【正文】 稱金額（萬元）備 注1財(cái)務(wù)費(fèi)用（萬元）3006%（貸款利息）5000萬元2銷售費(fèi)用（萬元）500按總銷售額的3%計(jì)提3管理費(fèi)用（萬元）3603%工程費(fèi)（二+三）開發(fā)期間費(fèi)用合計(jì)（萬元）1160萬元23 項(xiàng)目開發(fā)總投資成本15514萬元 其中：工程建設(shè)投資合計(jì)：14354萬元開發(fā)期間費(fèi)用合計(jì)：1160萬元24 單位面積開發(fā)成本1384元/ M2 （15514萬元247。112100平方米）25單位可售面積開發(fā)成本可售商品房面積：74100平方米住宅：59800平方米（回遷面積不足部分按在框架住宅內(nèi)安置考慮）公建：14300平方米單位可售面積開發(fā)成本：2094元/ M2 （15514萬元247。74100平方米）三、投資收益預(yù)測31 項(xiàng)目銷售收入與經(jīng)營稅金及附加估算表 單位：（萬元）序號項(xiàng) 目可實(shí)現(xiàn)銷售收入第1年第2年合計(jì)1銷售收入合計(jì)12859700819867項(xiàng)目一期12020住宅銷售面積（M2）37400單位售價(jià)（元/ M2）2250公建銷售面積（M2）10300單位售價(jià)（元/ M2）3500項(xiàng)目二期7008住宅銷售面積（M2）22400單位售價(jià)（元/ M2）2450公建銷售面積（M2）4000單位售價(jià)（元/ M2）38001300元/ M21000 M21301650元/ M24298 M27092經(jīng)營稅金及附加（1200）營業(yè)稅（5%）城市維護(hù)建設(shè)稅（7%5%）教育費(fèi)附加（3%5%）印花稅房產(chǎn)交易稅交易管理費(fèi)32 利潤預(yù)測1銷售收入（萬元） （保守估計(jì)按90%實(shí)現(xiàn)）19867（17880） 減：項(xiàng)目開發(fā)總投資成本（萬元）15514 減：經(jīng)營稅金及附加（萬元）（1200）2銷售利潤（萬元）4353（2366） 減：所得稅33%（萬元）3稅后純利潤（萬元）第四部分 營銷策劃及銷售推廣第一項(xiàng) 推廣方案的整體構(gòu)思根據(jù)目前房地產(chǎn)市場的營銷狀況，以及對本項(xiàng)目特征、特性的把握，制定項(xiàng)目的差異性訴求點(diǎn)。 以形象包裝設(shè)計(jì)為先導(dǎo)，運(yùn)用獨(dú)特的市場導(dǎo)入法和品牌戰(zhàn)略，利用最佳的媒體組合，全面推廣、制造效應(yīng)、創(chuàng)造聲勢，最終實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，同時(shí)完善企業(yè)形象。 為企業(yè)今后進(jìn)一步發(fā)展，奠定良好的基礎(chǔ)。整體構(gòu)思如圖：項(xiàng)目開發(fā)理念功 能價(jià) 格物業(yè)管理工程形象地理位置公司實(shí)力營銷理念營銷推廣策略公關(guān)活動(dòng)媒介策略促 銷軟性新聞炒作新聞發(fā)布會(huì)節(jié)日慶典活動(dòng)項(xiàng)目重大儀式促銷用品大眾媒體銷售現(xiàn)場主題活動(dòng)戶外廣告印 刷 品雜 志電 臺電 視報(bào) 紙工地形象售樓處銷售資料宣傳資料第二項(xiàng) 推廣策略的原則任何商品的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)，都蘊(yùn)含著品牌發(fā)展和形成的過程。樓盤也是如此，市民選購房時(shí)，特別是期房必須考慮資金投放的安全性和利益點(diǎn)的保障性。自然會(huì)選擇信譽(yù)好，品牌佳的企業(yè)。企業(yè)的品牌形象帶來的高附加值是有目共睹的。所以目前成功的房地產(chǎn)企業(yè)全部是采用“產(chǎn)品質(zhì)量+優(yōu)質(zhì)服務(wù)+品牌形象”策略的受益者。而品牌形象是一個(gè)企業(yè)綜合實(shí)力的驗(yàn)證，包括管理，人員素質(zhì)服務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)持久性、服務(wù)的完整性等。從發(fā)展形勢看，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，市場是關(guān)鍵，品牌是動(dòng)力。房地產(chǎn)進(jìn)入品牌消費(fèi)時(shí)代是一種必然。營銷策略就是要實(shí)實(shí)在在地在物業(yè)上構(gòu)筑品牌基礎(chǔ)，為企業(yè)堆積無形資產(chǎn)。因此建議在本項(xiàng)目推廣方案中導(dǎo)入品牌競爭戰(zhàn)略，其核心就是通過數(shù)碼港這一產(chǎn)品樹立廣廈地產(chǎn)的企業(yè)形象。具體原則如下：一、差異性原則在目前趨同的市場競爭空間尋找差異點(diǎn)，做為突破口，以起到事半功倍的作用。具體分為：21 產(chǎn)品差異，營造項(xiàng)目的優(yōu)勢特色。（詳見第四項(xiàng)廣告推廣策略之樓盤定位）22 企業(yè)形象差異企業(yè)在對外形象上，處處體現(xiàn)“事無巨細(xì)”、“小題大做”是一群完美主義者的組合。努力創(chuàng)造人與人的交流氛圍，而不是企業(yè)與人的對話。讓來訪者感覺道：誠實(shí)、守信、管理規(guī)范、講求效率。 實(shí)力雄厚、開拓創(chuàng)新、且有更大的發(fā)展前景。 完善周到的服務(wù)，熱心關(guān)心業(yè)主，主要表現(xiàn)為：樂于服務(wù)，主動(dòng)服務(wù)和技術(shù)熟練。（具體形象推廣見以后各章節(jié)）23 服務(wù)差異針對目前房地產(chǎn)銷售市場的現(xiàn)況，對本項(xiàng)目產(chǎn)品質(zhì)量交付時(shí)間、面積核準(zhǔn)、物業(yè)服務(wù)等購房關(guān)心事項(xiàng)予以有效承諾，在購房過程中提供優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)。旨在加大購房者的信心及購買力。做到以服務(wù)取勝。（具體細(xì)節(jié)見以后各章節(jié)）二、整合性原則充分利用各種傳播媒介及其它銷售手段，建立有效的房地產(chǎn)營銷整合系統(tǒng)，在目前房地產(chǎn)廣告繽紛、概念亂眼的市場競爭中，盡量盲目地加入廣告大戰(zhàn)，充分發(fā)揮合力的作用，爭取做到1+1〉2。三、充分利用已購房者口碑相傳的原則充分的事實(shí)證明，購房者的口碑相傳是項(xiàng)目銷售過程中的第二銷售力。已購房者對周圍人群的影響力是任何廣告都達(dá)不到的。滿足購房者的心理需求，完善售后服務(wù)，充分利用已購房者的口碑對周邊人群施加影響會(huì)對項(xiàng)目的銷售起到意想不到的效果。第三項(xiàng) 銷售時(shí)機(jī)的劃分與把握一、銷售時(shí)機(jī)劃分11銷售周期根據(jù)目前市場狀況，銷售時(shí)機(jī)及項(xiàng)目的盤面大小和實(shí)際工程進(jìn)度，建議本項(xiàng)目銷售周期為十個(gè)月。實(shí)施短、快的銷售戰(zhàn)略，加速資金回籠，爭取利潤最大化。12進(jìn)度日期具體銷售進(jìn)度如圖：（2004年）商場開業(yè)準(zhǔn)備期 初進(jìn)期 推進(jìn)期 持續(xù)期 尾盤 預(yù)熱期 公開強(qiáng)銷 沖刺銷售 尾盤續(xù)銷外立面竣工主體封頂交付使用 開 盤實(shí)實(shí)際銷售周期十個(gè)月13時(shí)期劃分131準(zhǔn)備期時(shí)間：3月1日——3月27日工作目標(biāo) (1)完成最后的銷售準(zhǔn)備 (2)傳達(dá)本案進(jìn)場前銷售訊息 (3)存儲客戶資料并作先期成交 (4)建照申請（銷售許可證、合同、發(fā)票等）主要工作內(nèi)容 (1)現(xiàn)場包裝 A、售樓處 B、工地及樣板房 (2)完成公開銷售前所有準(zhǔn)備工作 (3)客戶接待及認(rèn)購手續(xù)辦理 (4)來人來電統(tǒng)計(jì)追蹤 (5)利用內(nèi)部認(rèn)購，確定最終的營銷策略。推廣策略為項(xiàng)目進(jìn)入市場做前期鋪墊，擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)的知名度和影響力，初步樹立項(xiàng)目形象，最大限度的聚集人氣。 媒介策略以軟性文章炒作、主題活動(dòng)結(jié)合主題形象廣告，為項(xiàng)目進(jìn)場做前期鋪墊。132 開盤 時(shí)間安排：3月28日（暫定） 工作要求開盤儀式的現(xiàn)場氣氛營造，售樓部正式啟用，銷售道具齊備，人員全部到崗，現(xiàn)場包裝完成，銷售手續(xù)辦齊。活動(dòng)安排：開盤儀式，正式發(fā)售推廣策略開盤前高覆蓋率的形象廣告，營造轟動(dòng)效應(yīng)，建立項(xiàng)目知名度，快速聚集人氣。媒介策略 報(bào)紙平面形象告之廣告133初進(jìn)期時(shí)間安排：3月29日——7月30日（近四個(gè)月） 工作要求 來電來訪接待，客戶檔案建立，先期客戶成交等。 推廣策略 迅速建立良好的口碑，吸引目標(biāo)客戶的注意媒介策略密集的平面形象廣告與軟媒炒作結(jié)合，繼續(xù)深入介紹項(xiàng)目 銷售計(jì)劃：預(yù)計(jì)完成總銷售額的25%134推進(jìn)期 時(shí)間安排：8月1日——9月31日（二個(gè)月） 工作要求先期客戶跟蹤與簽約，總結(jié)前期工作，營銷策略的改進(jìn)實(shí)施，銷售控制，成交情況匯總，掌握銷售狀況的發(fā)展。推廣策略根據(jù)工程進(jìn)度，借助主體已經(jīng)封頂?shù)酵饬⒚婵⒐み@一期間，項(xiàng)目外在形象每天都在變化，產(chǎn)品形象逐步基本呈現(xiàn)，擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客源，延續(xù)前期銷售熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷。 媒介策略報(bào)紙平面廣告與軟媒炒作相結(jié)合，同時(shí)相應(yīng)舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，借機(jī)召開記者發(fā)布會(huì)。活動(dòng)期間隨時(shí)進(jìn)行炒作、報(bào)道。銷售計(jì)劃：預(yù)計(jì)完成銷售總額的25%135持續(xù)期 時(shí)間安排：10月1日——11月30日（二個(gè)月） 工作要求客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)，媒體反應(yīng)總結(jié)，意向跟進(jìn)，大批客戶簽約，阻力產(chǎn)品促銷及招商工作的全面開展。 推廣策略根據(jù)工程進(jìn)度，竣工在即并結(jié)合招商工作的開展，進(jìn)一步加強(qiáng)投資者的信心。發(fā)起第二階段強(qiáng)銷，使項(xiàng)目及企業(yè)形象全面樹立起來。 銷售計(jì)劃：預(yù)計(jì)完成總銷售額的30%136尾盤 時(shí)間安排：12月1日——12月31日（一個(gè)月） 工作要求尾盤銷售，提供良好的售后服務(wù)，做好開業(yè)前的各項(xiàng)工作，處理好客戶投訴。推廣策略利用前期聚集的人氣和商場即將開業(yè)經(jīng)營的有力時(shí)機(jī)，制定有效促銷手段，完成尾盤銷售。媒介策略除招商廣告外，減少銷售廣告宣傳的投入，以軟性新聞和業(yè)主相傳為主。銷售計(jì)劃預(yù)計(jì)完成總銷售額的最后20%二、最佳時(shí)機(jī)的判斷把握321銷售時(shí)機(jī)的劃分預(yù)熱期即本項(xiàng)目的準(zhǔn)備期，主要是完成項(xiàng)目前期的銷售準(zhǔn)備和客戶的積累。 公開強(qiáng)銷期即本項(xiàng)目的初進(jìn)期和推進(jìn)期，這是項(xiàng)目的主要銷售時(shí)段，項(xiàng)目的成與敗全部取決于這一階段的工作成效。 沖刺銷售期即本項(xiàng)目的持續(xù)期。這一階段同樣非常重要。項(xiàng)目是否能收回成本并取的利潤。與這階段銷售工作的好壞是密不可分的。尾盤續(xù)銷期即項(xiàng)目的尾盤期。能否最圓滿的完成銷售工作，并建立企業(yè)完整的品牌形象，就是本階段的工作任務(wù)了。22 最佳銷售時(shí)機(jī)的判斷把握綜合上述可以看出本項(xiàng)目的最佳銷售時(shí)機(jī)是項(xiàng)目的開盤之日起至11月30日之間，共計(jì)八個(gè)月的時(shí)間，這段時(shí)間將要完成整個(gè)項(xiàng)目的80%的銷售額。因此整個(gè)營銷推廣工作的重心將圍繞這個(gè)階段開展，銷售費(fèi)用也應(yīng)在這個(gè)階段給予足夠保證。第四項(xiàng) 廣告推廣策略一、廣告目的二、廣告定位三、媒介策略四、項(xiàng)目廣告訴求策略五、廣告發(fā)布計(jì)劃六、廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算第五項(xiàng) 公關(guān)策略一、目的二、總體公關(guān)策略三、推廣形式四、不同時(shí)期的公關(guān)活動(dòng)五、費(fèi)用預(yù)算第六項(xiàng) 促銷策略一、原則二、不同時(shí)期的促銷計(jì)劃三、費(fèi)用預(yù)算第七項(xiàng) 現(xiàn)場的包裝一、銷售處現(xiàn)場二、工地現(xiàn)場三、樣板房四、費(fèi)用預(yù)算第八項(xiàng)、整體推廣費(fèi)用預(yù)算第九項(xiàng) 銷售部組建