【正文】 但考慮到效果延續(xù)性差及成本高等問題，在2006年全年的時間里，配合新樓盤上市、項目各重大活動進行連續(xù)的電視新聞報道。除了上述電視廣告的效果，更能達到電視純廣告達不到的效果。C、戶外廣告 戶外廣告設(shè)施通常包括：路檔、路旗、路牌、候車廳、廣告桿、燈箱、路幅等等。由于此種設(shè)施在高密市內(nèi)資源較少，所以各房地產(chǎn)商對此種廣告設(shè)施的搶奪激烈。 繁華地段的戶外媒體廣告因其具有針對性強、持續(xù)性長、影響力大等特性，成為諸多樓盤爭相選用的傳播渠道，特別是大規(guī)模社區(qū)，在推廣上要充分考慮到品牌的持續(xù)傳播與維系，必須在形象樹立上下大工夫。戶外廣告自然成為長期宣傳推廣的首選媒介，另外因其費用較高，所以各項推廣費用中所占比例也最大。 本項目雖然規(guī)模不大，但建筑形式多樣，且有后續(xù)項目支持，因此除在充分利用以成型建筑主體宣傳的同時，還應(yīng)重視在項目所在地域、高密市內(nèi)以及各大進出高密出入口設(shè)置廣告牌，做為項目包裝使用，并考慮重要路段的路旗廣告及樓體廣告。D、網(wǎng)絡(luò) 自進駐本項目現(xiàn)場開始，便可在我司網(wǎng)站（）等其它網(wǎng)絡(luò)進行形象宣傳和銷售推薦，特別是配合本案重大活動的逐步開展來進行信息發(fā)布和推介展開。E、看房宣傳車 租賃看房車，包括車體廣告，以備實現(xiàn)的宣傳與銷售互動，配合重大活動和其他活動，巡回宣傳并派單。也便于銷售人員到當?shù)氐拇笮推髽I(yè)、超市、高密百強鎮(zhèn)駐地及學校、醫(yī)院等事業(yè)單位等目標客戶聚集的第一現(xiàn)場，積極主動的接觸并說服客戶，迅速搶占競爭日益激烈的高密房地產(chǎn)市場，使項目真正成為高密熱銷第一盤。F、直郵廣告在奠基及開盤活動、竣工儀式、節(jié)慶期間向較高檔次、有二次購房能力的客戶發(fā)活動邀請函?？舍槍Υ瞬糠挚蛻粽归_直郵廣告。現(xiàn)場包裝 媒介廣告雖然是房地產(chǎn)的主流形式，但其“瞬時性”、“指向性”的弱點明顯，而設(shè)施廣告和現(xiàn)場包裝則具有其強大的彌補作用。其受眾面廣，可以不斷的在重要路段反復(fù)強調(diào)和突出，內(nèi)容表現(xiàn)簡單而鮮明，市場和客戶很容易通過設(shè)施廣告和現(xiàn)場包裝建立起對項目的印象，是樹立項目形象的最好手段之一。 其中，廣告設(shè)施通常包括：路檔、路旗、路牌、候車廳、廣告桿、燈箱、路幅等等。由于此種設(shè)施在高密市內(nèi)資源較少，所以各房地產(chǎn)商對此種廣告設(shè)施的搶奪激烈。其實，現(xiàn)場包裝如果做得到位（即把工地和售樓處的資源充分的利用），能起到和廣告設(shè)施同樣的效果。并且與廣告設(shè)施相比，幾乎無成本?，F(xiàn)場主要從下面幾個方面進行樓盤的全面包裝：（1）工地圍檔：當項目奠基之日，圍擋就應(yīng)該樹起，當主體基本竣工，景觀初步定型，樣板房完成的時候，客戶心中的樓盤形象已經(jīng)提升到了實質(zhì)的高度。在這種情況下，我們對外宣傳也應(yīng)該相應(yīng)的提升自身形象。工地圍擋，使客戶接近樓盤實質(zhì)的第一道門窗，所以建議在2006年7月底前把項目的概況、特色景觀、樣板房、智能化等所有成型的、反映實質(zhì)的信息做成圍擋，讓客戶對項目形象有全面的、一目了然的認識。（2）工地樓體廣告：項目全部竣工，建議利用外部樓體懸掛“貴賓熱線、開盤日期、交房時間”等信息的大型橫幅或廣告板。（3）喜慶拱門：建議在開盤活動、竣工儀式、交房儀式期間，在售樓處、工地入口等地設(shè)喜慶拱門，增加喜慶氣氛，吸引往返客戶（4）售樓處：在高密市大利群內(nèi)的網(wǎng)點房作為售樓處，進行售樓處形象包裝，以便讓客戶輕而易舉的接近我項目，并促使客戶產(chǎn)生購買欲望和行為。據(jù)我司對其它項目來電、來訪客戶的統(tǒng)計分析，“路過”的來訪客戶占總來訪客戶的近70%，而通過“電視廣告”來訪的客戶占20%左右，“朋友介紹”的來訪客戶占10%左右。由此可以看出，售樓處的位置對上客量起著至關(guān)重要的主導作用。（6）售樓處外部大型豎幅：印制“金日盛大開盤”、“樣板房喜迎八方賓朋”等有關(guān)本案宣傳語等，每個活動期間懸于售樓處外部。（7）效果圖對于期房銷售有著非常重要的提示及導向作用，故建議選擇優(yōu)秀的制作公司制作各類效果圖，應(yīng)至少包括：鳥瞰效果圖、局部效果圖、標準層平面效果圖、建筑主體沙盤、平剖面沙盤或獨立戶型沙盤公關(guān)活動的具體實施 目前，在房地產(chǎn)市場上，銷售期是SP活動越來越顯示了它的作用不可忽視。銷售情況理想的市場往往由于對SP活動的不重視而對銷售產(chǎn)生了直接的影響。在競爭激烈的市場中，SP運用對于項目社會效益及經(jīng)濟效益的產(chǎn)生有著重大影響。 隨著高密房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展，房展會作為消費者直接獲取樓盤信息的有效途徑，其地位日漸重要，是項目與消費者面對面溝通的難得契機，諸多項目通過展會迅速擴大知名度、取得過傲人的銷售業(yè)績，故建議參加相應(yīng)的房展會進行促銷。同時本項目將舉行新聞發(fā)布會、開盤儀式、業(yè)主聯(lián)宜等公關(guān)活動，目的就是為了造勢。A、房展會：B、新聞發(fā)布會C、開盤典禮D、客戶聯(lián)宜活動E、其它文藝活動廣告效果監(jiān)控及實施費用預(yù)算（略）第六部分 售樓處、樣板間設(shè)置建議一、售樓處設(shè)置（一）售樓處設(shè)置的重要性售樓處作為顧客與樓盤對話的第一道關(guān)口，它的形象設(shè)計，環(huán)境布局將會直接地影響著顧客的情緒，好的樓盤會說話，好的售樓處也會招引顧客，售樓處作為最容易激發(fā)客戶購買欲望的地方，它將統(tǒng)領(lǐng)整個樓盤，濃縮整個樓盤。（二）售樓處的形象和功能區(qū)劃分售樓處形象分為室內(nèi)形象和室外形象，兩者均不可偏廢。室外部分是一個整體的樓盤視覺引導系統(tǒng)，結(jié)合樓盤本身的包裝，旨在營造出醒目、濃重的樓宇銷售氛圍。售樓處室內(nèi)形象的構(gòu)成包括：整個接待和展示大廳的設(shè)計風極、家俱的擺設(shè)、售樓資料的準備、模型配備、展板、樣板間設(shè)計及展示等。全面展示公司的經(jīng)營形象和樓盤形象。售樓部功能設(shè)計的功能分區(qū)：接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、音像區(qū)（兼作休息區(qū)）等。（三）售樓處選址根據(jù)樓盤特點及現(xiàn)狀，對售樓處的兩處選址做詳細分析，建議在大利群內(nèi)租一網(wǎng)點房作為售樓處。 樓盤現(xiàn)場：在樓盤現(xiàn)場外利群路與規(guī)劃密州街交匯處，優(yōu)勢是宣傳直接、看房方便、周邊環(huán)境感受直觀，劣勢是人氣不旺、周邊環(huán)境較差、受對手影響大、規(guī)模小不利后期項目操作。 大利群內(nèi)網(wǎng)點房：在鳳凰大街與利群路交匯處大利群內(nèi)租一網(wǎng)點作為售樓處，優(yōu)勢是人流量大、宣傳面廣、直接面對客戶、形象提升快、利于樹立品牌形象及后期項目操作，劣勢是費用高昂、配備看房車接送、易造成現(xiàn)場與宣傳落差大。（四）售樓處布置售樓處所需用品、設(shè)備一覽表：沙盤（1個） 戶型模型（1套） 售樓處展板（45張） 接待臺（1張）談判桌椅（45套） 辦公桌椅（12套） 銷售熱線電話（2部） 電腦及打印機（要有網(wǎng)絡(luò)支持）音響、電視（1套） 傳真機、復(fù)印機、飲水機及其特制的宣傳紙杯 辦公用品售樓處裝飾物品及植物 檔案柜（23個）二、樣板間設(shè)置（一）樣板間的重要性激烈的市場競爭已使得設(shè)置樣板間成為開發(fā)商賣樓必不可少的道具。實實在在地做一些樣板出來，使消費者不但可以從樣板中看出開發(fā)商的做事風格、人居觀念、管理潛力更可以起到修飾戶型的作用，提高顧客的購買欲望。（二）樣板間分類樣板房作為一種銷售道具，最終會隨著銷售的完結(jié)而有自己的歸屬，或是毀掉或是賣掉。按樣板房最后的不同歸屬，可將其分為三類：能完整賣掉的樣板房、半拆樣板房、全拆樣板房。（三）樣板間設(shè)計制作樣板間的設(shè)計應(yīng)是觀念第一、裝修第二。設(shè)計的觀念應(yīng)鮮明、風格嶄新，充滿個性。同時與我們的設(shè)計理念要相吻合。做好樣板間的關(guān)鍵是：l 包裝切合主題l 注重細了，充分利用每一個空間、角落l 樣板間應(yīng)給人一個真正“家”的感覺l 色調(diào)應(yīng)強化促銷氛圍l 樣板房的數(shù)量控制l 電梯與通道、樓梯的包裝第七部分 銷售人員培訓及銷售進度計劃一、售樓處人員架構(gòu) 現(xiàn)場銷售經(jīng)理(1人) 現(xiàn)場銷售主管(1 人) 現(xiàn)場銷售秘書(1人) 置業(yè)顧問(暫定4人) 二、頂尖銷售人員的招募（節(jié)略）1． 優(yōu)秀銷售人員必備的三項基本品質(zhì)同情心：能設(shè)身處地為消費者著想；自我驅(qū)動力：有迫切完成銷售過程的個人需求；精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。2． 售樓人員的基本素質(zhì)銷售人員的素質(zhì)主要有專業(yè)素質(zhì)、綜合能力、克服痼疾。3． 銷售人員儀表及禮儀(1). 銷售人員儀表儀表是每一個人的廣告，給人的印象是初步的卻是難忘的，儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用以動員對方向自己靠攏，它真接影響客戶洽談的情緒，亦會影響成效結(jié)果。 儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服飾整潔不華麗；手勢適當不過分；行動果斷不拘泥；禮節(jié)周到不夸張等。在業(yè)務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個方面。 (2).銷售人員禮儀 談吐 談判人員的談吐要大方，語言、儀態(tài)既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急于求成，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點，受制于人，從而失了談判的主控權(quán)。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢、音調(diào)、用語上。 音調(diào)要求： 不同的音調(diào)可賦予同一名話不同的含義。所以，談判者的音調(diào)掌握對準確表達自己的論點，讓對方準確理解自己話中的重要意義。 用語要求： 用語是談吐的基本因素。各種思維需要用語言而表達，談判的整個過程就是談判者的語言交換過程。任何一場生動活潑或有聲有色的談判，無不是由外交語言、商業(yè)法律語言、文學語言和軍事語言溶匯而成。除此之外，用語還依談判的階段分為寒喧、開場、交談、結(jié)束等用語。因此，在談判中就應(yīng)掌握好用語。 舉止 談判人員的舉止系指其在談判過程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對談判產(chǎn)生的效果。三、優(yōu)秀銷售人員培訓計劃表序號培訓內(nèi)容培 訓課時培訓部門1⑴公司發(fā)展歷程及理念；⑵公司組織架構(gòu)及各部門職能；⑶公司規(guī)章制度及福利待遇；⑷員工職業(yè)道德及職業(yè)操守。兩課時行政人事部2⑴銷售人員守則；⑵銷售部罰則；⑶銷售人員儀表及禮儀；兩課時銷售部3⑴房地產(chǎn)常用術(shù)語；⑵房地產(chǎn)面積計算范圍及計算方法；⑶按揭貸款的各項規(guī)定及計算方法；⑷公積金貸款的有關(guān)規(guī)定；⑸商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的有關(guān)規(guī)定。四課時銷售部本案VI視覺識別系統(tǒng)（另附）本案廣告效果監(jiān)控及實施費用預(yù)算（略）本案銷售進度計劃及預(yù)測（略）附件：樓盤LOGO設(shè)計附圖方案一：結(jié)束語嚴謹與專業(yè)是合作的基礎(chǔ)真誠與信任是合作成功的保障成功與收獲是合作的結(jié)果昨天，我們把構(gòu)思展現(xiàn)于現(xiàn)實 今天，我們以專業(yè)屹立于地產(chǎn)界前沿 明天，我們憑自信鑄就貴公司的輝煌—３３—