【正文】 自己的聲譽(yù)。 （ 3）加強(qiáng)業(yè)務(wù)以外的溝通，建立朋友關(guān)系 只有同客戶建立良好的人際關(guān)系，才能博取信任，為業(yè)務(wù)良好發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。平常節(jié)假日的對客戶的問候，禮品相送，年終客戶聯(lián)誼等活動。給客戶一個良好的印象，獲得自己的聲譽(yù)，這樣客戶就會為推薦新客戶，不斷挖掘潛在的客戶資源。 32 五、營銷行動方案 全年行動方案 第一階段（ 100000）： 營銷初期，以公關(guān)營銷為 主，人際營銷為輔，建立郵儲銀行個人商務(wù)貸款的口碑，使個人商務(wù)貸款能夠存在與部分客戶的潛在意識中。采用公關(guān)營銷方式，組一場主題活動，充分利用公共資源的影響面和其公信力，來展示個人商務(wù)貸款。 活動名稱 ：“小生活大幸福”主題活動 活動介紹 ：策劃一系列表演，內(nèi)容包括人們?nèi)粘Ｉ畹姆N種趣事，在其中融入理財、信貸等一系列的金融知識到娛樂人們和普及金融知識，并提高和推廣人們對信貸的需求的效果。 活動范圍 ：廣州市及深圳市周邊縣市（三水、從化、增城、龍崗）、中山市、江門市等城市的二線城市 活動形式 ： 相聲小品，歌曲演唱，特邀嘉 賓，有獎問答 第二階段（ 1202000）： 傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體共同推廣，使個人商務(wù)貸款為潛在客戶所接受 投放廣告 廣告語：“好借好還個人商務(wù)貸款，全心助力您的發(fā)展”。 充分讓投資者意識到我們能給他們帶來事業(yè)上的幫助，我們能為他們帶來資 33 金，帶來便利，打響我們的品牌。 （ 1）電視廣告：例如廣東衛(wèi)視，南方衛(wèi)視的各檔財經(jīng)節(jié)目播出前的最后一個廣告播放個人商務(wù)貸款 15 秒的廣告。預(yù)計播放一個月。 （ 2）平面廣告：在南方都市報，羊城晚報等報刊上的經(jīng)濟(jì)板塊刊登三期個人商務(wù)貸款廣告。 （ 3）戶外廣告：戶外廣告與生活極 其貼近，能在區(qū)域上進(jìn)行選擇投放是它的優(yōu)勢。戶外廣告中地鐵、公交站牌等位置的展示，可以作為其它廣告的補(bǔ)充，形成全時、全體的信息傳播網(wǎng)絡(luò)。 開展座談會、推介會、電視專欄節(jié)目 開展組織信貸經(jīng)理與貸款者的座談會。還可以利用電視節(jié)目的影響力，在廣東衛(wèi)視的財經(jīng)節(jié)目《財經(jīng)郎眼》中做一期個人商務(wù)貸款的專欄訪談節(jié)目，郵儲銀行信貸經(jīng)理在節(jié)目中向觀眾介紹個人商務(wù)貸款的各方面情況。通過信貸經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助廣大中小企業(yè)主增進(jìn)對個人商務(wù)貸款的理解，讓他們加大對貸款的信心與熱度。 第三階段（ 150000）： 品牌營銷，建立 郵蓄個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)服務(wù)品牌，通過業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展和業(yè)務(wù)量的提升，讓業(yè)務(wù)的售后服務(wù)和客戶關(guān)系維護(hù)成為關(guān)鍵，開展一系列理財客戶回饋活動。以良好的產(chǎn)品和優(yōu)越的指導(dǎo)服務(wù)，成就精致的銀行服務(wù)品牌，進(jìn)而進(jìn)軍其它更有潛力的縣城鎮(zhèn)區(qū)域，或者其他潛在地區(qū)的客戶。 活動主題 ：“好借好還個人商務(wù)貸款，全心助力您的發(fā)展” 創(chuàng) 34 業(yè)與理財客戶回饋活動 活動介紹 ：二三線城市小商戶對創(chuàng)業(yè)與理財相關(guān)知識及產(chǎn)品的需求與中國郵政儲蓄銀行主推業(yè)務(wù)”個人商務(wù)貸款“相結(jié)合推出的一項客戶回饋活動。邀請信用良好的客戶，開展一系列的理財內(nèi)容相關(guān)沙龍、 參觀、交流活動。客戶可通過本活動獲得理財專家理財建議、當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)主的經(jīng)驗分享、與其他有共同需求客戶交流的機(jī)會。參加本活動的客戶也將享有其他增值與優(yōu)先服務(wù)的機(jī)會。 活動目的 ：推行核心業(yè)務(wù)“個人商務(wù)貸款”建立親和與值得信任的形象 活動對象 ：二線城市的中國郵政儲蓄銀行客戶 招募形式 ：實行邀請制，城市客戶以短信與信函方式發(fā)出邀請， 活動范圍 ：廣州市及深圳市周邊縣市（三水、從化、增城、龍崗）、 中山市、江門市、東莞市等 活動形式 ：理財知識沙龍，論壇，參觀企業(yè)，專家診斷 35 六、 預(yù)算與損益表 項目 \季度 一 季度 二季度 三季度 四季度 年度 一、營業(yè)收入 10000000 15000000 20200000 25000000 70000000 利息收入 164000 246000 346000 410666 1166666 金融企業(yè)往來收入 1000000 1202000 1500000 1700000 5400000 二、營業(yè)支出 8000000 10000000 12020000 15000000 45000000 利息支出 70000 87500 110000 131250 398750 金融企業(yè)往來支出 80000 80000 100000 100000 360000 內(nèi)部員工培訓(xùn)費(fèi)用 30000 40000 30000 30000 130000 廣告費(fèi)用 700000 500000 1202000 主題活動 100000 100000 回饋活動 150000 150000 公益活動 50000 50000 網(wǎng)站規(guī)劃費(fèi)用 50000 50000 50000 50000 202000 人員儲備費(fèi)用 100000 100000 100000 202000 500000 增設(shè)服務(wù)費(fèi)用 5000 5000 5000 5000 20200 其他營業(yè)支出 1000 1000 1000 1000 4000 三、營業(yè)稅金及附加 58200 812300 837300 1091400 2799200 四、營業(yè)利潤 2799800 5110200 5055200 5329350 18294550 加 :營業(yè)外收入 100000 100000 120200 120200 440000 減 :營業(yè)外支出 30000 40000 50000 50000 170000 五、利潤總額 2869800 5180200 5125200 5399350 18564550 六、凈利潤 2869800 5180200 5125200 5399350 18564550 36 七、營銷風(fēng)險控制機(jī)制設(shè)置 對于目前初涉信貸業(yè)務(wù)的中國郵政儲蓄銀行而言 ,無論從抵押貸款業(yè)務(wù)的從業(yè)經(jīng)驗、風(fēng)險管控能力等方面 ,還是從人員配備、人員知識儲備等來看都存在明顯的不足。 （一）風(fēng)險分析 郵蓄銀行個人商務(wù)貸款風(fēng)險來源 只要從兩個大的方面進(jìn)行分析： 企業(yè)因素 企業(yè)因素（借款企業(yè)的狀況變化），是形成銀行貸款風(fēng)險的最主要客觀原因，其主要包 括以下幾個方面 : 1. 借款人的經(jīng)營風(fēng)險 ， 借款人的經(jīng)營情況由于種種原因而可能發(fā)生很大的變動 , 以致直接影響到銀行貸款的安全。 2. 項目的建造風(fēng)險 ， 這也是貸款風(fēng)險的企業(yè)因素之一。 3. 自然風(fēng)險 即企業(yè)自身行為無力抗拒、但禍及企業(yè)的非經(jīng)濟(jì)性因素。 4. 欺詐風(fēng)險 ： 即企業(yè)以正當(dāng)經(jīng)營為由 , 騙取銀行貸款 , 移作他用 , 或進(jìn)行非經(jīng)營性使用 , 或從事違法經(jīng)營活動 , 或貸款到手后 , 溜 之大吉 , 攜款而逃等欺詐行為給銀行帶來損失 , 這些風(fēng)險因素都形成銀行貸款的欺詐風(fēng)險。 銀行因素 銀行因素， 即銀行本身在調(diào)查、發(fā)放和管理等環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而造成貸款不能按期收囚的各種因素 。銀行因素 它主要表現(xiàn)在以下幾個 37 方面 : 1. 信貸人員素質(zhì)差 , 對貸款的調(diào)查、審查和檢查不力 。 2. 重貸輕收 。 3. 貸款政策失誤 。 4. 貸款決策失誤 。 5. 行長、信貸人員以貸謀私或發(fā)放人情貸款 。 6. 決策人員太富于冒風(fēng)險 , 投機(jī)性經(jīng)營過多 。 7. 缺乏風(fēng)險意識 , 對貸款風(fēng)險認(rèn)識不足等。 （二） 風(fēng)險的控制措施及方法 信貸風(fēng)險的控制措施最主要的是從本銀行系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行防控： 人員配置、服務(wù)意識、監(jiān)督考核等多個方面入手，進(jìn)一步提高個人信貸業(yè)務(wù)質(zhì)量，防范和控制 商務(wù) 貸款風(fēng)險。 郵蓄銀行要完善信貸管理制度。 A、建立法紀(jì)制約機(jī)制，制定違章違紀(jì)處罰辦法和標(biāo)準(zhǔn)，對違章違紀(jì)人員嚴(yán)肅處理。 B、落實貸款“三查”制度和審貸分離制度，建立程序制約機(jī)制。 C、建立業(yè)務(wù)員互查制度，每月定期不定期組織業(yè)務(wù)員相互檢查貸款手續(xù)是否合規(guī)合法，利率執(zhí)行是否正確，是否存在一戶多貸現(xiàn)象。 D、為消除信貸員“懼貸”思想，可以規(guī)定一定條件下的 貸款損失不必承擔(dān)責(zé)任，如天災(zāi)、人禍等不可抗力產(chǎn)生的貸款損失以及政策變化等外部大環(huán)境造成的損失，但業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)催收的責(zé)任。 加強(qiáng)信貸政策學(xué)習(xí)，提高專業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)。信貸管理部門在加強(qiáng)作業(yè)監(jiān)督人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的同時，加強(qiáng)信貸客戶經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理的培訓(xùn)和管理，利用各種培訓(xùn)轉(zhuǎn)培訓(xùn)的機(jī)會，組織個貸業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)操作技能，培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范的信貸工作作風(fēng) 根據(jù)各級行檢查發(fā)現(xiàn)的問題和監(jiān)督核準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)的問題，分門別類， 38 按品種編制了個貸常見問題匯總表，下發(fā)支行，認(rèn)真對照學(xué)習(xí)，規(guī)范操作。使貸款更加規(guī)范，檔案資料更加完整齊全，有 效防范了操作風(fēng)險。 充實監(jiān)督核準(zhǔn)人員，健全崗位責(zé)任制。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，泰安分行調(diào)配增加了信貸作業(yè)監(jiān)督人員。同時，根據(jù)上級行關(guān)于信貸監(jiān)督核準(zhǔn)人員必須具備中級以上審批人資格的指示精神，要求未取得資質(zhì)的相關(guān)人員全部參加今年的資格考試。 根據(jù)實際情況，進(jìn)一步明確和細(xì)化監(jiān)督執(zhí)行職責(zé)，與個人績效、年度考評掛鉤，充分提高每個人的工作積極性。 牢固樹立服務(wù)意識，保證業(yè)務(wù)順利開展。信貸管理部始終把 “為一線服務(wù)、為客戶服務(wù) ”作為主要工作來抓，合理安排監(jiān)督核準(zhǔn)時間，在確保業(yè)務(wù)資料完整、合規(guī)的前提下，以最快的速度、最 短的時間完成放款核準(zhǔn)。信貸作業(yè)監(jiān)督和核準(zhǔn)中發(fā)現(xiàn)的問題及時通過電話與支行溝通，盡可能的縮短整改時間，提高效率，有效的支持了支行營銷工作的開展。提高考核水平，增強(qiáng)信貸制度執(zhí)行力度。 進(jìn)一步細(xì)化信貸監(jiān)督操作，量化考核結(jié)果，將支行檔案移交及時率、監(jiān)督核準(zhǔn)問題整改率、問題差錯率全部納入今年的考核，有效加強(qiáng)了支行信貸制度執(zhí)行和信貸風(fēng)險的控制力度。 建立有效的信貸營銷激勵機(jī)制，調(diào)動貸款營銷積極性。要采取有效措施，鼓勵基層社開展貸款營銷；要改變過去對貸款只有“終身責(zé)任追究”、“零風(fēng)險”等約束機(jī)制的狀況，可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng) 濟(jì)發(fā)展的實際，確定合理的貸款損失率；在加強(qiáng)貸款風(fēng)險防范的同時，建立適合信貸 39 人員的貸款激勵機(jī)制，根據(jù)其發(fā)放貸款的數(shù)量、質(zhì)量和盈利情況等給予適當(dāng)獎勵。 （三）中國郵儲 銀行風(fēng)險控制機(jī)制 約束機(jī)制 ： 指商業(yè)銀行在風(fēng)險控制工作中，通過設(shè)置機(jī)構(gòu)和崗位、明確各機(jī)構(gòu)和崗位的職責(zé)、科學(xué)地制定業(yè)務(wù)操作程序、合理地進(jìn)行工作分工，采用一定的方式和方法，在銀行重要的經(jīng)營管理活動中形成相互制約，防止個別人利用職務(wù)之便謀取私利，給銀行帶來風(fēng)險。建立嚴(yán)格、科學(xué)的業(yè)務(wù)操作規(guī)程，行為規(guī)范是建立約束機(jī)制的重要途徑。在業(yè)務(wù)操作過程中設(shè)置必要的職責(zé) 分離可以形成有效的制約。 激勵機(jī)制 ： 銀行為了更好地防范內(nèi)部人員帶來的風(fēng)險，通過對員工工資、福利、安全保障、晉升提級等制定科學(xué)的方案，給員工公正、合理的待遇，促使他們積極工作，維護(hù)銀行利益的機(jī)制。 決策機(jī)制 ： 通過授予決策人決策的權(quán)限、采用一定的決策程序和決策方式、利用一定的決策方法制定銀行經(jīng)營管理中的各項決策。決策的權(quán)限是決策機(jī)制構(gòu)成的重要因素，必須保證權(quán)限與決策人的能力相適應(yīng)。 處罰機(jī)制 ： 在風(fēng)險控制工作中，通過設(shè)置專門負(fù)責(zé)對錯誤、過失行為進(jìn)行處罰的機(jī)構(gòu)和崗位，頒布各種處罰的制度依據(jù)，制定處罰標(biāo)準(zhǔn)，對于違反國 家法律法規(guī)、銀行規(guī)章制度的行為和個人，給予恰當(dāng)?shù)奶幜P的機(jī)制。