【正文】 稱金額（萬元）備 注1財務費用（萬元）3006%（貸款利息）5000萬元2銷售費用（萬元）500按總銷售額的3%計提3管理費用（萬元）3603%工程費（二+三）開發(fā)期間費用合計（萬元）1160萬元23 項目開發(fā)總投資成本15514萬元 其中：工程建設投資合計：14354萬元開發(fā)期間費用合計：1160萬元24 單位面積開發(fā)成本1384元/ M2 （15514萬元247。112100平方米）25單位可售面積開發(fā)成本可售商品房面積：74100平方米住宅：59800平方米（回遷面積不足部分按在框架住宅內安置考慮）公建：14300平方米單位可售面積開發(fā)成本：2094元/ M2 （15514萬元247。74100平方米）三、投資收益預測31 項目銷售收入與經營稅金及附加估算表 單位：（萬元）序號項 目可實現(xiàn)銷售收入第1年第2年合計1銷售收入合計12859700819867項目一期12020住宅銷售面積（M2）37400單位售價（元/ M2）2250公建銷售面積（M2）10300單位售價（元/ M2）3500項目二期7008住宅銷售面積（M2）22400單位售價（元/ M2）2450公建銷售面積（M2）4000單位售價（元/ M2）38001300元/ M21000 M21301650元/ M24298 M27092經營稅金及附加（1200）營業(yè)稅（5%）城市維護建設稅（7%5%）教育費附加（3%5%）印花稅房產交易稅交易管理費32 利潤預測1銷售收入（萬元） （保守估計按90%實現(xiàn)）19867（17880） 減：項目開發(fā)總投資成本（萬元）15514 減：經營稅金及附加（萬元）（1200）2銷售利潤（萬元）4353（2366） 減：所得稅33%（萬元）3稅后純利潤（萬元）第四部分 營銷策劃及銷售推廣第一項 推廣方案的整體構思根據目前房地產市場的營銷狀況，以及對本項目特征、特性的把握，制定項目的差異性訴求點。 以形象包裝設計為先導，運用獨特的市場導入法和品牌戰(zhàn)略，利用最佳的媒體組合，全面推廣、制造效應、創(chuàng)造聲勢，最終實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，同時完善企業(yè)形象。 為企業(yè)今后進一步發(fā)展，奠定良好的基礎。整體構思如圖：項目開發(fā)理念功 能價 格物業(yè)管理工程形象地理位置公司實力營銷理念營銷推廣策略公關活動媒介策略促 銷軟性新聞炒作新聞發(fā)布會節(jié)日慶典活動項目重大儀式促銷用品大眾媒體銷售現(xiàn)場主題活動戶外廣告印 刷 品雜 志電 臺電 視報 紙工地形象售樓處銷售資料宣傳資料第二項 推廣策略的原則任何商品的生產、銷售和服務，都蘊含著品牌發(fā)展和形成的過程。樓盤也是如此，市民選購房時，特別是期房必須考慮資金投放的安全性和利益點的保障性。自然會選擇信譽好，品牌佳的企業(yè)。企業(yè)的品牌形象帶來的高附加值是有目共睹的。所以目前成功的房地產企業(yè)全部是采用“產品質量+優(yōu)質服務+品牌形象”策略的受益者。而品牌形象是一個企業(yè)綜合實力的驗證，包括管理，人員素質服務創(chuàng)新、服務持久性、服務的完整性等。從發(fā)展形勢看，產品是基礎，市場是關鍵，品牌是動力。房地產進入品牌消費時代是一種必然。營銷策略就是要實實在在地在物業(yè)上構筑品牌基礎，為企業(yè)堆積無形資產。因此建議在本項目推廣方案中導入品牌競爭戰(zhàn)略，其核心就是通過數碼港這一產品樹立廣廈地產的企業(yè)形象。具體原則如下：一、差異性原則在目前趨同的市場競爭空間尋找差異點，做為突破口，以起到事半功倍的作用。具體分為：21 產品差異，營造項目的優(yōu)勢特色。（詳見第四項廣告推廣策略之樓盤定位）22 企業(yè)形象差異企業(yè)在對外形象上，處處體現(xiàn)“事無巨細”、“小題大做”是一群完美主義者的組合。努力創(chuàng)造人與人的交流氛圍，而不是企業(yè)與人的對話。讓來訪者感覺道：誠實、守信、管理規(guī)范、講求效率。 實力雄厚、開拓創(chuàng)新、且有更大的發(fā)展前景。 完善周到的服務，熱心關心業(yè)主，主要表現(xiàn)為：樂于服務，主動服務和技術熟練。（具體形象推廣見以后各章節(jié)）23 服務差異針對目前房地產銷售市場的現(xiàn)況，對本項目產品質量交付時間、面積核準、物業(yè)服務等購房關心事項予以有效承諾，在購房過程中提供優(yōu)質、快捷的服務。旨在加大購房者的信心及購買力。做到以服務取勝。（具體細節(jié)見以后各章節(jié)）二、整合性原則充分利用各種傳播媒介及其它銷售手段，建立有效的房地產營銷整合系統(tǒng)，在目前房地產廣告繽紛、概念亂眼的市場競爭中，盡量盲目地加入廣告大戰(zhàn)，充分發(fā)揮合力的作用，爭取做到1+1〉2。三、充分利用已購房者口碑相傳的原則充分的事實證明，購房者的口碑相傳是項目銷售過程中的第二銷售力。已購房者對周圍人群的影響力是任何廣告都達不到的。滿足購房者的心理需求，完善售后服務，充分利用已購房者的口碑對周邊人群施加影響會對項目的銷售起到意想不到的效果。第三項 銷售時機的劃分與把握一、銷售時機劃分11銷售周期根據目前市場狀況，銷售時機及項目的盤面大小和實際工程進度，建議本項目銷售周期為十個月。實施短、快的銷售戰(zhàn)略，加速資金回籠，爭取利潤最大化。12進度日期具體銷售進度如圖：（2004年）商場開業(yè)準備期 初進期 推進期 持續(xù)期 尾盤 預熱期 公開強銷 沖刺銷售 尾盤續(xù)銷外立面竣工主體封頂交付使用 開 盤實實際銷售周期十個月13時期劃分131準備期時間：3月1日——3月27日工作目標 (1)完成最后的銷售準備 (2)傳達本案進場前銷售訊息 (3)存儲客戶資料并作先期成交 (4)建照申請（銷售許可證、合同、發(fā)票等）主要工作內容 (1)現(xiàn)場包裝 A、售樓處 B、工地及樣板房 (2)完成公開銷售前所有準備工作 (3)客戶接待及認購手續(xù)辦理 (4)來人來電統(tǒng)計追蹤 (5)利用內部認購，確定最終的營銷策略。推廣策略為項目進入市場做前期鋪墊，擴大項目和企業(yè)的知名度和影響力，初步樹立項目形象，最大限度的聚集人氣。 媒介策略以軟性文章炒作、主題活動結合主題形象廣告，為項目進場做前期鋪墊。132 開盤 時間安排：3月28日（暫定） 工作要求開盤儀式的現(xiàn)場氣氛營造，售樓部正式啟用，銷售道具齊備，人員全部到崗，現(xiàn)場包裝完成，銷售手續(xù)辦齊?；顒影才牛洪_盤儀式，正式發(fā)售推廣策略開盤前高覆蓋率的形象廣告，營造轟動效應，建立項目知名度，快速聚集人氣。媒介策略 報紙平面形象告之廣告133初進期時間安排：3月29日——7月30日（近四個月） 工作要求 來電來訪接待，客戶檔案建立，先期客戶成交等。 推廣策略 迅速建立良好的口碑，吸引目標客戶的注意媒介策略密集的平面形象廣告與軟媒炒作結合，繼續(xù)深入介紹項目 銷售計劃：預計完成總銷售額的25%134推進期 時間安排：8月1日——9月31日（二個月） 工作要求先期客戶跟蹤與簽約，總結前期工作，營銷策略的改進實施，銷售控制，成交情況匯總，掌握銷售狀況的發(fā)展。推廣策略根據工程進度，借助主體已經封頂到外立面竣工這一期間，項目外在形象每天都在變化，產品形象逐步基本呈現(xiàn)，擴大宣傳面，開發(fā)潛在客源，延續(xù)前期銷售熱潮進入第一階段強銷。 媒介策略報紙平面廣告與軟媒炒作相結合，同時相應舉辦業(yè)主聯(lián)誼會，借機召開記者發(fā)布會。活動期間隨時進行炒作、報道。銷售計劃：預計完成銷售總額的25%135持續(xù)期 時間安排：10月1日——11月30日（二個月） 工作要求客戶反應統(tǒng)計，媒體反應總結，意向跟進，大批客戶簽約，阻力產品促銷及招商工作的全面開展。 推廣策略根據工程進度，竣工在即并結合招商工作的開展，進一步加強投資者的信心。發(fā)起第二階段強銷，使項目及企業(yè)形象全面樹立起來。 銷售計劃：預計完成總銷售額的30%136尾盤 時間安排：12月1日——12月31日（一個月） 工作要求尾盤銷售，提供良好的售后服務，做好開業(yè)前的各項工作，處理好客戶投訴。推廣策略利用前期聚集的人氣和商場即將開業(yè)經營的有力時機，制定有效促銷手段，完成尾盤銷售。媒介策略除招商廣告外，減少銷售廣告宣傳的投入，以軟性新聞和業(yè)主相傳為主。銷售計劃預計完成總銷售額的最后20%二、最佳時機的判斷把握321銷售時機的劃分預熱期即本項目的準備期，主要是完成項目前期的銷售準備和客戶的積累。 公開強銷期即本項目的初進期和推進期，這是項目的主要銷售時段，項目的成與敗全部取決于這一階段的工作成效。 沖刺銷售期即本項目的持續(xù)期。這一階段同樣非常重要。項目是否能收回成本并取的利潤。與這階段銷售工作的好壞是密不可分的。尾盤續(xù)銷期即項目的尾盤期。能否最圓滿的完成銷售工作，并建立企業(yè)完整的品牌形象，就是本階段的工作任務了。22 最佳銷售時機的判斷把握綜合上述可以看出本項目的最佳銷售時機是項目的開盤之日起至11月30日之間，共計八個月的時間，這段時間將要完成整個項目的80%的銷售額。因此整個營銷推廣工作的重心將圍繞這個階段開展，銷售費用也應在這個階段給予足夠保證。第四項 廣告推廣策略一、廣告目的二、廣告定位三、媒介策略四、項目廣告訴求策略五、廣告發(fā)布計劃六、廣告經費預算第五項 公關策略一、目的二、總體公關策略三、推廣形式四、不同時期的公關活動五、費用預算第六項 促銷策略一、原則二、不同時期的促銷計劃三、費用預算第七項 現(xiàn)場的包裝一、銷售處現(xiàn)場二、工地現(xiàn)場三、樣板房四、費用預算第八項、整體推廣費用預算第九項 銷售部組建