【正文】 費者建立一種文化性消費。本項目倡導一種科學的安全的高回報高收益的投資理念，并給予實在而專業(yè)的關懷。（3）推廣策略執(zhí)行按照我司的市場定位的思路，在項目的營銷推廣策略上也相應地作出呼應，即分階段進行推售，以便能夠及時而靈活地掌握銷售的進度和市場的變化，隨時作出調整，務求達致旺銷。我司一直堅持，在實際操作中比主題概念更重要的是營造一個概念的支持體系，否則在市場競爭中，就會經(jīng)不起時間的考驗。所以在推廣執(zhí)行中，我司設定本項目的支持體系為本案的優(yōu)點即絕版區(qū)域所造就的投資前景、主題理念、產(chǎn)品規(guī)劃、區(qū)位優(yōu)勢、分區(qū)經(jīng)營管理理念、投資回報率、敢于挑戰(zhàn)高性價比等。本項目推廣主題將以項目倡導的投資生活與品牌文化的內涵體現(xiàn)項目的賣點，在此基礎上完成對項目主賣點“投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)品規(guī)劃、分區(qū)經(jīng)營管理理念、投資回報率、高性價比”的訴求。在入市策略上，由于后期其他一些樓盤的商業(yè)開發(fā)可能造成對項目的一定沖擊，所以通過“水壩”策略——利用時間上的優(yōu)勢，積蓄半年時間的招商，根據(jù)我司對招商流程、項目情況的了解，建議在明年12月商場整體開業(yè)，讓入住商家集體開業(yè)提高聲勢。以聚集人氣來達到刺激購買欲，在短時間內不斷通過各種炒作、廣告、來制造社會轟動的效應。給目標受眾留下深刻好感跟印象，達成理想的效果。針對最大的客戶群體，利用現(xiàn)有的客戶資源，以及項目本身的客戶資源(海客瀛洲會員跟其余項目所有業(yè)主)，我們的強大連鎖網(wǎng)絡資源。加上前期項目?？湾薜某晒I銷宣傳推廣鋪墊,也對手頭的重點客戶（包括現(xiàn)在一、二期的業(yè)主與準業(yè)主,內部會員）進行集中的、有針對性的開展一系列推介活動。通過開發(fā)商招商部的前期招商部署和正常銷售節(jié)奏的調整，建議在本項目招商過程中進行銷售性質的宣傳（投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、投資回報率、高性價比），并且我司建議在招商完成整體招商總額的40%左右的時候銷售公司正式介入并按周期的制定、銷售節(jié)奏的控制、和宣傳手段、招商人氣帶動等一些具體的手段開始銷售工作。之后銷售隨著招商進度進行，在明年12月商場整體開業(yè)后，銷售期延后至2008年4月30日完成銷售所有。A．推廣階段安排及推廣主題 根據(jù)招商計劃的進行及銷售程序介入的時間接點，制定合理專業(yè)的、針對銷售的宣傳推廣周期：導入期——預熱期——引爆期——強銷期——調整期（掃尾期）●導入期（兩個月）：懸念廣告主要針對招商宣傳推廣（體現(xiàn)一種新經(jīng)營管理消費理念）推廣渠道：戶外媒體、報版媒體、招商展覽會議、順馳獨有連鎖渠道模式等宣傳思想：通過全方位，多層面的宣傳手段為大眾提出一種有別于XX現(xiàn)有商鋪經(jīng)營管理模式的新的“新經(jīng)營管理消費”“人性化專業(yè)品牌商城一站式服務” 理念人員安排：全體招商部人員、策劃人員、廣告公司“成功”：少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（新經(jīng)營管理消費理念）“便利”：愛上“上乘”生活 享受消費便利（人性化專業(yè)品牌商城一站式服務）“富?！保喝绾纬蔀槭阗Y本家（投資回報率）● 預熱期（一個月）：價值點訴求，銷售部正式介入開始前期銷售預熱，并初步試查投資者市場反應主要宣傳手段：戶外媒體、報版媒體、廣播媒體、公關活動展示、現(xiàn)場新聞賣點、順馳獨有連鎖渠道模式等宣傳思想：本期增加廣告的投放量和宣傳量為以后的開盤、銷售作強勢的推動，在宣傳推廣中增加即將開盤銷售的信息和吸引投資者的眼球的信息，同時開盤銷售前期可以利用“開盤放號形式”觀察投資者對該項目的市場反應，即時做出銷售推廣策略調整順利開盤。人員安排：招商部人員、銷售人員、策劃人員、廣告公司少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（主題理念）時尚，源于生活；品牌，源于消費；財富，源于XXX（投資前景）XX的新財富地標 渝中半島新消費中心地（區(qū)位優(yōu)勢）“富裕”：如何成為十足資本家（投資回報率）● 引爆期（一個月）：重點展示項目價值，項目開盤加上理性的媒體整合，記者招待會以及優(yōu)惠政策的推出，引爆開盤盛宴主要宣傳手段：戶外媒體、報版媒體、公關活動展示、現(xiàn)場新聞賣點、開盤活動、順馳獨有連鎖渠道模式等宣傳思想：本期合理安排廣告的投放量和宣傳量為以后的銷售做好準備，在宣傳推廣中增加即將開盤銷售的信息和吸引投資者的眼球的信息，同時為開盤制造新聞賣點利用一系列利好信息刺激投資者，銷售期間還可以給投資者減免政策提升信心。人員安排：招商部人員、銷售人員、策劃人員、廣告公司“成功”：少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（主題理念）“理智”：“天時、地利、人和”何為你所擁有？（投資前景）“時尚”：在渝中半島核心商圈，駕奴品牌商鋪的投資快感（絕版地段：追求品牌與時尚的同時，也追求地段的“名牌”）“財富”：XXXXX，品牌服務PK資本盛宴（主題理念）● 強銷期（三個月）：大力說服主要宣傳手段：戶外媒體、報版媒體、公關活動展示、現(xiàn)場新聞賣點、順馳獨有連鎖渠道模式等宣傳思想：本階段隨之而來的是商場的正式開業(yè)、各大商家的正式入住經(jīng)營，市場將逐漸走向冷靜期，投資者更加理性化，但是隨著“AA廣場——一站式購物中心”的管理模式在市場的推出將繼續(xù)使項目得到消費者關注和期待。本期將尋找一切利好的新聞賣點結合媒體廣告宣傳銷售做好工作，同時增加優(yōu)惠措施刺激投資者的消費欲望。“成功”：少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（主題理念）“幸福、滿足”主題：以一組軟文表達主題。分別為：尋找篇：XX人的幸福在哪里？（從理性的角度幫投資者尋XX市目前值得投資的項目，最后把目光鎖定在XX本案，引出本案能帶給投資者的物質與精神回報）圓夢篇：“XXXXX項目，我的幸福夢想”或“最大的幸福，莫過于擁有”(從情感角度講述老XX人的“XX”情結，以本項目的完美出市圓這部分人的財富投資之夢)“專業(yè)”：資本家原始積累在何處？（投資回報率）“趣味”：360度的品牌生活：創(chuàng)業(yè)投資（最大限度的激發(fā)XX人有閑錢人的“品牌生活方式”，生活的樂趣不僅在于奢侈享受，更在于懂得獲?。?調整期與掃尾期（一個月）：強力促銷主要宣傳手段：報版媒體、公關活動展示、順馳獨有連鎖渠道模式等宣傳思想：“AA廣場——一站式購物中心”的市場管理模式逐漸成型，利用少量合理的廣告投入及現(xiàn)場銷售人員的引領和前期投資客戶的推薦，銷售人員更多的是挖掘老客戶、做好客戶按揭、經(jīng)營等一些的收尾和后續(xù)工作，爭取體現(xiàn)出我司及開發(fā)商的專業(yè)形象和品牌口碑，并且順利的完成尾期的銷售工作。錯過了領舞 不能錯過擁有，“天時、地利、人和”何為你所擁有？最后的財富機會，人生難得幾回搏B．公關活動及媒體策劃我司認為：無論是本項目的差異變化賣點選定，還是市場定位，目標消費者鎖定，都十分準確，因而公共活動/煤體計劃都應該以“少數(shù)人的名利場 頂級品牌集中營”為主題，具體內容在執(zhí)行階段具體呈現(xiàn)?！瘛捌放普搲薄瘛癤X品牌風尚大典——暨本項目招商新聞發(fā)布會”活動●“名牌文化生活”投資征文●現(xiàn)場投資說明會●“付出必有回報”——商鋪承租者免1年租金，以促銷尾盤C．現(xiàn)場包裝及案場布置 ●商場包裝：商場玻璃墻圍繞項目主題理念展開，把客戶眼球吸引到本項目來，快速樹立項目形象，傳遞項目信息。同時，對項目的每個進程都進行信息公開，并更換包裝，樹立項目信心。并能制造一波又一波的信息流，不斷撩撥投資者的投資熱情?！癜笀霾贾茫簩τ阡N售開盤、商場開業(yè)前對案場進行包裝，制造開業(yè)預熱、制造新聞賣點讓媒體自動為本案進行報導與宣傳。商場開業(yè)前一周建議在外面建立導購指示牌，起到指示樓層布局的同時，樹立精神坐標。（三）、營銷推廣預計費用預算根據(jù)我司對該項目自身的利弊因素及該區(qū)域市場同比商場的綜合因素判斷得出下列數(shù)據(jù)項目銷售均價：總體銷售均價：27000元/m2，最低銷售價格：4000元/m2，最高銷售價格：50000元/m2項目銷售總額：27000元/m2（總體銷售均價）*44000m2（銷售整體總面積）= （總銷售額）廣告宣傳費用：（該費用為實報實銷費用）總銷售額*2% = 2376萬元代理提成費用：總銷售額*2% ~ %銷售最終目標：在得到前期順利招商入駐開業(yè)、強力的廣告宣傳推廣和品牌商場形象包裝的支撐下，我司將按照銷售節(jié)奏的計劃于2007年6月1日對市場進行試探性放號宣傳并推出開盤信息（一至兩個月的放號期），于2007年8月1日正式開盤對項目商業(yè)商鋪進行銷售，通過計劃確定正式銷售期為7個月，商業(yè)銷售至2008年3月30日，并完成全部銷售體量。（四）項目銷售風險分析與價值評估“以租待售”銷售方案風險分析建議本案采取的銷售方式是帶租賃銷售，即開發(fā)商先行招入經(jīng)營商家，然后再根據(jù)租金價格、鋪面位置進行定價銷售，并在與商家租賃合同期內保證買家利益，租賃合同期后能否租出或租金多少的風險開發(fā)商不予承擔。帶租賃銷售是一個針對商業(yè)投資者的促銷方法，帶租賃銷售的實施需要留意的事項有：該類物業(yè)的租務市場是否成熟，需求是否殷切所定的回報率是否高過現(xiàn)時的租金水平。若是太高，只是變相減價罷了這兩個條件本案都具備，特別是10%以上的年返租率將對投資者產(chǎn)生極大的吸引，即使降低1個點的回報率仍在目前XX的返租市場極具競爭力。盡管于此，帶租賃銷售于本項目仍具有風險。即使本案的回報率極具吸引力，一般的投資者仍會對帶租賃銷售存在下列疑慮：經(jīng)營商的資金實力，經(jīng)營商是否夠實力在租賃期如期支付租金予投資者，投資者能否得到相應的賠償、能否找到新的商家經(jīng)營。物業(yè)的是否有較好的升值前景：即5年返租期滿后項目客戶能否自行在租務市場上以如此高的租金租出該物業(yè)。這將直接影響項目的銷售。項目價格指數(shù)表明，目前XX市場普遍租金價格都相對于本項目較高，但是地段區(qū)域相比比本項目要好，所以存在的高價格與高投資回報率給開發(fā)商所帶來的風險在本項目也能較好的得到平衡。總結來說，因為XX市在商業(yè)投資不景氣的環(huán)境下，XX租賃市場及買賣一直保持較高旺勢，在XX市場經(jīng)濟增長快速發(fā)展時期短期內不會改變，約10%以上的租金回報及5年的返租年限是較合理吸引到投資者的數(shù)字。“以租待售”的銷售方式帶給開發(fā)商的風險基本可以較大程度地弱化。規(guī)避銷售風險方案及雙方所承擔的責任由于本項目商業(yè)部分的銷售體量比較大，所以我司建議以“以租賃待銷售”的經(jīng)銷策略，并且銷售周期也相應延至為16個月，同時區(qū)域性政策變動也將在無形中增加了銷售的難度和風險。經(jīng)過以上因素我司建議了幾條規(guī)避風險的措施及雙方相應所承擔的責任，如下：（1） 建議在銷售懈怠期時拿出前期的議價部分利潤作為銷售讓利和優(yōu)惠政策；（2） 如果遇到前期招商問題而導致銷售困難的因素時，我司建議在部分銷售困難的鋪面時進行潛在的“返租”以確?？蛻舻睦?；（3） 在銷售末期仍未達到銷售預期效果，建議在延長銷售周期的同時加大廣告投放力度，加強讓利，以求重新吸引客戶達到聚焦效果，快速完成銷售。（4） 在銷售末期仍未達到銷售預期效果，建議重新整合市場，簽約專業(yè)性商場管理公司。七、項目風險性判斷及預防措施（一）、項目主要風險來源：總體體量過大，44000平米作為一個獨立的商業(yè)面向XX批發(fā)這個成熟的市場推出，市場對此的認可度不高，需要相當?shù)呐嘤龝r間。最近幾年XX有幾個較為出名的商業(yè)地產(chǎn)，前期操作非常成功最后都沒有難逃厄運，市場對商業(yè)投資特別謹慎，又由于該項目已經(jīng)擱置了幾年，在后期的銷售過程中會受到一定的影響。由于商業(yè)體量較大，不能作為市場依附者依靠其他商城來經(jīng)營本商城；必須有自己準確的定位，且炒作力度、優(yōu)惠措施、提供服務等要超越現(xiàn)有的商城經(jīng)營模式，才能吸引經(jīng)營者和投資者，讓本商城在XX市場占有一席之地。項目啟動資金較大，且回款周期較長，所以該項目的資金成本較高，資金風險較大。（二）、項目風險控制：開發(fā)商必須要有充足的只有資金，超強的籌措龐大資金能力，和金融服務機構建立良好的關系。因為該項目是一個閑著了幾年的大型地產(chǎn)項目，如果要順利操作項目要和相應的政府職能部門建立良好的關系，且要和該商圈其他商業(yè)地產(chǎn)公司、商業(yè)管理公司建立良好的關系。與強有力的地產(chǎn)營銷策劃公司合作。對全國幾個知名大型批發(fā)市場、XX批發(fā)市場、XX批發(fā)市場等做全面的市場調查；對商業(yè)進行準確的定位和營銷推廣；引如優(yōu)秀商業(yè)管理公司。項目適當?shù)膮⒓由鐣婊顒印⒐碴P系活動等以改變項目長期擱置的“爛尾”形象。在項目整個的操作中不能急功近利，要穩(wěn)打穩(wěn)扎的做好每個細節(jié)，總的原則應該是：“先造勢，再造利”。八、項目銷售周期及其對應價格方案銷售周期銷售價格（元/平米）一10個月22000二12個月24000三15個月26000四18個月28000五20個月28500六22個月29000七24個月30000