銀行個人高端客戶營銷策劃方案(已修改)
2024-11-03 09:20 本頁面
【正文】 個人高端客戶營銷服務策劃方案 隨著中國經濟的快速持續(xù)發(fā)展，居民個人資產逐步增加，高收入客戶群不斷壯大，個人高端客戶正在成為各家商業(yè)銀行競爭的焦點。 高端客戶是 我 行利潤的主要來源 。 有效地拓展高端客戶市場，并對高端客戶進行精心的客戶關系管理，對 進一步提高我行 經濟效益具有重要的戰(zhàn)略意義。 營銷目的： 挖掘高端 客戶金融需求 ，提供 高品質的增值服務，提升銀行在客戶心中的忠誠度 。 營銷目標人群 ： 白金卡及以上的高端客戶 高端客戶的專業(yè)化銷售流程： 我國商業(yè)銀行個人高端客戶現狀 ： 據 BCG《 2020 年全球財富報告》指出 ，中國已經成為全球二十大財富市場之一，而且也是全球財富增長最快的市場之一；目前中國內地是亞洲地區(qū)第二大財富市場，中國的百萬富翁總數更是排名全球第六，中國企業(yè)及個人財富成幾何級數不斷增長。據統(tǒng)計，金融資產在 10 萬美元以上的中國家庭大約有 300 萬戶，中國持有流動性資產超過 100 萬美元以上的人群大約為 30萬人， 2020 年時中國富裕家庭的流動資產總額已增長至三萬億美元。另據麥肯錫公司的一份報告，目前中國有 120 萬個家庭擁有 10萬美元以上的存款，這部分富裕戶占中國個人存款總額的 50%，為中國銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤 。因此，個人金融業(yè)務已成為眾商業(yè)銀行重點發(fā)展的對象和激烈爭奪的焦點。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務經營的重要意義所在，紛紛調整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，如何利用自身條件，積累客戶儲備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實現可持續(xù)發(fā)展是擺在我國商業(yè)銀行面前現實的任務。 第一 步 ： 搜集客戶信息、了解客戶 需求 一、 掌握 客戶基本情況 充分、全面的客戶信息是我們對客戶進行分類、溝通、提升服務滿意度的基礎。 在與客戶溝通中，應當盡可能的收集到客戶的家庭信息、價值取向、風險屬性、客戶的期望與時限要求。 一般來說 在搜集客戶 信息的方法 主要有 ： 客戶的信息和檔案 、 與客戶溝通 ?？蛻粜畔⒌氖占窃诔掷m(xù)的、多次的溝通中不斷完善的，建議建立客戶信息登記薄、在每一次的溝通后及時記錄，力求全面理解目標客戶。 客戶家庭主要成員表 主要成員 性別 年齡 婚姻狀況 職業(yè) 附注 表 1. 家庭基本
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