【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3個(gè)月。（2）、經(jīng)營(yíng)期間按商場(chǎng)規(guī)定收取自用電費(fèi)。（3）、具體經(jīng)營(yíng)位置由商場(chǎng)統(tǒng)一安排。（4）、簽定臨時(shí)經(jīng)營(yíng)合同，合同中要約定臨時(shí)商戶(hù)經(jīng)營(yíng)所占用的場(chǎng)地位置，如有商家看中正式租用，臨時(shí)商家得服從商場(chǎng)的統(tǒng)一調(diào)整，除非臨時(shí)商家愿意提前簽定正式租賃合同，按合同規(guī)定交納首期款。招商流程（1）商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶(hù)分析分類(lèi)，并以表格或圖文方式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，明確招商工作的方向。（2）確定招商對(duì)象：對(duì)招商對(duì)象的分析，劃分主次客戶(hù)，進(jìn)行有針對(duì)的宣傳推廣。（3）確定經(jīng)營(yíng)模式：投資經(jīng)營(yíng)；委托經(jīng)營(yíng)；租賃經(jīng)營(yíng)；直接經(jīng)營(yíng)；虛擬經(jīng)營(yíng)（網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)和空中購(gòu)物）。（4）指定招商優(yōu)惠政策；（5）商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶(hù)招商月計(jì)劃實(shí)施；（6）招商主管制定客戶(hù)招商周計(jì)劃；（7）客戶(hù)管理員對(duì)客戶(hù)信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；（8）招商管理進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽；（9）商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)、確定重點(diǎn)；（10）商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶(hù)初步接洽，填寫(xiě)招商租戶(hù)登記表；（11）商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)與客戶(hù)的溝通談判；（12）公司、客戶(hù)雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書(shū)、交納定金；（13）商業(yè)項(xiàng)目部與客戶(hù)溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；（14）公司、客戶(hù)雙方正式簽定招商協(xié)議三、 招商計(jì)劃及推廣計(jì)劃（一）招商階段劃分、招商目標(biāo)和時(shí)間安排階段劃分：招商籌備階段、主力店招商階段、全面招商階段、運(yùn)營(yíng)調(diào)整階段四個(gè)階段。招商目標(biāo)：由于步行街的商家是需要不斷調(diào)整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿(mǎn)了就結(jié)束了。但為了明確方向，特定目標(biāo)如下：截止到2007年7月，基本完成步行街主力店、次主力店（大商鋪）的招商，完成小商鋪70%。截止到2007年8月底，商家開(kāi)始入場(chǎng)裝修，為開(kāi)街做準(zhǔn)備。力爭(zhēng)9月底，確保10月份一定開(kāi)業(yè)。為具體化可執(zhí)行，在時(shí)間安排上，此計(jì)劃涉及的時(shí)間段為：2007年1月開(kāi)始執(zhí)行，截止到2007年12月底開(kāi)業(yè)。具體工作安排見(jiàn)下面的《計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表》。（二）招商架構(gòu)、招商機(jī)制的建立 AA廣場(chǎng)招商中心組織架構(gòu)圖招商部經(jīng)理（兼管銷(xiāo)售部）銷(xiāo)售部經(jīng)理招商人員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員策劃部項(xiàng)目招商人員的職責(zé)（1）項(xiàng)目招商部經(jīng)理對(duì)商業(yè)性招商有實(shí)際操作能力，熟悉招商運(yùn)作的流程和各環(huán)節(jié)，具有較強(qiáng)的統(tǒng)籌和管理能力，具有出色的談判技巧和交際能力，對(duì)招商各個(gè)行業(yè)有一定的了解。職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商工作目標(biāo)的分解，制定招商執(zhí)行方案和工作計(jì)劃，并在必要條件下協(xié)調(diào)各招商部門(mén)與客戶(hù)以及各招商部門(mén)之間的關(guān)系；負(fù)責(zé)招商部與項(xiàng)目運(yùn)作中其他部門(mén)之間的聯(lián)系，協(xié)調(diào)與其他各部門(mén)之間的關(guān)系，根據(jù)招商工作計(jì)劃和工作任務(wù)統(tǒng)籌安排招商執(zhí)行工作，具體處理在招商過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，與大客戶(hù)進(jìn)行具體的談判，妥善處理客戶(hù)與招商人員之間的關(guān)系，協(xié)調(diào)各招商人員之間的關(guān)系，根據(jù)客戶(hù)的具體情況和具體要求安排營(yíng)業(yè)房的使用。及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映招商過(guò)程中存在的問(wèn)題。（2）策劃部熟悉商業(yè)地產(chǎn)，具有商業(yè)地產(chǎn)操作的經(jīng)驗(yàn)，具有商業(yè)地產(chǎn)的認(rèn)知能力和分析能力，具有操作商業(yè)項(xiàng)目的宣傳推廣手段和項(xiàng)目銷(xiāo)售招商的節(jié)奏控制把握。前期通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和區(qū)域商業(yè)分析，然后根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、區(qū)域商業(yè)分析結(jié)合項(xiàng)目招商經(jīng)理的意見(jiàn)，制定出商業(yè)招商目標(biāo)方向和招商的主力品牌等，招商的策劃、媒體計(jì)劃的制定執(zhí)行、招商文案的策劃撰寫(xiě)和設(shè)計(jì)（一名策劃，一名設(shè)計(jì)）。根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)程，隨時(shí)靈活的改變宣傳推廣策略，同時(shí)在項(xiàng)目招商的過(guò)程中抓主賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行有效的宣傳。隨時(shí)和項(xiàng)目招商經(jīng)理保持溝通。（3）招商人員對(duì)項(xiàng)目的情況和招商規(guī)則比較熟悉，深刻地理解項(xiàng)目的招商相關(guān)政策，熟悉項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程，對(duì)指定招商的各個(gè)行業(yè)有一定的了解，具有一定的談判能力和溝通能力，個(gè)人具有親和力，具有一定的財(cái)務(wù)分析能力。職責(zé)：執(zhí)行項(xiàng)目招商的具體工作，負(fù)責(zé)日常與客戶(hù)的直接洽談，解釋有關(guān)招商政策，負(fù)責(zé)與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系及收集客戶(hù)檔案資料，負(fù)責(zé)解釋客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)中所需了解的各方面情況，及時(shí)向項(xiàng)目招商經(jīng)理反映招商過(guò)程中存在的問(wèn)題。負(fù)責(zé)與客戶(hù)簽定承租合同。（4）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目的情況和招商規(guī)則比較熟悉，深刻地理解項(xiàng)目的招商相關(guān)政策，熟悉項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程，對(duì)指定招商的各個(gè)行業(yè)有一定的了解，具有一定的談判能力和溝通能力，個(gè)人具有親和力，具有一定的財(cái)務(wù)分析能力。職責(zé)：執(zhí)行項(xiàng)目招商的具體工作，負(fù)責(zé)日常與客戶(hù)的直接洽談，解釋有關(guān)招商政策，負(fù)責(zé)與客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系及收集客戶(hù)檔案資料，負(fù)責(zé)解釋客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)中所需了解的各方面情況，及時(shí)向項(xiàng)目招商經(jīng)理反映招商過(guò)程中存在的問(wèn)題。負(fù)責(zé)與客戶(hù)簽定承租合同。 招商機(jī)制的建立，是為了在招商團(tuán)隊(duì)中形成一種人性化的制度管理氛圍，做到有章可依、獎(jiǎng)罰分明，既講究個(gè)人貢獻(xiàn)、更注重團(tuán)隊(duì)精神。建立一系列的管理制度。招商人員獎(jiǎng)勵(lì)政策的建立、招商人員處罰政策的建立、招商人員日常管理規(guī)范制度的建立等。（三）相關(guān)招商資料的準(zhǔn)備招商手冊(cè)（已有）和招商說(shuō)明書(shū)租賃合同委托經(jīng)營(yíng)合同 定租確認(rèn)書(shū)招商委托書(shū)招商流程表 招商文案退房申請(qǐng)表等授權(quán)委托書(shū)等以上文本見(jiàn)附錄，其它文本資料根據(jù)不同階段、具體需求再行撰寫(xiě)！（四）第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立建立第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以得到巨大的資訊支持，更能節(jié)省大量的人力、宣傳推廣成本，加快招商速度。構(gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以從這些渠道去爭(zhēng)?。簩?zhuān)業(yè)的招商網(wǎng)站專(zhuān)業(yè)的地產(chǎn)交易平臺(tái)行業(yè)協(xié)會(huì)及政府招商機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會(huì)和政府招商機(jī)構(gòu)從某種意義上講，很具有權(quán)威性和號(hào)召力，他們既擁有本行的豐富的品牌資源和眾多企業(yè)家朋友圈，更具有說(shuō)服他們?nèi)腭v的話(huà)語(yǔ)權(quán)。更能省卻一大筆宣傳費(fèi)用，在短期內(nèi)帶動(dòng)一大批商家考察、開(kāi)店的熱情。例如東方絲綢市場(chǎng)管委會(huì)、鎮(zhèn)政府、閩商會(huì)館、蘇州上海各地行業(yè)協(xié)會(huì)、步行街會(huì)員單位等。與定位不同的商業(yè)項(xiàng)目招商部門(mén)建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，達(dá)成資源共享的互贏格局。特別是可以通過(guò)私下互動(dòng)，把對(duì)方的招商人員轉(zhuǎn)化為我們的兼職招商人員，在高獎(jiǎng)勵(lì)的吸引下，引進(jìn)我們所需的商家品牌。（五）招商政策的制定在項(xiàng)目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎(chǔ)上，一個(gè)優(yōu)化組合的優(yōu)惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動(dòng)劑，正如足球場(chǎng)上那關(guān)鍵性的臨門(mén)一腳。為了吸引和推動(dòng)極具影響力的商家的進(jìn)駐，我們將在租金、建筑結(jié)構(gòu)等方面給予一定的優(yōu)惠。 。簽定合同是商家愿意一次性交完合同期內(nèi)（最少兩年期合同）的全部租金，所付租金按折后價(jià)計(jì)算。 可以針對(duì)一些意向性不強(qiáng)、猶豫不決的商家進(jìn)行免租期優(yōu)惠政策，這些商家只需要交三個(gè)月租金即可入場(chǎng)免費(fèi)經(jīng)營(yíng)3個(gè)月。 可以將一些積極租賃而位置又不是太好的商家，進(jìn)行免水、電、物管等費(fèi)用（具體周期可根據(jù)實(shí)際情況待定）。（六）媒體宣傳推廣計(jì)劃的制定執(zhí)行商業(yè)項(xiàng)目，特別是大型商業(yè)項(xiàng)目，招商造勢(shì)至關(guān)重要！造勢(shì)就是運(yùn)用各種媒體，以新聞性的軟文宣傳炒作為主，配合硬廣告，形成密集的市場(chǎng)宣傳攻勢(shì)。在短時(shí)間內(nèi)，在渝中半島乃至整個(gè)XX市形成熱門(mén)話(huà)題，有力提升我們的項(xiàng)目知名度。這樣做的好處是： 節(jié)省大筆廣告費(fèi)，因?yàn)楹玫倪x題和好的文章，一些報(bào)紙的收費(fèi)要比廣告收費(fèi)少很多。 能夠使目標(biāo)商家比較詳細(xì)的了解我們的項(xiàng)目情況。通過(guò)對(duì)原來(lái)的媒體宣傳分析發(fā)現(xiàn)，原來(lái)的媒體宣傳形式比較單一，主要以硬廣告為主，缺少詳細(xì)的分析介紹。這樣的廣告只能流于形式，一掠而過(guò)，不能引起商家的注意和研究。而新聞性的軟文或?qū)ｎ}性的軟文比較具有新聞性、專(zhuān)業(yè)性、權(quán)威性，而且，廣告性不強(qiáng)，不會(huì)引起讀者的警惕和反感，會(huì)仔細(xì)的閱讀下去。能很快的達(dá)到我們的目的。由于是專(zhuān)業(yè)性的宣傳，可以提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)奠定良好基礎(chǔ)。在吸引品牌性商家、中小散戶(hù)入駐宣傳方面，我們宜采用多種宣傳手段：報(bào)紙、行業(yè)報(bào)紙、專(zhuān)業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體、廣播媒體。主要報(bào)紙為XX晨、商、晚三大報(bào)媒、渝洲導(dǎo)報(bào)、新女報(bào)等。時(shí)間和密度安排上按高、低、高的方式延續(xù)。具體媒體宣傳方案見(jiàn)媒體計(jì)劃表。（七）大型主題招商活動(dòng)的策劃執(zhí)行大型主題性招商活動(dòng)，配合全方位立體化媒體平臺(tái)（電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播）宣傳炒作，是步行街招商推廣的“核武器”。招商發(fā)布會(huì)項(xiàng)目推介會(huì)（指區(qū)域性的針對(duì)一定數(shù)量的意向商家、XX周邊個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)的集中性項(xiàng)目說(shuō)明、洽談會(huì)）主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、家樂(lè)福、國(guó)美、新超等。階段性的招商成果發(fā)布會(huì)以項(xiàng)目命名的大型零售連鎖會(huì)議工程重要節(jié)點(diǎn)（封頂、竣工等）完成及開(kāi)業(yè)慶典會(huì)根據(jù)目前的項(xiàng)目招商情況，在6——8月份，計(jì)劃舉行招商發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目推介會(huì)、簽約儀式，其它活動(dòng)視具體發(fā)展情況而定?；顒?dòng)具體策劃執(zhí)行方案在確定后撰寫(xiě)。四、招商計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表（2007年1月——2007年10月開(kāi)業(yè)前后）（一）招商流程表整體布局，規(guī)劃圖紙，定出合理價(jià)格范圍（權(quán)限范圍）定位商戶(hù)檔次，鎖定商戶(hù)所在范圍，以便全方位出擊（招商班子的建立）全方位開(kāi)展招商工作，基本上采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式（招商中心）合同簽訂，錢(qián)款收繳，招商內(nèi)部流程表的制做（財(cái)務(wù)部）轉(zhuǎn)交商管部，負(fù)責(zé)安排商戶(hù)裝修進(jìn)場(chǎng)等事宜（商管部）管理流程表（二）招商計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間表項(xiàng)目明細(xì)階段劃分時(shí)間事項(xiàng)明細(xì)責(zé)任部門(mén)籌備階段（1月—2月）1月人員招聘人事部人員培訓(xùn)策劃部、人事部、招商中心架構(gòu)和機(jī)制建立策劃部、招商總監(jiān)招商資料準(zhǔn)備策劃部、招商中心招商計(jì)劃制定策劃部、招商中心主力店聯(lián)系洽談?wù)猩讨行?月人員招聘和培訓(xùn)策劃部、人事部、招商中心招商政策的制定招商中心、策劃部主力店聯(lián)系洽談?wù)猩讨行募译娰u(mài)場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)深度洽談，選擇一家招商中心各媒體聯(lián)系洽談策劃部具體媒體計(jì)劃出臺(tái)策劃部招商方式的確定招商中心目標(biāo)客戶(hù)資料的收集招商中心招商宣傳階段（2月—7月）2月4月各種業(yè)態(tài)全面開(kāi)始招商招商中心宣傳文案、廣告設(shè)計(jì)完成策劃部媒體宣傳集中攻勢(shì)展開(kāi)策劃部超市、主力商家、主力個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等目標(biāo)客戶(hù)深度洽談?wù)猩讨行臉?gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)招商中心、策劃部招商新聞發(fā)布會(huì)舉行策劃部、招商中心5月7月各個(gè)品牌商家的正式簽約入駐招商中心、策劃部按計(jì)劃進(jìn)行媒體宣傳策劃部舉行各種簽約儀式策劃部、招商中心全面進(jìn)行招商廣告宣傳推廣策劃部全面招商階段（7月10月）8月9月各種業(yè)態(tài)招商取得一定成果招商中心各種品牌特色店開(kāi)始招商招商中心主題服裝店深度洽談?wù)猩讨行氖称愤B鎖店確定意向招商中心品牌日用品品牌深入洽談?wù)猩讨行?月—10月各個(gè)品牌店、主力店完成簽約，同時(shí)利用簽約儀式進(jìn)行推廣宣傳招商中心完成零售商鋪80%以上、整體商鋪70%以上招商中心周邊各個(gè)零售商鋪的洽談商場(chǎng)各個(gè)規(guī)章的制定商場(chǎng)的整體規(guī)劃裝修啟動(dòng)策劃部、招商中心強(qiáng)推招商階段（11月）11月各種業(yè)態(tài)招商取得一定成果招商中心各種品牌特色店開(kāi)始招商招商中心主題服裝店深度洽談?wù)猩讨行氖称愤B鎖店確定意向招商中心品牌日用品品牌深入洽談?wù)猩讨行臓?zhēng)取完成零售商鋪90%以上、整體商鋪90%以上招商中心抓緊完成各個(gè)品牌店、主力店完成簽約，同時(shí)利用簽約儀式進(jìn)行推廣宣傳招商中心商場(chǎng)市場(chǎng)配套籌備開(kāi)始全體招商工作完畢開(kāi)業(yè)階段（12月）12月中旬招商成果展示會(huì)招商中心、策劃部媒體宣傳策劃部主題百貨正式更名儀式招商中心、策劃部開(kāi)業(yè)慶典的策劃籌備舉行全體媒體對(duì)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)的宣傳和報(bào)道策劃部運(yùn)營(yíng)調(diào)整階段（開(kāi)業(yè)后）開(kāi)業(yè)后繼續(xù)跟蹤較好商家招商中心密切關(guān)注已進(jìn)商家的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)招商中心對(duì)業(yè)態(tài)不好、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差、不受歡迎的業(yè)態(tài)、商家進(jìn)行調(diào)整招商中心引進(jìn)新的商家招商中心繼續(xù)進(jìn)行宣傳，打造品牌“AA廣場(chǎng)——一站式購(gòu)物中心”，促進(jìn)整體運(yùn)營(yíng)和后續(xù)銷(xiāo)售策劃部五、項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算招商費(fèi)用包括：商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用――廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用、招商人員提成及不可預(yù)計(jì)費(fèi)用等。宣傳推廣費(fèi) = 總招商面積*每年一個(gè)平方租金*5%；招商人員提成 = 總招商面積*每年一個(gè)平方租金*4%；不可預(yù)計(jì)費(fèi)用 = 總招商面積*每年一個(gè)平方租金*1%；招商總費(fèi)用 = 總招商面積*每年一個(gè)平方租金*10%；六、銷(xiāo)售策略及銷(xiāo)售價(jià)格（一）銷(xiāo)