【導(dǎo)讀】1 蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚅螃袆肀薁袂羈芅蕆袁肀肈莃袀螀芃荿袀膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁蕆羄袃莇蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薇羀蒃葿薇肂芆蒞蚆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃膈莃蒂螞袈膅莈蟻羀莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蝿裊膂莄螈羇莇芀螇腿膀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚅螃袆肀薁袂羈芅蕆袁肀肈莃袀螀芃荿袀膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁蕆羄袃莇蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薇羀蒃葿薇肂芆蒞蚆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃膈莃蒂螞袈膅莈蟻羀莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蝿裊膂莄螈羇莇芀螇腿膀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚅螃袆肀薁袂羈芅蕆袁肀肈莃袀螀芃荿袀膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁蕆羄袃莇蒃薀肅艿荿蕿膈蒅蚇薈袇羋薃薇羀蒃葿薇肂芆蒞蚆膄聿蚄蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃膈莃蒂螞袈膅莈蟻羀莁蚆蟻肅膄薂蝕膅荿蒈蝿裊膂莄螈羇莇芀螇腿膀蠆螆衿蒆薅螆羈艿蒁螅肄蒄莇螄膆芇蚅螃袆肀薁袂羈芅

　　

【正文】 我們可以從客戶的表情、體態(tài)、語言等方面作判斷出客戶是否有意欲購買，一旦把握好，會使到我們順利成交，而且，要爭取當(dāng)天成交。因?yàn)榇丝淌强蛻糍徺I欲最強(qiáng)的時(shí)候，如果拖到第二天，客 戶對購買的熱情就會減退，而且還要浪費(fèi)時(shí)間同精力重新聯(lián)系，應(yīng)將這些時(shí)間用在更多新的客戶身上。 四、如何避免客戶悔訂 好多客戶購買行為只是一時(shí)沖動的結(jié)果，銷售人員應(yīng)要充分意識到這一點(diǎn)，所以你必須要防止客戶出現(xiàn)潛在的后悔情緒，你千萬不要忘記撻訂是不成功的交易，此客戶后誨不單止意味著你會減少提成，更糟的是，它會削弱你原本積極的自信心，因?yàn)閾槎ū葲]有成交更痛苦。 當(dāng)銷售人員一旦同客戶達(dá)成交易，如果他想完成這項(xiàng)交易，他必須繼續(xù)推銷，而不是停止銷售，當(dāng)然不是從頭開始推銷自己樓盤，而是應(yīng)該推銷自己推銷公司的支持及售后服務(wù) ，永遠(yuǎn)都不要讓客戶覺得銷售人員是為了提成而工作，不要讓客戶覺得銷售人員一旦達(dá)到自己的目的，就對客戶人失去興趣，不理會他。如果這樣會使顧客有失落感，會導(dǎo)致有可能取消剛才購買的決定。 成功之后，銷售人員應(yīng)立即與客戶握手，向他表示祝賀，行動勝過言語，握手是客戶確認(rèn)成交的表示，一旦客戶握住你伸出來的手，他想改變主意或者退縮都不好意思了。從心理上推測，當(dāng)客人握住你手，就表示他不愿反誨，當(dāng)然最重要是定期跟蹤客戶與客戶保持聯(lián)系，了解客戶的想法，幫客戶解決問題。 33 五、如何為自己創(chuàng)造多一點(diǎn)“運(yùn)氣” 有好多銷售人員可能會覺得 奇怪，怎樣為自己創(chuàng)造多一點(diǎn)，是否在家里擺一個(gè)風(fēng)水局，又或者戴多一點(diǎn)會為自己帶來運(yùn)報(bào)的水晶飾物。以上所講的可能會有效果，但這里所表達(dá)的不是這些，這里所講的創(chuàng)造運(yùn)氣方法是“勤”，舉一個(gè)簡單的例子：同是一個(gè)樓盤不同的銷售人員，在同等條件下，一個(gè)銷售人員一天接了四組客戶，而另一個(gè)銷售人員一天接了十組客戶，接觸客戶次數(shù)多的銷售人員成功的機(jī)會必然多于接觸客戶次數(shù)少的銷售人員，這樣說明“勤”可以多接幾組客戶，從而為自己創(chuàng)造成功的機(jī)會。有好多新的同事剛剛接受完培訓(xùn)，沒有什么經(jīng)驗(yàn)，但為什么往往比經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員業(yè)績高，因?yàn)?新的銷售人員對銷售的經(jīng)驗(yàn)是零，他要比其他銷售人員付出更多才可以補(bǔ)自己的經(jīng)驗(yàn)不足，而一些較資深的銷售人員，他學(xué)到的東西越來越多，經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，對產(chǎn)品的了解一清二楚，這時(shí)，他接受挑戰(zhàn)的欲望就開始減少，對工作的熱情就會慢慢減退。 六、與客戶電話預(yù)約的技巧 當(dāng)你拿起電話，想要同一個(gè)客戶預(yù)約時(shí)間，是否覺得有些擔(dān)擾？擔(dān)心會被拒絕，以下有一種方式可以作為參考： 大部分情況下，客戶不會自己主動提出約你，你要主動提出，并要給對方覺得他有選擇的余地，這樣我們就需要透過電話來同客戶預(yù)約。 1）使用兩者選其一的方法 許多銷售人 員都采用這一招，即向?qū)Ψ教岢鰞蓚€(gè)時(shí)間提供選擇，例如：是明天早上還是明天下午，令到對方難以拒絕，除非找到理由，因?yàn)橥ǔｄN售人員同客戶預(yù)約，如果是他明天有沒有時(shí)間來現(xiàn)場再參觀一次，我相信大部分的客戶的第一反應(yīng)就會答你明天沒時(shí)間，所以我們只能夠采用兩者選其一的方法，是讓其選擇什么時(shí)間，而不是對方否定你的預(yù)約。 2）巧妙預(yù)約 說定預(yù)約的確切時(shí)間，因?yàn)槿绻阄茨苷f出預(yù)約的確切時(shí)間，只是說出早上或下午你就會因?yàn)檫@個(gè)預(yù)約而妨礙了其它接觸客戶的機(jī)會，客戶成交固然好，如果未能成交則浪費(fèi)了其它有機(jī)會成交的客戶，因?yàn)槟悴恢揽?戶前來的具體時(shí)間，所以不敢接待其它的客戶，而你預(yù)約的客戶會隨時(shí)出現(xiàn)，所以要同客戶約好確實(shí)時(shí)間，是早上 10 點(diǎn)或是下午 2 點(diǎn)。 34 銷售常見問題及解決方法 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶、司“雙贏策略”、努力提高成交的同時(shí)，銷售技能的不斷自我檢討則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，將其中最常的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因 1）對產(chǎn)品不熟悉； 2）對競爭樓盤不了解； 3）迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工 。 解決 1）認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料； 2）進(jìn)入銷售現(xiàn)場時(shí)，應(yīng)針對周圍環(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解； 3）多講多練，不斷修正自己的措辭； 4）隨時(shí)請教老員工和部門主管； 5）端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因 1）急于成交； 2）為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 35 解決 1）相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力； 2）確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示； 3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響 客戶成交的關(guān)鍵因素； 4）所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核； 5）明確規(guī)定，若逾越個(gè)權(quán)責(zé)而造成損失，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 三、未做客戶追蹤 原因 1）現(xiàn)場繁忙，沒有空閑； 2）自以為客戶追蹤效果不大； 3）銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。 解決 1）每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類； 2）依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤； 3）電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭； 4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互 探討說服的辦法； 5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善運(yùn)用現(xiàn)場道具 原因 1）不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能； 36 2）迷信個(gè)人的說服能力。 解決 1）了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能； 2）多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具； 3）營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 五、對獎(jiǎng)金制度不滿 原因 1）自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作； 2）獎(jiǎng)金制度不合理； 3）銷售現(xiàn)場管理有誤。 解決 1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共 同進(jìn)步； 2）征求各方意見，制定合理的獎(jiǎng)金制度； 3）加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公； 4）個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。 六、客戶喜歡卻遲遲不決定 原因 1）對產(chǎn)品不太了解，想再作比較； 2）同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決； 3）想付履約保證金，但身邊錢很少或沒帶。 37 解決 1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋； 2）若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促其早早下履約保證金； 3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下履約保證金簽約； 4）履約保證金無論多少，能付則定；客戶方便的話， 應(yīng)該派車收取履約保證金； 5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下履約保證金早定心。 七、客戶下履約保證金后遲遲不來簽約 原因 1）想通過晚簽約以拖延付款時(shí)間； 2）事務(wù)繁忙，有意無意忘記了； 3）對所定房屋又開始猶豫不決。 解決 1）下履約保證金時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則； 2）及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間； 3）盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 八、退定或退戶 原因 1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決； 2）的確自己不喜歡； 3）因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù) 履行承諾。 38 解決 1）確實(shí)了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決； 2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾； 3）按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任； 九、一屋二賣 原因 1）沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤； 2）銷售人員自己疏忽，動作出錯(cuò)。 解決 1）明白事情原由和責(zé)任人，公司另行處理； 2）先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒； 3）協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠； 4）若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還履約保證金； 5）務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。 十、優(yōu)惠折 讓 （一）客戶一再要求折讓 原因 1）知道先前的客戶成交有折扣； 2）銷售人員急于成交，暗示有折扣； 3）客戶的打折習(xí)慣。 39 解決 1）立場堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性； 2）價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間，產(chǎn)生設(shè)立幾種的折扣空