【正文】 ： ； :； 群： 正佳商業(yè)廣場(chǎng)銷(xiāo)售推廣執(zhí)行方案 香港 銷(xiāo)售方案 敝司建議“正佳廣場(chǎng)”的境外銷(xiāo)售招商的時(shí)間為 20xx 年 10 月、 11月，這是因?yàn)椋? （ 1） 本項(xiàng)目 20xx 年 11 月 28 日開(kāi)盤(pán)，故提前 1 個(gè)多月在香港先進(jìn)行銷(xiāo)售招商，可配合開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售，做到滿堂紅。 （ 2） 招商前期有計(jì) 多工作需要做準(zhǔn)備時(shí)間大約要一個(gè)多月。 （ 1） 提前 2 周媒體炒作， 10 月下旬開(kāi)始刊登報(bào)紙廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告。利用傳媒成功、吸引目標(biāo)客戶注意，可于展銷(xiāo)前吸納一批潛在客戶； （ 2） 于各大分行張貼海報(bào)，擺放項(xiàng)目宣傳資料； （ 3） 安排區(qū)域經(jīng)理預(yù)先視察地盤(pán)， 以便對(duì)下層發(fā)放項(xiàng)目資訊及特點(diǎn)； （ 4） 公司互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)放訊息，方便公司 20xx 多名同事了解項(xiàng)目后對(duì)外尋找客戶； （ 5） 工商鋪組同事聯(lián)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)中的潛在買(mǎi)家； （ 6） 香港外銷(xiāo)組聯(lián)絡(luò)舊有客戶及傳媒，從而帶來(lái)新的客戶群。 3．招商會(huì) （ 1） 時(shí)間： 20xx 年 11 月 9 日 — 11 月 26 日 （ 2） 主題： 中國(guó)最大型商場(chǎng)歡迎您 （ 1） 地點(diǎn)： 旺角金雞廣場(chǎng)展銷(xiāo)會(huì)（美聯(lián)將設(shè)立長(zhǎng)期展銷(xiāo)廳進(jìn)行境外推廣， 費(fèi)用：￥ 3 萬(wàn)元 /月。） 會(huì)展中心展銷(xiāo)點(diǎn) 美聯(lián)物業(yè)地鋪 （ 3） 費(fèi)用： 待定 （ 4） 內(nèi)容： 美聯(lián)物業(yè)工商鋪同事向客戶推介，并與意向客戶簽訂初步意向書(shū) （ 5） 物料準(zhǔn)備 項(xiàng)目模型、展板、全套銷(xiāo)售宣傳資料 （ 6） 媒體炒作 （方案稍后呈上） 在 11 月 28 日前，用于在香港作境外推廣的貨量占夾層總銷(xiāo)售面積20%，建議均價(jià) 57000 元 /平方米，人民幣標(biāo)價(jià)，支付港幣、美金、歐圓，按市面兌換價(jià)計(jì)算，具體哪些商鋪 待定。 若境外推廣反應(yīng)熱烈，則隨時(shí)加推，若境外推廣反應(yīng)不如意，則將多余貨量調(diào)入境內(nèi)銷(xiāo)售，價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況隨時(shí)調(diào)整。 ? 制定本次銷(xiāo)售招商目標(biāo)，對(duì)每個(gè)經(jīng)營(yíng)種類(lèi)進(jìn)行細(xì)分后向銷(xiāo)售人員下達(dá)任務(wù)指標(biāo)； ? 派發(fā)邀請(qǐng)函給香港的各界傳媒和知名品牌公司負(fù)責(zé)人和投資客戶； ? 準(zhǔn)備和制作與項(xiàng)目有關(guān)的各項(xiàng)資料，以便提供給買(mǎi)家和商戶了解； ? 將本項(xiàng)目招商的信息發(fā)布給各界媒體為項(xiàng)目制造強(qiáng)大的宣傳效應(yīng)和 生存空間； ? 向香港的知名品牌或在香港設(shè)立公司的國(guó)際知名品牌和投資者介紹項(xiàng)目的情況； ? 收集有意向購(gòu)買(mǎi)和到本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的客戶信息； ? 組 織品牌客戶、投資者對(duì)到本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)和初步的認(rèn)租或認(rèn)購(gòu)，收集反饋意向； ? 調(diào)派香港有經(jīng)驗(yàn)并從事租、售商鋪工作三年以上的員工駐場(chǎng)接待和跟進(jìn)。 以本司在香港的知名度和充足的客戶資源，既能引入香港和外國(guó)知名品牌國(guó)中仍未到國(guó)內(nèi)和廣州經(jīng)營(yíng)的新品牌商戶，又能進(jìn)一步為本項(xiàng)目提升知名度，為下一階段舉辦項(xiàng)目的商務(wù)考察活動(dòng)和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)打好基礎(chǔ)。 7．項(xiàng)目外銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 銀行按揭 根據(jù)敝司市場(chǎng)部的調(diào)查所得，有興趣到內(nèi)地投資的人士普遍比較擔(dān)心有關(guān)的法律手續(xù)，因此敝司建議尋找適合的香港銀行提供港人及外籍人士的商鋪按揭服務(wù)，因?yàn)橄愀郯唇毅y行會(huì)對(duì)國(guó)外物業(yè)發(fā)展商的具體情況作深入的了解，銀行對(duì)國(guó)內(nèi)發(fā)展商申請(qǐng)按揭批核亦相當(dāng)嚴(yán)格，當(dāng)香港銀行為貴項(xiàng)目提供了港人按揭業(yè)務(wù)后，便會(huì)起了監(jiān)控作用，在香港買(mǎi)家心目中就加大了保障，亦省卻了每月要去國(guó)內(nèi)銀行供款的麻煩。敝司就上述情況，可 提供香港數(shù)家有做國(guó)內(nèi)物業(yè)按揭業(yè)務(wù)的銀行給予貴司參考，如香港東亞銀行、香港中國(guó)銀行、香港南洋商業(yè)銀行等等。 ? 預(yù)售證 在香港外銷(xiāo)國(guó)內(nèi)商鋪，必須具備已領(lǐng)取預(yù)售證這一條件，無(wú)預(yù)售證，報(bào)紙亦不能刊登廣告，但本項(xiàng)目可以先通過(guò)招商活動(dòng)來(lái)吸引目標(biāo)客戶進(jìn)行內(nèi)部登記為將來(lái)的銷(xiāo) 售做好準(zhǔn)備。 8．境外各國(guó)推介會(huì) 建議在新加坡、臺(tái)灣、泰國(guó)、馬來(lái)西尼、美國(guó)、加拿大、日本等國(guó)家地區(qū)舉辦推介會(huì)，視銷(xiāo)售情況而定，若廣州、香港銷(xiāo)售能回籠絕大部分資金，則只選取個(gè)別國(guó)家舉辦推介會(huì)，若穗港兩地銷(xiāo)售阻力大，則全面鋪開(kāi)。 9．境內(nèi)境外推廣配合計(jì)劃 1) 原則：先境外推廣，后境內(nèi)推廣 2) 推廣開(kāi)始時(shí)間： 20xx 年 10 月下旬，香港媒體開(kāi)始炒作，由于未領(lǐng)預(yù)售證，故以軟性文章、小篇新聞稿為主，美聯(lián)物業(yè)員工大范圍尋找客戶。 3) 價(jià)格面世時(shí)間： 20xx 年 11 月 9 日，由于未領(lǐng)預(yù)售證，故只向客戶報(bào)價(jià)，價(jià)單不給客戶，客戶可以選取心 儀鋪位，簽 訂初步意向書(shū)。 4) 境內(nèi)推廣時(shí)間： 20xx 年 10 月下旬，廣州媒體開(kāi)始炒作，以軟性文章，新聞稿為主。 5) 誠(chéng)意金處理： 境內(nèi)推廣內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，收取意向客戶壹萬(wàn)元，作為購(gòu)買(mǎi)正佳廣場(chǎng)會(huì)員卡費(fèi)用，不作為定金，該會(huì)員卡將來(lái)商場(chǎng)開(kāi)業(yè)后，在場(chǎng)內(nèi)特約商鋪購(gòu)物，享受優(yōu)惠折扣。若客戶放棄購(gòu)鋪，則退還壹萬(wàn)元收回會(huì)員卡。境外推廣可在香港收取意向客戶誠(chéng)意金壹萬(wàn)元，開(kāi)收據(jù)給客戶。 6) 客戶界定 ：境外客戶以香港身份證、回鄉(xiāng)證、護(hù)照為準(zhǔn)，境內(nèi)客戶以內(nèi)地身份證為準(zhǔn)。 7) 推廣活動(dòng)香港先行 8) 境外由香港廣告公司配合 ? 境內(nèi)由廣州本地廣告公司、活 動(dòng)策劃公司配合 ? 建議組成協(xié)調(diào)小組、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方工作。 ? 組長(zhǎng)由發(fā)展商擔(dān)任，設(shè)三名副組長(zhǎng)。 ? 美聯(lián)物業(yè)，廣告公司各一人任副組長(zhǎng)。 境內(nèi) 銷(xiāo)售方案 一、前期鋪墊 間 20xx 年 10 月中旬 —11 月中旬 通過(guò)媒體炒作和舉辦推廣活動(dòng)，將“正佳廣場(chǎng)”即將推出的信息發(fā)布出去，并吸納一批潛在客戶，為準(zhǔn)備期大量出廣告鋪墊。 了解市場(chǎng)，讓市場(chǎng)認(rèn)知本項(xiàng)目，建立中國(guó)最大綜合商場(chǎng)的品牌形象，突出本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，讓“廣州天河核心商圈 ——正佳廣場(chǎng)”深入人 心。 正佳廣場(chǎng) ——廣州商業(yè)的航空母艦 龍頭商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有保障 中國(guó)最大商場(chǎng)現(xiàn)已接受內(nèi)部認(rèn)租 社會(huì)公眾，以投資者，各行各業(yè)經(jīng)營(yíng)商戶為主。 境外銷(xiāo)售夾層銷(xiāo)售總面積的 20% 引入一間世界知名百貨公司，一間著名大型超市 引入經(jīng)營(yíng)面積大的大商戶，國(guó)內(nèi)外品牌商戶 專(zhuān)人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，每日下班前發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)核對(duì)一次，美聯(lián)物業(yè)內(nèi)部每日核對(duì)一次。 境外（香港）在 11 月初投放廣告，配合 11 月 9 日的 新聞發(fā)布會(huì)暨正佳企業(yè)有限公司與美聯(lián)物業(yè)簽約儀式，同時(shí)配合 11 月 9 日開(kāi)始的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶登記，如果未能領(lǐng)預(yù)售證，則以軟性文章、新聞稿為主。 如果已領(lǐng)預(yù)售證，則軟性文章、新聞稿、工商平面廣告、電視廣告、電臺(tái)同時(shí)推出廣告。 引起香港公眾和投資者各行業(yè)經(jīng)營(yíng)商戶的廣泛關(guān)注。境內(nèi)（廣州）在“十一”長(zhǎng)假后， 10 月 8 日開(kāi)始刊登廣告，以配合 10 月 9 日舉辦的環(huán)球招商廣告站暨新聞發(fā)布會(huì)，如若未領(lǐng)預(yù)售證，則刊登廣告時(shí)以形象廣告為主，采用軟性文章連續(xù)刊登，穿插新聞稿，以引起社會(huì)公眾和目標(biāo)客戶的廣泛關(guān)注。 香 港媒體建議選擇：翡翠臺(tái)、衛(wèi)星電視、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《南華早報(bào)》，雜志經(jīng)濟(jì)一周（周刊）、航空雜志、廣九直通車(chē)在雜志（月刊）、戶外廣告。具體計(jì)劃及費(fèi)用稍后由香港廣告公司呈上。 （ 1） 吸客方式 通過(guò)美聯(lián)物業(yè)龐大的客戶資源從中吸納目標(biāo)客戶，通過(guò)美聯(lián)物業(yè)各、各分行吸納新目標(biāo)客戶，通過(guò)報(bào)紙廣告刊登和推廣活動(dòng)吸納客戶。 建議在新加坡、臺(tái)灣、泰國(guó)、馬來(lái)西尼、美國(guó)、加拿大、日本等國(guó)家地區(qū)舉辦推介會(huì)，視銷(xiāo)售情況而定，若廣州、香港銷(xiāo)售能回籠絕大部分資金，則只選取個(gè)別國(guó)家舉辦推介會(huì)，若穗港兩地銷(xiāo)售 阻力大，則全面鋪開(kāi)。 夾層內(nèi)部認(rèn)購(gòu)執(zhí)行方案 1．第一階段時(shí)間： 20xx 年 10 月 23 日 ——11 月 6 日 (為期 14 天 ) 本階段宣傳推廣主要是起到承上啟下的作用，在 10 月份推廣活動(dòng)和軟性文章的炒作后，市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目已有一定的認(rèn)知度，正佳廣場(chǎng)的形象已得到建立。此階段如拿到預(yù)售證，硬性廣告可出街并結(jié)合軟性文章進(jìn)行全方位宣傳。 本階段正佳廣場(chǎng) 夾層銷(xiāo)售和其它層租賃可全面鋪開(kāi)接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，為公開(kāi)熱銷(xiāo)宣傳造勢(shì)。 通過(guò)一系列的媒體投放，將項(xiàng)目的形象從閃亮登場(chǎng)推向一個(gè)為大眾認(rèn)識(shí)，了解深層次的階段，達(dá)到眾所周知 ，并有效區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)，亮出發(fā)展商“中國(guó)首席商場(chǎng)”的旗幟。意欲引起有投資欲望，并積累起大量的認(rèn)租客戶的有關(guān)初步意向投資名單。 4．廣告的實(shí)施 將樓盤(pán)目標(biāo)客戶從紛亂的市場(chǎng)中剝離出來(lái)，有效吸引。目的是將目標(biāo)客戶群從“印象”引導(dǎo)到“知名”層次，是第一階段區(qū)分市場(chǎng)有效的做法， 亮出發(fā)展商“中國(guó)首席商場(chǎng)”的旗幟 。 （ 1） 將本項(xiàng)目即將推盤(pán)的消息發(fā)布出去。 （ 2） 確立正佳廣場(chǎng)在廣州市乃至在全國(guó)商場(chǎng)的主導(dǎo)地位并有效區(qū)別傳統(tǒng)商場(chǎng)。 通過(guò)廣告發(fā)布，告知投資者和經(jīng)營(yíng)商家正佳廣場(chǎng)的優(yōu)越性所在，將項(xiàng)目各項(xiàng)可朔性強(qiáng)的亮點(diǎn)以全新的形象推出市場(chǎng)，吸引各類(lèi)投資者和買(mǎi)家注意力。 一站式購(gòu)物中心 正佳廣場(chǎng)稱(chēng)雄中國(guó)，第是全國(guó)第一大購(gòu)物中心城“容量大”，銷(xiāo)售產(chǎn)品豐富多彩，樹(shù)立真正的一站式購(gòu)物中心。 全新消費(fèi)模式 廣場(chǎng)的定位既超前又結(jié)合傳統(tǒng)的消費(fèi)的模式。 多功能購(gòu)物中心 項(xiàng)目集購(gòu) 物、旅游、休閑、咨詢、文化、展覽、娛樂(lè)、美食、商貿(mào)、金融為一體的購(gòu)物中心。 天河成熟商圈 天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)、購(gòu)書(shū)中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。 高回報(bào)投資 正佳廣場(chǎng)投資高回報(bào)利益點(diǎn)的訴求。 品牌商家進(jìn)駐 入 WTO 后國(guó)外未曾進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的品牌商家，首選站天河 ——正佳廣場(chǎng)。 社會(huì)公眾，經(jīng)營(yíng)者及投資者為主。 進(jìn)行品牌商家的洽談實(shí)際性的洽談，并爭(zhēng)取簽定合約， 預(yù)計(jì)完成整體租賃面積達(dá)到 30%，并以此為炒作題材，促使投資者進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。 專(zhuān) 人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，每日下班前發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)核對(duì)一次，美聯(lián)物業(yè)內(nèi)部每日核對(duì)。 9. 媒體配合 靈活地利用電視廣告、報(bào)刊廣告、電臺(tái)廣告、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告結(jié)合本項(xiàng)目宣傳主題進(jìn)行立體式市場(chǎng)炒作，務(wù)必要把一個(gè)全國(guó)第一大商場(chǎng)的氣勢(shì)表現(xiàn)得淋漓盡致樹(shù)立全國(guó)地標(biāo)性商場(chǎng)的形象，通過(guò)各種媒介運(yùn)用去感染買(mǎi)家和租家。 鑒于正佳廣場(chǎng)夾層的目標(biāo)客戶估計(jì)大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣州市購(gòu)買(mǎi)者接觸本樓盤(pán)的概率較高，而香港的購(gòu)買(mǎi)者接觸本樓盤(pán)的概率較低。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺(tái)：《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》，它們是廣州和香 港收視率最高的電視臺(tái)，因此無(wú)論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對(duì)外宣傳是最佳媒體。 宣傳媒體為廣州市主流報(bào)紙，《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》；電視投放選擇《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。 配合適當(dāng)?shù)男麄魅缈樃?，新聞媒體的報(bào)道和電臺(tái)廣告的效應(yīng)，配合大型聯(lián)合簽約的活動(dòng)儀式，將項(xiàng)目的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。 宣傳效果 通過(guò)突出本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，改變投資者和商戶對(duì)項(xiàng)目的舊有看法，為下一階段召開(kāi)聯(lián)合招商考察會(huì)和打造強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。 10．工作重點(diǎn) ? 配合整體定位和形 象包裝進(jìn)行報(bào)章和廣告宣傳炒作； ? 推出首批銷(xiāo)售的商鋪，和優(yōu)惠的措施； ? 收集有意向購(gòu)買(mǎi)夾層的信息； ? 針對(duì)該層定位的要求對(duì)有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶進(jìn)行篩選； ? 邀請(qǐng)境外有投資意向的客戶到項(xiàng)目考察和進(jìn)行認(rèn)購(gòu)； ? 安排香港分行的同事帶有購(gòu)買(mǎi)或投資意向的客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察和進(jìn)行認(rèn)購(gòu)； ? 安排國(guó)內(nèi)分行的同事帶有購(gòu)買(mǎi)或投資意向的客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察和進(jìn)行認(rèn)購(gòu)； ? 組織品牌客戶對(duì)本項(xiàng)目其他樓層進(jìn)行初步的認(rèn)租； ? 總結(jié)本次的銷(xiāo)售情況制定下階段的促銷(xiāo)策略和推廣措施； 本階段境內(nèi)將夾層銷(xiāo)售總面積的 15%商鋪推出，均價(jià) 57000 元 /M2（在均價(jià) 60000 元 / M2 基礎(chǔ)上下調(diào) 5%），試探市場(chǎng)反應(yīng)。并根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整價(jià)格策略。鋪位安排： 以二線鋪為主，一、三線鋪占部分，有意者交誠(chéng)意金壹萬(wàn)元。 根據(jù)本司為項(xiàng)目前期所舉辦的大型境外招商活動(dòng)和發(fā)達(dá)的內(nèi)部資訊網(wǎng)絡(luò)以及國(guó)內(nèi)以及香港強(qiáng)勁的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行省港聯(lián)合銷(xiāo)售，確保初步銷(xiāo)售計(jì)劃的成功，完成夾層總銷(xiāo)售面積的 15%。 第二階段時(shí)間： 20xx 年 11 月 7 日 —— 20xx 年 11 月 21 日（ 14 天） 標(biāo) 完成夾層銷(xiāo)售面積，占夾層總銷(xiāo)售面積的 15%。 通過(guò)對(duì)前一周的成交量和踴躍性 進(jìn)行大力的宣傳和推廣炒作后，在目標(biāo)客群中已有了