【正文】 待工作，并對客戶資料進行收集，完成對成交客戶的資料統(tǒng)計第五部分營銷執(zhí)行準(zhǔn)備 一、銷售物料準(zhǔn)備 （一）銷售工具 樓書 名稱：《北岸生活》 數(shù)量：20000份 規(guī)格：大8開，16P24P 制作要求：高檔雅粉紙印刷，以雜志的形式印刷制作 設(shè)計要求：風(fēng)格要求唯美、大方，符合項目整體風(fēng)格，以文字與圖片組合引發(fā)消費者生活幻想。 內(nèi)容：北岸生活”的真諦（1P6P） 咖啡文化、歐美經(jīng)典老歌、世界名車等文化品位鑒賞及歐洲生活格調(diào) 項目情況（7P24P） 區(qū)位介紹、樓盤整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格與外立面、戶型、景觀、商服配套、智能化、物業(yè)、樓盤基本建筑數(shù)據(jù)、合作單位等 戶型圖 根據(jù)本項目戶型數(shù)量制作戶型圖（11種戶型） 數(shù)量：按照戶型比例制作 規(guī)格：32開，正反雙面 制作要求：高檔雅粉紙印刷 設(shè)計要求：風(fēng)格要求唯美、大方 內(nèi)容： 正面以樓盤形象、或?qū)嵕皹影宸空掌瑸閮?nèi)容 反面為相應(yīng)戶型圖 戶型圖文字包括戶型面積、朝向、特點 DM宣傳單的制作印刷 數(shù)量：3000份 規(guī)格：32開，正反雙面 制作要求：高檔雅粉紙印刷 設(shè)計要求：風(fēng)格要求唯美、大方 內(nèi)容： 正面：突出本項目的推廣主題，體現(xiàn)意大利式樣的生活品位 反面：樓盤區(qū)位介紹、樓盤整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格與外立面、景觀、商服配套、智能化、物業(yè)、樓盤基本建筑數(shù)據(jù)、合作單位等 光盤的設(shè)計制作 數(shù)量：3000份 內(nèi)容： 光盤表面印刷項目標(biāo)志，配合其他圖形表現(xiàn)項目檔次； 根據(jù)項目推廣主題制作，以一種意大利浪漫的生活方式作為貫穿整個專題片的主要思想，把項目的一些主要元素很好的結(jié)合在里面。 宣傳資料手提袋 數(shù)量：3000份 規(guī)格：大8開 制作要求：高檔牛皮紙印刷 設(shè)計要求：風(fēng)格要求唯美、大方 內(nèi)容： 手提袋內(nèi)容應(yīng)包括樓盤形象、標(biāo)志、主題語，聯(lián)系方法 6）促銷禮品 數(shù)量：5001000份 要求：高檔禮品，具有檔次和使用性，費用價值在100元左右 內(nèi)容： 選擇廠家制作或者購買咖啡壺、咖啡杯、意大利古典小工藝品等 在禮品印上項目Logo、名稱 促銷禮品結(jié)合營銷活動發(fā)放及售樓處使用 二、銷售人員組織 華升置業(yè) 總經(jīng)理（1人）： 以一切的工作都是為了銷售為原則，配合天方公司進行銷售管理，對天方公司提交的銷售方面的問題及時處理。協(xié)調(diào)本公司各部門的工作。 執(zhí)行負責(zé)人（1人）： 負責(zé)執(zhí)行華升公司的相關(guān)決定，配合華升公司與代理公司進行日常的銷售、廣告及管理等方面的工作推進。 保安、清潔（2人/1人）： 由華升公司統(tǒng)一管理和安排。 財務(wù)、合同組（2人/35人）： 負責(zé)同業(yè)主簽定正式合同書及配合業(yè)主辦理如交納首期、銀行按揭、房產(chǎn)證、保險、法律咨詢等工作。由華升總經(jīng)理統(tǒng)一管理。 天方公司： 策劃經(jīng)理（1人）： 對本項目的整合包裝、推廣、銷售負責(zé)。協(xié)調(diào)本公司人員，制定各種方案、策略經(jīng)開盛公司通過后實施。協(xié)調(diào)同開盛公司的各種工作安排。 策劃助理（1人）： 負責(zé)研究當(dāng)?shù)厥袌?、項目相關(guān)策略的制定及文案的撰寫，對項目銷售及整體工作推進提出相關(guān)建議。 現(xiàn)場銷售經(jīng)理（1人）： 負責(zé)日常銷售工作推進，與各協(xié)作單位落實各項工作，協(xié)助項目經(jīng)理管理整體銷售工作，并對現(xiàn)場銷售人員進行統(tǒng)一管理。 銷售人員（10—12人）： 負責(zé)客戶接待工作，并對客戶資料進行收集，完成對成交客戶的資料統(tǒng)計三、銷售管理制度 銷售人員客戶接待條例: 接待客戶順序以簽到先后為準(zhǔn)，輪到接待者須提前做好準(zhǔn)備，不得挑客、搶客等。 銷售人員應(yīng)積極主動接待上門來訪的每一個客戶，只要對本樓盤有興趣的來訪人員均屬客戶，作為一個接待名額（找發(fā)展商聯(lián)系業(yè)務(wù)的除外）。 輪到接待客戶的銷售人員如因私事不在現(xiàn)場，且之前未知會銷售經(jīng)理或同事的自動跳過，但算已接待一個客戶名額，不另行補回。 任何銷售人員都不得主動給同事的客戶遞名片和聯(lián)系業(yè)務(wù)，除非得到該同事的同意。 接待了他人已作登記且未過有效期的客戶，應(yīng)主動將該客戶歸還之前接待的銷售人員，否則視為搶客。 每個銷售人員接待客戶必須有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶（除非得到銷售經(jīng)理的批準(zhǔn)）。 登記過且未過有效期的老客戶帶新客戶來訪，原銷售人員在現(xiàn)場上班的可繼續(xù)接待；如不在上班的（除非之前已告知銷售經(jīng)理），帶來的客戶則算新客戶順序接待；已過有效期且未作補登的客戶回來按新客戶論處，原銷售員不得有異議，但原銷售員在現(xiàn)場認出老客戶第一時間上前打招呼接待也可。 登記過的老客戶回訪（未過有效期）由原銷售員接待，如果他（她）在忙，原則上由當(dāng)時輪到最后一個接待者義務(wù)為其跟進工作，但應(yīng)算原銷售員一個接待名額；如果老客戶忘記是誰接待且不清楚是否過有效期，輪到的銷售員有權(quán)選擇接待或放棄接待，選擇接待的一旦成交仍應(yīng)交還原有效期限內(nèi)的銷售員，而已替其接待的銷售員可補接一個客戶，若該老客戶已過有效期，則成交后屬當(dāng)時接待的銷售員；放棄接待的，應(yīng)由最后一名義務(wù)接待，可重新登記該客戶資料，若查出未過有效期，則交回原銷售員，若已過有效期則該客戶歸屬義務(wù)接待之銷售員且不算接待名額。 正在接待中有老客戶回訪，原銷售員嚴禁未經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)而擅自接回該客戶，除非出示有效登記，再由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)安排，另一同事義務(wù)為其接待其中任何一批客戶。 現(xiàn)場客戶很多時，輪到接待而沒在或仍在接待客戶的，按照順序由下一個補上，依此類推，因私事不在現(xiàn)場的不需補接，銷售經(jīng)理適時安排人員接待，防止客戶因滯留售樓處而導(dǎo)致不滿。 售樓處電話由銷售人員接聽，每人均有義務(wù)做電話咨詢，可以留本人的姓名和電話給客戶并讓他來售樓處找你，來了沒找你的按順序接待，該客戶歸屬當(dāng)時接待的同事。 銷售人員必須及時做好客戶的跟進工作，不能造成客戶流失而影響中盛公司和天方公司的利益。 客戶管理條例: 客戶登記以客戶到樓盤登記為準(zhǔn)，并統(tǒng)一寫在客戶登記簿上為有效，客戶登記不得涂改和銷毀。 客戶登記以15天為有效期，超過15天的需寫進5個有效名額內(nèi)，否則作新客戶處理。 客戶登記原則上以客戶全名并有聯(lián)系電話為確認依據(jù)，但特殊情況下，姓、性別、電話三者一致也算有效登記，其余情況登記則無效。 如前后兩次客戶登記確定為夫妻、父子、母子、父女、母女或男女戀愛關(guān)系的則視為同一客戶，并報銷售經(jīng)理核準(zhǔn)。 如出現(xiàn)不屬于以上4條情況的，客戶歸屬由銷售經(jīng)理統(tǒng)籌安排全權(quán)處理。 銷售、銷控管理條例: 總銷控由銷售經(jīng)理負責(zé)。 本公司所有臨時訂金協(xié)議、認購書等復(fù)印件由銷售經(jīng)理負責(zé)保存。 除銷售經(jīng)理或指定人員外，其他人員無權(quán)銷控；銷控必須以銷售人員先交來客戶的認購定金為準(zhǔn)，否則產(chǎn)生的后果由當(dāng)事人承擔(dān)。 如客戶撻定，銷售人員必須第一時間向銷售經(jīng)理匯報，超過約定補定時間的作撻定處理（如因特殊情況需要延長補定時間的，則由銷售經(jīng)理批準(zhǔn)）。 臨時訂金、認購書由銷售人員負責(zé)填寫，買賣合同由華升公司相關(guān)人員與客戶簽定。 禮儀規(guī)范 為了維護售樓處的正常工作秩序，給員工創(chuàng)造一個良好的工作氛圍，特制訂以下管理規(guī)定： 儀態(tài) 立工作的售樓人員，正確的站立姿勢是：雙腳與兩肩同寬自然垂直分開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。 坐著工作的售樓人員，必須坐姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。 工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩、背手等。 雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放。不抓癢、挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。 行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行，與客人相遇應(yīng)kao邊而走，不得從二人中間穿行。與顧客同時出門（如電梯門），應(yīng)讓顧客先行。請人讓路要講對不起，不得橫沖直撞，粗俗無禮。 不得用手指或筆桿為客人和為人指示方向。 儀表 體、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。 每天要刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食物以保證口腔清潔。 頭發(fā)要常洗、上班應(yīng)注意將頭發(fā)梳理整齊，不準(zhǔn)燙發(fā)，不得留長指甲； 男職員發(fā)不過耳，并不準(zhǔn)留胡子，不得化妝，頭發(fā)不得有頭屑，女員工上班要化妝，但不得濃妝艷抹、佩戴復(fù)雜的飾物、在指甲上涂色。 必須佩帶工號牌，統(tǒng)一佩在左胸處，不得任其歪歪扭扭； 不得當(dāng)眾整理個人衣物。 表情 微笑，是售樓人員最起碼應(yīng)有的表情。 面對顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實、友好，必要時還要有同情的表情，做到精神振奮，情緒飽滿，不卑不亢。 和顧客交談時應(yīng)眼望對方，頻頻點頭稱是。其細微表現(xiàn)是，目光凝視，適度避閃。 不得哼歌曲、吹口哨、不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂碰物品，發(fā)出不必要聲響?？人浴⒋驀娞鐣r應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說對不起。 上班期間不得抽煙、吃東西、讀報刊雜志。 顧客和你講話時應(yīng)全神貫注，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉。 在為顧客服務(wù)時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌、眨眼。 售樓人員在服務(wù)、工作、打電話和與顧客交談時，如有客人走近，應(yīng)立即示意，以表示已注意他的來臨。不得無所表示，等客人先開口。四、銷售現(xiàn)場包裝 工程形象 項目主體完工后，經(jīng)過現(xiàn)場包裝后可進入內(nèi)部登記認購期，工程現(xiàn)場不直接展示，但要以井井有條、高效專業(yè)的工程施工， 在施工前期要事先考慮售樓處所在位置和看樓通道的路線，避免施工車輛路線與銷售看樓路線交叉； 進度上優(yōu)先保證銷售中心、樣板房、圍墻、展示環(huán)境等； 樓處及接待中心 對于售樓處，我司建議一定要人車分流，將施工對人流的影響降至最低。 對于接待中心建議在市區(qū)內(nèi)選擇人流相對比較集中的地段，或租用知名商場場地搭建臨時接待中心 接待中心設(shè)計風(fēng)格要與本項目市場定位相結(jié)合，體現(xiàn)濃重的北岸文化概念。 配備看房專車，規(guī)劃看房車行駛路線（接時體現(xiàn)“近”，送時體現(xiàn)“美”） 工地現(xiàn)場包裝 街區(qū)、圍墻和形象墻施工完畢 售樓處施工、裝修全面完工，內(nèi)部布置完畢 利用小區(qū)入口及周邊綠化進行展示 樣板房裝修完成 現(xiàn)場氣氛營造（導(dǎo)示系統(tǒng)、彩旗、條幅、綠化、標(biāo)識、背景音樂） 物業(yè)管理提前介入 保安、清潔人員、管理及服務(wù)人員 圍墻 作為地盤形象的第一視覺效果，在圍墻的設(shè)計要遵循以下原則：盡可能用圍墻將項目與外界隔離開，這既可彰顯項目特色，在可強化視覺記憶，既要考慮人流，還必須考慮車流，所以在設(shè)計上要醒目，建議文字盡量與圖片、售樓電話、推廣語等；風(fēng)格和色彩與整體推廣相統(tǒng)一，具有可識別性。 建筑主體包裝 采用安全網(wǎng) 安全網(wǎng)上懸掛金色字，標(biāo)注案名、銷售電話 燈桿旗 以鮮明的形象將整個賣場向外延伸，烘托氣氛； 燈桿旗造型別致，吸引行人視線； 文字內(nèi)容：樓盤名稱/標(biāo)志/咨詢熱線 廣告牌 于本項目沿北濱河路圍墻段設(shè)立廣告牌； 廣告牌要求顯示項目主體及周邊環(huán)境的效果圖、標(biāo)識、名稱、推廣主題、口號、發(fā)展商、代理商、咨詢熱線等； 廣告牌要求在*部設(shè)置射燈，加強夜間的昭示性； 導(dǎo)示牌： 小區(qū)外導(dǎo)示牌位置分別設(shè)立在入口處輔道上。 對銷售中心、樣板房等有明確的指引標(biāo)示 主題樓體廣告 以kao北濱河路7號8號樓為主體懸掛大型廣告； 條幅內(nèi)容：樓盤標(biāo)志、項目名稱、銷售熱線、推廣主題； 條幅尺寸和樓盤名稱盡量放大，以達到顯著的昭示作用； 1樣板房 樣板房包裝原則：著重突出本樓盤戶型優(yōu)勢，淡化劣勢。讓客戶迷失在溫馨、淡雅的樣板房，迅速落定。 樣板房全部帶裝修，并將電器、家私配齊。 應(yīng)采用暖色調(diào)。 每個樣板房都放映一部經(jīng)典影片的經(jīng)典片斷，如：魂斷藍橋、羅馬假日等以體現(xiàn)本項目所提倡的“北岸文化”。 在樣板房的過道中，放置古典高雅的藝術(shù)圖片。 1）樣板間門牌 包裝原則：與樣板房裝飾風(fēng)格一致。 2）看樓通道（到樓體內(nèi)部） 看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則； 通道中不斷地用醒目而別致的標(biāo)識牌進行引導(dǎo)，增加現(xiàn)場感； 配合圖片展示，使看樓通道成為特色文化走廊； 1裝修套餐 為了將開發(fā)商“以人為本”的理念貫穿始終。我司建議在樣板房裝修時提供各色裝修套餐。