【正文】 6。 項(xiàng)目周邊燈桿旗廣告燈桿旗能傳播的信息較有限，但可利用低成本，起到重復(fù)強(qiáng)化客戶記憶的作用。216。 項(xiàng)目二期DM廣告及項(xiàng)目宣傳折頁(yè)在高檔居住區(qū)發(fā)放DM，對(duì)項(xiàng)目起著深度營(yíng)銷的作用，當(dāng)大眾媒體傳播被目標(biāo)客戶忽略的情況下，DM起到十分有效的補(bǔ)充。DM有使?jié)撛诳蛻舨坏貌豢?，不得不去了解?xiàng)目情況的作用。選擇喜來(lái)登、萬(wàn)豪、新世界等高級(jí)賓館、酒店及娛樂(lè)場(chǎng)所目標(biāo)消費(fèi)群常出入的場(chǎng)所。216。 華新國(guó)際月刊；216。 北方航空的航空雜志；該雜志不僅有利于項(xiàng)目對(duì)外銷市場(chǎng)客戶的宣傳，關(guān)鍵是該雜志是唯一一本可以免費(fèi)在沈陽(yáng)萬(wàn)豪酒店擺放的雜志216。 沈陽(yáng)重要的時(shí)尚雜志；例如高檔美容時(shí)尚雜志、高爾夫會(huì)刊等雜志。第四節(jié)、項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略與推盤策略錦繡山莊項(xiàng)目二期推盤策略的思路和原則：一、將難易程度搭配，分批銷售。將項(xiàng)目二期產(chǎn)品按照銷售的大致難易程度分成三類，各類分批按比例發(fā)售。例如，最好銷售的十套別墅為第一等級(jí)（10套）；最難銷售的10套為第三等級(jí)；剩余的19套為第二等級(jí)；首批推售：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期發(fā)售比例暫定為： 一級(jí)：二級(jí)：三級(jí)＝1:3:6。時(shí)間在2004年5月1日前；二次推售：正式銷售時(shí)期，發(fā)售比例為： 一級(jí)：二級(jí)：三級(jí)＝3:13: 4。時(shí)間在5月1日9月1日三次推售：尾盤促銷期比例為：一級(jí)：二級(jí)：三級(jí)＝6：3：0。時(shí)間在9月1日11月1日；二、抑優(yōu)、揚(yáng)次、中控制的推盤策略。即優(yōu)先主推較難銷售的單元，控制中間程度的單元，而較好的單元?jiǎng)t可相應(yīng)的采取自然銷售并提價(jià)銷售的方式。三、制定合理的產(chǎn)品價(jià)格體系，拉大價(jià)差，降次升優(yōu)，通過(guò)價(jià)格調(diào)控難易樓盤的銷售節(jié)奏。制定非常具體的一套每棟別墅的銷售價(jià)格方案。同時(shí)應(yīng)根據(jù)二期樓間距和容積率的具體情況，根據(jù)單元的具體銷售指標(biāo)拉大銷售差價(jià)。 四、制定具體細(xì)分的銷售提成方案。提高難銷別墅的提成，降低易售單元的提成，以利益差別驅(qū)動(dòng)售樓員增加難售單元的銷售力度和服務(wù)力度。五、采取低價(jià)入市，小幅頻繁加價(jià)的方式，造成客戶緊迫感和項(xiàng)目升值趨勢(shì)。開盤價(jià)應(yīng)該高于一期整體銷售均價(jià)500元/平米，要適當(dāng)注意控制價(jià)格的提升幅度和速度，以免對(duì)三期的銷售價(jià)格帶來(lái)影響。第五節(jié)、營(yíng)銷階段劃分及主要工作一、客戶維護(hù)與積累期（03年12月04年3月）客戶維護(hù)與積累期，要注意做到“人散氣不散”。此期間雖然沒(méi)有正式的營(yíng)銷工作，但要注意維持人氣，使一期與二期之間雖藕斷但仍絲連，切莫使人有“曲終人散”的感覺(jué)。此期要完成的工作主要有：1. DM直郵二期折頁(yè)和二期戶型單張的設(shè)計(jì)與制作2. 面向一期積累意向客戶發(fā)放項(xiàng)目二期資料3. 面向一期業(yè)主及二期誠(chéng)意客戶舉辦業(yè)主聯(lián)誼酒會(huì)或嘉年華會(huì)4. 客戶服務(wù)與客戶關(guān)懷（春節(jié)送禮物及問(wèn)候、物管需求調(diào)查訪問(wèn)等）5. 項(xiàng)目二期銷售員銷售技巧培訓(xùn)與實(shí)踐演練6. 為工程部導(dǎo)入激勵(lì)機(jī)制7. 二期產(chǎn)品定價(jià)思路研究和確定8. 12月份舉辦華新天則書院的簽約儀式9. 與《華新國(guó)際》雜志合辦一期錦繡山莊項(xiàng)目推廣專輯10. 2003年12月二期折頁(yè)到位11. 2004年3月前別墅畫冊(cè)到位12. 開盤禮物的設(shè)計(jì)與制作；13. 完成項(xiàng)目路牌設(shè)計(jì)的調(diào)整14. 完成二期銷售海報(bào)的設(shè)計(jì)、制作15. 二期宣傳執(zhí)行計(jì)劃落實(shí)16. 項(xiàng)目二期樓書的設(shè)計(jì)調(diào)整17. 二期項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格表18. 二期項(xiàng)目展板設(shè)計(jì)二、預(yù)熱期（04年34月）預(yù)熱期為主要的形象導(dǎo)入和形象提升期，客戶口碑開始激活。此時(shí)在宣傳策略上主要在報(bào)紙、大型路牌等大眾媒體上進(jìn)行項(xiàng)目的整體形象宣傳。2004年3月項(xiàng)目二期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開始。與主流媒體報(bào)紙合辦〈世界著名別墅攬勝〉專欄戶外廣告及燈旗更換銷售員二期產(chǎn)品培訓(xùn)/營(yíng)銷策劃培訓(xùn)面向一期客戶推出優(yōu)先認(rèn)購(gòu)及客戶推薦積分獎(jiǎng)勵(lì)制度二期定價(jià)體系及調(diào)價(jià)方案確定面向河畔花園業(yè)主推出華新客戶優(yōu)先認(rèn)購(gòu)方案及制作發(fā)放項(xiàng)目二期投資價(jià)值說(shuō)明書通知二期誠(chéng)意客戶選房及交納定金三、入市強(qiáng)銷期（56月）入市強(qiáng)銷期是營(yíng)銷工作的重點(diǎn)時(shí)機(jī)，事件行銷、報(bào)紙廣告等進(jìn)行海陸空三軍聯(lián)合出擊，傳播重點(diǎn)從形象宣傳開始向促銷信息過(guò)渡。二期開盤暫定在5月份；項(xiàng)目二期正式銷售周期定在5月1日－10月30日之間；展示樣板間投入使用；開盤儀式執(zhí)行方案；“別墅的極致，豪宅的顛峰”系列報(bào)紙廣告放盤20套（考慮朝向、戶型、價(jià)位）華新天則書院授課事件行銷（車房聯(lián)展、創(chuàng)新產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)等）錦繡山莊圖片攝影比賽及圖片展（社區(qū)開放日）四、銷售跟進(jìn)期（68月）銷售跟進(jìn)期階段，在媒體宣傳上以發(fā)布促銷信息為主。本階段要完成的主要工作是：新增放盤10套 分析評(píng)估上階段營(yíng)銷成績(jī)和效果根據(jù)客戶和市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷策略（價(jià)格、推盤、媒體、訴求等）強(qiáng)化銷售培訓(xùn)考慮出臺(tái)實(shí)施“以老帶新”的銷售激勵(lì)措施考慮舉辦“別墅文明與生活方式”座談會(huì)五、強(qiáng)力促進(jìn)與服務(wù)深化期（910月）本階段重點(diǎn)針對(duì)尾盤制定更加具體的銷售策略，針對(duì)性較強(qiáng)地進(jìn)行銷售，本階段的主要工作為：根據(jù)客戶和市場(chǎng)變化重新調(diào)整項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系客戶服務(wù)與客戶關(guān)懷（業(yè)主物業(yè)管理需求調(diào)查、社區(qū)文化調(diào)查、會(huì)所功能調(diào)查等）事件行銷、社區(qū)開放日（婚紗攝影合作等）推出第二輪平面廣告。例如：“少數(shù)人的領(lǐng)袖別墅”主題；六、消化與客戶積累期（1112月）本階段主要為三期營(yíng)銷開展一些準(zhǔn)備工作，積累客戶。天則書院授課一次（與中房協(xié)合辦“東北房地產(chǎn)發(fā)展高峰論壇”）舉辦項(xiàng)目三期產(chǎn)品創(chuàng)新新聞發(fā)布會(huì)出臺(tái)尾盤營(yíng)銷策略及單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施強(qiáng)化銷售培訓(xùn)項(xiàng)目全年工作總結(jié)調(diào)研和確定2005年項(xiàng)目三期營(yíng)銷工作計(jì)劃第六節(jié)、其它促銷策略針對(duì)一期業(yè)主和一期的意向客戶凡是一期業(yè)主再次購(gòu)買二期別墅的將享有特殊優(yōu)惠，優(yōu)惠可以以折扣點(diǎn)來(lái)體現(xiàn)，也可以將其價(jià)值化；一期業(yè)主不再購(gòu)買二期別墅的，優(yōu)惠權(quán)可以轉(zhuǎn)讓；一期業(yè)主介紹來(lái)的客戶成交的，將以現(xiàn)金或禮物的形式獲得成交房?jī)r(jià)一定比例的答謝；（考慮設(shè)立業(yè)主VIP卡等）。集團(tuán)和外籍客戶的推廣和銷售；結(jié)合會(huì)所的經(jīng)營(yíng)思路，推出錦繡山莊各種社區(qū)文化活動(dòng)項(xiàng)目二期考慮繼續(xù)設(shè)立市內(nèi)銷售接待站；充分利用華新國(guó)際“新文化地產(chǎn)”的借勢(shì)策略 與天則書院合作的借勢(shì)與利用 適當(dāng)考慮政府公關(guān)的相關(guān)策略第六章、銷售組織與管理工作的深化思路 實(shí)現(xiàn)銷售管理和工作流程更加合理化； 銷售工作制度監(jiān)督執(zhí)行力度的加強(qiáng)； 與其它部門和業(yè)務(wù)對(duì)接人溝通和配合的完善； 部門向心力、團(tuán)隊(duì)精神和職業(yè)精神的培養(yǎng)和加強(qiáng)； 銷售部工作激勵(lì)、獎(jiǎng)懲機(jī)制的系統(tǒng)執(zhí)行與完善； 銷售員績(jī)效考評(píng)的完善與有效執(zhí)行；第七章、關(guān)于工程部導(dǎo)入責(zé)任追究獎(jiǎng)懲機(jī)制的思路深圳智業(yè)2003117第 39頁(yè)、 共 39頁(yè)