【正文】 上述程序完成之后客戶會拿齊資料回去考慮此時銷售人員可留下其聯(lián)絡(luò)(詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便)并表達(dá)希望其能盡快做出的意思(表達(dá)方式不宜太過直白要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)最后應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式向其聲明他所中意的單元可為其保存(保存時間以不超過3天為宜)此種方式有助于客戶更早的做出購置的采取這種方式的時機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。二暫未成交1．根本動作： (1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 (2)再次告訴客戶聯(lián)絡(luò)方式和聯(lián)絡(luò) 承諾為其作義務(wù)購房咨詢。(3)對有意的客戶再次約定看房時間。(4)送客至大門外或電梯間。 2．本卷須知(1)暫未成交或未成交的客戶照舊是客戶銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切始終如一。(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因記錄在案。(3)針對暫未成交或未成交的原因現(xiàn)場經(jīng)理視詳細(xì)情況采取相應(yīng)的補救措施。第四節(jié)、客戶一、客戶1．根本動作(1)繁忙間隙依客戶等級與之聯(lián)絡(luò)并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭。(2)對于A、B等級的客戶銷售人員應(yīng)列為重點對象保持親聯(lián)絡(luò)盡一切可能努力說服。(3)將每一次情況詳細(xì)記錄在案便于日后分析判斷。(4)無最后是否成交都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫助介紹客戶。2．本卷須知(1)客戶要注意切入話題的選擇勿給客戶造成銷售不暢、硬推銷的印象。(2)客戶要注意時間的間隔一般以二三天為宜。(3)注意方式的變化：如可以打 寄資料上門拜訪邀請參加促銷活動等。第五節(jié) 簽約 一、成交收定金1．根本動作 (1)客戶購置并下定金時利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。(2)恭喜客戶。 (3)視詳細(xì)情況收取客戶小定金或大定金并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容。(5)收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。(6)填寫完定單將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。(7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。(8)確定定金補足日或簽約日并詳細(xì)告訴客戶各種本卷須知和所需帶齊的各類證件。(9)再次恭喜客戶。(10)送客至大門外或電梯間。2．本卷須知(1)與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員親配合氣氛。制造并維持現(xiàn)場(2)當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或購置但未帶足資金時鼓勵客戶支付小定金500元以上〕是一個行之有效的。(3)小定金金額不在于多其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。(4)定金(大定金)為合約的一部假設(shè)雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。(5)定金收取金額的下限為1萬元上限為房屋總價款的20％。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。(6)定金保存日一般以37天為限超過時定金沒收所保存單元將介紹給其他客戶。 (7)定金與簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能短以方各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。(8)折扣及其他條件應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。(9)訂單填寫完后再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。(10)收取的定金須確實點收。二、定金補足1．根本動作(1)定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。(2)將約定補足日及應(yīng)補金額欄劃掉。(3)再次確定簽約日將簽約日和簽約金填寫于定單上。(4)假設(shè)重新開定單大定金定單根據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫(5)詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種本卷須知和所需帶齊的各類證件。(6)恭喜客戶送至大門外或電梯間。2．本卷須知(1)在約定補足日前再次與客戶聯(lián)絡(luò)確定日并作好準(zhǔn)(2)填寫完后再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 (3)將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。三、換戶1．根本動作(1)定購房屋欄內(nèi)填寫換戶后的戶別、面積、總價。(2)應(yīng)補金額及簽約金假設(shè)有變化以換戶后的戶別為主。(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。(4)其他內(nèi)容同原定單。2．本卷須知(1)填寫完后再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。(2)將原定單收回。四 、簽訂合約1．根本動作(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。(2)驗對原件審核其購房資格。(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本逐條解釋合同的主要條款： 、住所；B．房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；C土地所有權(quán)性質(zhì)；D．土地使用權(quán)獲得方式和使用限；E．房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； f．房屋的平面布、構(gòu)造、建筑質(zhì)量、裝飾以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； G．房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和限；H．房地產(chǎn)支付日； ；J．爭議的解決方式。(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。(5)簽約成交并按合同規(guī)定收取第一房款同時相應(yīng)抵：付定金。(6)將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。(8)登記備案且辦好銀行貸款后合同的一份應(yīng)交給客戶。(9)恭喜客戶送客至大門外或電梯間。(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。(2)事先分析簽約時可能發(fā)生的問題向現(xiàn)場經(jīng)理研究解決的。(3)簽約時如客戶有問題無法說服匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主。(4)簽合同由購房戶主自己填寫詳細(xì)條款并一定要其本人簽名蓋章。(5)由別人代理簽約戶主給予代理人的委托書經(jīng)過。(6)解釋合同條款時在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場讓其有認(rèn)同感。 (7)對簽約后的合同應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易理機(jī)構(gòu)審核并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。(8)簽約后的客戶應(yīng)始終與其保持接觸幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。(9)假設(shè)客戶的問題無法解決而不能完成簽約時請客戶先回另約時間以時間換取雙方的折讓。(10)及時檢查簽約情況假設(shè)有問題應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。五、退戶 1．根本動作(1)分析退戶原因明確是否可以退戶。(2)報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主確認(rèn)退戶(3)結(jié)清相關(guān)款項。(4)將作廢合同收回交留存?zhèn)浒浮?5)生意不在友誼在送客至大門外或電梯間。 2．本卷須知 (1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。(2)假設(shè)有爭議無法解決可提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民裁決第六節(jié) 入住一. 客戶入住需提交的資料 合同副本 房款證明(收據(jù)或) 驗份證明(或其他相關(guān)證件)交清房款尾款 物業(yè)理費(季或年)、公共維修 裝修質(zhì)押金(可選項)、車位租金(可選項)二、開展商入住需提交的資料：1．房屋質(zhì)量檢驗合格書 2．房屋使用說明書3．物業(yè)理公約(需每位客戶與物業(yè)簽字認(rèn)可)4．驗收工程說明書5．物業(yè)提供的物業(yè)理收費三、流 程：1．開發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程開工——測繪隊驗收——領(lǐng)取質(zhì)檢合格書——房屋使用說明一發(fā)入住書 2．客戶入住流程客戶憑入住書、明、合同副本、交款證明到物業(yè)入住手續(xù)——開展商向客戶出具房屋質(zhì)量檢驗合格書、驗收工程說明(可選項)、房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業(yè)與客戶簽署物業(yè)理公約——物業(yè)向客戶提供物業(yè)理收費——定租車位(可選項)——客戶繳納物業(yè)理費(按物業(yè)要求季付或年付)、公共維修、車位租金(可選項)、裝修質(zhì)押金(可選項)——領(lǐng)取所購房屋鑰匙。現(xiàn)場銷售根本流程 流程一：接聽 根本動作 ⑴接聽 態(tài)度必須和藹語音親切。一般主動問候“鐘山路步行商業(yè)街你好！〞而后開始交談。 ⑵通?？蛻粼? 中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題銷售人員要揚長避短在答復(fù)中將巧妙的融入。 ⑶在與客戶交談中,要設(shè)法獲得我們想要的咨訊如客戶、聯(lián)絡(luò) 、能承受的價格、面積、戶型及對的要求等。 ⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。 ⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 本卷須知。 ⑴銷售人員正式上崗前引進(jìn)展系統(tǒng)培訓(xùn)統(tǒng)一說詞。 ⑵要理解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 ⑶要控制接聽 的時間一般而言接聽 以23分鐘為宜。 ⑷ 接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 ⑸約請客戶時應(yīng)明確詳細(xì)時間和地點并且告訴他你將專程等候。 ⑹應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶 根本動作 ⑴客戶進(jìn)門每一個看見的人都要主動上前迎接并彬彬有理地說“歡迎光臨〞提醒其他銷售人員注意。 ⑵銷售人員應(yīng)立即上前熱情接待。 ⑶幫助客人拾掇雨具、放置衣帽等 ⑷通過隨口招呼區(qū)別客戶真?zhèn)卫斫馑鶃淼膮^(qū)域和承受的媒體。 本卷須知 ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正態(tài)度親切。 ⑵接待客戶一般一次只接待一人最多不要超過兩個人。 ⑶假設(shè)不是真正的客戶也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容以隨時給客戶良好印象。 ⑷不客戶是否當(dāng)場購置都要送客到營銷中心門口。 流程三：介紹 根本動作 ⑴理解客戶的個人資訊。 ⑵自然而又有重點的介紹著重環(huán)境、機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說明〕 本卷須知 ⑴那么重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點。 ⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶努力與其建立互相信任的關(guān)系。 ⑶通過交談?wù)_把握客戶的需求并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 ⑷當(dāng)客戶超過一個人時注意區(qū)分其中的決策者把握他們之間的互相關(guān)系。 流程四：購置洽談 根本動作 ⑴倒茶應(yīng)酬引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑵在客戶未主動表示時應(yīng)該立即主動地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型在肯定的根底上做更詳盡的說明。 ⑷針對客戶的疑惑點進(jìn)展相關(guān)解釋幫助其逐一抑制購置障礙。 ⑸在客戶有70的認(rèn)可度的根底上設(shè)法說服他下定金購置。 ⑹適時制造現(xiàn)場氣氛強(qiáng)化購置欲望。⑺⑻ 本卷須知 ⑴入座時注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全隨時應(yīng)對客戶的需要。 ⑶理解客戶的真正需求。 ⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑸注意判斷客戶的誠意、購置才能和成交概率。 ⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切掌握火候。 ⑺對的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承假設(shè)應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。 流程五：帶看現(xiàn)場 根本動作 ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征便走邊介紹。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶感覺自己所選的戶別。 ⑶盡量多說讓客戶為你所吸引。 本卷須知 ⑴帶看工地道路應(yīng)事先規(guī)劃好注意沿線的整潔和平安。 ⑵囑咐客戶帶好平安帽及其他隨身所帶物品。 流程六：暫未成交 根本動作 ⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)絡(luò)方式和聯(lián)絡(luò) 承假設(shè)為其做義務(wù)購房咨詢。 ⑶對有意的客戶再次約定看房時間。 本卷須知 ⑴在位成交或未成交的客戶照舊是客戶銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切始終如一。 ⑵及時分析未成交或暫未成交的原因記錄在案。 ⑶針對未成交或暫未成交的原因現(xiàn)場的經(jīng)理視詳細(xì)情況采取相應(yīng)補救措施。 流程七：填寫客戶資料表 根本動作 ⑴無成交與否每接待一位客戶后立即填寫客戶資料表。 ⑵填寫重點為客人的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊、客戶對的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶根據(jù)成交的可能性將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認(rèn)真填寫以便以后跟蹤客戶。 本卷須知 ⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫越詳盡越好。 ⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆應(yīng)妥善保。 ⑶客戶等級應(yīng)視詳細(xì)情況進(jìn)展階段性調(diào)整。 ⑷每天或每周應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況并采取相應(yīng)的措施。內(nèi)容總結(jié)（1）來電登記表
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