【正文】 售價(jià)格制定本項(xiàng)目銷售均價(jià)制定通過前面的具有針對性的招商計(jì)劃和根據(jù)XX周邊各個商場的因素價(jià)值評估表得出的商業(yè)基本租金均價(jià)，由此可以得出商業(yè)銷售的均價(jià)和根據(jù)此價(jià)格作出的相應(yīng)的銷售策略。我司按照投資回報(bào)率10%的利率計(jì)算得出本項(xiàng)目的銷售平均價(jià)，如下：本項(xiàng)目平均銷售價(jià)格= 項(xiàng)目平均租金10年12月=1012=32004（元/平方米）項(xiàng)目投資回報(bào)率及返租年限的確定綜合分析，為了提高租金，降低投資者投資期的風(fēng)險(xiǎn)，我們建議，項(xiàng)目應(yīng)采用提高售價(jià)，提高投資回報(bào)率，相對縮短返租年限的方法。根據(jù)XX區(qū)域目前比較合理的回報(bào)區(qū)間，我們設(shè)定有幾個不同的投資回報(bào)率的，從而平衡本項(xiàng)目的回報(bào)率與月租金，在以32004元/月為均價(jià)的基礎(chǔ)上分別約為：投資回報(bào)率7%8%9%10%11%12%%13%租金（元/ m2）187214240294320347為了確保貴司最適合的利潤，同時(shí)吸引投資，結(jié)合“天時(shí)、地利、人和”等因素我司認(rèn)為，最接近XX目前商業(yè)門面市場水平同時(shí)最有利于本項(xiàng)目銷售推廣的基本定價(jià)，的回報(bào)率與租金區(qū)間為10%、回報(bào)期限最長為5年。但是為了使貴公司風(fēng)險(xiǎn)最小化，實(shí)際回報(bào)率與承諾回報(bào)率差值應(yīng)越小越好。同時(shí)，根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)在“新經(jīng)營管理消費(fèi)理念”模式操作下，每年計(jì)算的租金增長率因該為10~20%，而我們?nèi)∑渲虚g為15%。優(yōu)惠總額應(yīng)控制在15％，這樣可以避免造成售價(jià)過高，令到投資者能夠接受。所以本項(xiàng)目的返還銷售總額15%，由此得出的每平米返還金額為：。%，返還期限5年 反過來看，從以下表格可以看出：預(yù)期的回報(bào)率10%需要租金（元/m2）2275年返還租金（元/m2）13620實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)率%需要租金（元/m2）5年返還租金（元/m2）16002這個利潤差也是較為合理的，5年租金差價(jià)為2382元，投資者既有投資升值空間，開發(fā)商與之分擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也較為合理。綜上所述。%，返還期限5年。以上數(shù)據(jù)是在初步的市場分析情況下得出的，其具體的價(jià)格有待貴司共同確定。項(xiàng)目最終銷售價(jià)格建議（1）、入市時(shí)間入市時(shí)機(jī)的早晚是項(xiàng)目定價(jià)的因素之一。因?yàn)榻鸷Ｑ蟮软?xiàng)目相對比較早入市同，目前XX市XX的商鋪銷售早已升值，而周邊入市早的商業(yè)已經(jīng)形成了非常好的商業(yè)氛圍，同時(shí)其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也得到了迅速的提升，本項(xiàng)目其入市期應(yīng)該比較晚。（2）、地段投資決定房地產(chǎn)價(jià)值的因素是：地段、地段、還是地段由于XX的發(fā)展已經(jīng)是成為了XX重要的商貿(mào)港口區(qū)域，該區(qū)域土地呈現(xiàn)出“寸土寸金”的發(fā)展市態(tài)，根據(jù)本項(xiàng)目的地段判斷、所處位置也將是未來XX開發(fā)重點(diǎn)，同時(shí)加上良好的品盤樓盤的形象支撐，也吸引大量的投資型和經(jīng)營型客戶。由于本項(xiàng)目所處的地段發(fā)展比較晚所以其銷售價(jià)格、租金價(jià)位也是無法和金海洋等一些地段好的商場和門面相比較的，而且周邊的人流、車流都是無法相比的，地段決定一切。（3）、升值空間根據(jù)本項(xiàng)目的成本投入、地塊特片及目前XX區(qū)域商業(yè)市態(tài)、交通等多種因素的發(fā)展，本項(xiàng)目尚有著廣闊的升值空間，其價(jià)格可以在此基礎(chǔ)上作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與修正，最后，得出一個比較合理的市場價(jià)格，更好的推進(jìn)本項(xiàng)目的銷售與出租。小結(jié)：該價(jià)格為我司預(yù)見性建議，結(jié)合“天時(shí)、地利、人和”，并同時(shí)在項(xiàng)目自身發(fā)展上多下工夫這樣才可能增加升值潛力，提高升值空間；綜合前期的招商工作的情況和租賃價(jià)格上的回報(bào)利潤，同時(shí)結(jié)合以上分析與考評及對樓層間價(jià)格規(guī)律的評估，我司根據(jù)市場分析建議項(xiàng)目銷售價(jià)如下：本項(xiàng)目的銷售商鋪?zhàn)罡邇r(jià)可設(shè)定為50000元/M2左右；本項(xiàng)目的銷售商鋪?zhàn)畹蛢r(jià)可設(shè)定為4000元/M2左右；本項(xiàng)目售價(jià)平均售價(jià)為元27000元/M2。以上銷售價(jià)格最終還需有待貴司共同確定。（二）銷售策略及推廣議案本項(xiàng)目針對性銷售概念制定投資市場的觀望與復(fù)雜性對本案的銷售及操作提出了更高的要求，不同的購鋪者有不同的需要和投資目的，這就要求本案須立足市場進(jìn)行市場細(xì)分并確定極具沖擊力的銷售概念。綜合市場及開發(fā)商自身?xiàng)l件，本案的銷售應(yīng)形成一條營銷鏈，即以樓盤自身品質(zhì)形象推廣、項(xiàng)目新經(jīng)營管理消費(fèi)的理念和主題品牌店的概念實(shí)現(xiàn)突破和整合推廣。在營銷鏈上做到概念——形式——內(nèi)容——實(shí)質(zhì)/內(nèi)涵的不斷延伸和升華，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售與招商。概念：綜合性一站式購物中心主題廣場形式：品牌的塑造+人性化便利購物理念的推廣內(nèi)容：品牌折扣店、形象展示店、廠家經(jīng)銷、總經(jīng)銷商、個體經(jīng)營者+休閑餐飲。同時(shí)將品牌折扣店、個體經(jīng)營者、形象展示店和休閑餐飲緊密結(jié)合，共同打造一種新消費(fèi)生活模式，提供一種一站式便利購物與休閑餐飲互動的生活；打造綜合性的主題商場，全面豐富、深化XX的消費(fèi)文化。以分區(qū)、分層經(jīng)營、統(tǒng)一管理是解決經(jīng)營混亂、吸引消費(fèi)難的唯一辦法貫穿開發(fā)／營銷始終，商業(yè)零售經(jīng)營、形象展示展出、多種類多層次商品銷售和休閑餐飲互相激活，為消費(fèi)者營造高品質(zhì)、多樣化的便利的一站式購物環(huán)境。 建議在賣場管理中可以用招標(biāo)的形式招入XX市高品質(zhì)的物業(yè)管理公司進(jìn)行賣場統(tǒng)一性、專業(yè)性管理，在商場內(nèi)部設(shè)施上也可以增加更多的人性化、合理化配套。內(nèi)涵：將多品牌文化、一站式便利購物模式溶入XX的主流消費(fèi)生活中，以“AA廣場——一站式購物中心”全面顛覆XX商業(yè)投資市場，提倡一種“有多樣化一站式購物、便利化休閑生活必有高回報(bào)”的投資模式。在提升XX的消費(fèi)文化的同時(shí)提升其投資理念，增加企業(yè)招商度、擴(kuò)大品牌影響力。通過對上述策略的挖掘和理解，要達(dá)到以下幾個目標(biāo)： 充分挖掘投資潛力，吸引各方投資者與周邊個體經(jīng)營者、品牌經(jīng)銷商等；提供一種全新的、具有更高回報(bào)的投資性的“AA廣場——一站式購物中心”；構(gòu)建XX第一個衾影倡導(dǎo)“綜合性品牌一站式消費(fèi)的休閑生活”的高級綜合商鋪組合形成轟動性的銷售，快速的現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)開發(fā)商利益最大化、樹立開發(fā)商品質(zhì)形象最優(yōu)化。項(xiàng)目銷售策略（1）銷售目標(biāo)針對客戶群分析商鋪購買者——投資型此類客戶主要為來自于本項(xiàng)目自身的住宅業(yè)主，以及來自該區(qū)域周邊的置業(yè)者，他們具有高收入、生活品位及素質(zhì)不一定有多高、但是有較強(qiáng)的前瞻性和敏銳的市場洞察力。具備靈活的商業(yè)頭腦，有類似此種業(yè)態(tài)的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營者希望擴(kuò)大生意或者希望改善經(jīng)營環(huán)境。其次自身業(yè)主或者周邊置業(yè)者有直接與開發(fā)商進(jìn)行充分溝通的前提條件，所以對商鋪的發(fā)展，自身也有一定的看法。該類投資者通常來講，對開發(fā)商在經(jīng)營管理上有很高的期望值，目的是為了增強(qiáng)自身投資信心，對投資回報(bào)率的生命周期比較感興趣，與一些長線投資客戶不同，這類投資客基本采取短線投資的方法，實(shí)現(xiàn)投資產(chǎn)品的快速轉(zhuǎn)手，以達(dá)到滾動投資的目的。一般來說，三年――五年的投資產(chǎn)品是他們投資目標(biāo)。這些投資客可能是某些專業(yè)投資機(jī)構(gòu)的成員，或會自行組織一些投資團(tuán)隊(duì)，所以，團(tuán)購將是此類投資客戶慣常采取的方式。所以對價(jià)格的要求他們會更加苛刻。商鋪購買者——經(jīng)營型自身就是周邊商家，具備較強(qiáng)的商業(yè)頭腦，有此種業(yè)態(tài)或者其他業(yè)態(tài)的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還要具備經(jīng)營者希望擴(kuò)大生意或者希望改善經(jīng)營環(huán)境。次類人群對鋪位價(jià)格較為關(guān)心，一般來講承受不起高價(jià)位鋪面，同時(shí)出租也是低價(jià)位，對開發(fā)商在經(jīng)營管理上也有很高的期望值，對社區(qū)街鋪消費(fèi)已經(jīng)習(xí)慣商鋪購買者——投資型此類客戶他們具有一定的收入、嘗到過商業(yè)投資的甜頭、生活品位及素質(zhì)不一定有多高、但是對該區(qū)域有一定的前瞻性和市場洞察力。這類投資客戶具有隨機(jī)性，往往某個熱點(diǎn)或廣告就能吸引他們，相比之下他們的專業(yè)性稍弱，但絕對不是輕易能欺騙的，因?yàn)橛糜谕顿Y的是手頭盈余資金，投資時(shí)會更加謹(jǐn)慎。所以，投資回報(bào)形式的設(shè)定是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要一環(huán)。該類投資者通常來講，投資渠道較窄，對街鋪消費(fèi)有一定的偏好。投資商鋪時(shí)對鋪位面積、戶型比例、朝向、周邊環(huán)境、交通便利指數(shù)較為看重。一般購鋪者首選位置都會選在首層以及街區(qū)的中部地段，“一味”追求地段優(yōu)勢。對開發(fā)商在經(jīng)營管理上有很高的期望值，目的是為了增強(qiáng)自身投資信心，對投資回報(bào)率的生命周期比較感興趣，一般來講對出租的價(jià)格承受有限，假如租金低于成本投資范躇之內(nèi)（投資回報(bào)率過低），就會造成短期內(nèi)的空置率，同時(shí)也影響到銷售進(jìn)度。從上述情況我們可以看出目標(biāo)市場定位于三類人群：“項(xiàng)目周邊以投資為主的專業(yè)投資型群體”“項(xiàng)目周邊經(jīng)營商家進(jìn)行以租代買連帶經(jīng)營為主的經(jīng)營型群體”“XX市場所有對該區(qū)域商鋪有興趣投資為主的投機(jī)型群體”同時(shí)建議：銷售目標(biāo)客戶盡量以5（自營商家）：5（外來投資）比例銷售為主，以便后期商場的經(jīng)營管理。（2）項(xiàng)目銷售策略①對商鋪進(jìn)行產(chǎn)權(quán)割，帶租約銷售即實(shí)行“返租”，以快速回籠資金帶租約銷售方式的可行性分析對于XX市場來說，帶租約銷售是非常有效的手段。如果不采用“返租”的辦法時(shí)行銷售，就無法解決商鋪的統(tǒng)一經(jīng)營獲利問題，提升商鋪的經(jīng)營管理水平。我們從以往的銷售經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，買商鋪用來出租的客戶是親自經(jīng)營的客戶的兩倍以上，因此帶租約銷售不僅可以為購買客戶帶來信心，吸引大量投資者，而且還解決減少開發(fā)商中、后期銷售的障礙；為分區(qū)經(jīng)營、統(tǒng)一管理提供了方便。②操作方法A、大部分以小面積分割進(jìn)行銷售，小部分大面積商鋪可以為品牌店，合理搭配可以為商場增加投資機(jī)遇，同時(shí)也體現(xiàn)出專業(yè)性商業(yè)的潛在價(jià)值。B、延長租賃期限，提高售價(jià)，每年提高投資回報(bào)率，吸引投資者。同時(shí)，短期的投資回報(bào)更能體現(xiàn)對項(xiàng)目的信心。C、可以承諾購買者如果對每年的投資回報(bào)率不滿意，五年后開發(fā)商可以按原價(jià)或者在原價(jià)上增加10%的價(jià)格回購，這樣可以最大程度上增加投資者的信心、解除投資者后慮，同時(shí)也在投資者心中樹立品牌形象，便于銷售。產(chǎn)權(quán)分割、分區(qū)經(jīng)營、統(tǒng)一管理，整合商家更深地挖掘主題商場多樣化的、深層次的內(nèi)涵，保持“AA廣場——一站式購物中心”主題不變。委托專業(yè)商業(yè)管理公司進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理，并第三者身份參與產(chǎn)權(quán)人和租戶之間簽署的租賃經(jīng)營協(xié)議，使帶租約銷售更可信、三方的利益更能夠得到保證，同時(shí)降低開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)。③銷售期間優(yōu)惠政策根據(jù)本項(xiàng)目由于所針對的投資客戶、經(jīng)營客戶、消費(fèi)客戶的多樣化，所以建議本項(xiàng)目在銷售推廣期間、項(xiàng)目銷售過程中針對不同的客戶相應(yīng)的給與客戶政策上或者經(jīng)濟(jì)上的優(yōu)惠，以便于增加消費(fèi)者信心、樹立商場品牌形象，提早完成銷售目標(biāo)。建議銷售時(shí)進(jìn)行折扣優(yōu)惠：、團(tuán)購者買5個門面以上（含5個）；對于沒有商家經(jīng)營的商鋪在招商期間可以免向購買客戶收取物管費(fèi)，增加人性化管理；部分商鋪在優(yōu)惠期間實(shí)行回購政策：時(shí)效期一個月，五年后可以由開發(fā)商按照原房價(jià)的110%進(jìn)行回購。對于部分投資者交房后，如果在約定日期內(nèi)不能開業(yè)，可以委托開發(fā)商對該商鋪進(jìn)行包租，為期兩年，在簽訂購房協(xié)議時(shí)，同時(shí)簽訂《限時(shí)包租協(xié)議》，每年包租租金為總房款的7%。分兩次付給，第一次為交房時(shí)給予50%；第二次為交房后的第二年開始給予50%。（本條不與3條優(yōu)惠共用）項(xiàng)目營銷推廣策劃（1）推廣難點(diǎn)分析本項(xiàng)目雖然具有一系列的潛在優(yōu)勢機(jī)遇，但推廣上有幾點(diǎn)難點(diǎn)需要重點(diǎn)注意，以優(yōu)勢淡化弱勢，達(dá)成項(xiàng)目的旺銷。A．項(xiàng)目相對的地段位置在整個XX商業(yè)圈（以金海洋為中心）中處于邊緣，在現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)情況和未來期待的發(fā)展存在一定的差距，同時(shí)本項(xiàng)目由于前期的操盤原因使之今日商業(yè)部分也未能進(jìn)入實(shí)際性的規(guī)劃和操作，從而在年限上有所減少。這在推廣時(shí)需要幫助客戶確立項(xiàng)目無可質(zhì)疑的投資前景與高性價(jià)比，以區(qū)域性整體地理商業(yè)優(yōu)勢、商場良好的經(jīng)營與合理的管理給投資者以實(shí)實(shí)在在的愿景實(shí)現(xiàn)。同時(shí)通過專業(yè)的重新包裝和針對性的設(shè)計(jì)宣傳，重新展示項(xiàng)目的亮點(diǎn)面向大眾。B．項(xiàng)目能否在短期內(nèi)將金海洋、港渝廣場等周邊的商業(yè)氛圍延續(xù)至本案這需要在項(xiàng)目形象上出彩出新，吸引眼球，吸引投資者的關(guān)注后吸引消費(fèi)者關(guān)注。這需要進(jìn)行各種“品牌”專題活動和一些具有影響力的大型攻關(guān)活動進(jìn)行造勢，吸引大量人氣并迅速形成商氣。基于以上推廣難點(diǎn)，本項(xiàng)目在推廣中不僅要有統(tǒng)一的推廣主題，更要注重隨時(shí)針對市場情況進(jìn)行新賣點(diǎn)宣傳及推廣、活動營銷和現(xiàn)場的包裝，組成一個“三維”的推廣模型，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值。（2）推廣主題概念設(shè)定我司認(rèn)為，要達(dá)到本案銷售與招商力度的最大化，必須遵循營銷鏈的實(shí)現(xiàn)。即以“一站式購物中心”的人性化便利生活，專業(yè)主題、深化品種作文章，倡導(dǎo)一種消費(fèi)投資、品牌文化與便利生活。這是整個營銷推廣貫徹的主題，并在此基礎(chǔ)上形成主題的移植、嫁接與延伸。 品牌文化與投資生活的本質(zhì)分別是時(shí)尚文化和財(cái)富文化，它們不是一對矛盾體，而是相輔相承的。它們?nèi)诤虾蟮谋举|(zhì)即是：具有參與性、流行性、功利性和專業(yè)性，這也是商業(yè)文化的本質(zhì)。再進(jìn)一步深化：品牌文化即一種：幸福、富裕、成功，時(shí)尚的文化投資生活即一種：便利、人性化服務(wù)、專業(yè)性管理布局、理智、專業(yè)、財(cái)富、趣味、休閑的生活態(tài)度本項(xiàng)目倡導(dǎo)一種快樂的、專業(yè)的投資，讓投資充滿趣味性，成為人們生活中不可或缺并且隨手可得的一部分。本項(xiàng)目倡導(dǎo)一種消費(fèi)物品更加專業(yè)化、人性服務(wù)化的一站式消費(fèi)理念，并給予消