【文章內容簡介】 估）；將本項目上升到影響城市發(fā)展的高度，這也有利于本項目的后期發(fā)展。策略四: 與商業(yè)整合——主力店、獨立商業(yè)步行街的渲染 項目作為商住一體規(guī)劃，商業(yè)街區(qū)、百貨主力店是其固有元素，通過與商業(yè)的整合，先期對項目商業(yè)街、主力店進行現(xiàn)場意向包裝，并在規(guī)劃說明中加入現(xiàn)代、時尚、繁華元素，提升項目銷售區(qū)域商業(yè)氛圍，提升項目內在價值，表現(xiàn)城市（縣城）中心的時尚生活氣息。策略五: 異地營銷，展現(xiàn)尊貴服務的直銷活動采用前期異地策略，在特定時間內截流客戶資源。例如可在春節(jié)期間、開盤期間前舉辦相應意向客戶登記或者售樓部開放參觀的活動。讓客戶充分感受到項目的尊貴與稀缺性；通過經過包裝的看房車，讓客戶從出發(fā)到結束親身體驗項目的高尚品質。策略六: 導入繁華生活理念，倡導生活便利的生活模式與投資升值的前景項目位于未來商業(yè)的繁華區(qū)，因此，在與周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民居住情節(jié)有相當契合度的情況下，可倡導縣城繁華生活的居住便利性。而項目的居住條件相對于天等縣其它的項目來說，具有較好的地理優(yōu)越性，出則繁華，即可享受各式各樣的便利生活 但凡處于城市中心步行街區(qū)域的產品（包含住宅、商業(yè)），均具有較高的投資發(fā)展?jié)摿?，其價格始終是處于城市的發(fā)展高位：例如廣州的上下九步行街區(qū)、南寧的民生路步行街區(qū)，其價格始終處于高點。策略七: 實行大密度大貨量推貨策略在區(qū)間價格在一定時期內相對穩(wěn)定的情況下，考量項目在前期的推廣中將會投入較多的廣告費用，為滿足項目推廣需要，加快貨量的銷售速度，建議項目推廣采用大密度大貨量策略，沖擊并搶奪市場。 因此，在此必須要求開發(fā)商加快拆遷力度；對在相應的規(guī)劃上盡快調整，以利于施工進度能與銷售進度相輔相成，降低營銷成本。策略八: 實行低開高走的價格策略考慮到項目入市時市場變化難以預測，尤其本項目規(guī)模龐大；且競爭項目后續(xù)貨量也將陸續(xù)面世，市場存貨量將激增，競爭日趨激烈，建議采用“快速通過市場”的總體策略，在開盤初期以略低于市場價迅速搶占市場分額，造成熱賣現(xiàn)象，再視項目銷售情況適當調整上漲幅度。 銷售前期及銷售過程注重事件營銷策略挖掘項目資源，提升項目形象及附加值：事件一： 預約活動事件二： 售樓部開放即產品推介活動事件三： 開盤活動事件四： 異地營銷活動事件五： 老帶新活動事件六： 銷售時期的各項促銷活動（待定）由于本項目當前只有一期銷售產品是固定的，二期銷售的位置及產品均尚待確認。因此，此階段性營銷推廣策略只列舉前面二期。： 以形象推廣為主，借助異地營銷，預約優(yōu)惠活動截留目標客戶，主要通過內部預約的形式完成一期銷售（此階段為二期開工前）項目當前各項物料尚未準備完善，倉促銷售不利于項目的形象樹立。因此，必須認識消費者對本項目的形象從初步認知到熟悉必須有一個過程。因此，本階段必須以樹立本項目的形象為主；但出于需滿足銷售的需要，可通過異地營銷（只做推廣及預約），內部認購的形式完成，這樣既可達到滿足項目形象推廣的需要，也有利于一期銷售工作的完成。：市中心高端項目，價值全面體現(xiàn)，順勢而為，做一期開盤活動，通過一期開盤活動快速進行二期的各項銷售推廣工作（此階段為二期開工后）本階段通過在售樓部現(xiàn)場接待，讓客戶充分體會項目品質，并以此為契機，通過整合推廣，樹立項目品牌形象，擴展口碑宣傳，搭建項目高品質價格平臺，提升客戶對項目的期望值和心理價位，為項目入市、后續(xù)推廣以及銷售實施掌握主動權。項目進入二期后，住宅、社區(qū)環(huán)境、商業(yè)等規(guī)劃將都基本確定，項目也將擁有一期客戶資源，并隨著相關宣傳活動的順利開展，品牌資源也日益強大，項目作為天等縣高端樓盤的形象已被社會所接受，此時可順大勢而為之，拉升二期價格，并提升銷售速度，獲取利潤?？紤]到樓盤目標銷售對象區(qū)域性集中的問題，初步制定了以下的媒體計劃：DM（雄基報）廣告+戶外廣告+公車廣告+調查問卷形式（海報派發(fā)）DM（雄基報）投放發(fā)售期間投放硬性廣告，增加樓盤知名度，擴大目標消費群的區(qū)域。同時投放配合活動推廣的軟性廣告。戶外投放 戶外廣告是目標消費群區(qū)域針對性最強的媒體。在市中心、客運總站、及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心投放，能最有效地集中目標消費群的關注。公車廣告 公車是流動的戶外廣告，項目作為公共交通的重要站點，必須采用。建議與公交公司洽談，修改項目所在的公車站點名為天富商業(yè)廣場站，公車內部報站也一并修改，可起到較好的項目宣傳作用。除此之外，還需選擇一兩條具有代表性的線路投放公車車身廣告。調查問卷形式（海報派發(fā)）以調查問卷的形式派發(fā)海報。此方式需注意以下內容：由于海報派發(fā)容易降低項目的檔次和形象，因此在派發(fā)時應主要以調查問卷的形式為主，并順便派發(fā)海報。調查問卷的設計應簡單易懂，且應包含有相應的購房優(yōu)惠獎勵。調查問卷的形式執(zhí)行時間應在項目的預約前夕，即有利于回收相關資料，掌握相關的信息，也有利于客戶在獲取相應的購房優(yōu)惠后過來預約。并通過派發(fā)海報達到傳遞本項目信息的功能。海報的派發(fā)區(qū)域：各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心區(qū)域，沿街派發(fā)。并準備好相應的小禮品，有項目標識及LOGO最好。如無，則準備批發(fā)價3元左右一份的禮品既可。第四部分 項目銷售部署一、項目前期銷售實施目標從項目當前的總評規(guī)劃圖分析，綜合考慮低開高走的原則，施工進度，以及考慮更好的樹立和展示項目的前期形象等因素出發(fā)，確定項目首期產品的總體目標和階段目標：首期產品的總體目標達到完美銷售，在階段目標上實現(xiàn)項目品牌影響力的傳播以及天等縣高端形象的樹立。 總體目標1 為項目正式入市銷售做好充分的準備。2 進行入市前的信息告知，預熱市場，制造局部供不應求的內部認購氣氛，迅速樹立項目大盤、名盤形象。3 展示一個成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。階段具體目標形象導入期①完成工地現(xiàn)場包裝、銷售中心包裝與布置；②制作項目前期各種銷售物料，如折頁、海報、戶型單張、裝修標準、認購需知等。③利用工地現(xiàn)場形象塑造、戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關注，最大限度的截流周邊客戶。④物業(yè)管理、合同及按揭等各種法律文件的準備。內部認購期①充分利用內部客戶資源，在取得預售證前進行內部優(yōu)惠認購，為項目正式入市聚集人氣。②利用媒體廣告、現(xiàn)場售樓部、讓業(yè)主通過提前享受社區(qū)未來高尚品質，增進其購買的欲望與購買信心。③通過各種媒體整合宣傳，迅速建立項目在天等縣中心大盤、盛世福第、傳世美宅形象，增強項目的市場號召力。開盤熱銷期①項目賣點系統(tǒng)有序地全面釋放，刺激市場需求。②借助項目開盤，開展項目第一波銷售攻勢。二 項目產品分析1期（此總評圖只做1期推售產品的位置示意圖，具體總評圖以終稿為準）據(jù)了解到的信息，項目總評的開發(fā)分期預計分四至五期開發(fā)，其中只有一期是定了相應的戶型，其余尚未確定，還有改變的空間。從整體來看，項目主要以天地樓以及6層的多層建筑為主，并包含有較大面積的底層商業(yè)和商業(yè)廣場。下面對一期產品進行分析，具體房型統(tǒng)計如下表：一、一期開工部分商住樓住宅部分：套型分布：共60套，其中三房兩廳兩衛(wèi)（）12套，四房兩廳兩衛(wèi)（）36套，四房兩廳三衛(wèi)（）3套，五房兩廳三衛(wèi)（）9套。面積：。二、天地樓：共38棟。4m開間：6棟。：14棟。：16棟。：2棟。戶型比例戶型統(tǒng)計類型房型建筑面積（㎡）套數(shù)比例%標準層3房2廳2衛(wèi)124房2廳2衛(wèi)36樓中樓4房2廳3衛(wèi)35房2廳3衛(wèi)9天地樓4+1房2廳3衛(wèi)38合計98100項目第一部分可推售產品，㎡（36套），㎡為主。標準層產品面積區(qū)間區(qū)隔不大，戶型較為統(tǒng)一，供客戶選擇的余地較小。天地樓開間范圍較多，選擇余地較寬，但總價較高，目標客戶群相對較小。樓棟分析朝向分析：項目B911主體朝向均為南北朝向，整體通風采光效果較佳。其中西側三房單位的個別房間會受陽光西曬影響。噪音分析：B911均為臨規(guī)劃路的單位，易受規(guī)劃路的車流噪音及粉塵污染。且位于小區(qū)的主要商業(yè)區(qū)的上方，低層住戶易受商業(yè)運營的影響。B911樓的邊角位置位于車行道路交匯口，相對更易受噪音干擾。景觀視野分析：B911樓無社區(qū)內景觀，也無較好的外景資源。樓棟景觀資源較差。B911中間樓棟的樓間距為17米，視野以及空間距離在天等縣處于可接受的合理范圍。邊角單位相對中間單位的的視野及采光相對較好。交通組織B911不設置內部停車場所，停車設置于規(guī)劃道路的兩旁。B911內部的樓棟交通通過兩個通道與外部相連。交通組織的設置一般。主力戶型點評四房：㎡戶型優(yōu)勢：戶型方正實用，使用率高；采用大型觀光陽臺設計和生活陽臺設計，使本戶型達到更多功能，可利用空間高；臥室與客廳陽臺均朝南設計，視野開闊，還可讓室內空氣南北對流；主臥帶大飄窗設計及次臥室飄窗設計，提升居住空間感；市內空間布局合理，做到明廚明衛(wèi)、干濕分區(qū)設計、居住舒適，是市場較受歡迎的產品。天地樓：，㎡ （二層） （三、四層） （五層）戶型優(yōu)勢：房間數(shù)量較多，通過室內樓梯達到上下空間連通，各房間的獨立性及私密性較強。采光較好。頂層帶露臺設計，豐富使用功能。戶型劣勢：樓梯通過采光井采光，但底層采光較差；通風效果較差；樓梯分攤面積較多；洗漱間過于狹小?？偯娣e過大，總價高，目標客戶數(shù)量較少。三、項目總體銷售策略小貨量多頻次推貨，低開高走小幅拉升采取此銷售策略有如下優(yōu)點：深度定位在項目入市階段，項目形象展示尚不成熟，市場尚未建立起對項目品牌的廣泛認知度，且目標客戶群定位仍處于理論階段，此時大批量出貨，很可能遭遇冷場，客戶需求也會因此被沖淡，并最終造成房源滯銷。以調整的價格小批量房源推出來逐步試探市場，繼而有針對性為集中需求的客戶群體準備適合的房源，以此來撬動銷售無疑是很明智的做法，梳理出不同需求的客戶群體來保障銷售的通暢，既為市場需求定位，也能為產品進行細致的深度定位，可謂是一舉兩得。保持項目的知名度要保持項目的廣告效應，最簡單的辦法就是讓事物不斷出現(xiàn)在消費者眼前。多頻次推貨，能讓項目以新產品推出為理由，不斷出現(xiàn)在消費者眼前，保持足夠的曝光率。從開盤前的宣傳到開盤后的報道，都為樓盤贏得了更多的關注。而一輪推盤帶來的高成交又能為下一階段推出新房源埋下伏筆，新戶型、新業(yè)態(tài)和良好的銷售成績將吸引來更多的關注者，以此循環(huán)成為了樓盤效果最好的廣告效應。價格控制穩(wěn)妥目前樓市價格趨勢尚不明朗，下一階段的走勢一時之間很難把控，小批量推盤不僅是對市場的逐步試水，也能夠在價格上做最靈活和穩(wěn)妥的控制。同時，由于項目前期各項準備尚未到位，無法支持較高價位的增長，不利于實現(xiàn)項目價值最大化，小批量多頻次的推貨節(jié)奏，低開高走逐步拉升的價格策略，在迅速吸引市場注意，吸聚購買力的同時為項目后期產品的價格調整留下了可操控的空間，還能為項目產品的保值、升值提供便利。四、 項目銷售分析從一期推售的產品數(shù)量以及產品類型來看，一期產品可同時推出。而二期產品以及整個項目的規(guī)劃資料尚未確定，在無相關資料的基礎上做安排就是“空想”，因此不做分析。以下只針對一期進行分析，并根據(jù)與開發(fā)商的溝通后得到的二期施工進度對二期進行預約時間安排。根據(jù)當前的安排，結合項目的工程進度（二期預計推出將在5月后），在銷售時機上，一期暫以2010年2月進行銷售，開盤節(jié)點視銷售情況待定進行安排。而二期使施工進度進行安排。在與開發(fā)商的溝通過程中，開發(fā)商提出預計為4月底開始進行二期施工，則可待定二期預約時間可從5月開始。由于當前一期各項銷售準備尚未開展，各個銷售物料尚未到位，銷售中心尚未開放，在銷售時間尚未成熟時進行公開銷售，將不利于本項目的形象樹立和推廣；因此，一期可以先采取內部認購以及收取定金簽認購書及合同的形式進行內部消化。在銷售至一定數(shù)量時，通過1期開盤活動向外公布本項目的熱銷程度，引爆市場。并可根據(jù)施工進度安排本項目的二期預約時間。一期銷售時間：預計2010年2月一期開盤時間：待定二期預約時間及推售貨量：待定，預計5月l 項目路旗、戶外包裝，要在報紙廣告出街前完成l 在售樓部落成前二周組建銷售人員，并完成培訓。l 所有宣傳推廣物料在售樓部落成時到位。l 在開盤前拿到預售證，以便進行相應的活動準備。l 項目通過前期儲蓄大量