【正文】 并且嚴(yán)格遵守。 除公司員工手冊所規(guī)定之內(nèi)容外，本售樓部員工守冊主要作為售樓部日常運(yùn)作之指引、評審銷售人員日常整體表現(xiàn)之依據(jù)。 1被回遷村民、客戶書面投訴者視為嚴(yán)重過失，被投訴者除要寫檢討報(bào)告外，另罰款 50 元，若被投訴兩次以上則加倍罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將作解聘處理。 員工上班時必須配帶公司工章及工作證，否則每欠一次罰款 10元； 員工必須穿著整齊制服上班，如特別情況下未能穿著整齊制服者，必須事前通知銷售經(jīng)理，而銷售經(jīng)理必須于當(dāng)日考勤表上注明該員工沒穿制服理由； 請假員工必須按當(dāng)月之假期表放假，如特別情況下，必須事前通知銷售經(jīng)理，否則做曠工論，而曠工后果 依公司條例而定。畢業(yè)設(shè)計(jì)。 銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)記錄員工值班、休息情況，以便行政人事部每月準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)考勤，評選當(dāng)月勤工獎。 1物業(yè)顧問必須服從銷售經(jīng)理的工作安排，包括支援同事。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲 手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財(cái)務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計(jì)，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計(jì)，自考論文。 應(yīng)對公司具有完整的認(rèn)識，并且將公司的文化融于自身的工作行為中，以此能體現(xiàn)并且提升自身與公司的形象。畢業(yè)設(shè)計(jì)。 事先準(zhǔn)備好介紹的順序，有條不紊。 ② 當(dāng)客戶要求轉(zhuǎn)換該物業(yè)單位，填寫《變更申請表》，由物業(yè)顧問提交主管，主管聯(lián)系公司有關(guān)部門負(fù)責(zé)人審理批復(fù)。畢業(yè)設(shè)計(jì)。畢業(yè)設(shè)計(jì)。 若輪到的物業(yè)顧問不在或正在接待客戶，則由下一位物業(yè)顧問接待客戶，原輪到的物業(yè)顧問不予補(bǔ)回。如原物業(yè)顧問在場卻暫時無法接待，可委托其他同事先代為接待，待自己忙過后再來接待，受委托同事不作客戶登記。 成交客戶經(jīng)手人界定： 1)客戶購買過程中，只一人跟進(jìn)講解并作最后鑒單，榮泰河庭項(xiàng)目每日銷售報(bào)告中僅一物業(yè)顧問作過登記，視作一個經(jīng)手人。 2) 收款收據(jù)與尾數(shù)紙 ① 由售樓部財(cái)務(wù)處負(fù)責(zé)履約保證金的收取、保管、上交及收據(jù)的開具工作； 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財(cái)務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計(jì)，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計(jì)，自考論文。畢業(yè)設(shè)計(jì)。 4) 語言的運(yùn)用 ? 平緩、語調(diào)低沉、明朗、態(tài)度要堅(jiān)決； ? 語言與表情相結(jié)合，要顯得真誠、自然，不可太做作； ? 注意身體語言的應(yīng)用； ? 不要隨意地的打斷對方說話爭辯。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲 手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財(cái)務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計(jì)，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計(jì)，自考論文。畢業(yè)設(shè)計(jì)。畢業(yè)設(shè)計(jì)。畢業(yè)設(shè)計(jì)。 銷售常見問題及解決方法 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失 敗。 解決 1）每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類； 2）依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤； 3）電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭； 4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法； 5）盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 解決 1）下履約保證金時，約定簽約時間和違反罰則； 2）及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間； 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財(cái)務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計(jì)，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計(jì)，自考論文。畢業(yè)設(shè)計(jì)。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲 手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財(cái)務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計(jì)，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計(jì)，自考論文。 退。因?yàn)榇丝淌强蛻糍徺I欲最強(qiáng)的時候，如果拖到第二天，客戶對購買的熱情就會減退，而且還要浪費(fèi)時間同精力重新聯(lián)系，應(yīng)將這些時間用在更多新的客戶身上。是看我們用什么樣的心態(tài)來同對它，在銷售未成功之前，要做好心理準(zhǔn)備，就是一定會被拒絕。 其實(shí)我相信每一個人都有恒心，只不過因各自生活目的不同而產(chǎn)生截然相反的“恒心”，比如有部分同事在銷售過程當(dāng)中無論由客戶一開始進(jìn)入售樓部，或者亦都有一部分同事從銷售過程中已了解到，到該客戶可能未能 夠即時下決心購買，所以從銷售人員的面部表情以及行動都可以看出他會放棄，前者與后者是兩種不同心態(tài)，一種是有恒心堅(jiān)持到最后一刻，另一種是有“恒心”放棄。而一般銷售人員不具備的素質(zhì)，他們都具備護(hù)短就會比其更專業(yè)。畢業(yè)設(shè)計(jì)。成交報(bào)告與相應(yīng)的認(rèn)購書、履約保證金同時上交給公司財(cái)務(wù)。畢業(yè)設(shè)計(jì)。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財(cái)務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計(jì)，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計(jì)，自考論文。 物業(yè)顧問無權(quán)私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名，無權(quán)直接找公司領(lǐng)導(dǎo)打折或申請其他事宜，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果。畢業(yè)設(shè)計(jì)。 2．定金 （ 1） 定 金由售樓處財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)收取，并開收據(jù)；任何人無權(quán)打白條，或私自答應(yīng)退客戶定金，否則，責(zé)任自負(fù)； （ 2） 定金的退還，在銷售經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)之后，可向財(cái)務(wù)申請，退款時，應(yīng)將原收據(jù)收回； （ 3） 銷售經(jīng)理不得私自將尚未交回公司之定金用于退款或換款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將嚴(yán)厲追究其責(zé)任并予以處理。 銷售部經(jīng)理職責(zé) 一、售樓部管理 監(jiān)督售樓部紀(jì)律，督促售樓部物業(yè)顧問遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，包括考勤、儀表儀容等。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲 手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財(cái)務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計(jì)，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計(jì)，自考論文。 ☆ 傾聽客戶要求； ☆ 當(dāng)客戶有意于銷售人員所介紹的單位時，應(yīng)盡量約客戶到售樓部談細(xì)節(jié)問題（此時敬請客戶帶備訂金、代理費(fèi)）。 1對于公司安排的各項(xiàng)工作，不挑選，不消極對待，盡自身努力去完成。畢業(yè)設(shè)計(jì)。 備注： 以上規(guī)章制度適用范圍包括展銷會期間。 1物業(yè)顧問各自準(zhǔn)備的銷售物料，如已填寫之計(jì)數(shù)紙、筆、計(jì)算機(jī)、《銷售手冊》等須仔細(xì)保管，如發(fā)現(xiàn)銷售人員因隨意亂放上述物料，致使內(nèi)部資料丟失，第一次口頭警告，第二次開始每次罰款 10 元（情節(jié)嚴(yán)重的 須特別處理）。 處理。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲 手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財(cái)務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計(jì)，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計(jì)，自考論文。 物業(yè)顧問請假或補(bǔ)休最少須提前一天向銷售經(jīng)理請假，銷售經(jīng)理請假或補(bǔ)休須提前一天向 領(lǐng)導(dǎo)請假，填寫請假申請單，領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)方可休假。銷售經(jīng)理分配給各銷售人員的具體工作或報(bào)告必須按時完成、遞交。畢業(yè)設(shè)計(jì)。 應(yīng)具有積極旺盛的斗志，鍥而不舍的耐性，以優(yōu)雅親切的風(fēng)度，誠摯務(wù)實(shí)的精神為客戶提供服務(wù)，努力促成交易。 — 在客戶收樓時致電其應(yīng)注意事項(xiàng) — 每個月一次與客戶保持緊密聯(lián)系 二、簽約流程及注意事項(xiàng) A、流程 售前準(zhǔn)備工作→售中接待工作→售后服務(wù)工作→撻訂處理 B、操作細(xì)則 （一）售前準(zhǔn)備工作 了解樓盤的賣點(diǎn)； 掌握各區(qū)樓市情況； 明確客戶對象及客戶心態(tài)； 熟習(xí)樓盤細(xì)節(jié)及其競爭對手優(yōu) 劣勢； 熟習(xí)填寫計(jì)算紙、臨時訂金收據(jù)、認(rèn)購書等文件； 準(zhǔn)備好售樓書、價(jià)目表等售樓必要資料； 核對銷控表。 時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過五分鐘。如公司同 意，收回客戶原《認(rèn)購書》，重開一份《認(rèn)購書》，并由公司負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。 負(fù)責(zé)與公司溝通，將其部門意見、要求、想法及時匯報(bào)給公司。 實(shí)填寫； （ 3） 付款方式折扣、成交價(jià)格必須仔細(xì)核對，無誤后方可填入； （ 4） 銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)認(rèn)購書、尾數(shù)紙的審查工作，并于右下角簽字確認(rèn)，若有失誤，由當(dāng)事人與銷售經(jīng)理兩人負(fù)責(zé)； （ 5） 售樓處財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)履約保證金、合同款的收取、保管、上交并開具收據(jù)，在收到款項(xiàng)目金額核對無誤后，方可將客戶聯(lián)交予客戶，若有失誤，由售樓處財(cái)務(wù)自行負(fù)責(zé)； （ 6） 認(rèn)購書、尾數(shù)紙及收據(jù)必須填寫工整，清楚，不得涂改；作廢后要將整聯(lián)上繳財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一銷號； （ 7） 認(rèn)購書、尾數(shù)紙及收據(jù)需在 1 個工作 日內(nèi)交于公司與公司，除周六、周日及公眾假期可順延外，無特殊情況不得拖延，否則視情節(jié)輕重予以罰款處理。 銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整客戶接待的秩序，盡量做到公平合理，并保證每個來訪客戶能及時得到物業(yè)顧問的主動熱情接待。如原物業(yè)顧問不在場，或者事先無此委托，則由輪到的物業(yè)顧問接待新客戶并作客戶登記。 2)客戶購買 過程中，多人跟進(jìn)講解并作登記記錄，最后由一人鑒單，則查看項(xiàng)目每日銷售報(bào)告，一個月內(nèi)有做過此客戶登記的物業(yè)顧問皆為經(jīng)手人，大家平均分配提成。畢業(yè)設(shè)計(jì)。 銷售部獎項(xiàng)設(shè)置及發(fā)放 獎項(xiàng) 金額 評選標(biāo)準(zhǔn) 評選時間 獲獎人數(shù) 參評人員 勤工獎 100元 每月上班時間最多的員工 每月一次 每月一人 物業(yè)顧問 銷售經(jīng)理 頭炮獎 50 元 每月最先開單成交的員工 每月一次 每月一人 物業(yè)顧問 成交單數(shù)最高獎 200元 每月成交單數(shù)最多的員工 每月一次 每月一人 物業(yè)顧部 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財(cái)務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計(jì)，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計(jì)，自考論文。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財(cái)務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計(jì)，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計(jì)，自考論文。畢業(yè)設(shè)計(jì)。 員。 就意味著將有更大的成功在等著自己”。 四、如何避免客戶悔訂 好多客戶購買行為只是一時沖動的結(jié)果，銷售人員應(yīng)要充分意識到這一點(diǎn)，所以你必須要防止客戶出現(xiàn)潛在的后悔情緒 ，你千萬不要忘記撻訂是不成功的交易，此客戶后誨不單止意味著你會減少提成，更糟的是，它會削弱你原本積極的自信心，因?yàn)閾槎ū葲]有成交更痛苦。在堅(jiān)持客戶、司“雙贏策略”、努力提高成交的同時，銷售技能的不斷自我檢討則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。 四、不善運(yùn)用現(xiàn)場道具 原因 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財(cái)務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計(jì)，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計(jì)，自考論文。畢業(yè)設(shè)計(jì)。 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲 手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財(cái)務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計(jì)，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計(jì)，自考論文。畢業(yè)設(shè)計(jì)。畢業(yè)設(shè)計(jì)。其實(shí) 銷售好似釣魚一樣要把握好時機(jī)，對于銷售人員來講，如未能夠把握好谷訂的時機(jī)是十分可惜的，這就要求銷售人員要留意客戶的反應(yīng)，但我們可以從客戶的表情、體態(tài)、語言等方面作判斷出客戶是否有意欲購買，一旦把握好，會使到我們順利成交，而且，要爭取當(dāng)天成交。 由此可見，被客戶拒絕是銷售中不可避免的一大環(huán)節(jié)。 ? 恒心 恒心，就是指要學(xué)會忍耐，一貫和堅(jiān)持自己的信念。 2）什么是專業(yè)的推銷 專業(yè)推銷是指普通的銷售人員不具備有的素質(zhì)亦既是一般的銷售人員都可以做到的、具備的素質(zhì)。 二、自身職業(yè)形象的樹立 1) 著裝： ? 衣服干凈整齊，無明顯污漬，插筆不超過一支； ? 鞋：隨時保持鞋地面 及鞋地跟的干凈； ? 襪子：以深色為主 (男士 )，女士以肉色為主，無破損； 2) 儀表、儀容： ? 以飽滿的情緒進(jìn)入工作狀態(tài)； ? 頭發(fā)梳理整齊、男士頭發(fā)不要遮住額頭，頭發(fā)無凌亂； ? 眼睛要專注和有神； ? 嘴巴口氣清新，不要嚼口香糖和客戶講話； 華為，海爾，管理制度，崗位職責(zé)，酒店管理，營銷方案，餐飲手冊，客房制度， 操作手冊， SOP，銷售經(jīng)理，財(cái)務(wù)管理，金融管理，經(jīng)營企劃，經(jīng)濟(jì)管理，采購合同，建筑方案， 施工組織設(shè)計(jì)，行政論文，營銷制度，手冊，企業(yè)管理，研究，課程設(shè)計(jì)，自考論文。 在已收齊履約保證金填完認(rèn)購書，或者完成認(rèn)購手續(xù)后，物業(yè)顧問需及時填