【導(dǎo)讀】20xx年5月開(kāi)盤(pán)、20xx年6月售罄！銷(xiāo)售周期2年（）住宅6800，公寓7800；計(jì)劃10年5月開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售20%。20xx年，西安市普通住宅市場(chǎng)發(fā)展平穩(wěn)超過(guò)歷史高點(diǎn)20xx年。四季度成交除中高端、精裝修成交外，政策的延續(xù)性未知助長(zhǎng)了12. 月份單月成交突破200萬(wàn)方的“市場(chǎng)火爆”表現(xiàn)。域，整體土地供應(yīng)呈現(xiàn)郊區(qū)化外擴(kuò)。的導(dǎo)向以及投資市場(chǎng)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力將成為20xx或有增長(zhǎng)的支撐點(diǎn)。9月，商業(yè)銷(xiāo)售均價(jià)為每平方米14,193元，10月份均價(jià)為每平方米。重影響下市場(chǎng)價(jià)格月波動(dòng)較大。加大差別化信貸政策執(zhí)行力度。金融機(jī)構(gòu)在繼續(xù)支持居民首次貸款購(gòu)買(mǎi)普通。40％，貸款利率嚴(yán)格按照風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。提高二套房首付，對(duì)本項(xiàng)目投資客有一定影響。西安人的心里是根深蒂固的。是西安城門(mén)中資格最老、沿用時(shí)間最長(zhǎng)的一座，建于隋初。它也是現(xiàn)在西安城墻各門(mén)中復(fù)原得最完整的一座。小雁塔，又稱(chēng)薦福寺塔，南門(mén)外的薦福寺內(nèi)。長(zhǎng)安保留至西安的兩處重要建筑之一。點(diǎn)式結(jié)構(gòu)，綠化面積較小，小區(qū)無(wú)大型景觀。

　　

【正文】 8150 5000 41000 4075 第九套價(jià)格方案 8300 5000 46000 4150 第十套價(jià)格方案 8450 4000 50000 3380 第十一套價(jià)格方案 8500 5000 55000 4250 第三階段（ 11年 4月 11年 9月） 10樓 第十二套價(jià)格方案 8700 4500 59500 3915 施工穩(wěn)步進(jìn)行，對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售起到形象支持 .在 10樓銷(xiāo)售到 80%的情況下，開(kāi)始進(jìn)行 6樓前期認(rèn)購(gòu) 第十三套價(jià)格方案 8900 4500 64000 4005 第十四套價(jià)格方案 9100 4500 68500 4095 第十五套價(jià)格方案 9300 4500 73000 4185 第十六套價(jià)格方案 9500 4000 77000 3800 第十七套價(jià)格方案 9700 4000 81000 3880 第四階段（ 11年 10月 12年4月） 9樓 第十八套價(jià)格方案 9900 20xx0 101000 19800 6樓解籌，解籌率達(dá)到 70%。 第十九套價(jià)格方案 10200 5000 106000 5100 施工穩(wěn)步進(jìn)行，對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售起到形象支持 .在 9樓銷(xiāo)售到 80%的情況下，開(kāi)始進(jìn)行 8樓前期認(rèn)購(gòu) 第二十套價(jià)格方案 10400 5000 111000 5200 第二十一套價(jià)格方案 10600 5000 116000 5300 第二十二套價(jià)格方案 10800 5000 121000 5400 第二十三套價(jià)格方案 11000 5000 126000 5500 第二十四套價(jià)格方案 11200 5000 131000 5600 第五階段（ 12年 5月 12年 6月） 8樓 第二十五套價(jià)格方案 11400 6000 137000 6840 現(xiàn)房銷(xiāo)售，最佳樓位，項(xiàng)目完美收官。 第二十六套價(jià)格方案 11600 7000 144000 8120 合計(jì) 144000 133215 均價(jià)（元 /平方米） 9251 備注 在保證合同成交底價(jià)的前提下，具體報(bào)價(jià)及優(yōu)惠由乙方控制 中貿(mào)廣場(chǎng)公寓推盤(pán)計(jì)劃 銷(xiāo)售分期 階段放出房源 價(jià)格方案 方案銷(xiāo)售底價(jià)均價(jià) （元 /㎡ ） 方案控制面積 （平方米） 方案累計(jì)控制面積 （平方米） 方案控制銷(xiāo)售額 （萬(wàn)元） 備注 第一階段（ 10年 5月 10年 9月） 15樓 第一套價(jià)格方案 7800 14000 14000 10920 12樓與 15樓同期認(rèn)籌，前期 15樓解籌 48%. 第二套價(jià)格方案 8000 4000 18000 3200 施工穩(wěn)步進(jìn)行，對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售起到形象支持 .在 15樓銷(xiāo)售到 80%的情況下，開(kāi)始進(jìn)行 16樓前期認(rèn)購(gòu) 第三套價(jià)格方案 8200 3500 21500 2870 第四套價(jià)格方案 8400 3500 25000 2940 第五套價(jià)格方案 8600 4000 29000 3440 第二階段（ 10年 10月 11年3月） 16樓 第六套價(jià)格方案 8800 5000 34000 4400 施工穩(wěn)步進(jìn)行，對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售起到形象支持 .在 16樓銷(xiāo)售到 80%的情況下，開(kāi)始進(jìn)行 18樓前期認(rèn)購(gòu) 第七套價(jià)格方案 9000 5000 39000 4500 第八套價(jià)格方案 9200 5000 44000 4600 第九套價(jià)格方案 9400 5000 49000 4700 第十套價(jià)格方案 9600 4000 53000 3840 第十一套價(jià)格方案 9800 5000 58000 4900 第三階段（ 11年 4月 11年 9月） 18樓 第十二套價(jià)格方案 10000 5000 63000 5000 施工穩(wěn)步進(jìn)行，對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售起到形象支持 .在 18樓銷(xiāo)售到 80%的情況下，開(kāi)始進(jìn)行 19樓前期認(rèn)購(gòu) . 第十三套價(jià)格方案 10200 5000 68000 5100 第十四套價(jià)格方案 10400 5000 73000 5200 第十五套價(jià)格方案 10600 5000 78000 5300 第十六套價(jià)格方案 10800 4000 820xx 4320 第十七套價(jià)格方案 11000 5000 87000 5500 第四階段（ 11年 10月 12年5月） 19樓 第十八套價(jià)格方案 11200 5000 920xx 5600 項(xiàng)目 11年底竣工，現(xiàn)房銷(xiāo)售對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售起到有力形象支持。 第十九套價(jià)格方案 11400 5000 97000 5700 第十套價(jià)格方案 11600 4500 101500 5220 第二十套價(jià)格方案 11800 3500 105000 4130 第二十一套價(jià)格方案 120xx 3000 108000 3600 第二十二套價(jià)格方案 12200 4000 1120xx 4880 第二十三套價(jià)格方案 12400 4000 116000 4960 第二十四套價(jià)格方案 12600 4000 120xx0 5040 合計(jì) 120xx0 119860 均價(jià)（元 /平方米） 9988 備注 在保證合同成交底價(jià)的前提下，具體報(bào)價(jià)及優(yōu)惠由乙方控制 五 階段策略 入 市 …… 3月 15日 — 4月 18日 銷(xiāo)控策略 階段目的：客戶(hù)認(rèn)購(gòu)階段，積累 250以上意向客戶(hù)，認(rèn)購(gòu)交款客戶(hù) 200左右 首推產(chǎn)品： 12低層房源及東西向房源， 15高層房源。 銷(xiāo)售說(shuō)辭：明確價(jià)格區(qū)間（住宅起價(jià) 6800元，公寓 7800），告知客戶(hù)開(kāi)盤(pán)有 優(yōu)惠，現(xiàn)在排號(hào)，開(kāi)盤(pán)有額外優(yōu)惠。 認(rèn)購(gòu)方式： 1千元認(rèn)購(gòu)排號(hào)（ VIP 卡），開(kāi)盤(pán)當(dāng)天公開(kāi)選房（甲方留夠認(rèn)購(gòu)號(hào)備用） 前期認(rèn)購(gòu)階段，打探客戶(hù)對(duì)價(jià)格的接受程度 大量積累客戶(hù)同時(shí)對(duì)前期對(duì)不良房源進(jìn)行充分推介 通過(guò)誠(chéng)意登記的測(cè)試，對(duì)我們的價(jià)格定位、房源銷(xiāo)控、客戶(hù)群進(jìn)行摸底 價(jià)格策略 報(bào)價(jià)策略： 只報(bào)起價(jià) 6800元 /平米 左右 本案為首次開(kāi)盤(pán)，在市場(chǎng)價(jià)格普遍低開(kāi)及客戶(hù)需得到期望折扣的心理下，需要利用開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)達(dá)到宣傳與成交的雙重目的，為后續(xù)的開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售打好頭陣，否則將對(duì)本案十分不利。 因此，建議在基礎(chǔ)價(jià)的基礎(chǔ)上分別對(duì)內(nèi)部及公開(kāi)客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠，以低價(jià)迅速引爆市場(chǎng)，獲得開(kāi)盤(pán)成交，同時(shí)在市場(chǎng)上形成熱銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，方便炒作。 1000元抵 10000，考驗(yàn)意向 交 1000抵 10000，不限量發(fā)行，實(shí)名登記，可退，不可轉(zhuǎn)讓。 蓄客優(yōu)惠 限時(shí)使用，限條件使用 開(kāi) 盤(pán) …… 6月 18日 — 8月 10日 開(kāi)盤(pán)方式 固定地點(diǎn)，集中解籌，集中選房 開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 選房流程： 優(yōu)惠卡登記 — 客戶(hù)選房分流 — 確定房號(hào) — 柜臺(tái)確認(rèn)銷(xiāo)控 — 甲方確認(rèn) — 簽協(xié)議或合同（收首付或大定） —— 留單備檔案，恭送客戶(hù) 通過(guò)收集與整理業(yè)主數(shù)據(jù)，提供有效的產(chǎn)品意見(jiàn)和建議，為后期產(chǎn)品的調(diào)整和研發(fā)做出支持； 對(duì)現(xiàn)有業(yè)主的消費(fèi)行為、期望和需求偏好有更精確的了解，從而深入挖掘客戶(hù)的深層需求； 業(yè)主的關(guān)系維系，為后期圈層營(yíng)銷(xiāo)的可能性打下基礎(chǔ)。 價(jià)格提升及價(jià)格策略 價(jià)格成長(zhǎng)可通過(guò)調(diào)節(jié)優(yōu)惠幅度進(jìn)行實(shí)現(xiàn)，不宜大幅提升均價(jià)， 造成本案漲價(jià)的現(xiàn)象，以免產(chǎn)生混亂與銷(xiāo)售抗性。 開(kāi)盤(pán)后 20天后： 項(xiàng)目整體表價(jià)上漲 100元 策略一：開(kāi)盤(pán) 在開(kāi)盤(pán)后 15天內(nèi)簽訂購(gòu)房合同或繳納首付款的客戶(hù)，享受表價(jià) 。 策略二：認(rèn)購(gòu)客戶(hù) 99折上折 客戶(hù)在開(kāi)盤(pán)前認(rèn)購(gòu)期內(nèi)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，交認(rèn)購(gòu)金后確認(rèn)認(rèn)購(gòu)房源及資格，在客戶(hù)開(kāi)盤(pán)購(gòu)買(mǎi)成交的基礎(chǔ)上，進(jìn)行 99折上折。 一、開(kāi)盤(pán)流程設(shè)計(jì)科學(xué)、合理、有序，具有較強(qiáng)的操作性。從客戶(hù)等待、客戶(hù)進(jìn)場(chǎng) 、客戶(hù)逼定殺定，每個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)步驟都要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，維持整個(gè)開(kāi)盤(pán)環(huán)節(jié)井然有序； 二、開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造；通過(guò)對(duì)開(kāi)盤(pán)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，不斷給客戶(hù)造成開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)的氛圍，排隊(duì)、搶購(gòu)、銷(xiāo)控一環(huán)接一環(huán)； 三、對(duì)客戶(hù)的殺定要有效、快速；通過(guò)案場(chǎng)有效組織，專(zhuān)業(yè)與過(guò)硬的業(yè)務(wù)人員一對(duì)一服務(wù)，實(shí)現(xiàn)快速有效的殺定客戶(hù)； 案場(chǎng)控制及組織 熱 銷(xiāo) …… 銷(xiāo)控策略 階段目的： 項(xiàng)目熱銷(xiāo)階段，銷(xiāo)售整體房源的 30%. 首推產(chǎn)品： 除開(kāi)盤(pán)階段剩余房源，主推 10樓。 銷(xiāo)售說(shuō)辭： 告知客戶(hù)已經(jīng)提價(jià)，但折扣維持不變，老帶新 有額外優(yōu)惠 銷(xiāo)售方式： 低價(jià)房源做銷(xiāo)控，作為特價(jià)房推出，吸引客戶(hù)；同時(shí)，推出老帶新促銷(xiāo)政策、小團(tuán)購(gòu)政策。 價(jià)格策略： 預(yù)留特價(jià)房，作為促銷(xiāo)噱頭，每平米表價(jià)提價(jià) 100元，維持原有折扣，針對(duì)團(tuán)購(gòu)、一次性付款、老帶新推出折扣促銷(xiāo)，但須保證實(shí)收底價(jià)不變。 以提價(jià)給客戶(hù)造成項(xiàng)目增值、旺銷(xiāo)的印象； 同時(shí)在保證實(shí)收底價(jià)的前提下，推出促銷(xiāo)優(yōu)惠，刺激客戶(hù)成交。 優(yōu)惠政策 策略一：新客戶(hù) 提價(jià)后，凡新積蓄客戶(hù)，在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上實(shí)行按揭 、一次性 折扣優(yōu)惠 策略二：老帶新折扣 +優(yōu)惠 老帶新成交，當(dāng)面確認(rèn)老客戶(hù)介紹后，新業(yè)主 ，老業(yè)主免半年物業(yè)費(fèi)。（在開(kāi)盤(pán)期沒(méi)有此類(lèi)優(yōu)惠）。老帶新一次性付款，現(xiàn)有優(yōu)惠基礎(chǔ)上，享受 99折。 策略三：購(gòu)買(mǎi)多套優(yōu)惠 購(gòu)買(mǎi) 2套或 2套以上房屋享受 。團(tuán)購(gòu)成交客戶(hù)一次性付款，現(xiàn)有優(yōu)惠基礎(chǔ)上，享受 99折。 策略四：團(tuán)購(gòu)客戶(hù)優(yōu)惠 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)根據(jù)所購(gòu)房源、戶(hù)型及當(dāng)時(shí)單價(jià)進(jìn)行靈活處理。 第三階段（ 11年 4月初 — 9月中） 形象強(qiáng)化 VS 二次蓄水 amp。行銷(xiāo)建立 如何擴(kuò)展客戶(hù)渠道？如何開(kāi)發(fā)投資型客戶(hù)？ 外埠行銷(xiāo)，擴(kuò)展傳播渠道；價(jià)值分解，拓展投資客戶(hù)群 階段傳播策略 客戶(hù)口碑 +媒體宣傳 利用成交客戶(hù)，開(kāi)展老帶新優(yōu)惠，拓展蓄客渠道 大眾媒體樹(shù)立形象，小眾媒體釋放賣(mài)點(diǎn) 階段 活動(dòng) 策略 圈層活動(dòng) ， 殺客為主 老客戶(hù)答謝 +新客戶(hù)互動(dòng)活動(dòng) 社區(qū)展示點(diǎn) 02年以前建成入住社區(qū) 外展場(chǎng) 大超市或市區(qū)廣場(chǎng) 小團(tuán)購(gòu) 政府單位 /企事業(yè)單位 定向活動(dòng) 政府單位 /企事業(yè)單位 資料展示 娛樂(lè) /餐飲 /影院 /商場(chǎng)設(shè)置異形資料架 聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) 同商家攜手 ， 共同促銷(xiāo) ， 開(kāi)拓客戶(hù) 直郵資料 通過(guò)郵局資源，直郵項(xiàng)目資料 坐銷(xiāo) 行銷(xiāo) 通路 合作營(yíng)銷(xiāo) 銀行信用卡 /保險(xiǎn) 外埠拓展 活動(dòng) +街頭 DM攔截派發(fā) + 新媒體資源利用 銀行刷卡回單 / THE END !