【導(dǎo)讀】華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度，操作手冊，SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案，施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)方可休假。達(dá)售樓部的，應(yīng)于上班時間前通知銷售經(jīng)理，征得銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將作解聘處理。若未按時完成或遲交報告者一天罰10元，第二天起雙倍處罰，如此類推。

　　

【正文】 一個步驟 —— “成交” 成交，我相信是銷售人員最緊張的時刻，對銷售人員來講他所 做的努力有沒有白費(fèi)，將在此時此刻揭曉，對客戶來講他必須落實決心，做出決定，克服心理上的搖擺不定，要決定購買，或拒絕購買。 其實有部分新入職的銷售人員對這方面缺乏經(jīng)驗，他們已經(jīng)做足所有工夫，關(guān)鍵就是未能夠在最有利的時機(jī)促使客戶落訂，反而是等乏客戶作出決定是否購買。我相信主動提出落訂購買類型的顧客少之又少，我相信成功的銷售人員會用主動的方式去提出，試探客戶的反應(yīng)，千萬不要擔(dān)心客戶會拒絕你，因為試探成交可以套出客戶心目中的想法，如果未能解決客戶心中阻礙其不購買的原因，那客戶是不會同意購買；如果銷售人員在銷售過程中 達(dá)到這個階段，那客戶亦應(yīng)該會有購買的意向。所以這個時候就要用試探的方式提出成交。 只要你認(rèn)為時機(jī)成熟，就可以采用這種方法，因為試探成交若果不成功，客戶必然會講出，目前未能夠落訂的理由，這樣你就可以進(jìn)一步解除隱藏在客戶內(nèi)心的異議，同時使你的距成功之門向前一大步。 令客戶落訂要看準(zhǔn)時機(jī)，正所謂“機(jī)不可失，時不再來”，就好似釣魚一樣，不可以心急，看見水面的魚漂有小小顫動就收竿，必定一無所獲，一定要等到魚漂由水面沉入水時先可以收竿釣到魚。但是，如果過于沉穩(wěn)，若是猶豫不決，遲遲不收竿的話，魚就將魚餌吃完并且游走。其實 銷售好似釣魚一樣要把握好時機(jī)，對于銷售人員來講，如未能夠把握好谷訂的時機(jī)是十分可惜的，這就要求銷售人員要留意客戶的反應(yīng)，但我們可以從客戶的表情、體態(tài)、語言等方面作判斷出客戶是否有意欲購買，一旦把握好，會使到我們順利成交，而且，要爭取當(dāng)天成交。因為此刻是客戶購買欲最強(qiáng)的時候，如果拖到第二天，客戶對購買的熱情就會減退，而且還要浪費(fèi)時間同精力重新聯(lián)系，應(yīng)將這些時間用在更多新的客戶身上。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。畢業(yè)設(shè)計。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲 手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。畢業(yè)設(shè)計。 四、如何避免客戶悔訂 好多客戶購買行為只是一時沖動的結(jié)果，銷售人員應(yīng)要充分意識到這一點(diǎn)，所以你必須要防止客戶出現(xiàn)潛在的后悔情緒 ，你千萬不要忘記撻訂是不成功的交易，此客戶后誨不單止意味著你會減少提成，更糟的是，它會削弱你原本積極的自信心，因為撻定比沒有成交更痛苦。 當(dāng)銷售人員一旦同客戶達(dá)成交易，如果他想完成這項交易，他必須繼續(xù)推銷，而不是停止銷售，當(dāng)然不是從頭開始推銷自己樓盤，而是應(yīng)該推銷自己推銷公司的支持及售后服務(wù)，永遠(yuǎn)都不要讓客戶覺得銷售人員是為了提成而工作，不要讓客戶覺得銷售人員一旦達(dá)到自己的目的，就對客戶人失去興趣，不理會他。如果這樣會使顧客有失落感，會導(dǎo)致有可能取消剛才購買的決定。 成功之后，銷售人員應(yīng)立即與客戶握手，向他 表示祝賀，行動勝過言語，握手是客戶確認(rèn)成交的表示，一旦客戶握住你伸出來的手，他想改變主意或者退縮都不好意思了。從心理上推測，當(dāng)客人握住你手，就表示他不愿反誨，當(dāng)然最重要是定期跟蹤客戶與客戶保持聯(lián)系，了解客戶的想法，幫客戶解決問題。 五、如何為自己創(chuàng)造多一點(diǎn)“運(yùn)氣” 有好多銷售人員可能會覺得奇怪，怎樣為自己創(chuàng)造多一點(diǎn)，是否在家里擺一個風(fēng)水局，又或者戴多一點(diǎn)會為自己帶來運(yùn)報的水晶飾物。以上所講的可能會有效果，但這里所表達(dá)的不是這些，這里所講的創(chuàng)造運(yùn)氣方法是“勤”，舉一個簡單的例子：同是一個樓盤不同的銷售人員， 在同等條件下，一個銷售人員一天接了四組客戶，而另一個銷售人員一天接了十組客戶，接觸客戶次數(shù)多的銷售人員成功的機(jī)會必然多于接觸客戶次數(shù)少的銷售人員，這樣說明“勤”可以多接幾組客戶，從而為自己創(chuàng)造成功的機(jī)會。有好多新的同事剛剛接受完培訓(xùn)，沒有什么經(jīng)驗，但為什么往往比經(jīng)驗豐富的銷售人員業(yè)績高，因為新的銷售人員對銷售的經(jīng)驗是零，他要比其他銷售人員付出更多才可以補(bǔ)自己的經(jīng)驗不足，而一些較資深的銷售人員，他學(xué)到的東西越來越多，經(jīng)驗越來越豐富，對產(chǎn)品的了解一清二楚，這時，他接受挑戰(zhàn)的欲望就開始減少，對工作的熱情就會慢慢減華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。畢業(yè)設(shè)計。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲 手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。畢業(yè)設(shè)計。 退。 六、與客戶電話預(yù)約的技巧 當(dāng)你拿起電話，想要同一個客戶預(yù)約時間，是否覺得有些擔(dān)擾？擔(dān)心會被拒絕，以下有一種方式可以作為參考： 大部分情況下，客戶不會自己主動提出約你，你要主動提出，并要給對方覺得他有選擇的余地，這樣我們就需要透過電話來同客戶預(yù)約。 1）使用兩者選其一的方法 許多銷售人員都采用這一招，即向?qū)Ψ教岢鰞蓚€時間提供選擇，例如：是明天早上還是明天下午，令到對方難以拒絕，除非找到理由，因為通常銷售人員同客戶預(yù)約，如果是他明天有沒有時間來現(xiàn)場再參觀一次，我相信大部分的客戶的第一反應(yīng)就會答你明天沒時 間，所以我們只能夠采用兩者選其一的方法，是讓其選擇什么時間，而不是對方否定你的預(yù)約。 2）巧妙預(yù)約 說定預(yù)約的確切時間，因為如果你未能說出預(yù)約的確切時間，只是說出早上或下午你就會因為這個預(yù)約而妨礙了其它接觸客戶的機(jī)會，客戶成交固然好，如果未能成交則浪費(fèi)了其它有機(jī)會成交的客戶，因為你不知道客戶前來的具體時間，所以不敢接待其它的客戶，而你預(yù)約的客戶會隨時出現(xiàn)，所以要同客戶約好確實時間，是早上 10 點(diǎn)或是下午 2 點(diǎn)。 銷售常見問題及解決方法 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失 敗。在堅持客戶、司“雙贏策略”、努力提高成交的同時，銷售技能的不斷自我檢討則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面，將其中最常的十二種情況羅列出來，以華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。畢業(yè)設(shè)計。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲 手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。畢業(yè)設(shè)計。 避免銷售中更多的失誤。 一、產(chǎn)品介紹不詳實 原因 1）對產(chǎn)品不熟悉； 2）對競爭樓盤不了解； 3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。 解決 1）認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，確實了解及熟讀所有資料； 2）進(jìn)入銷售現(xiàn)場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解； 3）多講多練，不斷修正自己的措辭； 4）隨時請教老員工和部門主管； 5）端正銷售 觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終目的。 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因 1）急于成交； 2）為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 解決 1）相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力； 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。畢業(yè)設(shè)計。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲 手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。畢業(yè)設(shè)計。 2）確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示； 3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素； 4）所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核； 5）明確規(guī)定，若逾越個權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負(fù)全責(zé)。 三、未做客戶追蹤 原因 1）現(xiàn)場繁忙，沒有空閑； 2）自以為客戶追蹤效果不大； 3）銷售人員 之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。 解決 1）每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類； 2）依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤； 3）電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭； 4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法； 5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善運(yùn)用現(xiàn)場道具 原因 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。畢業(yè)設(shè)計。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲 手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。畢業(yè)設(shè)計。 1）不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能； 2）迷信個人的說服能力。 解決 1） 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能； 2）多問多練，正確運(yùn)用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具； 3）營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊配合。 五、對獎金制度不滿 原因 1）自我意識膨脹，不注意團(tuán)隊合作； 2）獎金制度不合理； 3）銷售現(xiàn)場管理有誤。 解決 1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作，鼓勵共同進(jìn)步； 2）征求各方意見，制定合理的獎金制度； 3）加強(qiáng)現(xiàn)場管理，避免人為不公； 4）個別害群之馬，堅決予以清除。 六、客戶喜歡卻遲遲不決定 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。畢業(yè)設(shè)計。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲 手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。畢業(yè)設(shè)計。 原因 1）對產(chǎn)品不太了解，想再作比較； 2）同時選中幾套單元，猶豫不決 ； 3）想付履約保證金，但身邊錢很少或沒帶。 解決 1）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋； 2）若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促其早早下履約保證金； 3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下履約保證金簽約； 4）履約保證金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該派車收取履約保證金； 5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下履約保證金早定心。 七、客戶下履約保證金后遲遲不來簽約 原因 1）想通過晚簽約以拖延付款時間； 2）事務(wù)繁忙，有意無意忘記了； 3）對 所定房屋又開始猶豫不決。 解決 1）下履約保證金時，約定簽約時間和違反罰則； 2）及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間； 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。畢業(yè)設(shè)計。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲 手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計，自考論文。畢業(yè)設(shè)計。 3）盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 八、退定或退戶 原因 1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決； 2）的確自己不喜歡； 3）因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 解決 1）確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決； 2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾； 3）按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任； 九、一屋二賣 原因 1）沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤