【文章內容簡介】 0。 目前不能接受，但將來會購買告訴你為什么不買（TALKER）拒絕購買 不告訴你為什么不買（WALKER）準客戶不買的原因大致有以下四類：準客戶沒有信心：一般說來，大部分人是比較“怕做決定”的，究其原因，是因為怕“做錯”決定，然而，為什么怕做錯決定呢？第一是對產品沒有信心（這就在求行銷人員學會介紹產品的技巧，同時養(yǎng)成敏銳的洞察力，隨時依準客戶的反應改你的行銷方式）；第二是對行銷人員沒有信心（歸根結底的原因是行銷人員沒有自信心，所以應掌握開場的技巧）；第三是清楚地了解產品的好處，進而想念自己的判斷能力）準客戶沒錢：這類客戶又可分為兩種：真沒錢和假沒錢，但我們很難知道究竟是哪能一種，但千萬不要與客戶爭論“沒錢”的問題，因為你無法幫助客戶解決沒錢的問題！你的責任是激發(fā)準客戶的購買欲望，只要激發(fā)成功，自然會變成有錢購買?！皼]錢”不是真正的理由，而是你沒有讓準客戶把你的產品列入到他“需要也是想要的東西”之列。要運用激發(fā)購買欲望的技巧。準客戶對產品很挑剔，不能滿足他的要求：這是一般人覺得最難應對的問題，為什么呢？因為房地產產品的唯一性及其他一些特性，肯定存在某些我們無法改變的條件，比如該住宅入于小區(qū)角落、該戶型的衛(wèi)生間無法通風采光等等。面對這樣的準客戶絕不輕言放棄，而要積極運用解決問題的說服技巧。準客戶不需要：一般說來我們的產品是屬于客戶“既需要也想要”，我們應該運用激發(fā)客戶購買欲的技巧，創(chuàng)造客戶需求。開場的技巧目標：引起注意激發(fā)興趣贏取參與基本要求：自信、具親和力想要銷售成功，必須讓準客戶想念你的產品。要做到這一點，你必須讓準客戶感受到你也想念你的產品。因此，在開場介紹的過程中就必須顯現出你的自信，如果你有以下現象，即代表你信心不足，應該力求改善：用字遣詞充滿了“可能”、“或許”、“好像”、“應該”等不確定的用詞。說話聲調微弱甚至顫抖。不太敢介紹自己或公司的情況。在介紹時畏畏縮縮，不用形容詞。在介紹過程中習慣于回答客戶提問，不問則無話可談。初步介紹房型基本情況后，會問客戶“不知道您喜不喜歡這一種？”習慣說“考慮一下”“回家商量一下”只要客戶稍微質疑或拒絕就立刻退縮、放棄。要讓自己在銷售的過程中表現出自信，有以下四個訣竅：心由相生。所謂“相由心生”，亦即你的外表會反應你的心境。同樣的道理，“心亦可由相生”，因此，當你缺乏自信的時候，你可借助身體的大動作來強化你內心的自信。你必須振奮精神，強迫自己拉高嗓門，這不是叫你聲嘶力竭，而是要你拉高音調說話。尤其在對練時，更應該用“夸張法”，使用比平常還要高的音調、還要夸張的動作來演練。在持續(xù)一段時間之后你會發(fā)現你的信心增加不少。還應注意坐姿，避免蜷曲、前傾的姿勢，應該抬頭挺胸，介紹時配合一些形體動作同樣很有效。說話語氣堅定、肯定。請記??！養(yǎng)成不用“可能”“或許”“好像”“應該”等不確定的用詞來表達產品的特色或內容，你必須借由堅定的語氣、肯定的詞句來增加你的信心。多次練習。勤于對練，當你越熟悉你要講的內容時，你自然就會產生自信，可以與同事 、熟悉的朋友對練，每次對練后應要求對方給出反饋意見，包括下面的和有待改善的?；仡櫡治鲎约旱膶嶋H銷售過程。這個方法的效果很好，因為自已做得好不好，經由自己去體會，反而可以得到很清楚的答案，自己也絕對可以接受自己的改善意見。有條件的話還可以將自己的接待過程錄音，想念會更清楚地發(fā)現自己的不足之處。你一定要相信，準客戶是不會向一個說話缺乏信心的人購買產品，準客戶對你的信心來自于你的自信。因此，你惟有展現自信，準客戶才會接受你介紹的產品，也才會進一步向你下定單。以下是介紹開場的幾項技巧：技巧1：新的產品、新的設計。 你可能注意到，每次有某種新產品市時，人們會很好奇地去一探究竟，這只是一種人的本性——好奇心使然，與需求或購買欲望無關，如此而已。在我們的銷售工作中，一直在用各種方法吸引準客戶的注意：戶外廣告、報紙媒體、派發(fā)宣傳單等等，那么，對于光顧銷售現場的客戶，就應該用“新產品”“新設計”等概念來引起客戶的興趣。技巧2：適度地應用專有名詞一般說來，在營銷過程中，應盡量避免使用太長或生僻的行業(yè)專有名詞，需要使用時也應立即解釋清楚，以免引起客戶無法理解而延后決定。但是在這里，我們卻要反向操作，故意在開場的時候使用專有名詞，目的也是制造你說明、解釋的機會?？蛻粲X得好奇的時候正是你繼續(xù)說下去的時候。也可加深客戶對我們產品特色的印象。技巧3：惟一的在銷售過程當中，有時候為了增加產品的價值或是引起準客戶的興趣，你必須在適當的時機強調你銷售產品的“惟一性”。意思是說，你的產品有市場上是惟一的，或是在同類產品當中惟一具備某項條件的。強調“惟一性”的目的是在暗示客戶，他可以只考慮要不要購買你的產品，而無須到市場上比較其他同類產品。技巧4：重要誘因說明目的時，必須達到激發(fā)客戶興趣的目的，所以你必須在此時清楚地說出產品能帶給客戶的重要利益。此時你的語氣必須堅定且肯定，讓準客戶感受到自己也非常認同這個產品的優(yōu)惠或帶來的好處，而非只是為推銷而推銷。技巧5：制造熱銷的氣氛消費者是盲從的，其實這是很值得玩味的說法。相信你自己一定曾經盲目地跟著別人買過東西，也就是說，只要是很多人買的東西就像是好東西，不是嗎？例如我們在外面選擇餐廳的時候，一定會選擇門前停滿車，店內人頭濟濟的那一家一樣。因此，當我們自己在推銷產品的時候，必須制造產品熱銷的氣氛。技巧6：在一段話要結束的最后，附帶一個問題 在說完一段話之后馬上問客戶一個問題，讓客戶在直覺反應下回答你的問題，因為根據心理學的實驗證實，大部分人在沒有心理準備的情況下，最容易先回答別人提出的問題，而不會跳過你的問題不答。在設計問題時應該注意：這些問題最好是開放式的、且容易回答的，以便引導客戶多透露一些有利于你推銷的資料。技巧7：話題行銷在行銷過程當中適時適度地創(chuàng)造話題。目的有二：一是避免客戶太快地主動結束營銷過程。二是讓客戶多提供一些對我們有用的資訊加以利用。因此，承接上一個技巧，當客戶回答了你的問題之后，你應該跟隨他的回答，繼續(xù)討論下去或制造另一個話題。第四節(jié) 介紹產品的技巧目標：讓客戶了解產品基本要求；理性訴求與感性訴求并重消費者的購買行為中有所謂的“理性與感性”。因此，我們在行銷的過程中應當必須清楚掌握“理性訴求”與“感性訴求”的時機。我們認為在產品的介紹中，首先應當清楚地說明樓盤的位置、特色、性價比等，這些說明必須具體、明確。最好有數字說明或利用比擬的方式將產品特色上，還包括品牌、文化內涵、甚至風水。以下是幾項介紹產品的技巧：技巧1：數字化在行銷過程當中應用“數字化”的技巧，是非常重要的一個方法，特別強調數字，將會使你對產品的說明更清楚、明確且更具吸引力。技巧2：比擬描繪有時候我們單單只談數字不能起到很好的效果，客戶有聽一到你的數字，但這個數字是抽象的，不容易對客戶產生沖擊力，你可以對這個數字做一個具體描繪，讓客戶產生興趣。技巧3：對比化如果運用了“數字化”和“利益比擬描繪”之后，引發(fā)了客戶的興趣，那么接下來客戶一定會分析他所買的房是否是值得的。如果你提出的資訊無法讓他很快且清楚地分析，或讓他感受不到他的付出是值得的，那么客戶還是會拒絕。所以應該盡量將對比效果顯現出來。技巧4：費用極小化“對比化”是為了讓客戶能在很快的時間內，輕易發(fā)現他的付出是非常值得的、非常有價值的，因此在說明客戶需要付出多少費用時，你應該盡量以“極小化”的方式表達。這不是要你說謊，少說一些費用，而是要你應用比喻成“每天只要多少錢”的方式，讓客戶有便宜、劃算的感覺。技巧5：將利益最大化對于客戶來說，了解了費用多少后，能夠吸引客戶注意力就在于他可以獲得什么樣的利益或好處。在符合事實的前提下，將客戶可以獲得的最大利益清楚的表示出來。技巧6：將“折數”或“百分比”換算成明確的金額 一般來說，同樣的“數字”，往往會因為我們表達的方式不一樣，而產生不一樣的感受下反應。有一個例子：一臺汽車本來需發(fā)100萬無才能買到，現在有一家賣汽車的商家要降價出售，于是貼出一張打折海報。這時，有兩種呈現方式，第一種是在海報上定出下“100萬元”，后面大大的三個字“打9折”。第二種方式是，在特大字的“100萬元”上劃上一個大叉叉，后面再補上“便宜10萬無”。哪能一種呈現方式比較有吸引力呢？想念是第二種方式效果更好。只呈現“折數”，消費者往往很難馬上聯想正確的金額（尤其是磁到更為復雜的數字時），自然無法體會到便宜的吸引力，當然結果也會很不一樣。技巧7：舉例說明“舉例說明”是把話說得更清楚、更明白的一種非常有效的方法，有些時候我們也不確定客戶是否完會了解你所說的內容，因此“舉例說明書”是很好的輔助方式，這可以把你先前介紹的內容做一整理，幫助你表達得更清楚、更明白。但是舉例說明需要注意以下幾項重點：第一，舉例必須能與你的產品產生恰當的聯系；第二，內容最好能貼近客戶的真實生活體驗；第三，內容必須簡單、扼要、清楚；第四，注意應用時機，如果應用的恰到好處，效果將大大提升。技巧8：條列式說明“條列式說明法”是最合乎邏輯思考的方式。可以協助你一條一條地說明產品特色，讓你有系統、清楚地表達你的意思；客戶也比較容易理解你的說明。但是“條列式說明法”也要注意幾個地方：第一，每次生點不宜太多，每次不要超過三點。如果超過三點我們建議分成幾次說明，否則即使產品有再多特色，客戶還是只記得兩三點而已。第二，每一單項的特色不宜用太長或太多的句子說明；每項特點以不超過五句話為原則，否則會影響條列式說明法的效果，客房也會失去耐心。第三，如果有需要進一步說明的特點時，最好把這個重點單獨拉出來說明。第四，條列式說明法比較適合在開場或介紹產品時使用，讓客戶能夠很快了解到產品的特點，并且有興趣繼續(xù)了解下去。技巧9：把空洞的形容詞改為具體的描述在我們平時說話當中，如果沒有仔細觀察，很難發(fā)現一些小毛病，其實如果能改掉這些小毛病，將可以大大提升說服力。例如，我們很習慣說“很好”、“很棒”、“很不錯”等形容詞。這些形容詞用在表達個人的一些感覺上，沒有什么不對，但是用在形容人、事、物上，尤其用在行銷上時，就會顯得薄弱很多。第五節(jié) 處理反對問題的技巧目標：解除客戶的疑慮，激發(fā)購買欲望基本認知：面對拒絕要有正確的心態(tài) 處理完反對問題之后一定要適時地嘗試促成面對客戶提出的反對問題或批評的意見，我們應該先有基本的心理建設。讓我們試著這樣想：面對客戶的挑剔，其實是一種“贖罪”，為什么呢？當我們卸下置業(yè)顧問的身份后，