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2025-01-21 23:41本頁面
【正文】 行業(yè)能不能走下去的很關(guān)鍵的一步，這是一種態(tài)度。請相信這條忠告，凡走過必留下痕跡，你的能力一定是在大量的挫折背后沉淀出來的，即使你精通產(chǎn)品，精通話術(shù)，但你卻沒有犯錯誤的勇氣去嘗試，充其量你頂多是個紙上談兵的趙括。所有的頂尖銷售高手都是犯過足夠錯誤的，你也許看過很多成功的人，似乎他們都是先知先覺，錯！他們只是沒有向你展示自己曾經(jīng)很丟人的經(jīng)歷。他們之所以優(yōu)秀在于百折不撓。毛主席說：“實踐出真知”就是這個道理。 有些伙伴有這樣的疑問，某某老板很有錢，也和他有一定的來往，可是他就是不知道該怎樣啟發(fā)準(zhǔn)客戶的意識，該怎么辦？是的，很多人有意識去找準(zhǔn)客戶，也能找到準(zhǔn)客戶，可就是沒有能力引發(fā)客戶的需求點，制造渴望。 問大家一個問題，派克鋼筆和駱駝有什么共同點？我相信諸位一定很找出他們的差異點，甚至找出上千個差異點，我現(xiàn)在要問的是他們的共同點是什么？如果你能成功找到這些似乎風(fēng)馬牛不相及的事務(wù)的共同點，那么恭喜你！你在營銷能力上有了一個質(zhì)的飛躍，你開始對“本質(zhì)”有了新的領(lǐng)悟，營銷的突破必須把握事物的本質(zhì)。 派克鋼筆與駱駝有什么共同之處呢？ 第一，駱駝為什么是沙漠中最好的運輸工具？因為它的駝峰有蓄水的功能，是不是？鋼筆呢？ 第二，為什么要專選派克筆作為比較呢？派克筆是不是很耐用，很牢靠？駱駝呢？ 第三，駱駝和派克筆走過的地方會不會留下痕跡？ 銷售工作是極富創(chuàng)新性的， 創(chuàng)新往往來自于發(fā)現(xiàn)并組合 ! 一位出色的業(yè)務(wù)員一定要練就過硬的“由外而內(nèi)”的思考本領(lǐng) —— 給客戶想聽的、想思考的、深層渴望的，你才會得到你想要得到的。你要經(jīng)常鍛煉這樣的思考方式： ? 你的建議是如何幫助客戶從容面對未來風(fēng)險的？ ? 你的建議是如何幫客戶的錢保值升值的？ ? 你的建議是如何改善客戶的生活狀況？生活品質(zhì)的？ ? 你的建議怎樣才能讓客戶無后顧之憂 要尋找準(zhǔn)客戶是一種意識，能找到準(zhǔn)客戶而且能夠有效溝通是一種本領(lǐng)。任何一種過硬的本領(lǐng)都是在痛苦中練就的，痛苦與成長與影相隨。毫無疑問，尋找準(zhǔn)客戶是一件很痛苦的事情，不過，換個腦筋想，沒有準(zhǔn)客戶將更加痛苦，如果說，主動出擊可能是找死，被動出擊必然是等死，反正都是死，干嘛不來個絕地逢生？就像蝴蝶必須經(jīng)過蛹的掙扎，才會有對堅實如畫的翅膀。 事故是你人生故事的開端， 在事故面前永遠保持強者的姿態(tài)， 你一定會有故事！ 有故事的人，一定有市場，一定有報償！ 因為老天會造事故，可上帝愛聽故事！ 你的產(chǎn)品本質(zhì)究竟是什么？它位于產(chǎn)品金字塔的哪一個層面？你的準(zhǔn)客戶需要購買它的根本動機是什么？這些問題值得深思。 人們的購買起因無外乎追求快樂或者遠離痛苦。其實，如果追求快樂的本質(zhì)是為了逃離痛苦，根本動機就是遠離痛苦。 了解你所銷售產(chǎn)品的本質(zhì)是什么？ 人們對產(chǎn)品的需求分為三個層面 ? 基礎(chǔ)層面：產(chǎn)品的價格； ? 功能層面：產(chǎn)品的功能； ? 精神層面：產(chǎn)品的精神。 作為業(yè)務(wù)員，你必須從所銷售產(chǎn)品本質(zhì)進行解剖分析，了解它的本質(zhì)。你必須知道，同一樣產(chǎn)品由于購買的人群不同，他們購買的動機也不一樣，也許他看中的是產(chǎn)品的精神層面，也許他看中功能層面。文化不同、場景不同，時間不同，人群不同，需求點就不一樣。
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