【正文】 XXAA廣場商業(yè)推廣計劃一、 項目介紹及定位策略二、 項目招商策略及租金方案三、 招商計劃及推廣計劃四、 招商計劃執(zhí)行表五、 項目費用預(yù)算六、 項目銷售策略及銷售價格七、項目風(fēng)險性判斷及預(yù)防措施一、 項目介紹及定位策略（一）項目簡介AA廣場，是SS公司在XX斥巨資打造的XX商圈龍頭項目。XXAA廣場樓高37層，其中裙樓11層，住宅A棟22層，B棟18層，躍層住宅2層，地下停車場1層，地下設(shè)備層1層，總建筑面積86000平方米，其中1——10樓是裙樓商業(yè)。早在2000年8月，作為城市標志性建筑的AA廣場的住宅就創(chuàng)下均價2987元/平方米銷售70%的驕人業(yè)績。本項目位于XXXX綜合交易市場黃金地段，是目前我市惟一被市政府認定的“XX市標志性建筑”，整體建筑為歐式風(fēng)格。本項目與?？湾扌?、銀星商儲商城和長德新美專業(yè)小商品城等大型商場為鄰，在XX零售批發(fā)鋪位逐漸飽和的情況下與以上商城構(gòu)成了一個新的多功能商品批發(fā)零售區(qū)域，在寸土寸金的XX市場形成了新的經(jīng)濟金三角地區(qū)。AA廣場在公路、鐵路和水運方面都有極大的優(yōu)越條件。從本項目旁的XX公交總站出發(fā)，有20余條線路的公交車可以直接到達XX市的各個主城區(qū)同時還有近三百班次的中長途汽車發(fā)往XX市內(nèi)各區(qū)縣及四川、貴州、湖北、陜西等地；從鐵路運輸方面看，項目可直接通過濱江路到大菜園壩火車站；同時項目還與XX港的數(shù)個大型客貨運碼頭直接相連，商品可直接通過XX港往返于長江中下游地區(qū)。XX批發(fā)市場對于高檔經(jīng)營商業(yè)、規(guī)模性批發(fā)市場、品牌性商品、日用品、小商品等大型綜合性商業(yè)市場的強烈需求和本項目得天獨厚的優(yōu)勢條件，將會吸引更多的商家入駐，進一步鞏固和提高新經(jīng)濟金三角地區(qū)銷售綜合商品的優(yōu)勢，同時為市場的消費多源化打開一條新的道路，從而不斷提升XX綜合商品批發(fā)市場的經(jīng)營檔次和市場影響力，把AA廣場打造成為“XX新消費經(jīng)濟市場的坐標性商城”（二）項目自身市場分析（SWOT）決定房地產(chǎn)價值的因素是：地段、地段、還是地段本項目處于XX市經(jīng)融、政治最集中的商業(yè)中心渝中半島XX區(qū)域板塊，該板塊位于兩江交匯處，自古就是長江中上游重要的水路碼頭，貨物的集散地，商客云集；隨著XX的快速發(fā)展，XX的地理優(yōu)勢凸現(xiàn)無疑，同時也已經(jīng)成為最大的商品零售批發(fā)市場區(qū)域，在商業(yè)已經(jīng)達到了前所未有繁榮的同時，而周邊的住宅仍就處于9十年代以及在商鋪和門面等以商業(yè)形式的物業(yè)管理上還是比較混亂，地產(chǎn)市場也在商業(yè)的帶動下迅速的發(fā)展，房價大幅的提升，使得人口密集的渝中半島XX區(qū)域的土地更加寸土寸金。綜上所述，我們不難看出，項目優(yōu)勢該區(qū)域的商業(yè)氛圍非常濃厚，規(guī)劃發(fā)展前景很廣闊，主要是依托于區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的優(yōu)勢，已經(jīng)營造出一個良好的商業(yè)氛圍。隨著區(qū)域商業(yè)市場力度的不斷加大,各大頗具實力規(guī)模與品牌企業(yè)的到來,對區(qū)域無論是品牌或經(jīng)濟建設(shè)都起到了推波助瀾的作用。種種跡象表明，這一大的區(qū)域在行業(yè)內(nèi)的品牌影響力已輾露頭腳。隨著該區(qū)域的商業(yè)發(fā)展和商業(yè)市場競爭激烈，導(dǎo)致經(jīng)營相對于其他區(qū)域的商業(yè)更加散亂無章，沒有一個良好的一站式的服務(wù)和管理。隨著新商家繼續(xù)大量涌入和老商家需要迅速發(fā)展的同時，我們可以看出消費需求的空間還是很大。區(qū)域市場容量與飽和程度還較大的提升空間。依托于自身住宅項目的成功所造成的品牌影響力,對鋪面銷售起到一定作用。劣勢由于項目地點處于XX商業(yè)中心市場的發(fā)展初級階段，那么相對應(yīng)的一些商業(yè)位置、交通便利度、居家、經(jīng)營業(yè)態(tài)都還在發(fā)展的初期，人流車流量的大小直接反映該區(qū)域市場的商業(yè)成熟度。項目處于商業(yè)中心地帶邊緣、項目年限有所制約、項目與繁華商業(yè)區(qū)相比相對于獨立依托性不強，項目前期的定位和招商很差沒有產(chǎn)生影響力等幾個問題比較突出。本項目周邊的門面與XX批發(fā)市場的門面銷售差異較大，自身地段相對于XX商業(yè)區(qū)域來講沒有明顯的優(yōu)勢，雖然在中心商業(yè)區(qū)邊緣，但是依托性不強。本項目銷售體量過大而導(dǎo)致銷售期限的增加，同時在營銷過程中也會出現(xiàn)各種各樣的區(qū)域性政策調(diào)整及不可預(yù)計因素。雖然出入工交和私人車輛比較多，但是商業(yè)氣息目前來講不夠濃厚，周邊范圍內(nèi)的環(huán)境也起到了一定的負面影響。附近的商業(yè)氛圍也不成熟主要是以一些大量批發(fā)貨物為主，各種經(jīng)營業(yè)態(tài)與聚集人氣的產(chǎn)業(yè)都很薄弱。自身商業(yè)經(jīng)營品種與自身的住宅定位不明確，以前的推廣和招商工作沒有產(chǎn)生影響力。作為社區(qū)裙樓商業(yè)，本項目更夠?qū)ψ陨砩虡I(yè)的支撐太少，主要以投資、個體經(jīng)營為主。競爭對手眾多，多數(shù)為實力雄厚的商場、市場。機遇：在這個寸土寸金的區(qū)域，隨著商家的不斷增加，各種貨品與品牌的進入，商業(yè)性質(zhì)的物業(yè)已經(jīng)達到飽和，商家需要大量的門面和商鋪等性質(zhì)的物業(yè)來增加自身的投資空間，促使著物業(yè)的價值提升。項目所處區(qū)域商業(yè)中心成熟地帶，消費者對市場上的對商業(yè)物業(yè)的支持也相對認可和支持，樹立區(qū)域商業(yè)品牌形象、良好的經(jīng)營環(huán)境、完善的管理制度，將刺激商家的進入，從而改變整體商業(yè)環(huán)境。國際化商家的引進和項目自身品牌的樹立，可以建立良好的商業(yè)環(huán)境，同時增加投資者的投資信心，在招商過程中的宣傳建立有效的消費群體。項目周邊的業(yè)態(tài)分布零散，各種經(jīng)營業(yè)態(tài)參差不齊，經(jīng)營模式陳舊，業(yè)態(tài)飽和度幾乎為零。遠不能滿足現(xiàn)有消費需求。本項目的推出也為隨著商家的不斷增加，即將飽和的區(qū)域市場注入了新的契機，加大了商業(yè)發(fā)展的空間。在XX商業(yè)被XX市民高度關(guān)注、多方認可、瘋狂消費的同時，一切針對本項目宣傳推廣的影響力也都會隨之提升。由于不久XX大橋規(guī)劃的修建、輕軌一號線的開通、濱江路的修建等，以后由XX到達的區(qū)域的車輛將增加、出行將更加方便，XX未來的開發(fā)及商業(yè)中心也將偏移到濱江路沿線及公交總車站附近。 威脅：消費群體對于本項目的地理位置接受程度不明顯，同時由于消費者人群比較喜歡集中消費，所以需要如何吸引消費者到本項目消費，也將影響到購買者的購買信心。弱市影響，由于周邊鋪面和項目自身個別商鋪現(xiàn)經(jīng)營不是很理想，所以從很大程度上也會影響到購買者的購買信心。周邊人口流動量大、人員復(fù)雜，在以后商業(yè)的經(jīng)營管理上需要更加投入，無形中提高了經(jīng)營管理成本。近期XX區(qū)域整個商業(yè)盤投放的量增加，在一定程度上增加了激烈市場競爭，同時也增加了潛在客戶的選擇范圍，在銷售過程中加大了難度和風(fēng)險性。結(jié)合以上一些優(yōu)劣勢，建議在推廣中以XX區(qū)域商業(yè)形成的商圈為先導(dǎo)，來打開市場，給其目標消費群體造成深刻良好印象，充分利用招商商品多樣化優(yōu)勢與項目商業(yè)經(jīng)營管理人性化優(yōu)勢相結(jié)合的特征，強化XX區(qū)域悠久歷史下形成的商圈和在本項目住宅帶動下形成的新商圈“AA——一站式購物中心”，所帶來的增值效益以及所產(chǎn)生的綜合競爭力。從而更進一步的促進與加大投資者和購買者的信心。（三）項目定位策略由于該項目的地理位置和商業(yè)設(shè)置所決定的因素，同時項目自身商業(yè)的體量和周邊發(fā)展的趨勢等條件結(jié)合，通過整體規(guī)劃包裝我司建議對本案業(yè)態(tài)商業(yè)部分（1——10層）分層進行商業(yè)規(guī)劃：1——5樓可以劃分為服裝、小商品和小食品批發(fā)市場；6——10樓可以劃分為日用品、服裝、體育用品等中高檔商品；批發(fā)為主、零售為輔。，現(xiàn)在以商業(yè)地產(chǎn)的的平均公攤為30~50%左右，所以可以根據(jù)實際商業(yè)面積（我們?nèi)≈虚g數(shù)為26400平方米）進行業(yè)態(tài)區(qū)域規(guī)劃,其定位策略如下：主題定位XX新綜合商業(yè)區(qū)名稱定位AA廣場——一站式購物中心經(jīng)營業(yè)態(tài)區(qū)劃分根據(jù)市場定位及項目自身的優(yōu)勢條件，AA廣場重要以小商品、日用品、服裝為主專業(yè)體育用品、小食品市場為輔的多功能綜合商場。在各出入口的店面或者鋪面，只要規(guī)劃為以服裝、日用品或者小商品為主的批發(fā)、零售經(jīng)營。而店面的裝修和鋪面的劃分、通道的設(shè)置等必須符合商場的統(tǒng)一布局和規(guī)劃，做到劃區(qū)經(jīng)營、統(tǒng)一管理。區(qū)域劃分由于項目自身的商業(yè)布局影響，建議根據(jù)樓層和所處的出口門面位置不同按整層進行區(qū)域劃分，根據(jù)聚集人氣的主次合理劃分：一、二、三層規(guī)劃為成品服裝、服裝配飾、布藝等；四、五層可以劃分為床上用品、生活日用品市場；六（平街層）、七、八層可以作為小食品、小商品、裝飾品等吸引人氣的批發(fā)零售商場為主；九、十層可以作為專業(yè)的體育用品商城可以大面的閣出來作為品牌展示區(qū)，同時可以整體宣傳和包裝吸引消費者。（3）XX新商業(yè)圈的建立應(yīng)該有新的商業(yè)氛圍，脫離以前商業(yè)的那些弊端（臟、亂、管理無序）打造一個新興的商業(yè)區(qū)，因此對本項目的商場裝修、商場設(shè)施設(shè)備的配套，要求以比較高的標準執(zhí)行。同時，出于人性化經(jīng)營的考慮，商場可以設(shè)置休閑區(qū)，為逛商場的客人們真心服務(wù)，還可以安裝移動電視（可以為商場內(nèi)經(jīng)營的商家提供服務(wù)，起到商場內(nèi)導(dǎo)購的作用）等。二、 項目招商策略及租金方案（一） 主要目標設(shè)定與意向分析經(jīng)營者的群體細分按來源地域細分：市區(qū)范圍內(nèi)的本地經(jīng)營者群體；市區(qū)內(nèi)的外來經(jīng)銷商；下轄周邊縣經(jīng)營群體；全國范圍內(nèi)其他各地地區(qū)的品牌經(jīng)銷商。按經(jīng)營類別細分：品牌服裝代理商、零售服裝個體經(jīng)營戶；品牌布藝、床上用品、日用品代理商和零售個體經(jīng)營戶；各種小食品、小商品、小飾品代理商及個體經(jīng)營戶；各種品牌體育用品經(jīng)銷商等。目標客戶分析（1）目標經(jīng)營者群體整體特征經(jīng)營者群體以本地經(jīng)營商為主，該群體有較強的經(jīng)營能力和豐富的經(jīng)驗，但根據(jù)市場經(jīng)營和定位的需要，建議整合有效的外部資源特別是可以引進國內(nèi)大品牌作為支撐。（2）目標經(jīng)營者群體特征資金特征：有一定的資金實力，希望通過實際的經(jīng)營獲得豐厚的經(jīng)營利潤，利用資金在商業(yè)上多方長期投資而獲得利潤經(jīng)營特征：有一定的商品渠道來源和多方的銷售市場，以批發(fā)為主、零售為輔。目標特征：一種人群是不滿意目前的經(jīng)營環(huán)境和物業(yè)設(shè)施，對項目的發(fā)展前景看好，希望通過更換經(jīng)營場地提升經(jīng)營實力；另一種人群則是還需要更大的發(fā)展空間、合適的商鋪、多點的經(jīng)營而急需擴大規(guī)模的人群。（二） 招商策略以大招小、以商引商先將周邊有實力的、有一定知名度的品牌主力經(jīng)銷商和主力個體經(jīng)營者引入本項目，帶旺項目、聚集人氣、增強潛在客戶和商家對本項目的關(guān)注和信心，同時又為其他商家入駐本項目起到前期重要的鋪墊作用?？筛鶕?jù)各種品牌入駐情況和樓層明確分布規(guī)劃的情況進行適時的宣傳推廣。對商家介紹其他經(jīng)營者入駐的、團購等性質(zhì)，可以根據(jù)實際情況對該商家進行適當?shù)膬?yōu)惠、以提高以商引商的可行性。以點代面建議在項目現(xiàn)場設(shè)立招商展示點。設(shè)立招商點一方面可以長期有效的宣傳本項目，加強本項目在區(qū)域內(nèi)的影響。另一方面亦可為到達現(xiàn)場的客戶提供良好的聯(lián)系方式和咨詢洽談場所，同時也更加方便招商工作的開展。萬商云集 量身訂造通過促銷會、展銷會等將本項目的商戶、以及其他社會機構(gòu)在約定的時間里組織起來，為項目的招商工作造勢。同時可以組織商家、開發(fā)商和物業(yè)管理公司相關(guān)人員成立商場管理小組，主要對招商工作提供有效的指導(dǎo)，為本項目商家提供長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的組織，既可樹立本項目萬商云集的形象，又可有利于客戶資源的整合，增加內(nèi)部凝聚力。“放水養(yǎng)魚”策略商場管理者、商家及個體經(jīng)營者、商場三者之間的關(guān)系就象魚農(nóng)、魚和魚塘的關(guān)系。只有給魚塘注滿養(yǎng)分充足的水和食料，魚兒才能成活魚農(nóng)才會有收益。因此，商場可以在前期為商家提供一定的優(yōu)惠政策，通過商場、商家和客戶力量來不斷地培養(yǎng)商場，從而達到“盤活、立足、增值”的目標。對部分商家中獲得國家、省市或本區(qū)域商業(yè)活動獎勵的可以適當放寬條件并提供優(yōu)惠，以此體現(xiàn)項目商場的企業(yè)精神，尊重勞動、尊重帶頭人的政策。參加展會利用區(qū)域內(nèi)或者XX市內(nèi)的相關(guān)業(yè)態(tài)的展銷會等機會，設(shè)立展點或展示牌，以推廣項目和品牌，達到招商引資的目的。（三） 招商的主體與客戶設(shè)定招商對象的確定圍繞項目的目標來明確，一般都是引進市內(nèi)外有影響、有實力的商業(yè)機構(gòu)作為經(jīng)營管理的合作對象，招商的重點對象為實力較強的、具有整體規(guī)模性的品牌商家、具有一定知名度的營銷經(jīng)驗豐富的個體經(jīng)營客戶代表、實力較強的多種綜合性經(jīng)營的商家等。還可以通過特殊項目的引入豐富商場的功能，塑造項目的獨特性。例如品牌商家在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進，擁有特色經(jīng)營項目的商家優(yōu)先引進。根據(jù)本項目自身的各種因素，我司建議在前期的商家和個體經(jīng)營者入駐商場時免收入場費，這樣不僅可以降低招商難度，迅速增加商家制造人氣氛圍，而且還可以無形中給商家留下良好的印象，樹立和提升項目的形象，在激烈的市場競爭中脫影而出占距先機。同時可以商場應(yīng)從商家經(jīng)營成本的角度考慮，在租金不變的情況下適當降低保證金的額度。其可以使商家在入駐前期減低經(jīng)營風(fēng)險、緩解經(jīng)營壓力，從而更能吸引更多客戶，降低招商難度。此外，在入駐初期商場可以對首次商家交納的水電保證金、物業(yè)管理承諾金、商場公共設(shè)施保證金等進行公示，最好是在簽定合同時一并交清，以免除多次收費帶給商家的負面影響。主要招商條件的設(shè)定主要招商條件有租金、年遞增率、租期、物業(yè)管理費用、水電費用、免計租期（裝修期和商場開業(yè)前的推廣期）、免費提供的廣告位和停車位等。（1） 租金：X元/平方米/月 * 使用面積；