【文章內(nèi)容簡介】 3%，售價￥54320元/M2 178。 應(yīng)對銷售策略（一） 當(dāng)推出第一次售價后如買家購買情緒仍然高漲，再推出價格相對較高的價格進行銷售。推出價格：以￥60000元作為基價上調(diào)6%—8%，主推一線鋪，二、三線鋪為次。 一線鋪200個 原售價￥62000元上調(diào)8%，售價￥66960元/M2 二線鋪100個 原售價￥59755元上調(diào)7%，售價￥63937元/M2 三線鋪100個 原售價￥56000元上調(diào)6%，售價￥59360元/M2178。 應(yīng)對銷售策略（二） 若推出第一次售價后買家反映一般，馬上推出比第一次售價較低的價格以此提高成交。推出價格：以￥60000元作為基價下調(diào)至6%左右，主推二、三線鋪，一線鋪小量。 一線鋪8個 原售價￥62000元下調(diào)3%，售價￥60140元/M2 二線鋪12個 原售價￥59755元下調(diào)6%，售價￥56170元/M2 三線鋪30個 原售價￥56000元下調(diào)4%，售價￥53760元/M2備注：此價格應(yīng)在開盤前一周準備好。境外銷售配合：11月30日，12月1日在香港已交誠意金的和有意向購買的買家，由美聯(lián)公司安排從香港直達售樓部現(xiàn)場，進行交首期和簽署正式買賣合同。廣州銷售配合：已登記入籌的客戶開盤當(dāng)天用抽簽形式抽出獲額外98折優(yōu)惠的50個名額。銷售的優(yōu)惠：1. 在內(nèi)部認購期已落誠意金的客戶，可在公開發(fā)售當(dāng)天憑誠意金收據(jù)領(lǐng)取認購籌，憑抽中認購籌的號碼購買的50名買家可獲額外98折優(yōu)惠。2. 新客戶前來購買的頭1—15名買家可獲額外95折優(yōu)惠；16—30名買家可獲額外97折優(yōu)惠；31—50名買家可獲額外99折優(yōu)惠。3. 在開盤當(dāng)天，對已購商鋪的業(yè)主租其他樓層商鋪給予以99折扣銷售特別優(yōu)惠。銷售形式：178。 直銷策略加強人員推銷(即直銷)，在市場競爭越來越激烈、消費者需求越來越多元化的現(xiàn)實情況下，太過單一的營銷策略是很難達到預(yù)期效果的，必須將以上營銷策略優(yōu)化組合、協(xié)調(diào)配合，方能取得理想的效果。178。 銷售與招商互相動夾層在開售期前由于有內(nèi)部認購作為鋪墊，相信一定吸引不少買家的興趣。在銷售的過程中凡是對項目產(chǎn)生興趣的客戶，都會前來作實地考察，以此增加對項目的認知和投資信心。在銷售中運用銷售與招商互動的策略，目的是當(dāng)在銷售過程中遇到客戶對夾層的購買意向不明顯時，銷售人員可以馬上推介客戶對其他樓層進行租賃。使用此銷售策略不但有利于對租賃客戶的積累，而且也能有效地加快項目整體租賃的進度，縮短培育期。178。 加推商鋪當(dāng)銷售進入高潮或推出的商鋪售罄時，現(xiàn)場加推比第一批價格高的商鋪，目的是將資金盡快回籠。開盤一周后的媒體炒作 開盤一周后，廣告的力度仍不能忽略，要相應(yīng)地加大宣傳和輻射力為項目的銷售繼續(xù)造勢和加溫。媒體運用 除以影視廣告、報紙廣告、電臺廣告外，可配合各類的輔助媒體進行宣傳。輔助媒體178。 流動媒體：流動媒體影響范圍較廣，鮮明奪目，持續(xù)時間長。建議主要把廣告做在廣州的公交車上和針對港澳投資人仕，在港澳至廣州的交通工具上也可做廣告。178。 郵寄媒體：郵寄媒體的好處是對象選擇性強，提供的信息資料全面準確；缺點是傳播面受限制?？赏ㄟ^郵電局廣告信函業(yè)務(wù)(DM)向特定目標顧客寄出廣告材料。主題的訴求點178。 位居廣州市第一大商圈核心地178。 天河成熟商圈：天河城廣場、宏城廣場、購書中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。178。 地鐵匯集人流：雙號線地鐵匯集大量的人氣。178。 公交線匯集人流：56條交通線路帶來巨的人流量。178。 成熟商圈匯集人流：本項目周邊成熟的商圈帶來巨大的人流量。178。 WTO商機無限：中國加入WTO后，意味著將有更多的外資進入中國；海外人仕在中國進行商務(wù)和消費。178。 政府規(guī)劃時機：政府已規(guī)劃宏城廣場將要拆除，改造成一個下沉式廣場，而本項目的出現(xiàn)正好給宏城廣場的經(jīng)營者一個好出路。銷售延續(xù) 2003年春節(jié)后——2003年6月（為期4個月）通過延續(xù)的銷售保溫，將項目保持穩(wěn)定的銷售，并不斷消化剩余商鋪。 采取待續(xù)的展銷及相應(yīng)的公關(guān)活動，保持項目一定的曝光，并聯(lián)系已登記或有意向的商戶。并適當(dāng)下調(diào)銷售價格的3%—4%，吸引更多的買家投資。報紙廣告、電臺廣告、夾報（投放細分待確定廣告公司）5．推廣實施結(jié)合項目優(yōu)勢，渲染夾層投資前景．廣告宣傳重點（1）發(fā)布夾層熱銷信息，和規(guī)模商家進場經(jīng)營，增強投投資者投資信心。（2）正佳廣場——21世紀時尚生活中心抓住時機，深入宣傳本項目，繼續(xù)宣傳和炒作本項目提高正佳廣場在市場的認知度并確立正佳廣場在市場地位。繼續(xù)強化國內(nèi)外知名品牌加盟的信息，利用各界傳媒對項目商鋪整體高銷售率和客戶滿意程度作廣泛性宣傳。將重點放在整體租賃方面和全新消費亮點、項目優(yōu)勢的炒作。．推廣賣點(1)正佳廣場——21世紀要廣州市時尚生活中心；1）東南亞最大規(guī)模2）各層功能分布優(yōu)越性3）各層功能賣點在媒介進行闡述和炒作時尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場。(2)．地段優(yōu)勢1） 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機無限。2） 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達。3） 夾層直通廣州市雙地鐵。4）.輕松投資計劃。5）.風(fēng)險低投資回報率高。．媒介方式及組合本階段保持報紙和電視的“溫度”，仍然以報紙作為主要媒體，以平面廣告和繕稿形式進行穿插使用，進行市場宣傳炒作，經(jīng)過廣告宣傳繼續(xù)引起市場的關(guān)注，開拓更多新客戶并樹立購買的信心。主要以《廣州日報》、《羊城晚報》為主，電視廣告適時投，主要投放《本港臺》《翡翠臺》，并結(jié)合敝司美聯(lián)網(wǎng)。綜合項目優(yōu)勢和有效是促銷信息，制作精美的宣傳單張和特色邀請函，派發(fā)給目標客戶和投資者，以起到重點出擊和針對性的宣傳作用。 此階段的活動集中在現(xiàn)場展示上，活動的針對性和促銷性較強，銷售人員必須把握時機進行摧谷銷售。7．宣傳效果 擴大項目在消費者心目中的知名度，進一步打造項目的名牌，市場形象和影響力，引起消費群的關(guān)注和認知度，為項目的整體租賃和商場的開業(yè)積累大量的支持者和客源。8．銷售策略將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，價格根據(jù)前期價格的反應(yīng)再作相應(yīng)調(diào)整。鋪位安排：以二線、三線鋪為主，一線鋪少量。完成銷售面積的15%，銷售3200平方米，以60000元均價下調(diào)3%—4%。：剩余的貨量（較遜色的鋪位如邊角位，人流量較少的死角位置）填充商戶增加銷售） 一線鋪40% 原售價￥62000元 售價￥62000元/M2 二線鋪30% 原售價￥59755元下調(diào)4%，售價￥57364元/M2 三線鋪20% 原售價￥56000元下調(diào)3%，售價￥54320元/M211．工作重點178。 按區(qū)域、功能分區(qū)制訂剩余銷售的商鋪優(yōu)惠策略；178。 推出最優(yōu)惠的促銷措施吸引處于考慮階段的商戶；178。 為整體的租賃作宣傳鋪墊活動，派發(fā)紀念品或在外廣場舉辦主題公益活動日等公關(guān)活動，為項目租賃和開業(yè)積累客源，吸引消費者注意力，同時在市場上樹立鮮明的形象。178。 加緊跟進前期有意向租賃的商戶和投資者，吹谷銷售和資金回籠的進度；178。 為本項目后期的租賃、開業(yè)制定系列的促銷和推廣措施；178。 籌備、策劃有影響力的活動，針對本項目的各項優(yōu)勢宣傳；可投放適量的報章廣告、繕稿等。12．預(yù)期的銷售、招商效果本項目有品牌客戶的駐場經(jīng)營優(yōu)勢支持和項目所做的全面性推廣，令商戶不斷增強信心和在消費者心目中營造出整體良好的品牌印象，完成整體銷售面積的100%和落實發(fā)展商的資金回籠。：正佳廣場世紀至IN數(shù)碼科技展示會時間：2003年元月8日目的：切合項目主題，塑造項目形象，在市場上營造廣泛的宣傳效應(yīng)。地點：在現(xiàn)場銷售中心附近參與人員：178。 本項目有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；178。 各界的媒體記者 ；178。 大型的電腦、智能化公司，各大品牌電訊產(chǎn)品公司；178。 已租或已買的客戶商家、有意向承租或購買商鋪的客戶?；顒觾?nèi)容：以大型的科技和資訊活動吸引投資者對項目的興趣和認知度，對項目形象進行深入塑造，在市場上對項目營造出轟動性強的宣傳作用。現(xiàn)場配合：推出更優(yōu)惠的促銷措施，制作為醒目的單張或海報，銷售人員現(xiàn)場進行摧谷商戶和投資者成交。媒介配合：在活動前兩天即將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場投放。費用預(yù)算：550萬元銷售運作：178。 直接聯(lián)系前期登記客戶、內(nèi)部客源的確認178。 做好現(xiàn)場銷售登記及調(diào)查工作178。 客戶的跟進，新客源的聯(lián)系（下列比例為概數(shù)，以階段投放比例為準） 宣傳費用類別 投放比例 投放金額（萬元）報紙（夾報、繕稿、廣告等） 50% 275 電視 15% 電臺 10% 55 戶外 8% 44 公關(guān)活動 17% 合計 % 550萬夾層銷售過程中每階段的宣傳運用時間A）開盤前鋪墊178。 工地現(xiàn)場包裝： 10月1日——10月8日178。 售樓部裝修完成：10月8日——11月28日178。 招商、銷售資料等： 10月29日——11月10日178。 繕稿、各類公關(guān)活動：10月9——11月25日B）公開發(fā)售期178。 報紙（形象廣告） 11月22日——2003年1月28日（每月定期宣傳）178。 戶外廣告 11月28——2003年1月28日（汽車車身廣告或廣告牌等形式）178。 報紙（繕稿、形象廣告）12月1日——15新聞炒作178。 工地現(xiàn)場包裝：圍墻、橫幅…… 11月28日——2003年1月28日178。 電視（形象廣告） 11月28日——2003年1月28日（定期按時段播出宣傳片）178。 電臺（形象廣告） 11月28日——2003年1月28日（定期進行促銷宣傳炒作）178。 單張派送 11月28日——2003年1月28日C）銷售延續(xù)期178。 報章 （定期為項目的形象和優(yōu)勢作宣傳和買點炒作）178。 電臺 （以其覆蓋面為項目制造強大的輻射力和影響力）178。 現(xiàn)場活動 （舉辦有關(guān)的促銷措施和開業(yè)前的客源積累、）178。 整體租賃和促銷單張的制作178。 與相關(guān)項目的整體推廣活動 備注：正佳廣場各項執(zhí)行方案香港展銷會方案美聯(lián)物業(yè)與正佳廣場簽約儀式暨新聞發(fā)布會（1） 時間：2002年11月8日（暫定）（2） 主題：廣州市正佳廣場即將推出（3） 邀請對象a． 財經(jīng)界知名人仕、立法局成員、香港總商會人仕、中國政府駐香港聯(lián)絡(luò)處負責(zé)人；b． 香港所有傳媒記者，新華社香港分社c． 已有意向的投資者、經(jīng)營商戶（4） 地點：香港金鐘地區(qū)萬豪酒店（5） 費用：稍后呈現(xiàn)上（6） 會議議程 a．Am 9：00 — 10：00 參加人員簽到，留下名片 b．Am 10：00 — 10：15 主持人致開幕詞及介紹到會嘉賓 c．Am 10：15 — 10：45 發(fā)展商介紹項目基本情況，及其推廣經(jīng)營方法。 d．Am 10：45 — 11：45 記者提問，發(fā)展商和各位知名人仕答問。 g．Am 11：45 嘉賓午宴（7）禮品準備 正佳廣場簡介 新聞報道稿 禮品袋、禮品（高級筆一支、高級筆記本一本、真皮公文袋一個、錢包一個、皮帶一條、匙包一個、紀念手表一個）投資講座（1） 時間：2002年11月9日下午、11月10日下午（2） 主題：正佳廣場——極具投資經(jīng)營前景的商用物業(yè)（3） 邀請對象 所有意向投資者、經(jīng)營商戶（4） 地點：香港金鐘地區(qū)萬豪酒店（5） 費用：（稍后呈上）（6） 講座安排： 14：30—15：30由商鋪投資專家講述本商用物業(yè)前景 15：30—16：00發(fā)展商介紹項目詳情 16：00—17：00客戶提問、投資專家、發(fā)展商答問（7） 準備資料：美聯(lián)物業(yè)置業(yè)顧問與意向客戶簽初步意向書商務(wù)考察團暨廣州簽約會 經(jīng)過一個月的宣傳推廣，半個月的招商，已有一批客戶與美聯(lián)物業(yè)簽訂了初步意向書，因此，敝司將組織這些意向客戶來現(xiàn)場考察。時間：2002年，11月30日，12月1日交通工具：空調(diào)大巴，每日2臺陪同人員：美聯(lián)物業(yè)每車派2人跟車作為講解路線：香港 廣州正佳廣場現(xiàn)場，天河城廣場 午飯 選取新羊城八景部分景點參觀 17：00 返回香港。費用：租用大巴費用發(fā)展商支付，餐費客戶自理，參觀費客戶自理簽約現(xiàn)場請記者參加環(huán)球招商廣州首站暨新聞發(fā)布會執(zhí)行方案一、 新聞發(fā)布會時間：2002年10月9日（暫定）二、 新聞發(fā)布會主題：廣