【正文】 費(fèi)者建立一種文化性消費(fèi)。本項(xiàng)目倡導(dǎo)一種科學(xué)的安全的高回報(bào)高收益的投資理念，并給予實(shí)在而專業(yè)的關(guān)懷。（3）推廣策略執(zhí)行按照我司的市場(chǎng)定位的思路，在項(xiàng)目的營銷推廣策略上也相應(yīng)地作出呼應(yīng)，即分階段進(jìn)行推售，以便能夠及時(shí)而靈活地掌握銷售的進(jìn)度和市場(chǎng)的變化，隨時(shí)作出調(diào)整，務(wù)求達(dá)致旺銷。我司一直堅(jiān)持，在實(shí)際操作中比主題概念更重要的是營造一個(gè)概念的支持體系，否則在市場(chǎng)競(jìng)爭中，就會(huì)經(jīng)不起時(shí)間的考驗(yàn)。所以在推廣執(zhí)行中，我司設(shè)定本項(xiàng)目的支持體系為本案的優(yōu)點(diǎn)即絕版區(qū)域所造就的投資前景、主題理念、產(chǎn)品規(guī)劃、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分區(qū)經(jīng)營管理理念、投資回報(bào)率、敢于挑戰(zhàn)高性價(jià)比等。本項(xiàng)目推廣主題將以項(xiàng)目倡導(dǎo)的投資生活與品牌文化的內(nèi)涵體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上完成對(duì)項(xiàng)目主賣點(diǎn)“投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品規(guī)劃、分區(qū)經(jīng)營管理理念、投資回報(bào)率、高性價(jià)比”的訴求。在入市策略上，由于后期其他一些樓盤的商業(yè)開發(fā)可能造成對(duì)項(xiàng)目的一定沖擊，所以通過“水壩”策略——利用時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，積蓄半年時(shí)間的招商，根據(jù)我司對(duì)招商流程、項(xiàng)目情況的了解，建議在明年12月商場(chǎng)整體開業(yè)，讓入住商家集體開業(yè)提高聲勢(shì)。以聚集人氣來達(dá)到刺激購買欲，在短時(shí)間內(nèi)不斷通過各種炒作、廣告、來制造社會(huì)轟動(dòng)的效應(yīng)。給目標(biāo)受眾留下深刻好感跟印象，達(dá)成理想的效果。針對(duì)最大的客戶群體，利用現(xiàn)有的客戶資源，以及項(xiàng)目本身的客戶資源(?？湾迺?huì)員跟其余項(xiàng)目所有業(yè)主)，我們的強(qiáng)大連鎖網(wǎng)絡(luò)資源。加上前期項(xiàng)目海客瀛洲的成功營銷宣傳推廣鋪墊,也對(duì)手頭的重點(diǎn)客戶（包括現(xiàn)在一、二期的業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主,內(nèi)部會(huì)員）進(jìn)行集中的、有針對(duì)性的開展一系列推介活動(dòng)。通過開發(fā)商招商部的前期招商部署和正常銷售節(jié)奏的調(diào)整，建議在本項(xiàng)目招商過程中進(jìn)行銷售性質(zhì)的宣傳（投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、投資回報(bào)率、高性價(jià)比），并且我司建議在招商完成整體招商總額的40%左右的時(shí)候銷售公司正式介入并按周期的制定、銷售節(jié)奏的控制、和宣傳手段、招商人氣帶動(dòng)等一些具體的手段開始銷售工作。之后銷售隨著招商進(jìn)度進(jìn)行，在明年12月商場(chǎng)整體開業(yè)后，銷售期延后至2008年4月30日完成銷售所有。A．推廣階段安排及推廣主題 根據(jù)招商計(jì)劃的進(jìn)行及銷售程序介入的時(shí)間接點(diǎn)，制定合理專業(yè)的、針對(duì)銷售的宣傳推廣周期：導(dǎo)入期——預(yù)熱期——引爆期——強(qiáng)銷期——調(diào)整期（掃尾期）●導(dǎo)入期（兩個(gè)月）：懸念廣告主要針對(duì)招商宣傳推廣（體現(xiàn)一種新經(jīng)營管理消費(fèi)理念）推廣渠道：戶外媒體、報(bào)版媒體、招商展覽會(huì)議、順馳獨(dú)有連鎖渠道模式等宣傳思想：通過全方位，多層面的宣傳手段為大眾提出一種有別于XX現(xiàn)有商鋪經(jīng)營管理模式的新的“新經(jīng)營管理消費(fèi)”“人性化專業(yè)品牌商城一站式服務(wù)” 理念人員安排：全體招商部人員、策劃人員、廣告公司“成功”：少數(shù)人的名利場(chǎng) 頂級(jí)品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（新經(jīng)營管理消費(fèi)理念）“便利”：愛上“上乘”生活 享受消費(fèi)便利（人性化專業(yè)品牌商城一站式服務(wù)）“富裕”：如何成為十足資本家（投資回報(bào)率）● 預(yù)熱期（一個(gè)月）：價(jià)值點(diǎn)訴求，銷售部正式介入開始前期銷售預(yù)熱，并初步試查投資者市場(chǎng)反應(yīng)主要宣傳手段：戶外媒體、報(bào)版媒體、廣播媒體、公關(guān)活動(dòng)展示、現(xiàn)場(chǎng)新聞賣點(diǎn)、順馳獨(dú)有連鎖渠道模式等宣傳思想：本期增加廣告的投放量和宣傳量為以后的開盤、銷售作強(qiáng)勢(shì)的推動(dòng)，在宣傳推廣中增加即將開盤銷售的信息和吸引投資者的眼球的信息，同時(shí)開盤銷售前期可以利用“開盤放號(hào)形式”觀察投資者對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)反應(yīng)，即時(shí)做出銷售推廣策略調(diào)整順利開盤。人員安排：招商部人員、銷售人員、策劃人員、廣告公司少數(shù)人的名利場(chǎng) 頂級(jí)品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（主題理念）時(shí)尚，源于生活；品牌，源于消費(fèi)；財(cái)富，源于XXX（投資前景）XX的新財(cái)富地標(biāo) 渝中半島新消費(fèi)中心地（區(qū)位優(yōu)勢(shì)）“富?！保喝绾纬蔀槭阗Y本家（投資回報(bào)率）● 引爆期（一個(gè)月）：重點(diǎn)展示項(xiàng)目價(jià)值，項(xiàng)目開盤加上理性的媒體整合，記者招待會(huì)以及優(yōu)惠政策的推出，引爆開盤盛宴主要宣傳手段：戶外媒體、報(bào)版媒體、公關(guān)活動(dòng)展示、現(xiàn)場(chǎng)新聞賣點(diǎn)、開盤活動(dòng)、順馳獨(dú)有連鎖渠道模式等宣傳思想：本期合理安排廣告的投放量和宣傳量為以后的銷售做好準(zhǔn)備，在宣傳推廣中增加即將開盤銷售的信息和吸引投資者的眼球的信息，同時(shí)為開盤制造新聞賣點(diǎn)利用一系列利好信息刺激投資者，銷售期間還可以給投資者減免政策提升信心。人員安排：招商部人員、銷售人員、策劃人員、廣告公司“成功”：少數(shù)人的名利場(chǎng) 頂級(jí)品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（主題理念）“理智”：“天時(shí)、地利、人和”何為你所擁有？（投資前景）“時(shí)尚”：在渝中半島核心商圈，駕奴品牌商鋪的投資快感（絕版地段：追求品牌與時(shí)尚的同時(shí)，也追求地段的“名牌”）“財(cái)富”：XXXXX，品牌服務(wù)PK資本盛宴（主題理念）● 強(qiáng)銷期（三個(gè)月）：大力說服主要宣傳手段：戶外媒體、報(bào)版媒體、公關(guān)活動(dòng)展示、現(xiàn)場(chǎng)新聞賣點(diǎn)、順馳獨(dú)有連鎖渠道模式等宣傳思想：本階段隨之而來的是商場(chǎng)的正式開業(yè)、各大商家的正式入住經(jīng)營，市場(chǎng)將逐漸走向冷靜期，投資者更加理性化，但是隨著“AA廣場(chǎng)——一站式購物中心”的管理模式在市場(chǎng)的推出將繼續(xù)使項(xiàng)目得到消費(fèi)者關(guān)注和期待。本期將尋找一切利好的新聞賣點(diǎn)結(jié)合媒體廣告宣傳銷售做好工作，同時(shí)增加優(yōu)惠措施刺激投資者的消費(fèi)欲望?！俺晒Α保荷贁?shù)人的名利場(chǎng) 頂級(jí)品牌集中營，專業(yè)的管理 成功者的“您”（主題理念）“幸福、滿足”主題：以一組軟文表達(dá)主題。分別為：尋找篇：XX人的幸福在哪里？（從理性的角度幫投資者尋XX市目前值得投資的項(xiàng)目，最后把目光鎖定在XX本案，引出本案能帶給投資者的物質(zhì)與精神回報(bào)）圓夢(mèng)篇：“XXXXX項(xiàng)目，我的幸福夢(mèng)想”或“最大的幸福，莫過于擁有”(從情感角度講述老XX人的“XX”情結(jié)，以本項(xiàng)目的完美出市圓這部分人的財(cái)富投資之夢(mèng))“專業(yè)”：資本家原始積累在何處？（投資回報(bào)率）“趣味”：360度的品牌生活：創(chuàng)業(yè)投資（最大限度的激發(fā)XX人有閑錢人的“品牌生活方式”，生活的樂趣不僅在于奢侈享受，更在于懂得獲取）● 調(diào)整期與掃尾期（一個(gè)月）：強(qiáng)力促銷主要宣傳手段：報(bào)版媒體、公關(guān)活動(dòng)展示、順馳獨(dú)有連鎖渠道模式等宣傳思想：“AA廣場(chǎng)——一站式購物中心”的市場(chǎng)管理模式逐漸成型，利用少量合理的廣告投入及現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的引領(lǐng)和前期投資客戶的推薦，銷售人員更多的是挖掘老客戶、做好客戶按揭、經(jīng)營等一些的收尾和后續(xù)工作，爭取體現(xiàn)出我司及開發(fā)商的專業(yè)形象和品牌口碑，并且順利的完成尾期的銷售工作。錯(cuò)過了領(lǐng)舞 不能錯(cuò)過擁有，“天時(shí)、地利、人和”何為你所擁有？最后的財(cái)富機(jī)會(huì)，人生難得幾回搏B．公關(guān)活動(dòng)及媒體策劃我司認(rèn)為：無論是本項(xiàng)目的差異變化賣點(diǎn)選定，還是市場(chǎng)定位，目標(biāo)消費(fèi)者鎖定，都十分準(zhǔn)確，因而公共活動(dòng)/煤體計(jì)劃都應(yīng)該以“少數(shù)人的名利場(chǎng) 頂級(jí)品牌集中營”為主題，具體內(nèi)容在執(zhí)行階段具體呈現(xiàn)?！瘛捌放普搲薄瘛癤X品牌風(fēng)尚大典——暨本項(xiàng)目招商新聞發(fā)布會(huì)”活動(dòng)●“名牌文化生活”投資征文●現(xiàn)場(chǎng)投資說明會(huì)●“付出必有回報(bào)”——商鋪承租者免1年租金，以促銷尾盤C．現(xiàn)場(chǎng)包裝及案場(chǎng)布置 ●商場(chǎng)包裝：商場(chǎng)玻璃墻圍繞項(xiàng)目主題理念展開，把客戶眼球吸引到本項(xiàng)目來，快速樹立項(xiàng)目形象，傳遞項(xiàng)目信息。同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目的每個(gè)進(jìn)程都進(jìn)行信息公開，并更換包裝，樹立項(xiàng)目信心。并能制造一波又一波的信息流，不斷撩撥投資者的投資熱情。●案場(chǎng)布置：對(duì)于銷售開盤、商場(chǎng)開業(yè)前對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行包裝，制造開業(yè)預(yù)熱、制造新聞賣點(diǎn)讓媒體自動(dòng)為本案進(jìn)行報(bào)導(dǎo)與宣傳。商場(chǎng)開業(yè)前一周建議在外面建立導(dǎo)購指示牌，起到指示樓層布局的同時(shí)，樹立精神坐標(biāo)。（三）、營銷推廣預(yù)計(jì)費(fèi)用預(yù)算根據(jù)我司對(duì)該項(xiàng)目自身的利弊因素及該區(qū)域市場(chǎng)同比商場(chǎng)的綜合因素判斷得出下列數(shù)據(jù)項(xiàng)目銷售均價(jià)：總體銷售均價(jià)：27000元/m2，最低銷售價(jià)格：4000元/m2，最高銷售價(jià)格：50000元/m2項(xiàng)目銷售總額：27000元/m2（總體銷售均價(jià)）*44000m2（銷售整體總面積）= （總銷售額）廣告宣傳費(fèi)用：（該費(fèi)用為實(shí)報(bào)實(shí)銷費(fèi)用）總銷售額*2% = 2376萬元代理提成費(fèi)用：總銷售額*2% ~ %銷售最終目標(biāo)：在得到前期順利招商入駐開業(yè)、強(qiáng)力的廣告宣傳推廣和品牌商場(chǎng)形象包裝的支撐下，我司將按照銷售節(jié)奏的計(jì)劃于2007年6月1日對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行試探性放號(hào)宣傳并推出開盤信息（一至兩個(gè)月的放號(hào)期），于2007年8月1日正式開盤對(duì)項(xiàng)目商業(yè)商鋪進(jìn)行銷售，通過計(jì)劃確定正式銷售期為7個(gè)月，商業(yè)銷售至2008年3月30日，并完成全部銷售體量。（四）項(xiàng)目銷售風(fēng)險(xiǎn)分析與價(jià)值評(píng)估“以租待售”銷售方案風(fēng)險(xiǎn)分析建議本案采取的銷售方式是帶租賃銷售，即開發(fā)商先行招入經(jīng)營商家，然后再根據(jù)租金價(jià)格、鋪面位置進(jìn)行定價(jià)銷售，并在與商家租賃合同期內(nèi)保證買家利益，租賃合同期后能否租出或租金多少的風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)商不予承擔(dān)。帶租賃銷售是一個(gè)針對(duì)商業(yè)投資者的促銷方法，帶租賃銷售的實(shí)施需要留意的事項(xiàng)有：該類物業(yè)的租務(wù)市場(chǎng)是否成熟，需求是否殷切所定的回報(bào)率是否高過現(xiàn)時(shí)的租金水平。若是太高，只是變相減價(jià)罷了這兩個(gè)條件本案都具備，特別是10%以上的年返租率將對(duì)投資者產(chǎn)生極大的吸引，即使降低1個(gè)點(diǎn)的回報(bào)率仍在目前XX的返租市場(chǎng)極具競(jìng)爭力。盡管于此，帶租賃銷售于本項(xiàng)目仍具有風(fēng)險(xiǎn)。即使本案的回報(bào)率極具吸引力，一般的投資者仍會(huì)對(duì)帶租賃銷售存在下列疑慮：經(jīng)營商的資金實(shí)力，經(jīng)營商是否夠?qū)嵙υ谧赓U期如期支付租金予投資者，投資者能否得到相應(yīng)的賠償、能否找到新的商家經(jīng)營。物業(yè)的是否有較好的升值前景：即5年返租期滿后項(xiàng)目客戶能否自行在租務(wù)市場(chǎng)上以如此高的租金租出該物業(yè)。這將直接影響項(xiàng)目的銷售。項(xiàng)目價(jià)格指數(shù)表明，目前XX市場(chǎng)普遍租金價(jià)格都相對(duì)于本項(xiàng)目較高，但是地段區(qū)域相比比本項(xiàng)目要好，所以存在的高價(jià)格與高投資回報(bào)率給開發(fā)商所帶來的風(fēng)險(xiǎn)在本項(xiàng)目也能較好的得到平衡。總結(jié)來說，因?yàn)閄X市在商業(yè)投資不景氣的環(huán)境下，XX租賃市場(chǎng)及買賣一直保持較高旺勢(shì)，在XX市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)增長快速發(fā)展時(shí)期短期內(nèi)不會(huì)改變，約10%以上的租金回報(bào)及5年的返租年限是較合理吸引到投資者的數(shù)字?！耙宰獯邸钡匿N售方式帶給開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)基本可以較大程度地弱化。規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)方案及雙方所承擔(dān)的責(zé)任由于本項(xiàng)目商業(yè)部分的銷售體量比較大，所以我司建議以“以租賃待銷售”的經(jīng)銷策略，并且銷售周期也相應(yīng)延至為16個(gè)月，同時(shí)區(qū)域性政策變動(dòng)也將在無形中增加了銷售的難度和風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過以上因素我司建議了幾條規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施及雙方相應(yīng)所承擔(dān)的責(zé)任，如下：（1） 建議在銷售懈怠期時(shí)拿出前期的議價(jià)部分利潤作為銷售讓利和優(yōu)惠政策；（2） 如果遇到前期招商問題而導(dǎo)致銷售困難的因素時(shí)，我司建議在部分銷售困難的鋪面時(shí)進(jìn)行潛在的“返租”以確?？蛻舻睦?；（3） 在銷售末期仍未達(dá)到銷售預(yù)期效果，建議在延長銷售周期的同時(shí)加大廣告投放力度，加強(qiáng)讓利，以求重新吸引客戶達(dá)到聚焦效果，快速完成銷售。（4） 在銷售末期仍未達(dá)到銷售預(yù)期效果，建議重新整合市場(chǎng)，簽約專業(yè)性商場(chǎng)管理公司。七、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性判斷及預(yù)防措施（一）、項(xiàng)目主要風(fēng)險(xiǎn)來源：總體體量過大，44000平米作為一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)面向XX批發(fā)這個(gè)成熟的市場(chǎng)推出，市場(chǎng)對(duì)此的認(rèn)可度不高，需要相當(dāng)?shù)呐嘤龝r(shí)間。最近幾年XX有幾個(gè)較為出名的商業(yè)地產(chǎn)，前期操作非常成功最后都沒有難逃厄運(yùn)，市場(chǎng)對(duì)商業(yè)投資特別謹(jǐn)慎，又由于該項(xiàng)目已經(jīng)擱置了幾年，在后期的銷售過程中會(huì)受到一定的影響。由于商業(yè)體量較大，不能作為市場(chǎng)依附者依靠其他商城來經(jīng)營本商城；必須有自己準(zhǔn)確的定位，且炒作力度、優(yōu)惠措施、提供服務(wù)等要超越現(xiàn)有的商城經(jīng)營模式，才能吸引經(jīng)營者和投資者，讓本商城在XX市場(chǎng)占有一席之地。項(xiàng)目啟動(dòng)資金較大，且回款周期較長，所以該項(xiàng)目的資金成本較高，資金風(fēng)險(xiǎn)較大。（二）、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制：開發(fā)商必須要有充足的只有資金，超強(qiáng)的籌措龐大資金能力，和金融服務(wù)機(jī)構(gòu)建立良好的關(guān)系。因?yàn)樵擁?xiàng)目是一個(gè)閑著了幾年的大型地產(chǎn)項(xiàng)目，如果要順利操作項(xiàng)目要和相應(yīng)的政府職能部門建立良好的關(guān)系，且要和該商圈其他商業(yè)地產(chǎn)公司、商業(yè)管理公司建立良好的關(guān)系。與強(qiáng)有力的地產(chǎn)營銷策劃公司合作。對(duì)全國幾個(gè)知名大型批發(fā)市場(chǎng)、XX批發(fā)市場(chǎng)、XX批發(fā)市場(chǎng)等做全面的市場(chǎng)調(diào)查；對(duì)商業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位和營銷推廣；引如優(yōu)秀商業(yè)管理公司。項(xiàng)目適當(dāng)?shù)膮⒓由鐣?huì)公益活動(dòng)、公共關(guān)系活動(dòng)等以改變項(xiàng)目長期擱置的“爛尾”形象。在項(xiàng)目整個(gè)的操作中不能急功近利，要穩(wěn)打穩(wěn)扎的做好每個(gè)細(xì)節(jié)，總的原則應(yīng)該是：“先造勢(shì)，再造利”。八、項(xiàng)目銷售周期及其對(duì)應(yīng)價(jià)格方案銷售周期銷售價(jià)格（元/平米）一10個(gè)月22000二12個(gè)月24000三15個(gè)月26000四18個(gè)月28000五20個(gè)月28500六22個(gè)月29000七24個(gè)月30000