銀行個人高端客戶營銷策劃方案-資料下載頁
2025-10-09 09:20本頁面
【導(dǎo)讀】壯大，個人高端客戶正在成為各家商業(yè)銀行競爭的焦點。高端客戶是我行利潤的。有效地拓展高端客戶市場，并對高端客戶進行精心的客戶關(guān)系管理，對進一步提高我行經(jīng)濟效益具有重要的戰(zhàn)略意義。據(jù)統(tǒng)計，金融資產(chǎn)在10萬美元以上的中國家庭大約有300萬戶，富裕家庭的流動資產(chǎn)總額已增長至三萬億美元。另據(jù)麥肯錫公司的一份報告，目。款總額的50%，為中國銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤。因此，個人金融業(yè)務(wù)已成。為眾商業(yè)銀行重點發(fā)展的對象和激烈爭奪的焦點?？蛻魞?，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我國商業(yè)銀行面前現(xiàn)實的任務(wù)。在與客戶溝通中，應(yīng)當(dāng)盡可能的收集到客戶的家庭信息、價值取向、風(fēng)險屬。性、客戶的期望與時限要求。薄、在每一次的溝通后及時記錄，力求全面理解目標客戶。資，以現(xiàn)金或活期存款方式存放。財務(wù)自由度的理想值在20%-100%之間。證資產(chǎn)安全的前提下最大化收益。此外，對于客戶持有的基金產(chǎn)品，根據(jù)客戶風(fēng)
【正文】 識珠”、低柜柜員“引導(dǎo)需求”、聯(lián)動營銷初顯成效。 王先生最早持兄 弟行一普卡在我行辦理業(yè)務(wù)，由于偶然的原因經(jīng)高柜柜員識別推薦至低柜處升級換卡，低柜柜員 易靜玲 在 查閱該客戶流水和 溝通的過程中發(fā)現(xiàn)其 具有 巨大的潛力， 但由于該客戶風(fēng)險偏好較低，力推其 購買我行理財產(chǎn)品，王先生一開始雖并未接觸過理財產(chǎn)品， 有些抵觸情緒，但經(jīng)過 但仍同意轉(zhuǎn)入 80萬購買產(chǎn)品以作嘗試。 獲得收益、初建信任 在獲得理財收益后，王先生逐漸認可我行理財產(chǎn)品和 服務(wù) ， 有錢到賬即來柜臺購買 理財產(chǎn)品 。 此時，我行員工業(yè)認真記錄王先生的每一筆理財產(chǎn)品，及時電話提醒產(chǎn)品到期情況。 持續(xù)溝通、針對營銷 隨著聯(lián)系的增多和 溝通 的深入，在了解到 王先生的資金分散在各個銀行且基本上不用時， 易靜玲 又及時向王先生 營銷 定期 產(chǎn)品，在體會到農(nóng)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)后王先生第二天 就從他行轉(zhuǎn)入資金，并開立定期存單 70 萬元 。 此后不久，央行發(fā)行國債，該柜員及時告知客戶，又成功營銷了 50 萬 5年期國債。 強化 信任 、引導(dǎo)需求 再和客戶熟悉以后，易靜玲開始嘗試 給客戶推薦 保險和 有一定風(fēng)險的產(chǎn)品 的基金產(chǎn)品。 2020 恰逢我行基金任務(wù)下達之時，就成功營銷了 10 萬的“加實全球房地產(chǎn)”基金，事后持續(xù)關(guān)注該基金的動態(tài)，在客戶獲得了 3000 多遠的收益是建議客戶及時拋出，之后更有相關(guān)股票型基金和債券型基金的營銷。 此外，隨著理財經(jīng)驗的積累，王先生的風(fēng)險偏好逐漸提高， 從最初的只追求保本，到現(xiàn)在拿出 40 萬進行炒股 ，可見財務(wù)需求也會越開越多。 王先 目前 資產(chǎn)負債情況見表 3. 目前 王先生的資產(chǎn) 負債表 情況 資 產(chǎn) 負 債 現(xiàn)金 250， 000 個人住房貸款 0 活期存款 流動資產(chǎn)小計 150， 000 貸款小計 0 定期存款 700， 000 國債（ 5 年期） 500， 000 理財（安心得利系列） 150， 000 基金 180， 000 股票 400， 000 保險（農(nóng)銀人壽） 100， 000 金融資產(chǎn)小計 3， 380，000 房產(chǎn)（市價） 2， 800，000 實 物資產(chǎn) 6， 180，000 總資產(chǎn) 6， 180，000 總負債 0 凈資產(chǎn) (總資產(chǎn) 總負債 ) 6， 180， 000
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