【正文】 待工作，并對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行收集，完成對(duì)成交客戶(hù)的資料統(tǒng)計(jì)第五部分營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行準(zhǔn)備 一、銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備 （一）銷(xiāo)售工具 樓書(shū) 名稱(chēng)：《北岸生活》 數(shù)量：20000份 規(guī)格：大8開(kāi)，16P24P 制作要求：高檔雅粉紙印刷，以雜志的形式印刷制作 設(shè)計(jì)要求：風(fēng)格要求唯美、大方，符合項(xiàng)目整體風(fēng)格，以文字與圖片組合引發(fā)消費(fèi)者生活幻想。 內(nèi)容：北岸生活”的真諦（1P6P） 咖啡文化、歐美經(jīng)典老歌、世界名車(chē)等文化品位鑒賞及歐洲生活格調(diào) 項(xiàng)目情況（7P24P） 區(qū)位介紹、樓盤(pán)整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格與外立面、戶(hù)型、景觀(guān)、商服配套、智能化、物業(yè)、樓盤(pán)基本建筑數(shù)據(jù)、合作單位等 戶(hù)型圖 根據(jù)本項(xiàng)目戶(hù)型數(shù)量制作戶(hù)型圖（11種戶(hù)型） 數(shù)量：按照戶(hù)型比例制作 規(guī)格：32開(kāi)，正反雙面 制作要求：高檔雅粉紙印刷 設(shè)計(jì)要求：風(fēng)格要求唯美、大方 內(nèi)容： 正面以樓盤(pán)形象、或?qū)嵕皹影宸空掌瑸閮?nèi)容 反面為相應(yīng)戶(hù)型圖 戶(hù)型圖文字包括戶(hù)型面積、朝向、特點(diǎn) DM宣傳單的制作印刷 數(shù)量：3000份 規(guī)格：32開(kāi)，正反雙面 制作要求：高檔雅粉紙印刷 設(shè)計(jì)要求：風(fēng)格要求唯美、大方 內(nèi)容： 正面：突出本項(xiàng)目的推廣主題，體現(xiàn)意大利式樣的生活品位 反面：樓盤(pán)區(qū)位介紹、樓盤(pán)整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格與外立面、景觀(guān)、商服配套、智能化、物業(yè)、樓盤(pán)基本建筑數(shù)據(jù)、合作單位等 光盤(pán)的設(shè)計(jì)制作 數(shù)量：3000份 內(nèi)容： 光盤(pán)表面印刷項(xiàng)目標(biāo)志，配合其他圖形表現(xiàn)項(xiàng)目檔次； 根據(jù)項(xiàng)目推廣主題制作，以一種意大利浪漫的生活方式作為貫穿整個(gè)專(zhuān)題片的主要思想，把項(xiàng)目的一些主要元素很好的結(jié)合在里面。 宣傳資料手提袋 數(shù)量：3000份 規(guī)格：大8開(kāi) 制作要求：高檔牛皮紙印刷 設(shè)計(jì)要求：風(fēng)格要求唯美、大方 內(nèi)容： 手提袋內(nèi)容應(yīng)包括樓盤(pán)形象、標(biāo)志、主題語(yǔ)，聯(lián)系方法 6）促銷(xiāo)禮品 數(shù)量：5001000份 要求：高檔禮品，具有檔次和使用性，費(fèi)用價(jià)值在100元左右 內(nèi)容： 選擇廠(chǎng)家制作或者購(gòu)買(mǎi)咖啡壺、咖啡杯、意大利古典小工藝品等 在禮品印上項(xiàng)目Logo、名稱(chēng) 促銷(xiāo)禮品結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)放及售樓處使用 二、銷(xiāo)售人員組織 華升置業(yè) 總經(jīng)理（1人）： 以一切的工作都是為了銷(xiāo)售為原則，配合天方公司進(jìn)行銷(xiāo)售管理，對(duì)天方公司提交的銷(xiāo)售方面的問(wèn)題及時(shí)處理。協(xié)調(diào)本公司各部門(mén)的工作。 執(zhí)行負(fù)責(zé)人（1人）： 負(fù)責(zé)執(zhí)行華升公司的相關(guān)決定，配合華升公司與代理公司進(jìn)行日常的銷(xiāo)售、廣告及管理等方面的工作推進(jìn)。 保安、清潔（2人/1人）： 由華升公司統(tǒng)一管理和安排。 財(cái)務(wù)、合同組（2人/35人）： 負(fù)責(zé)同業(yè)主簽定正式合同書(shū)及配合業(yè)主辦理如交納首期、銀行按揭、房產(chǎn)證、保險(xiǎn)、法律咨詢(xún)等工作。由華升總經(jīng)理統(tǒng)一管理。 天方公司： 策劃經(jīng)理（1人）： 對(duì)本項(xiàng)目的整合包裝、推廣、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)。協(xié)調(diào)本公司人員，制定各種方案、策略經(jīng)開(kāi)盛公司通過(guò)后實(shí)施。協(xié)調(diào)同開(kāi)盛公司的各種工作安排。 策劃助理（1人）： 負(fù)責(zé)研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目相關(guān)策略的制定及文案的撰寫(xiě)，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售及整體工作推進(jìn)提出相關(guān)建議。 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理（1人）： 負(fù)責(zé)日常銷(xiāo)售工作推進(jìn)，與各協(xié)作單位落實(shí)各項(xiàng)工作，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理管理整體銷(xiāo)售工作，并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員進(jìn)行統(tǒng)一管理。 銷(xiāo)售人員（10—12人）： 負(fù)責(zé)客戶(hù)接待工作，并對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行收集，完成對(duì)成交客戶(hù)的資料統(tǒng)計(jì)三、銷(xiāo)售管理制度 銷(xiāo)售人員客戶(hù)接待條例: 接待客戶(hù)順序以簽到先后為準(zhǔn)，輪到接待者須提前做好準(zhǔn)備，不得挑客、搶客等。 銷(xiāo)售人員應(yīng)積極主動(dòng)接待上門(mén)來(lái)訪(fǎng)的每一個(gè)客戶(hù)，只要對(duì)本樓盤(pán)有興趣的來(lái)訪(fǎng)人員均屬客戶(hù)，作為一個(gè)接待名額（找發(fā)展商聯(lián)系業(yè)務(wù)的除外）。 輪到接待客戶(hù)的銷(xiāo)售人員如因私事不在現(xiàn)場(chǎng)，且之前未知會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理或同事的自動(dòng)跳過(guò)，但算已接待一個(gè)客戶(hù)名額，不另行補(bǔ)回。 任何銷(xiāo)售人員都不得主動(dòng)給同事的客戶(hù)遞名片和聯(lián)系業(yè)務(wù)，除非得到該同事的同意。 接待了他人已作登記且未過(guò)有效期的客戶(hù)，應(yīng)主動(dòng)將該客戶(hù)歸還之前接待的銷(xiāo)售人員，否則視為搶客。 每個(gè)銷(xiāo)售人員接待客戶(hù)必須有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶(hù)而轉(zhuǎn)接其他客戶(hù)（除非得到銷(xiāo)售經(jīng)理的批準(zhǔn)）。 登記過(guò)且未過(guò)有效期的老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，原銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)上班的可繼續(xù)接待；如不在上班的（除非之前已告知銷(xiāo)售經(jīng)理），帶來(lái)的客戶(hù)則算新客戶(hù)順序接待；已過(guò)有效期且未作補(bǔ)登的客戶(hù)回來(lái)按新客戶(hù)論處，原銷(xiāo)售員不得有異議，但原銷(xiāo)售員在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)出老客戶(hù)第一時(shí)間上前打招呼接待也可。 登記過(guò)的老客戶(hù)回訪(fǎng)（未過(guò)有效期）由原銷(xiāo)售員接待，如果他（她）在忙，原則上由當(dāng)時(shí)輪到最后一個(gè)接待者義務(wù)為其跟進(jìn)工作，但應(yīng)算原銷(xiāo)售員一個(gè)接待名額；如果老客戶(hù)忘記是誰(shuí)接待且不清楚是否過(guò)有效期，輪到的銷(xiāo)售員有權(quán)選擇接待或放棄接待，選擇接待的一旦成交仍應(yīng)交還原有效期限內(nèi)的銷(xiāo)售員，而已替其接待的銷(xiāo)售員可補(bǔ)接一個(gè)客戶(hù)，若該老客戶(hù)已過(guò)有效期，則成交后屬當(dāng)時(shí)接待的銷(xiāo)售員；放棄接待的，應(yīng)由最后一名義務(wù)接待，可重新登記該客戶(hù)資料，若查出未過(guò)有效期，則交回原銷(xiāo)售員，若已過(guò)有效期則該客戶(hù)歸屬義務(wù)接待之銷(xiāo)售員且不算接待名額。 正在接待中有老客戶(hù)回訪(fǎng)，原銷(xiāo)售員嚴(yán)禁未經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)而擅自接回該客戶(hù)，除非出示有效登記，再由銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)調(diào)安排，另一同事義務(wù)為其接待其中任何一批客戶(hù)。 現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)很多時(shí)，輪到接待而沒(méi)在或仍在接待客戶(hù)的，按照順序由下一個(gè)補(bǔ)上，依此類(lèi)推，因私事不在現(xiàn)場(chǎng)的不需補(bǔ)接，銷(xiāo)售經(jīng)理適時(shí)安排人員接待，防止客戶(hù)因滯留售樓處而導(dǎo)致不滿(mǎn)。 售樓處電話(huà)由銷(xiāo)售人員接聽(tīng)，每人均有義務(wù)做電話(huà)咨詢(xún)，可以留本人的姓名和電話(huà)給客戶(hù)并讓他來(lái)售樓處找你，來(lái)了沒(méi)找你的按順序接待，該客戶(hù)歸屬當(dāng)時(shí)接待的同事。 銷(xiāo)售人員必須及時(shí)做好客戶(hù)的跟進(jìn)工作，不能造成客戶(hù)流失而影響中盛公司和天方公司的利益。 客戶(hù)管理?xiàng)l例: 客戶(hù)登記以客戶(hù)到樓盤(pán)登記為準(zhǔn)，并統(tǒng)一寫(xiě)在客戶(hù)登記簿上為有效，客戶(hù)登記不得涂改和銷(xiāo)毀。 客戶(hù)登記以15天為有效期，超過(guò)15天的需寫(xiě)進(jìn)5個(gè)有效名額內(nèi)，否則作新客戶(hù)處理。 客戶(hù)登記原則上以客戶(hù)全名并有聯(lián)系電話(huà)為確認(rèn)依據(jù)，但特殊情況下，姓、性別、電話(huà)三者一致也算有效登記，其余情況登記則無(wú)效。 如前后兩次客戶(hù)登記確定為夫妻、父子、母子、父女、母女或男女戀愛(ài)關(guān)系的則視為同一客戶(hù)，并報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理核準(zhǔn)。 如出現(xiàn)不屬于以上4條情況的，客戶(hù)歸屬由銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)籌安排全權(quán)處理。 銷(xiāo)售、銷(xiāo)控管理?xiàng)l例: 總銷(xiāo)控由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。 本公司所有臨時(shí)訂金協(xié)議、認(rèn)購(gòu)書(shū)等復(fù)印件由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)保存。 除銷(xiāo)售經(jīng)理或指定人員外，其他人員無(wú)權(quán)銷(xiāo)控；銷(xiāo)控必須以銷(xiāo)售人員先交來(lái)客戶(hù)的認(rèn)購(gòu)定金為準(zhǔn)，否則產(chǎn)生的后果由當(dāng)事人承擔(dān)。 如客戶(hù)撻定，銷(xiāo)售人員必須第一時(shí)間向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)，超過(guò)約定補(bǔ)定時(shí)間的作撻定處理（如因特殊情況需要延長(zhǎng)補(bǔ)定時(shí)間的，則由銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)）。 臨時(shí)訂金、認(rèn)購(gòu)書(shū)由銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)填寫(xiě)，買(mǎi)賣(mài)合同由華升公司相關(guān)人員與客戶(hù)簽定。 禮儀規(guī)范 為了維護(hù)售樓處的正常工作秩序，給員工創(chuàng)造一個(gè)良好的工作氛圍，特制訂以下管理規(guī)定： 儀態(tài) 立工作的售樓人員，正確的站立姿勢(shì)是：雙腳與兩肩同寬自然垂直分開(kāi)（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。 坐著工作的售樓人員，必須坐姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤(pán)腿，不得脫鞋。 工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手等。 雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放。不抓癢、挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。 行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行，與客人相遇應(yīng)kao邊而走，不得從二人中間穿行。與顧客同時(shí)出門(mén)（如電梯門(mén)），應(yīng)讓顧客先行。請(qǐng)人讓路要講對(duì)不起，不得橫沖直撞，粗俗無(wú)禮。 不得用手指或筆桿為客人和為人指示方向。 儀表 體、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。 每天要刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食物以保證口腔清潔。 頭發(fā)要常洗、上班應(yīng)注意將頭發(fā)梳理整齊，不準(zhǔn)燙發(fā)，不得留長(zhǎng)指甲； 男職員發(fā)不過(guò)耳，并不準(zhǔn)留胡子，不得化妝，頭發(fā)不得有頭屑，女員工上班要化妝，但不得濃妝艷抹、佩戴復(fù)雜的飾物、在指甲上涂色。 必須佩帶工號(hào)牌，統(tǒng)一佩在左胸處，不得任其歪歪扭扭； 不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。 表情 微笑，是售樓人員最起碼應(yīng)有的表情。 面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有同情的表情，做到精神振奮，情緒飽滿(mǎn)，不卑不亢。 和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭稱(chēng)是。其細(xì)微表現(xiàn)是，目光凝視，適度避閃。 不得哼歌曲、吹口哨、不得談笑、大聲說(shuō)話(huà)、喊叫、亂丟亂碰物品，發(fā)出不必要聲響。咳嗽、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說(shuō)對(duì)不起。 上班期間不得抽煙、吃東西、讀報(bào)刊雜志。 顧客和你講話(huà)時(shí)應(yīng)全神貫注，用心傾聽(tīng)，不得東張西望，心不在焉。 在為顧客服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌、眨眼。 售樓人員在服務(wù)、工作、打電話(huà)和與顧客交談時(shí)，如有客人走近，應(yīng)立即示意，以表示已注意他的來(lái)臨。不得無(wú)所表示，等客人先開(kāi)口。四、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝 工程形象 項(xiàng)目主體完工后，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝后可進(jìn)入內(nèi)部登記認(rèn)購(gòu)期，工程現(xiàn)場(chǎng)不直接展示，但要以井井有條、高效專(zhuān)業(yè)的工程施工， 在施工前期要事先考慮售樓處所在位置和看樓通道的路線(xiàn)，避免施工車(chē)輛路線(xiàn)與銷(xiāo)售看樓路線(xiàn)交叉； 進(jìn)度上優(yōu)先保證銷(xiāo)售中心、樣板房、圍墻、展示環(huán)境等； 樓處及接待中心 對(duì)于售樓處，我司建議一定要人車(chē)分流，將施工對(duì)人流的影響降至最低。 對(duì)于接待中心建議在市區(qū)內(nèi)選擇人流相對(duì)比較集中的地段，或租用知名商場(chǎng)場(chǎng)地搭建臨時(shí)接待中心 接待中心設(shè)計(jì)風(fēng)格要與本項(xiàng)目市場(chǎng)定位相結(jié)合，體現(xiàn)濃重的北岸文化概念。 配備看房專(zhuān)車(chē)，規(guī)劃看房車(chē)行駛路線(xiàn)（接時(shí)體現(xiàn)“近”，送時(shí)體現(xiàn)“美”） 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 街區(qū)、圍墻和形象墻施工完畢 售樓處施工、裝修全面完工，內(nèi)部布置完畢 利用小區(qū)入口及周邊綠化進(jìn)行展示 樣板房裝修完成 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造（導(dǎo)示系統(tǒng)、彩旗、條幅、綠化、標(biāo)識(shí)、背景音樂(lè)） 物業(yè)管理提前介入 保安、清潔人員、管理及服務(wù)人員 圍墻 作為地盤(pán)形象的第一視覺(jué)效果，在圍墻的設(shè)計(jì)要遵循以下原則：盡可能用圍墻將項(xiàng)目與外界隔離開(kāi)，這既可彰顯項(xiàng)目特色，在可強(qiáng)化視覺(jué)記憶，既要考慮人流，還必須考慮車(chē)流，所以在設(shè)計(jì)上要醒目，建議文字盡量與圖片、售樓電話(huà)、推廣語(yǔ)等；風(fēng)格和色彩與整體推廣相統(tǒng)一，具有可識(shí)別性。 建筑主體包裝 采用安全網(wǎng) 安全網(wǎng)上懸掛金色字，標(biāo)注案名、銷(xiāo)售電話(huà) 燈桿旗 以鮮明的形象將整個(gè)賣(mài)場(chǎng)向外延伸，烘托氣氛； 燈桿旗造型別致，吸引行人視線(xiàn)； 文字內(nèi)容：樓盤(pán)名稱(chēng)/標(biāo)志/咨詢(xún)熱線(xiàn) 廣告牌 于本項(xiàng)目沿北濱河路圍墻段設(shè)立廣告牌； 廣告牌要求顯示項(xiàng)目主體及周邊環(huán)境的效果圖、標(biāo)識(shí)、名稱(chēng)、推廣主題、口號(hào)、發(fā)展商、代理商、咨詢(xún)熱線(xiàn)等； 廣告牌要求在*部設(shè)置射燈，加強(qiáng)夜間的昭示性； 導(dǎo)示牌： 小區(qū)外導(dǎo)示牌位置分別設(shè)立在入口處輔道上。 對(duì)銷(xiāo)售中心、樣板房等有明確的指引標(biāo)示 主題樓體廣告 以kao北濱河路7號(hào)8號(hào)樓為主體懸掛大型廣告； 條幅內(nèi)容：樓盤(pán)標(biāo)志、項(xiàng)目名稱(chēng)、銷(xiāo)售熱線(xiàn)、推廣主題； 條幅尺寸和樓盤(pán)名稱(chēng)盡量放大，以達(dá)到顯著的昭示作用； 1樣板房 樣板房包裝原則：著重突出本樓盤(pán)戶(hù)型優(yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)。讓客戶(hù)迷失在溫馨、淡雅的樣板房，迅速落定。 樣板房全部帶裝修，并將電器、家私配齊。 應(yīng)采用暖色調(diào)。 每個(gè)樣板房都放映一部經(jīng)典影片的經(jīng)典片斷，如：魂斷藍(lán)橋、羅馬假日等以體現(xiàn)本項(xiàng)目所提倡的“北岸文化”。 在樣板房的過(guò)道中，放置古典高雅的藝術(shù)圖片。 1）樣板間門(mén)牌 包裝原則：與樣板房裝飾風(fēng)格一致。 2）看樓通道（到樓體內(nèi)部） 看樓通道的選擇以保證線(xiàn)路盡可能短和安全通暢為原則； 通道中不斷地用醒目而別致的標(biāo)識(shí)牌進(jìn)行引導(dǎo)，增加現(xiàn)場(chǎng)感； 配合圖片展示，使看樓通道成為特色文化走廊； 1裝修套餐 為了將開(kāi)發(fā)商“以人為本”的理念貫穿始終。我司建議在樣板房裝修時(shí)提供各色裝修套餐。