【正文】 可能支持的一種國際通行的無線協(xié)議。ZigBee芯片現(xiàn)階段成本適中，其最大的問題在于開發(fā)難度偏大，以目前的開發(fā)投入，難以在短時(shí)間內(nèi)將其做穩(wěn)定。ZWave：　ZWave標(biāo)志ZWave是由丹麥公司Zensys所一手主導(dǎo)的無線組網(wǎng)規(guī)格，Zwave聯(lián)盟(Zwave Alliance)雖然沒有ZigBee聯(lián)盟強(qiáng)大，但是Zwave聯(lián)盟的成員均是已經(jīng)在智能家居領(lǐng)域有現(xiàn)行產(chǎn)品的廠商，目前該聯(lián)盟已經(jīng)具有160多家國際知名公司，范圍基本覆蓋全球各個(gè)國家和地區(qū)。尤其是國際大廠思科(Cisco)與英特爾(Intel)的加入，也強(qiáng)化Zwave在家庭自動(dòng)化領(lǐng)域的地位。就市場(chǎng)占有率來說，ZWave在歐美普及率比較高，知名廠商如wintop，Leviton，control4等 ZWave是一種新興的基于射頻的、低成本、低功耗、高可靠、適于網(wǎng)絡(luò)的短距離無線通信技術(shù)。(美國)~(歐洲)，采用FSK(BFSK/GFSK)調(diào)制方式， kbps，信號(hào)的有效覆蓋范圍在室內(nèi)是30m，室外可超過100m，適合于窄帶寬應(yīng)用場(chǎng)合。隨著通信距離的增大，設(shè)備的復(fù)雜度、功耗以及系統(tǒng)成本都在增加，相對(duì)于現(xiàn)有的各種無線通信技術(shù)，ZWave技術(shù)將是最低功耗和最低成本的技術(shù)，有力地推動(dòng)著低速率無線個(gè)人區(qū)域網(wǎng)。 ZWave技術(shù)設(shè)計(jì)用于住宅、照明商業(yè)控制以及狀態(tài)讀取應(yīng)用，例如抄表、照明及家電控制、HVAC、接入控制、防盜及火災(zāi)檢測(cè)等。ZWave可將任何獨(dú)立的設(shè)備轉(zhuǎn)換為智能網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，從而可以實(shí)現(xiàn)控制和無線監(jiān)測(cè)?！Wave技術(shù)在最初設(shè)計(jì)時(shí)，就定位于智能家居無線控制領(lǐng)域。采用小數(shù)據(jù)格式傳輸，40kb/s的傳輸速率足以應(yīng)對(duì)。與同類的其他無線技術(shù)相比，擁有相對(duì)較低的傳輸頻率、相對(duì)較遠(yuǎn)的傳輸距離和一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。每一個(gè)ZWave網(wǎng)絡(luò)都擁有自己獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)地址(HomeID)。網(wǎng)絡(luò)內(nèi)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的地址(NodeID)，由控制節(jié)點(diǎn)(Controller)分配。每個(gè)網(wǎng)絡(luò)最多容納232個(gè)節(jié)點(diǎn)(Slave)，包括控制節(jié)點(diǎn)在內(nèi)。控制節(jié)點(diǎn)可以有多個(gè)，但只有一個(gè)主控制節(jié)點(diǎn)，即所有網(wǎng)絡(luò)內(nèi)節(jié)點(diǎn)的分配，都由主控制節(jié)點(diǎn)負(fù)責(zé)，其他控制節(jié)點(diǎn)只是轉(zhuǎn)發(fā)主控制節(jié)點(diǎn)的命令。已入網(wǎng)的普通節(jié)點(diǎn)，所有控制節(jié)點(diǎn)都可以控制。超出通信距離的節(jié)點(diǎn)，可以通過控制器與受控節(jié)點(diǎn)之間的其他節(jié)點(diǎn)，以路由(Routing)的方式完成控制。ZWave采用了動(dòng)態(tài)路由技術(shù)，每個(gè)Slave內(nèi)部都存有一個(gè)路由表，該路由表由Controller寫入。存儲(chǔ)信息為該Slave入網(wǎng)時(shí)，周邊存在的其他Slave的NodeID。這樣每個(gè)Slave都知道周圍有哪些Slaves，而Controller存儲(chǔ)了所有Slaves的路由信息。當(dāng)Controller與受控Slave的距離超出最大控制距離時(shí)，Controller會(huì)調(diào)用最后一次正確控制該Slave的路徑發(fā)送命令，如該路徑失敗，則從第一個(gè)Slave開始重新檢索新的路徑。ZWave的主要問題在于其芯片也由Zensys定制，協(xié)議也未能完全開放，有一定局限性，且工作時(shí)的電流20~30mA，偏大了些。 ZigBee和ZWave兩種協(xié)議目前都有很多應(yīng)用，如果用來做標(biāo)準(zhǔn)化的高端產(chǎn)品非常合適，然而開發(fā)基于這兩種協(xié)議的產(chǎn)品估計(jì)都需要兩三個(gè)月甚至半年，現(xiàn)階段這類產(chǎn)品的市場(chǎng)還很小，很難說這些高端產(chǎn)品所帶來的利潤(rùn)是否能填平產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用，風(fēng)險(xiǎn)比較大。 的RF芯片較容易獲取，且價(jià)格比較便宜，平均只有Zigbee芯片的1/3~1/4，因此比較適合用在我們的項(xiàng)目中。但這兩個(gè)頻段也有很多問題：433MHz 頻段可用帶寬只有2M，較容易受到干擾，且在歐洲已逐漸停止使用；，但這個(gè)頻段早已擁擠不堪，想要正常使用，必須采用擴(kuò)頻技術(shù)，要么是快速跳頻（FHSS，F(xiàn)requencyHopping Spread Spectrum），要么采用直序擴(kuò)頻（DSSS），只能跳頻。要在跳頻的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)的自組網(wǎng)和路由功能還是有難度的。 綜上所述，無線協(xié)議分層設(shè)計(jì)，可以兼容多種硬件，以便在不同的區(qū)域采用合適的物理層。無線協(xié)議的組網(wǎng)方式及路由協(xié)議不能太復(fù)雜，每個(gè)子網(wǎng)能支持255個(gè)節(jié)點(diǎn)足矣，對(duì)節(jié)點(diǎn)的基本要求是至少能支持2~3級(jí)路由，在保證單級(jí)傳輸延遲低于500ms的情況下最好能間歇工作，路由協(xié)議可以參考ZWave的實(shí)現(xiàn)方法。 一旦該協(xié)議基本穩(wěn)定下來，就要進(jìn)行ZigBee的預(yù)研工作，因?yàn)橹С炙膹S家較多，且芯片較為容易獲取，未來極可能成為多數(shù)家電廠商都兼容的標(biāo)準(zhǔn)。 ZWave協(xié)議目前在中國推廣的力度有限，持觀望態(tài)度。十一 營銷策略I、 在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略銷售網(wǎng)絡(luò)：注冊(cè)企業(yè)網(wǎng)站，將所銷售商品在網(wǎng)站上在線展示，通過網(wǎng)絡(luò)推廣進(jìn)行銷售。銷售渠道：①房地產(chǎn)開發(fā)商合作精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作：這樣對(duì)房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個(gè)很好的賣點(diǎn)，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項(xiàng)預(yù)算前進(jìn)行。銷售模式的特點(diǎn)：利潤(rùn)最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長(zhǎng)、資金回收時(shí)間比較長(zhǎng)。樣品房項(xiàng)目合作：主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時(shí)，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對(duì)房產(chǎn)商來說，既是一個(gè)宣傳點(diǎn)，又是一個(gè)贏利點(diǎn)。銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤(rùn)豐厚、資金回收快。樓盤交房定點(diǎn)展示合作：主要在樓盤準(zhǔn)備交房給戶主時(shí)，入住樓盤兩至三個(gè)月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設(shè)點(diǎn)展示，演示智能家居，因這段時(shí)間為裝修高峰期。對(duì)房產(chǎn)商來說這是一個(gè)贏利點(diǎn)。銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式是最實(shí)用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷售方式。②. 裝修公司合作跟各裝修公司合作，利潤(rùn)共享，由代理商來負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對(duì)各裝修公司設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。跟裝修公司合作應(yīng)注意以下幾個(gè)要點(diǎn)：a. 利潤(rùn)分配一定要把更多的利潤(rùn)點(diǎn)讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享20%以上的利潤(rùn)點(diǎn)。一定要對(duì)裝修公司的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)智能控制系統(tǒng)的特點(diǎn)、銷售技巧及智能控制系統(tǒng)配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓裝修設(shè)計(jì)人員培訓(xùn)成您產(chǎn)品的推銷員。但就目前樂山室內(nèi)排名靠前的設(shè)計(jì)師都比較了解智能家居系統(tǒng)。③. 與系統(tǒng)集成商合作尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤(rùn)，共同推銷智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷售商、建材銷售商、電子產(chǎn)品銷售商、電器燈具銷售商、弱電總包等，對(duì)它們來說，智能家居產(chǎn)品既是一個(gè)配套銷售的產(chǎn)品，又是一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，所以，會(huì)比較樂意去經(jīng)銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點(diǎn)類似。銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。④. 設(shè)立下一級(jí)經(jīng)銷商通過做地方性的招商廣告來尋找下一級(jí)代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機(jī)，一定要做到統(tǒng)一的代理政策。⑤. 專業(yè)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)通過在專業(yè)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)來宣傳和銷售智能家居產(chǎn)品，例如大型建材市場(chǎng)、燈具電器市場(chǎng)、專業(yè)電子市場(chǎng)、安防市場(chǎng)等，因?yàn)榈竭@些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準(zhǔn)客戶。銷售模式的特點(diǎn)：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟(jì)而且穩(wěn)定的銷售方式。⑥. 智能家居專賣店通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。銷售模式的特點(diǎn)：影響面比較大、是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主。⑦. 超市渠道通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品，當(dāng)然，這種方式主要用在產(chǎn)品比較成熟期時(shí)，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達(dá)到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式。銷售模式的特點(diǎn)：影響面較廣、宣傳效果較好、適合于投資不是很大的中型超市做促銷，效果比較長(zhǎng)久、真正能深入人心、貼近百姓生活。⑻. 與建筑設(shè)計(jì)院合作模式通過選擇在本地排名前幾位的設(shè)計(jì)院合作，找到該設(shè)計(jì)院的水電設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)合作，一定要對(duì)水電設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)智能控制系統(tǒng)的特點(diǎn)、銷售技巧及智能控制系統(tǒng)配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法讓水電設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)人員培訓(xùn)成為直接面對(duì)客戶的一線專業(yè)設(shè)計(jì)人員。銷售模式的特點(diǎn)：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟(jì)而且穩(wěn)定的銷售方式。⑨. 特殊戰(zhàn)略合作模式通過跟政府建立特殊戰(zhàn)略合作伙伴，主要是承接一定的形象工程，提升品牌效果，建立知名度。銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤(rùn)豐厚、影響面大、但投資額大、工期長(zhǎng)、資金回收時(shí)間比較長(zhǎng)。⑩. 項(xiàng)目合作模式通過選擇在本地排名前幾位的弱電總包合作，成為弱電總包的產(chǎn)品供應(yīng)商，一起開發(fā)大型的項(xiàng)目。銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤(rùn)豐厚、資金回收快。II、在廣告促銷方面的策略電視廣告宣傳：尋求與電視臺(tái)合作機(jī)會(huì)，通過電視臺(tái)進(jìn)行LED和電視廣告宣傳。通過和裝修公司和房地產(chǎn)商的合作，現(xiàn)場(chǎng)展廳體驗(yàn)，通過口碑進(jìn)行宣傳。III、在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略前期主要面向高端市場(chǎng)，然后過度到中端市場(chǎng)，在中高端市場(chǎng)占有率達(dá)到百分之八十以上時(shí)，產(chǎn)品利潤(rùn)定位在百分之三百以上。IX、在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略通過社會(huì)招聘具有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。在各大學(xué)招聘市場(chǎng)營銷專業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生作為銷售人員。X、產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略按照各品牌的售后其它方面的策略如何保證銷售策略具體實(shí)施的有效性，請(qǐng)論述對(duì)銷售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制