)場(chǎng)售樓處建安費(fèi)用和市區(qū)接待中心租金費(fèi)用） 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 3—— 費(fèi)用預(yù)算 推廣階段 項(xiàng)目明細(xì) 費(fèi)用估算 費(fèi)用比例 蓄水期 （形象導(dǎo)入 +內(nèi)部認(rèn)購(gòu)） 戶外、報(bào)紙、電視、電臺(tái)、短信、活動(dòng)、 DM、 渠道、物料制作、售樓處包裝 250 60% 強(qiáng)銷(xiāo)期 （首次開(kāi)盤(pán) +二次開(kāi)盤(pán)） 路演、渠道、短信、展會(huì)、活動(dòng)、報(bào)紙、電視、電臺(tái) 120 25% 持續(xù)銷(xiāo)售期 （二次開(kāi)盤(pán)后） 報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、 DM、渠道、活動(dòng) 80 15% 費(fèi)用合計(jì) —— 450萬(wàn) 100% 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 3—— 費(fèi)用預(yù)算 現(xiàn)場(chǎng)售樓中心公開(kāi) （硬軟裝 4月底全部結(jié)束） 工程施工進(jìn)度保障 銷(xiāo)售基價(jià)的 確定 （開(kāi)盤(pán)前 15天完成） 人員配備完善 （春節(jié)前補(bǔ)充人員招聘結(jié)束） 大賣(mài)場(chǎng)招商正式啟動(dòng) （開(kāi)盤(pán)前初步確定合作對(duì)象） 首次開(kāi)盤(pán) 預(yù)售許可證申領(lǐng) （ 4月中旬結(jié)束） 公司需全力配合完成的主要工作內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)推廣具體執(zhí)行要點(diǎn) 2—— 推盤(pán)策略 THANKS! 提報(bào)結(jié)束，望領(lǐng)導(dǎo)予以審閱！