【正文】 完成VI的視覺(jué)因素（以后將提交詳細(xì)平面設(shè)計(jì)方案）⑴、廣告：報(bào)紙、直投、展板、燈桿、電視、電子、車體等⑵、商用：項(xiàng)目樓書、展示陳列、贈(zèng)品、吉祥物等⑶、識(shí)別系統(tǒng)：施工現(xiàn)場(chǎng)、賣場(chǎng)的包裝，售樓人員的制服、名片等，車輛工具（看房車車體、車內(nèi)廣告）（4）、業(yè)務(wù)：賣場(chǎng)辦公用品CI非視覺(jué)因素的準(zhǔn)備工作（1）、本案的品質(zhì)、流通、服務(wù)體系（2）、人的行為要素三、媒介組合大眾媒體：報(bào)紙、電視、戶外等現(xiàn)場(chǎng)：樓書、單頁(yè)、圍擋、工地等直投類媒體：郵寄、信函、夾報(bào)等重視廣播媒體的利用： 新型媒體網(wǎng)絡(luò)的利用：網(wǎng)絡(luò)廣告等 展銷會(huì)及公關(guān)活動(dòng)(新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)盤儀式、業(yè)主聯(lián)宜會(huì)、樣品房展等）媒體組合A、原則（1）互補(bǔ)原則 根據(jù)以往在三線城市的操盤經(jīng)驗(yàn)，建議我項(xiàng)目媒體選擇以現(xiàn)場(chǎng)包裝（包括工地圍檔、樓體等）、看房直通車、公關(guān)活動(dòng)、當(dāng)?shù)匦?bào)、戶外路旗等推廣方式為主，并以主流報(bào)紙、電視為輔助，進(jìn)行相互補(bǔ)充，使廣告受眾在范圍上盡可能地接近我項(xiàng)目的訴求對(duì)象，擴(kuò)大廣告受眾總量，提高廣告效用。在開(kāi)盤活動(dòng)和竣工儀式上，建議項(xiàng)目誠(chéng)邀高密領(lǐng)導(dǎo)及各方知名人士，進(jìn)行報(bào)紙、電視新聞等軟性新聞的炒作，并用戶外和售樓處內(nèi)部包裝的硬性廣告與之相配合。（3）“多兵種”組合原則 高密樓市的2006年可謂熱火朝天。實(shí)現(xiàn)多感官刺激，以達(dá)到目標(biāo)效果。 原則二：我項(xiàng)目處于二線以下城市，推廣方式不能完全取自一線城市的營(yíng)銷活動(dòng)，要求項(xiàng)目推廣形式是高密市民所熟悉的、認(rèn)可的，并且在“利益最大化”的原則下，以實(shí)效為目的，節(jié)流為根本，根據(jù)我項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的心理特征確定二線以下城市認(rèn)可的推廣方式。尤其是起價(jià)在高密新城區(qū)樓市中可謂首屈一指。 原則四：站在品牌的高度，以品牌促銷售，以銷售強(qiáng)品牌。四、廣告實(shí)施計(jì)劃推廣階段⑴、根據(jù)推廣緊緊圍繞銷售服務(wù)這一宗旨，并結(jié)合主題概念及開(kāi)發(fā)節(jié)奏，我司建議將廣告階段劃分為以下三個(gè)階段：第一階段： 前期 準(zhǔn)備期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 熱銷期前期：開(kāi)工前后1個(gè)月，以軟性新聞為主，介紹奠基，讓主題概念初露端倪準(zhǔn)備期：13個(gè)月，以軟性新聞廣告為主配合少量的硬性廣告進(jìn)行形象推廣內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前一個(gè)星期至內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，以大量硬性廣告介紹樓盤及認(rèn)購(gòu)方式，配合少量介紹內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況的軟性廣告熱銷期：開(kāi)盤前一個(gè)星期延續(xù)至整個(gè)過(guò)程，重點(diǎn)放在開(kāi)盤前，以大量硬性廣告宣傳主題，樓盤功能配套、社區(qū)生活、社區(qū)文化等第二階段：（根據(jù)工程進(jìn)度進(jìn)行安排）第三階段：（根據(jù)工程進(jìn)度進(jìn)行安排）⑵、建議項(xiàng)目第一階段的宣傳推廣要建立立體的推廣架構(gòu)，從銷售所涉及的方方面面如營(yíng)銷中心、工地形象、大眾媒體對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行全方位的銷售傳遞，以在短期內(nèi)擴(kuò)大知名度，提升銷售業(yè)績(jī)。從宣傳階段考慮第一階段考慮進(jìn)攻力度，一方面以立體全方位的媒介進(jìn)行多點(diǎn)進(jìn)攻；另一方面在報(bào)紙媒介方面以相對(duì)大版面投入，后期則可用均衡頻率，中版面進(jìn)行推廣。⑴訴求重點(diǎn)地段（環(huán)境、教育）——居家（建筑、理念、物業(yè)）——實(shí)力與品牌（開(kāi)發(fā)商設(shè)計(jì)、建筑、誠(chéng)信等）⑵訴求主題訴求主題應(yīng)與項(xiàng)目的形象定位完全契合，針對(duì)本案的三個(gè)備選形象定位，我們提出三套訴求方案。方案主題一：文教中心，風(fēng)雅生活方案主題二：綠色家園，健康生活方案主題三：商務(wù)建筑，時(shí)尚生活訴求主題的具體實(shí)施主要做好以下幾個(gè)方面的創(chuàng)意。建議：考慮到本案的形象定位，面向高密甚至青島地區(qū)的目標(biāo)群，除了形象廣告外，還可用節(jié)目冠名，特別是新聞、經(jīng)濟(jì)、家庭等專題節(jié)目的冠名l 專題片：以寫實(shí)手法為主，全面包括項(xiàng)目地理位置、園藝、綠化、配套設(shè)施、物業(yè)管理，首期發(fā)售以及公司介紹等內(nèi)容，是對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃理念經(jīng)營(yíng)管理模式較全面的介紹，該片是以銷售為主要目的，它是具有一定階段性，針對(duì)性而播放的宣傳資料。（2）報(bào)紙廣告創(chuàng)意形象廣告、概念廣告與告知廣告穿插進(jìn)行：l 銷售前期主要以形象廣告和概念廣告為主，重點(diǎn)突出本案的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)商的品牌及綜合實(shí)力、本案的種種理念等l 配合四個(gè)推廣階段，每期推出一個(gè)階段性主題概念，結(jié)合每期的形象，概念廣告與告知廣告配合進(jìn)行宣傳推廣。（4）軟性新聞宣傳選準(zhǔn)新聞點(diǎn)，發(fā)動(dòng)熱點(diǎn)新聞“圍剿”，使本項(xiàng)目成為眾人焦點(diǎn)。主要突出項(xiàng)目的名稱、項(xiàng)目標(biāo)志，通過(guò)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色和輔助圖形加以表現(xiàn)，形成獨(dú)立的視覺(jué)藝術(shù)效果，達(dá)到加深印象和形象的目的。但在高密等二線以下的城市，報(bào)紙的覆蓋面很小，如最普遍的《濰坊晚報(bào)》、《半島都市報(bào)》的發(fā)行量都很小，可以說(shuō)無(wú)主流報(bào)紙可言。但考慮到絕大部分成年人都看報(bào)紙，報(bào)紙廣告對(duì)成年人的影響很大，而且報(bào)紙廣告權(quán)威性強(qiáng)、可信度高的特點(diǎn)及項(xiàng)目的形象定位，我們建議選擇一份發(fā)行量大，對(duì)房地產(chǎn)影響頗廣的報(bào)紙，2006年底以前做12次的形象廣告。所以我們選擇在開(kāi)盤前1周《半島都市報(bào)》周四房地產(chǎn)專版做一次半版形象廣告。若意向客戶積累到一定的量，開(kāi)盤期間利用看房車組織客戶到高密現(xiàn)場(chǎng)看房，并直接簽定。 同時(shí)，為彌補(bǔ)高密無(wú)主流報(bào)紙、正規(guī)報(bào)紙性價(jià)比較低的媒介劣勢(shì)，我們建議盡可能多的利用高密當(dāng)?shù)孛襟w《家家樂(lè)》，因其成本不高、覆蓋面廣，大多高密房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇此媒介，充分說(shuō)明了其具有較高的性價(jià)比。也是房地產(chǎn)廣告的首選寵兒。我們對(duì)高密正在操作的其它項(xiàng)目在廣告期間的客戶數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行了詳細(xì)測(cè)評(píng)，初步估算廣告期間信息來(lái)源于電視廣告的來(lái)電客戶占總來(lái)電客戶的56%，其中信息來(lái)源于電視廣告的有效來(lái)電客戶達(dá)80%。電視廣告片能夠提升項(xiàng)目的品牌認(rèn)知度，維護(hù)項(xiàng)目的長(zhǎng)期品牌影響。隨著本案建設(shè)及銷售進(jìn)程，2006年9月開(kāi)盤之前半個(gè)月左右，可考慮投放一次周期為一個(gè)月左右的電視廣告，廣告形式建議贊助“電視劇場(chǎng)”。除了上述電視廣告的效果，更能達(dá)到電視純廣告達(dá)不到的效果。由于此種設(shè)施在高密市內(nèi)資源較少，所以各房地產(chǎn)商對(duì)此種廣告設(shè)施的搶奪激烈。戶外廣告自然成為長(zhǎng)期宣傳推廣的首選媒介，另外因其費(fèi)用較高，所以各項(xiàng)推廣費(fèi)用中所占比例也最大。D、網(wǎng)絡(luò) 自進(jìn)駐本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始，便可在我司網(wǎng)站（）等其它網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行形象宣傳和銷售推薦，特別是配合本案重大活動(dòng)的逐步開(kāi)展來(lái)進(jìn)行信息發(fā)布和推介展開(kāi)。也便于銷售人員到當(dāng)?shù)氐拇笮推髽I(yè)、超市、高密百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)駐地及學(xué)校、醫(yī)院等事業(yè)單位等目標(biāo)客戶聚集的第一現(xiàn)場(chǎng)，積極主動(dòng)的接觸并說(shuō)服客戶，迅速搶占競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的高密房地產(chǎn)市場(chǎng)，使項(xiàng)目真正成為高密熱銷第一盤?？舍槍?duì)此部分客戶展開(kāi)直郵廣告。其受眾面廣，可以不斷的在重要路段反復(fù)強(qiáng)調(diào)和突出，內(nèi)容表現(xiàn)簡(jiǎn)單而鮮明，市場(chǎng)和客戶很容易通過(guò)設(shè)施廣告和現(xiàn)場(chǎng)包裝建立起對(duì)項(xiàng)目的印象，是樹(shù)立項(xiàng)目形象的最好手段之一。由于此種設(shè)施在高密市內(nèi)資源較少，所以各房地產(chǎn)商對(duì)此種廣告設(shè)施的搶奪激烈。并且與廣告設(shè)施相比，幾乎無(wú)成本。在這種情況下，我們對(duì)外宣傳也應(yīng)該相應(yīng)的提升自身形象。（2）工地樓體廣告：項(xiàng)目全部竣工，建議利用外部樓體懸掛“貴賓熱線、開(kāi)盤日期、交房時(shí)間”等信息的大型橫幅或廣告板。據(jù)我司對(duì)其它項(xiàng)目來(lái)電、來(lái)訪客戶的統(tǒng)計(jì)分析，“路過(guò)”的來(lái)訪客戶占總來(lái)訪客戶的近70%，而通過(guò)“電視廣告”來(lái)訪的客戶占20%左右，“朋友介紹”的來(lái)訪客戶占10%左右。（6）售樓處外部大型豎幅：印制“金日盛大開(kāi)盤”、“樣板房喜迎八方賓朋”等有關(guān)本案宣傳語(yǔ)等，每個(gè)活動(dòng)期間懸于售樓處外部。銷售情況理想的市場(chǎng)往往由于對(duì)SP活動(dòng)的不重視而對(duì)銷售產(chǎn)生了直接的影響。 隨著高密房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，房展會(huì)作為消費(fèi)者直接獲取樓盤信息的有效途徑，其地位日漸重要，是項(xiàng)目與消費(fèi)者面對(duì)面溝通的難得契機(jī)，諸多項(xiàng)目通過(guò)展會(huì)迅速擴(kuò)大知名度、取得過(guò)傲人的銷售業(yè)績(jī)，故建議參加相應(yīng)的房展會(huì)進(jìn)行促銷。A、房展會(huì)：B、新聞發(fā)布會(huì)C、開(kāi)盤典禮D、客戶聯(lián)宜活動(dòng)E、其它文藝活動(dòng)廣告效果監(jiān)控及實(shí)施費(fèi)用預(yù)算（略）第六部分 售樓處、樣板間設(shè)置建議一、售樓處設(shè)置（一）售樓處設(shè)置的重要性售樓處作為顧客與樓盤對(duì)話的第一道關(guān)口，它的形象設(shè)計(jì)，環(huán)境布局將會(huì)直接地影響著顧客的情緒，好的樓盤會(huì)說(shuō)話，好的售樓處也會(huì)招引顧客，售樓處作為最容易激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的地方，它將統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)樓盤，濃縮整個(gè)樓盤。室外部分是一個(gè)整體的樓盤視覺(jué)引導(dǎo)系統(tǒng)，結(jié)合樓盤本身的包裝，旨在營(yíng)造出醒目、濃重的樓宇銷售氛圍。全面展示公司的經(jīng)營(yíng)形象和樓盤形象。（三）售樓處選址根據(jù)樓盤特點(diǎn)及現(xiàn)狀，對(duì)售樓處的兩處選址做詳細(xì)分析，建議在大利群內(nèi)租一網(wǎng)點(diǎn)房作為售樓處。 大利群內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)房：在鳳凰大街與利群路交匯處大利群內(nèi)租一網(wǎng)點(diǎn)作為售樓處，優(yōu)勢(shì)是人流量大、宣傳面廣、直接面對(duì)客戶、形象提升快、利于樹(shù)立品牌形象及后期項(xiàng)目操作，劣勢(shì)是費(fèi)用高昂、配備看房車接送、易造成現(xiàn)場(chǎng)與宣傳落差大。實(shí)實(shí)在在地做一些樣板出來(lái)，使消費(fèi)者不但可以從樣板中看出開(kāi)發(fā)商的做事風(fēng)格、人居觀念、管理潛力更可以起到修飾戶型的作用，提高顧客的購(gòu)買欲望。按樣板房最后的不同歸屬，可將其分為三類：能完整賣掉的樣板房、半拆樣板房、全拆樣板房。設(shè)計(jì)的觀念應(yīng)鮮明、風(fēng)格嶄新，充滿個(gè)性。做好樣板間的關(guān)鍵是：l 包裝切合主題l 注重細(xì)了，充分利用每一個(gè)空間、角落l 樣板間應(yīng)給人一個(gè)真正“家”的感覺(jué)l 色調(diào)應(yīng)強(qiáng)化促銷氛圍l 樣板房的數(shù)量控制l 電梯與通道、樓梯的包裝第七部分 銷售人員培訓(xùn)及銷售進(jìn)度計(jì)劃一、售樓處人員架構(gòu) 現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理(1人) 現(xiàn)場(chǎng)銷售主管(1 人) 現(xiàn)場(chǎng)銷售秘書(1人) 置業(yè)顧問(wèn)(暫定4人) 二、頂尖銷售人員的招募（節(jié)略）1． 優(yōu)秀銷售人員必備的三項(xiàng)基本品質(zhì)同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想；自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷售過(guò)程的個(gè)人需求；精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。3． 銷售人員儀表及禮儀(1). 銷售人員儀表儀表是每一個(gè)人的廣告，給人的印象是初步的卻是難忘的，儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用以動(dòng)員對(duì)方向自己靠攏，它真接影響客戶洽談的情緒，亦會(huì)影響成效結(jié)果。在業(yè)務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個(gè)方面。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語(yǔ)上。所以，談判者的音調(diào)掌握對(duì)準(zhǔn)確表達(dá)自己的論點(diǎn)，讓對(duì)方準(zhǔn)確理解自己話中的重要意義。各種思維需要用語(yǔ)言而表達(dá)，談判的整個(gè)過(guò)程就是談判者的語(yǔ)言交換過(guò)程。除此之外，用語(yǔ)還依談判的階段分為寒喧、開(kāi)場(chǎng)、交談、結(jié)束等用語(yǔ)。 舉止 談判人員的舉止系指其在談判過(guò)程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對(duì)談判產(chǎn)生的效果。兩課時(shí)行政人事部2⑴銷售人員守則；⑵銷售部罰則；⑶銷售人員儀表及禮儀；兩課時(shí)銷售部3⑴房地產(chǎn)常用術(shù)語(yǔ)；⑵房地產(chǎn)面積計(jì)算范圍及計(jì)算方法；⑶按揭貸款的各項(xiàng)規(guī)定及計(jì)算方法；⑷公積金貸款的有關(guān)規(guī)定；⑸商品房預(yù)售及房地產(chǎn)交易的