海外銷售技巧訓(xùn)練ppt課件-資料下載頁
2025-01-21 22:39本頁面
【正文】 時(shí)買、多少錢則不確定。 ，用迂回戰(zhàn)術(shù)，因?qū)Ψ街馗星椤? ，在乎對(duì)談時(shí)的態(tài)度與應(yīng)對(duì)。 ： 攻擊。 第六章 海外銷售員必備能力 一、具備明確的思考能力 因“ IBM． Way”(青木榮一譯 鉆石社發(fā)行 )一書名噪一時(shí)的巴克 羅杰斯提出幾項(xiàng)“激勵(lì)部下”的領(lǐng)導(dǎo)人條件，他曾經(jīng)在 IBM擔(dān)任四年的行銷經(jīng)理。茲將這些條件運(yùn)用于業(yè)務(wù)經(jīng)理方面： 業(yè)務(wù)經(jīng)理必須能夠區(qū)分假定、希望、捏造與事實(shí)之間的區(qū)別，具備客觀的思考能力。一名激勵(lì)部下的經(jīng)理，清楚知道所要達(dá)成的目標(biāo)，冷靜地朝目標(biāo)邁進(jìn)。分辨“希望的事情”與“必要的事情”，先在心中判定何者優(yōu)先之后再進(jìn)行指導(dǎo)。 這些判斷都必須借重思考能力。思考是一種在心中自問自答的方式，自問自答還不清楚時(shí)再詢問他人。 二、讓別人了解自己的能力 當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理人向團(tuán)體以及個(gè)人表達(dá)自己的思想及感受時(shí)，語言、聲調(diào)、肢體語言要取得協(xié)調(diào)，避免產(chǎn)生矛盾和混亂。 三、具備傾聽的能力 經(jīng)理人本身也必須具備傾聽對(duì)方的能力。在聽取一天的營(yíng)業(yè)活動(dòng)報(bào)告時(shí)，最需要具備傾聽的能力。為了了解部下陳述的內(nèi)容，為了理解推銷員的立場(chǎng)，必須專心傾聽。 四、高明的談話技巧 談話不是說教或講課，談話技巧高明的經(jīng)理，時(shí)而點(diǎn)頭、時(shí)而發(fā)問，藉由贊同和批評(píng)來展開談話內(nèi)容。如此讓對(duì)方認(rèn)為你是值得談話的對(duì)象，對(duì)方也就能夠在很愉快的心情下順利達(dá)成溝通。 四、具備文書能力 必需留意發(fā)函以及留言的時(shí)機(jī)。銷售結(jié)束后次日將感謝函送達(dá)對(duì)方。對(duì)于來參觀展示的潛在客戶則應(yīng)于結(jié)束后二、三天之內(nèi)寄出。藉此增進(jìn)客戶下一次的購(gòu)買力。 五、有企劃型生活的能力 首先決定短期、長(zhǎng)期目標(biāo)，然后付諸實(shí)行，視必要情形再加以修正。所以必須建立企劃型的生活。經(jīng)理本身也好，推銷員也好，必須決定當(dāng)天、當(dāng)周的預(yù)定日程以及優(yōu)先順位，到了周末再驗(yàn)收成果。 這就是企劃型的生活。如何充份運(yùn)用時(shí)間，視優(yōu)先順位取得平衡。經(jīng)理人以身作則是激勵(lì)推銷員的原動(dòng)力。 世界頂尖推銷家經(jīng)驗(yàn) 原一平的著作“我的推銷生涯”中，他以明治人壽保險(xiǎn)公司為舞臺(tái)的奮斗歷程。在二十五歲時(shí)，別人嘲笑他：“你這小子還差的遠(yuǎn)呢！”因而促使他奮發(fā)圖強(qiáng)，登上頂尖推銷家的寶座。他不惜一切的追求知識(shí)，拼命收集情報(bào)來充實(shí)自己的常識(shí)，目的是要提供客戶滿意的服務(wù)。雖然，目前人壽保險(xiǎn)公司已成為較易推銷的項(xiàng)目，但在早期，推銷人壽保險(xiǎn)實(shí)在是一種艱辛的過程。西洋有句諺語：“如果不曾有過和淚咀嚼面包的經(jīng)驗(yàn)，那么人生是乏味的?！痹揭痪蛧L到了這種苦澀的滋味。 東芝公司消費(fèi)部門經(jīng)理山田正吾也是位令人肅然起敬的頂尖推銷家，他提出了噴流式洗衣機(jī)、電子鍋、分離式冷氣、直冷式冰箱等產(chǎn)品的創(chuàng)意，并實(shí)際去推動(dòng)，使其創(chuàng)意得以實(shí)現(xiàn)。他這些卓越的行銷事跡已超越了推銷的領(lǐng)域。他潛心于別人覺得頭痛或不喜歡的事情，花費(fèi)苦心去尋找解決之道，終能找到那些不朽的創(chuàng)見，并成功的推銷創(chuàng)見，使之商品化。他自己曾道：“所謂經(jīng)驗(yàn)，乃是克服困難的數(shù)量之累績(jī)?！? 著有“魔鬼特販部隊(duì)”而馳名全國(guó)的金子信一，曾領(lǐng)導(dǎo)一群沒有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的銷售部隊(duì)，親自披掛上陣、廢寢忘食，天天在外作戰(zhàn)。夜晚，他拖著疲憊的身心，在空蕩蕩的房間中，思及自己的人生而無意識(shí)的掉淚，引起了許多推銷員的強(qiáng)烈共鳴。金子信一不僅是一位了不起的推銷員，也是個(gè)把智慧與戰(zhàn)略注入推銷的推銷兵法家。他是第一個(gè)兼具有科學(xué)性的推銷員、計(jì)劃性的推銷員與思考性的推銷員等三種特質(zhì)的人。 日產(chǎn)汽車公司連續(xù)十六年位居推銷業(yè)績(jī)寶座的奧城良治，也有非常燦爛的推銷人生。他曾有過一天拜訪一百個(gè)潛在客戶的記錄。在二十七歲時(shí)，他深受某個(gè)客戶的刺激 〔 “我覺得你很煩！” 〕 而發(fā)奮圖強(qiáng)，開始努力學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在，他已成為日本推銷研習(xí)中心的主任。 他提到： “ 頂尖的推銷家是遭受最多敗仗與屈辱的人。 ” “ 頂尖的推銷家是受過最嚴(yán)峻、尖酸拒絕的人。 ” “ 頂尖的推銷家是吃到最殘酷敗仗與失望的人。 ” 一個(gè)成功的專業(yè)推銷家，一定相信自由企業(yè)是最好的制度，因?yàn)樗嘈抛杂善髽I(yè)以及這個(gè)制度，他必定愛他的國(guó)家、愛他的社會(huì)以維護(hù)這個(gè)制度，他也必定相信他的工作、他的努力有益于這個(gè)社會(huì)、這個(gè)國(guó)家，那么他的這種貢獻(xiàn)感及成就感必定能感染客戶；同時(shí)一個(gè)相信自由企業(yè)及制度的推銷家，必定相信人類愛好自由、公平競(jìng)爭(zhēng)的天性，那么他一定能夠適應(yīng)于這個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)性的自由企業(yè)時(shí)代及社會(huì)之中，保持身心平衡及高昂斗志。 一個(gè)好的推銷家對(duì)于新而且好的產(chǎn)品永遠(yuǎn)會(huì)熱衷于領(lǐng)導(dǎo)地位而加以促銷，從來不愿尾隨他人之后搖旗吶喊；絕對(duì)是主動(dòng)的、帶頭的做一個(gè)鼓舞者，因?yàn)檫@種冒險(xiǎn)犯難、鼓舞、領(lǐng)導(dǎo)的特性，就是一個(gè)成功推銷家的基本。 謝謝大家
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