【文章內(nèi)容簡介】 3%，售價(jià)￥54320元/M2 178。 應(yīng)對(duì)銷售策略（一） 當(dāng)推出第一次售價(jià)后如買家購買情緒仍然高漲，再推出價(jià)格相對(duì)較高的價(jià)格進(jìn)行銷售。推出價(jià)格：以￥60000元作為基價(jià)上調(diào)6%—8%，主推一線鋪，二、三線鋪為次。 一線鋪200個(gè) 原售價(jià)￥62000元上調(diào)8%，售價(jià)￥66960元/M2 二線鋪100個(gè) 原售價(jià)￥59755元上調(diào)7%，售價(jià)￥63937元/M2 三線鋪100個(gè) 原售價(jià)￥56000元上調(diào)6%，售價(jià)￥59360元/M2178。 應(yīng)對(duì)銷售策略（二） 若推出第一次售價(jià)后買家反映一般，馬上推出比第一次售價(jià)較低的價(jià)格以此提高成交。推出價(jià)格：以￥60000元作為基價(jià)下調(diào)至6%左右，主推二、三線鋪，一線鋪小量。 一線鋪8個(gè) 原售價(jià)￥62000元下調(diào)3%，售價(jià)￥60140元/M2 二線鋪12個(gè) 原售價(jià)￥59755元下調(diào)6%，售價(jià)￥56170元/M2 三線鋪30個(gè) 原售價(jià)￥56000元下調(diào)4%，售價(jià)￥53760元/M2備注：此價(jià)格應(yīng)在開盤前一周準(zhǔn)備好。境外銷售配合：11月30日，12月1日在香港已交誠意金的和有意向購買的買家，由美聯(lián)公司安排從香港直達(dá)售樓部現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行交首期和簽署正式買賣合同。廣州銷售配合：已登記入籌的客戶開盤當(dāng)天用抽簽形式抽出獲額外98折優(yōu)惠的50個(gè)名額。銷售的優(yōu)惠：1. 在內(nèi)部認(rèn)購期已落誠意金的客戶，可在公開發(fā)售當(dāng)天憑誠意金收據(jù)領(lǐng)取認(rèn)購籌，憑抽中認(rèn)購籌的號(hào)碼購買的50名買家可獲額外98折優(yōu)惠。2. 新客戶前來購買的頭1—15名買家可獲額外95折優(yōu)惠；16—30名買家可獲額外97折優(yōu)惠；31—50名買家可獲額外99折優(yōu)惠。3. 在開盤當(dāng)天，對(duì)已購商鋪的業(yè)主租其他樓層商鋪給予以99折扣銷售特別優(yōu)惠。銷售形式：178。 直銷策略加強(qiáng)人員推銷(即直銷)，在市場(chǎng)競(jìng)爭越來越激烈、消費(fèi)者需求越來越多元化的現(xiàn)實(shí)情況下，太過單一的營銷策略是很難達(dá)到預(yù)期效果的，必須將以上營銷策略優(yōu)化組合、協(xié)調(diào)配合，方能取得理想的效果。178。 銷售與招商互相動(dòng)夾層在開售期前由于有內(nèi)部認(rèn)購作為鋪墊，相信一定吸引不少買家的興趣。在銷售的過程中凡是對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣的客戶，都會(huì)前來作實(shí)地考察，以此增加對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知和投資信心。在銷售中運(yùn)用銷售與招商互動(dòng)的策略，目的是當(dāng)在銷售過程中遇到客戶對(duì)夾層的購買意向不明顯時(shí)，銷售人員可以馬上推介客戶對(duì)其他樓層進(jìn)行租賃。使用此銷售策略不但有利于對(duì)租賃客戶的積累，而且也能有效地加快項(xiàng)目整體租賃的進(jìn)度，縮短培育期。178。 加推商鋪當(dāng)銷售進(jìn)入高潮或推出的商鋪售罄時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)加推比第一批價(jià)格高的商鋪，目的是將資金盡快回籠。開盤一周后的媒體炒作 開盤一周后，廣告的力度仍不能忽略，要相應(yīng)地加大宣傳和輻射力為項(xiàng)目的銷售繼續(xù)造勢(shì)和加溫。媒體運(yùn)用 除以影視廣告、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告外，可配合各類的輔助媒體進(jìn)行宣傳。輔助媒體178。 流動(dòng)媒體：流動(dòng)媒體影響范圍較廣，鮮明奪目，持續(xù)時(shí)間長。建議主要把廣告做在廣州的公交車上和針對(duì)港澳投資人仕，在港澳至廣州的交通工具上也可做廣告。178。 郵寄媒體：郵寄媒體的好處是對(duì)象選擇性強(qiáng)，提供的信息資料全面準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是傳播面受限制?？赏ㄟ^郵電局廣告信函業(yè)務(wù)(DM)向特定目標(biāo)顧客寄出廣告材料。主題的訴求點(diǎn)178。 位居廣州市第一大商圈核心地178。 天河成熟商圈：天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)、購書中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。178。 地鐵匯集人流：雙號(hào)線地鐵匯集大量的人氣。178。 公交線匯集人流：56條交通線路帶來巨的人流量。178。 成熟商圈匯集人流：本項(xiàng)目周邊成熟的商圈帶來巨大的人流量。178。 WTO商機(jī)無限：中國加入WTO后，意味著將有更多的外資進(jìn)入中國；海外人仕在中國進(jìn)行商務(wù)和消費(fèi)。178。 政府規(guī)劃時(shí)機(jī)：政府已規(guī)劃宏城廣場(chǎng)將要拆除，改造成一個(gè)下沉式廣場(chǎng)，而本項(xiàng)目的出現(xiàn)正好給宏城廣場(chǎng)的經(jīng)營者一個(gè)好出路。銷售延續(xù) 2003年春節(jié)后——2003年6月（為期4個(gè)月）通過延續(xù)的銷售保溫，將項(xiàng)目保持穩(wěn)定的銷售，并不斷消化剩余商鋪。 采取待續(xù)的展銷及相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，保持項(xiàng)目一定的曝光，并聯(lián)系已登記或有意向的商戶。并適當(dāng)下調(diào)銷售價(jià)格的3%—4%，吸引更多的買家投資。報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)（投放細(xì)分待確定廣告公司）5．推廣實(shí)施結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)，渲染夾層投資前景．廣告宣傳重點(diǎn)（1）發(fā)布夾層熱銷信息，和規(guī)模商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營，增強(qiáng)投投資者投資信心。（2）正佳廣場(chǎng)——21世紀(jì)時(shí)尚生活中心抓住時(shí)機(jī)，深入宣傳本項(xiàng)目，繼續(xù)宣傳和炒作本項(xiàng)目提高正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)的認(rèn)知度并確立正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)地位。繼續(xù)強(qiáng)化國內(nèi)外知名品牌加盟的信息，利用各界傳媒對(duì)項(xiàng)目商鋪整體高銷售率和客戶滿意程度作廣泛性宣傳。將重點(diǎn)放在整體租賃方面和全新消費(fèi)亮點(diǎn)、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)的炒作。．推廣賣點(diǎn)(1)正佳廣場(chǎng)——21世紀(jì)要廣州市時(shí)尚生活中心；1）東南亞最大規(guī)模2）各層功能分布優(yōu)越性3）各層功能賣點(diǎn)在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。(2)．地段優(yōu)勢(shì)1） 廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無限。2） 交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。3） 夾層直通廣州市雙地鐵。4）.輕松投資計(jì)劃。5）.風(fēng)險(xiǎn)低投資回報(bào)率高。．媒介方式及組合本階段保持報(bào)紙和電視的“溫度”，仍然以報(bào)紙作為主要媒體，以平面廣告和繕稿形式進(jìn)行穿插使用，進(jìn)行市場(chǎng)宣傳炒作，經(jīng)過廣告宣傳繼續(xù)引起市場(chǎng)的關(guān)注，開拓更多新客戶并樹立購買的信心。主要以《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》為主，電視廣告適時(shí)投，主要投放《本港臺(tái)》《翡翠臺(tái)》，并結(jié)合敝司美聯(lián)網(wǎng)。綜合項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)和有效是促銷信息，制作精美的宣傳單張和特色邀請(qǐng)函，派發(fā)給目標(biāo)客戶和投資者，以起到重點(diǎn)出擊和針對(duì)性的宣傳作用。 此階段的活動(dòng)集中在現(xiàn)場(chǎng)展示上，活動(dòng)的針對(duì)性和促銷性較強(qiáng)，銷售人員必須把握時(shí)機(jī)進(jìn)行摧谷銷售。7．宣傳效果 擴(kuò)大項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的知名度，進(jìn)一步打造項(xiàng)目的名牌，市場(chǎng)形象和影響力，引起消費(fèi)群的關(guān)注和認(rèn)知度，為項(xiàng)目的整體租賃和商場(chǎng)的開業(yè)積累大量的支持者和客源。8．銷售策略將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，價(jià)格根據(jù)前期價(jià)格的反應(yīng)再作相應(yīng)調(diào)整。鋪位安排：以二線、三線鋪為主，一線鋪少量。完成銷售面積的15%，銷售3200平方米，以60000元均價(jià)下調(diào)3%—4%。：剩余的貨量（較遜色的鋪位如邊角位，人流量較少的死角位置）填充商戶增加銷售） 一線鋪40% 原售價(jià)￥62000元 售價(jià)￥62000元/M2 二線鋪30% 原售價(jià)￥59755元下調(diào)4%，售價(jià)￥57364元/M2 三線鋪20% 原售價(jià)￥56000元下調(diào)3%，售價(jià)￥54320元/M211．工作重點(diǎn)178。 按區(qū)域、功能分區(qū)制訂剩余銷售的商鋪優(yōu)惠策略；178。 推出最優(yōu)惠的促銷措施吸引處于考慮階段的商戶；178。 為整體的租賃作宣傳鋪墊活動(dòng)，派發(fā)紀(jì)念品或在外廣場(chǎng)舉辦主題公益活動(dòng)日等公關(guān)活動(dòng)，為項(xiàng)目租賃和開業(yè)積累客源，吸引消費(fèi)者注意力，同時(shí)在市場(chǎng)上樹立鮮明的形象。178。 加緊跟進(jìn)前期有意向租賃的商戶和投資者，吹谷銷售和資金回籠的進(jìn)度；178。 為本項(xiàng)目后期的租賃、開業(yè)制定系列的促銷和推廣措施；178。 籌備、策劃有影響力的活動(dòng)，針對(duì)本項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)宣傳；可投放適量的報(bào)章廣告、繕稿等。12．預(yù)期的銷售、招商效果本項(xiàng)目有品牌客戶的駐場(chǎng)經(jīng)營優(yōu)勢(shì)支持和項(xiàng)目所做的全面性推廣，令商戶不斷增強(qiáng)信心和在消費(fèi)者心目中營造出整體良好的品牌印象，完成整體銷售面積的100%和落實(shí)發(fā)展商的資金回籠。：正佳廣場(chǎng)世紀(jì)至IN數(shù)碼科技展示會(huì)時(shí)間：2003年元月8日目的：切合項(xiàng)目主題，塑造項(xiàng)目形象，在市場(chǎng)上營造廣泛的宣傳效應(yīng)。地點(diǎn)：在現(xiàn)場(chǎng)銷售中心附近參與人員：178。 本項(xiàng)目有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)；178。 各界的媒體記者 ；178。 大型的電腦、智能化公司，各大品牌電訊產(chǎn)品公司；178。 已租或已買的客戶商家、有意向承租或購買商鋪的客戶。活動(dòng)內(nèi)容：以大型的科技和資訊活動(dòng)吸引投資者對(duì)項(xiàng)目的興趣和認(rèn)知度，對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行深入塑造，在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目營造出轟動(dòng)性強(qiáng)的宣傳作用?，F(xiàn)場(chǎng)配合：推出更優(yōu)惠的促銷措施，制作為醒目的單張或海報(bào)，銷售人員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行摧谷商戶和投資者成交。媒介配合：在活動(dòng)前兩天即將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場(chǎng)投放。費(fèi)用預(yù)算：550萬元銷售運(yùn)作：178。 直接聯(lián)系前期登記客戶、內(nèi)部客源的確認(rèn)178。 做好現(xiàn)場(chǎng)銷售登記及調(diào)查工作178。 客戶的跟進(jìn)，新客源的聯(lián)系（下列比例為概數(shù)，以階段投放比例為準(zhǔn)） 宣傳費(fèi)用類別 投放比例 投放金額（萬元）報(bào)紙（夾報(bào)、繕稿、廣告等） 50% 275 電視 15% 電臺(tái) 10% 55 戶外 8% 44 公關(guān)活動(dòng) 17% 合計(jì) % 550萬夾層銷售過程中每階段的宣傳運(yùn)用時(shí)間A）開盤前鋪墊178。 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝： 10月1日——10月8日178。 售樓部裝修完成：10月8日——11月28日178。 招商、銷售資料等： 10月29日——11月10日178。 繕稿、各類公關(guān)活動(dòng)：10月9——11月25日B）公開發(fā)售期178。 報(bào)紙（形象廣告） 11月22日——2003年1月28日（每月定期宣傳）178。 戶外廣告 11月28——2003年1月28日（汽車車身廣告或廣告牌等形式）178。 報(bào)紙（繕稿、形象廣告）12月1日——15新聞炒作178。 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝：圍墻、橫幅…… 11月28日——2003年1月28日178。 電視（形象廣告） 11月28日——2003年1月28日（定期按時(shí)段播出宣傳片）178。 電臺(tái)（形象廣告） 11月28日——2003年1月28日（定期進(jìn)行促銷宣傳炒作）178。 單張派送 11月28日——2003年1月28日C）銷售延續(xù)期178。 報(bào)章 （定期為項(xiàng)目的形象和優(yōu)勢(shì)作宣傳和買點(diǎn)炒作）178。 電臺(tái) （以其覆蓋面為項(xiàng)目制造強(qiáng)大的輻射力和影響力）178。 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) （舉辦有關(guān)的促銷措施和開業(yè)前的客源積累、）178。 整體租賃和促銷單張的制作178。 與相關(guān)項(xiàng)目的整體推廣活動(dòng) 備注：正佳廣場(chǎng)各項(xiàng)執(zhí)行方案香港展銷會(huì)方案美聯(lián)物業(yè)與正佳廣場(chǎng)簽約儀式暨新聞發(fā)布會(huì)（1） 時(shí)間：2002年11月8日（暫定）（2） 主題：廣州市正佳廣場(chǎng)即將推出（3） 邀請(qǐng)對(duì)象a． 財(cái)經(jīng)界知名人仕、立法局成員、香港總商會(huì)人仕、中國政府駐香港聯(lián)絡(luò)處負(fù)責(zé)人；b． 香港所有傳媒記者，新華社香港分社c． 已有意向的投資者、經(jīng)營商戶（4） 地點(diǎn)：香港金鐘地區(qū)萬豪酒店（5） 費(fèi)用：稍后呈現(xiàn)上（6） 會(huì)議議程 a．Am 9：00 — 10：00 參加人員簽到，留下名片 b．Am 10：00 — 10：15 主持人致開幕詞及介紹到會(huì)嘉賓 c．Am 10：15 — 10：45 發(fā)展商介紹項(xiàng)目基本情況，及其推廣經(jīng)營方法。 d．Am 10：45 — 11：45 記者提問，發(fā)展商和各位知名人仕答問。 g．Am 11：45 嘉賓午宴（7）禮品準(zhǔn)備 正佳廣場(chǎng)簡介 新聞報(bào)道稿 禮品袋、禮品（高級(jí)筆一支、高級(jí)筆記本一本、真皮公文袋一個(gè)、錢包一個(gè)、皮帶一條、匙包一個(gè)、紀(jì)念手表一個(gè)）投資講座（1） 時(shí)間：2002年11月9日下午、11月10日下午（2） 主題：正佳廣場(chǎng)——極具投資經(jīng)營前景的商用物業(yè)（3） 邀請(qǐng)對(duì)象 所有意向投資者、經(jīng)營商戶（4） 地點(diǎn)：香港金鐘地區(qū)萬豪酒店（5） 費(fèi)用：（稍后呈上）（6） 講座安排： 14：30—15：30由商鋪投資專家講述本商用物業(yè)前景 15：30—16：00發(fā)展商介紹項(xiàng)目詳情 16：00—17：00客戶提問、投資專家、發(fā)展商答問（7） 準(zhǔn)備資料：美聯(lián)物業(yè)置業(yè)顧問與意向客戶簽初步意向書商務(wù)考察團(tuán)暨廣州簽約會(huì) 經(jīng)過一個(gè)月的宣傳推廣，半個(gè)月的招商，已有一批客戶與美聯(lián)物業(yè)簽訂了初步意向書，因此，敝司將組織這些意向客戶來現(xiàn)場(chǎng)考察。時(shí)間：2002年，11月30日，12月1日交通工具：空調(diào)大巴，每日2臺(tái)陪同人員：美聯(lián)物業(yè)每車派2人跟車作為講解路線：香港 廣州正佳廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)，天河城廣場(chǎng) 午飯 選取新羊城八景部分景點(diǎn)參觀 17：00 返回香港。費(fèi)用：租用大巴費(fèi)用發(fā)展商支付，餐費(fèi)客戶自理，參觀費(fèi)客戶自理簽約現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)記者參加環(huán)球招商廣州首站暨新聞發(fā)布會(huì)執(zhí)行方案一、 新聞發(fā)布會(huì)時(shí)間：2002年10月9日（暫定）二、 新聞發(fā)布會(huì)主題：廣