【正文】 發(fā)展，深圳萬科、中海等一流房地產(chǎn)企業(yè)開始廣泛應(yīng)用于房地產(chǎn)營銷實(shí)踐，體驗(yàn)營銷注重與客戶之間的互動(dòng)，注重情感體驗(yàn)，注重客戶產(chǎn)生第一印象的賣場(chǎng)體驗(yàn)，因此我們?cè)诒卷?xiàng)目策劃中以客戶體驗(yàn)作為策劃基本出發(fā)點(diǎn)，圍繞客戶體驗(yàn)對(duì)各個(gè)景觀要素與建筑要素，進(jìn)行合理布局，客戶進(jìn)行本小區(qū)到山上會(huì)所達(dá)到視覺體驗(yàn)的高潮。荔霖春曉體驗(yàn)營銷若干特點(diǎn)：第一，注重購樓客戶的健康運(yùn)動(dòng)愉快體驗(yàn)，并使體驗(yàn)成為客戶價(jià)值的必要組成成分。第二，戲劇化和互動(dòng)的概念，成為荔霖春曉營銷策劃的核心概念和指導(dǎo)方法。第三，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中的營銷策劃、設(shè)計(jì)和創(chuàng)作，需要將科學(xué)和人文技術(shù)和藝術(shù)結(jié)合起來，因此我們注重虎門地域文化對(duì)本項(xiàng)目影響，采用虎門客戶容易接受的方式表現(xiàn)我們的運(yùn)動(dòng)健康型山景花園小區(qū)特點(diǎn)，讓客戶從好奇觀看引導(dǎo)到最后決策購買。荔霖春曉位于荔枝林中，荔枝是嶺南的特色，蘇東坡等文人墨客均有贊美荔枝的詩篇，楊朔也有嶺南荔枝蜜的散文名篇。鑒于本項(xiàng)目地理位置以及虎門人文特點(diǎn)，本項(xiàng)目文化定位側(cè)重嶺南文化，在景觀園林設(shè)計(jì)方面，可以融會(huì)景觀生態(tài)學(xué)、嶺南園林藝術(shù)、荔枝文化于一體，提高整個(gè)項(xiàng)目的文化品味。由于項(xiàng)目位于半山生態(tài)環(huán)境比平地脆弱，因此，在景觀設(shè)計(jì)時(shí)候，要充分考慮生態(tài)系統(tǒng)的平衡，減少對(duì)原有環(huán)境的破壞，重點(diǎn)運(yùn)用虎門鄉(xiāng)土植物，種植健康養(yǎng)生花卉與荔枝林結(jié)合，建立更合理的生態(tài)系統(tǒng)。小高層建筑風(fēng)格要隱含嶺南建筑神韻，結(jié)合現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格大膽創(chuàng)新。本項(xiàng)目景觀理念：不僅注重水文化景觀，而且注重山景的保護(hù)，在規(guī)劃中注意生態(tài)平衡。本項(xiàng)目總體定位為虎門第一個(gè)運(yùn)動(dòng)健康體驗(yàn)型高尚山景花園小區(qū)。本項(xiàng)目通過泛會(huì)所、嶺南文化展示、綠色裝修環(huán)境、景觀式游泳池、健康花卉種植等全方位展示荔霖春曉的賣點(diǎn)，從主入口到山上會(huì)所售樓處建設(shè)重點(diǎn)體驗(yàn)式路徑。由于花果山具有大面積的荔枝，因此，嶺南荔枝文化的展示就非常貼切，建議在景觀小品石頭中刻錄荔枝詩歌名作。圖19 蘇軾作荔枝詩流傳千古蘇軾有詩云：羅浮山下四時(shí)春，盧橘楊梅次第新。日啖荔枝三百顆，不辭長作嶺南人?！倍拍恋摹哆^華清宮》就是千古名詩，具有深刻的歷史文化內(nèi)涵。過華清宮杜牧長安回望繡成堆， 山頂千門次第開。 一騎紅塵妃子笑， 無人知是荔枝來。本項(xiàng)目的會(huì)所理念：專業(yè)會(huì)所與戶外泛會(huì)所運(yùn)動(dòng)區(qū)相互結(jié)合,健康服務(wù)與主動(dòng)鍛煉相結(jié)合，充分考慮老年、兒童的特殊活動(dòng)偏好。會(huì)所的部分文化展示內(nèi)容將重視嶺南民間文化的收集與展示，豐富社區(qū)文化活動(dòng)內(nèi)容。荔霖春曉教育理念不僅涵蓋優(yōu)秀的小學(xué)教育、深入社區(qū)生活的素質(zhì)教育、伴隨業(yè)主個(gè)人發(fā)展的終身教育、富于教育功能的會(huì)所、為課外素質(zhì)教育提供的活動(dòng)空間等多種教育元素所構(gòu)成。項(xiàng)目發(fā)售名稱建議計(jì)定為：荔林春曉、荔霖春曉。主要客戶：白領(lǐng)中產(chǎn)階層以及中小老板階層。山上會(huì)所前期是項(xiàng)目售樓處，作為主要賣場(chǎng)，我們高度重視體驗(yàn)環(huán)境的建立與維護(hù)。好的營銷賣場(chǎng)似乎有催眠的魔力，讓人們不知不覺沉迷于其中，這種“魔力”標(biāo)準(zhǔn)是策劃營銷賣場(chǎng)的重要借鑒。體驗(yàn)場(chǎng)效應(yīng)包括如下內(nèi)容1．空間場(chǎng)：通過體驗(yàn)場(chǎng)，體驗(yàn)價(jià)值從四面八方向客戶的感官?zèng)_擊。2．劇場(chǎng)：體驗(yàn)營銷中的“劇場(chǎng)模式”目的是提供給客戶難以忘懷的體驗(yàn)。3．品牌場(chǎng)：體驗(yàn)營銷從設(shè)計(jì)改造、落實(shí)項(xiàng)目形象識(shí)別系統(tǒng)開始，通過廣告公司設(shè)計(jì)的導(dǎo)示系統(tǒng)構(gòu)成，因此，建議荔霖春曉項(xiàng)目全面導(dǎo)入CIS.4．心理場(chǎng)：通過輕松愉快的氛圍、獎(jiǎng)勵(lì)物與標(biāo)志物、體驗(yàn)信息語言、強(qiáng)化的刺激和氛圍，引導(dǎo)周圍人群開放和接受我們的賣場(chǎng)理念，最后形成搶購的羊群效應(yīng)。企業(yè)員工的內(nèi)部體驗(yàn)是體驗(yàn)營銷的至高點(diǎn)，實(shí)施推廣體驗(yàn)營銷，要從企業(yè)內(nèi)部營銷入手，培養(yǎng)一支訓(xùn)練有素、士氣高昂的開發(fā)隊(duì)伍，通過營銷隊(duì)伍與客戶溝通互動(dòng)，通過關(guān)鍵性營銷活動(dòng)感動(dòng)客戶，激發(fā)客戶對(duì)本樓盤的美好體驗(yàn)感受，讓客戶從滿意到忠誠。六、建筑規(guī)劃提示詳見規(guī)劃概念方案圖紙與說明。小區(qū)紅線外環(huán)山道路8米，發(fā)展商已經(jīng)支付費(fèi)用，是小區(qū)機(jī)動(dòng)車道路。部分路段例如北面要作擋土墻。 本項(xiàng)目包括花果山,目前種植地荔枝林生長茂盛,植被環(huán)境較好.圖20 山頂荔枝樹與植被根據(jù)概念設(shè)計(jì)方案，總建筑面積48612平方米，其中會(huì)所面積1000平方米，山上會(huì)所面積1000平方米左右，其中商業(yè)面積1000平方米，配電房200平方米。1．建筑布局由于在半山之中，周邊農(nóng)民房和工廠眾多，因此，讓住戶充分看到山景、視線向山上聚集非常重要，建議小高層采用圍合，整個(gè)住戶充分享受山景。建筑外部采用樹墻遮擋外圍建筑，形成本小區(qū)良好景觀特征。2．景觀設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)：盡管本項(xiàng)目建筑面積不大，圍合空間不大，但本項(xiàng)目位于山中，荔枝林茂密，因此對(duì)景觀設(shè)計(jì)具有挑戰(zhàn)，建議營造最佳山景，景觀設(shè)計(jì)要從本項(xiàng)目及整個(gè)山體進(jìn)行綜合考慮。本小區(qū)概念設(shè)計(jì)不僅重視小區(qū)景觀，例如入口考慮設(shè)置馬的雕塑景觀，而且重視車庫景觀，采用花架式車庫模式。小區(qū)入口山上會(huì)所初期主要用于售樓，完成售樓任務(wù)后作為居民休閑活動(dòng)場(chǎng)所。小區(qū)花壇景觀主花壇中間保留原來的荔枝樹，采用四色花卉，圍合的辦法。重點(diǎn)種植具有養(yǎng)生功效的花卉，例如菊花、牡丹、蘆薈、山茶花、月季，其中專門引進(jìn)荷蘭郁金香品種與先進(jìn)的種植技術(shù)。建議根據(jù)景觀設(shè)計(jì)方案，在荔枝林不同坡度荔枝林間隙種植不同種類健康養(yǎng)生花卉。圖21雕像馬景觀設(shè)計(jì)提示圖22健康養(yǎng)生花卉景觀圖根據(jù)體驗(yàn)營銷思路，精心規(guī)劃兒童游戲區(qū)，設(shè)置塑膠制兒童游樂設(shè)備。園林中設(shè)置若干體育鍛煉設(shè)施，方便人們晨練等需要。圍繞人工瀑布主景觀設(shè)置上山鵝卵石步行道，曲折前行，享受攀登之樂。1．立面、屋頂詳見概念方案提示。2．戶型在大戶型市場(chǎng)日趨飽和、發(fā)展商紛紛注重大戶豪宅的背景下，東莞大戶型市場(chǎng)開始遭遇寒冰，虎門的大戶型市場(chǎng)供應(yīng)也非常充足。戶型構(gòu)思：鑒于荔霖春曉價(jià)格中低檔，因此，我們?cè)趶V泛研究市場(chǎng)供應(yīng)的情況下，重點(diǎn)參考了競爭對(duì)手戶型比例，結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際定位。錯(cuò)開目前市場(chǎng)普遍大戶型，朝精品小戶型發(fā)展，適當(dāng)開發(fā)有特色小四房，減輕置業(yè)壓力。詳細(xì)戶型比例見摘要。戶型的動(dòng)態(tài)調(diào)整，在建筑方案完成后，根據(jù)最后市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，對(duì)戶型在進(jìn)行一次重要調(diào)整。價(jià)格：小戶型100平方米3000=30萬元 小戶型三室兩庭1103200=。小戶型按照30%首成付款為9萬元—10萬元。大戶型 四房兩庭小戶型1303000=39萬元 2045000=102萬元大戶型按照30%首成付款為12萬元—30萬元。3．社區(qū)商業(yè) 綠色果菜超市400平方米，其它商業(yè)面積考慮如下內(nèi)容：干洗店、社區(qū)環(huán)保型美容美發(fā)中心、社區(qū)五金店、社區(qū)汽車美容店、社區(qū)早點(diǎn)供應(yīng)為主的小飯店、知名社區(qū)連鎖家電維修與銷售點(diǎn)。引進(jìn)知名店，由物業(yè)管理公司把控制好人口門欄，高標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施招商管理，提升社區(qū)品質(zhì)，重點(diǎn)使提高居民滿意度。深圳茂雄果菜實(shí)業(yè)有限公司與虎門鎮(zhèn)天和百貨商場(chǎng)，經(jīng)過數(shù)月協(xié)商，終于結(jié)成連理。東莞首家大型專營果菜綠色超市——深圳茂雄果菜超市虎門連鎖加盟店，已于３月２５日在虎門鎮(zhèn)閃亮登場(chǎng)。 該“綠色超市”位于我鎮(zhèn)中心路１號(hào)，營業(yè)面積600平方米。超市專門經(jīng)營國家級(jí)大型果菜基地生產(chǎn)的、經(jīng)過國家質(zhì)檢部門嚴(yán)格檢疫合格的各類蔬菜、水果，是真正的環(huán)保、無公害果菜。同時(shí)，該超市還兼營高質(zhì)量的糧油、水產(chǎn)、鮮肉、調(diào)味料等消費(fèi)品。七、特色健康運(yùn)動(dòng)型泛會(huì)所策劃筆者從1998年開始，根據(jù)王志綱工作室立項(xiàng)研究課題：健康產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)嫁接，形成中華健康養(yǎng)生園策劃課題。引入中華國際健康養(yǎng)生園部分成果，結(jié)合虎門實(shí)際情況，我們策劃荔霖春曉定位為健康運(yùn)動(dòng)型特色泛會(huì)所。（一） 會(huì)所理念設(shè)計(jì)房地產(chǎn)開發(fā)同樣存在開發(fā)戰(zhàn)略的創(chuàng)新問題。尋求項(xiàng)目開發(fā)模式的突破，就是要打破房地產(chǎn)就是建筑與環(huán)境的局限，跳出房地產(chǎn)狹小的專業(yè)范疇，把握新世紀(jì)客戶的精神追求，挖掘虎門區(qū)域文化的精華，達(dá)到將旅游、體育、文化產(chǎn)業(yè)等與房地產(chǎn)大膽嫁接。開發(fā)戰(zhàn)略創(chuàng)新是根本目標(biāo)，專業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)創(chuàng)新是實(shí)施的手段，客戶的滿意才是成功的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。戰(zhàn)略創(chuàng)新是房地產(chǎn)企業(yè)競爭靈魂，只有理念突破才能避免大量同質(zhì)化地產(chǎn)項(xiàng)目，才能繁榮建筑文化，避免國家的巨大經(jīng)濟(jì)損失。例如杭州宋城旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功，就是成功的將旅游文化與房地產(chǎn)成功嫁接的實(shí)例，它不僅挖掘了宋代文化精華，而且在其它項(xiàng)目博采歐美文化之所長。靈感曾經(jīng)是詩人和文學(xué)家的專利，初唐的著名詩人王勃曾經(jīng)在27歲以前寫出千古名句：落霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色。隨著人們對(duì)思維科學(xué)的深入專研，人們對(duì)靈感思維的認(rèn)識(shí)發(fā)生了深刻的變化，靈感思維不僅存在于文學(xué)創(chuàng)造中，而且普遍存在科學(xué)實(shí)踐中，甚至以抽象思維為主的數(shù)學(xué)家研究抽象的數(shù)學(xué)也需要詩人的想象力和靈感。在1978年的全國科技大會(huì)，中國科學(xué)院院長郭沫若先生號(hào)召廣大科技者向科學(xué)進(jìn)軍，指出科學(xué)的春天來到了，要敢下五洋捉鱉，敢上九天攬?jiān)?，不要把想象和靈感都讓詩人獨(dú)占了。理念設(shè)計(jì)是項(xiàng)目的靈魂。本地塊屬于人民北路虎門中心片區(qū)，周邊是農(nóng)民房屋與小型工廠，需要通過創(chuàng)新的策劃才能脫瑩而出。進(jìn)入2003年，由于非典的流行，各個(gè)樓盤紛紛挖掘健康賣點(diǎn)，例如深圳世紀(jì)村就打出健康居住的大旗，我們從1998年就開始從事健康養(yǎng)生住宅的策劃工作。因此，根據(jù)本項(xiàng)目客戶與策劃定位，建議本項(xiàng)目小區(qū)會(huì)所內(nèi)設(shè)立社區(qū)健康養(yǎng)生園，獨(dú)樹一幟。推廣主題語：追求自然 貼近自然 擁有可持續(xù)發(fā)展的健康人生 生命加油站 健康儲(chǔ)蓄所邁著自信的腳步走入荔霖春曉健康社區(qū) 體驗(yàn)健康快樂生活（二） 荔霖春曉會(huì)所成為社區(qū)教育與活動(dòng)中心人才是地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)要素中最活躍的因素，人才的經(jīng)營要求不僅要把人才當(dāng)作智力資本，而且是特殊的資本。讓員工滿意是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任，因?yàn)橥獠款櫩偷臐M意是依靠內(nèi)部高效率和忠誠的員工提供的，企業(yè)有責(zé)任為員工提供滿意的服務(wù)，不斷根據(jù)企業(yè)的發(fā)展?jié)M足員工物質(zhì)待遇、精神激勵(lì)與學(xué)習(xí)的需求。對(duì)于員工的培養(yǎng)具體采取如下措施：1. 結(jié)合工作崗位，提倡按照工作需要進(jìn)行學(xué)習(xí)。2. 制定培訓(xùn)導(dǎo)師與研究導(dǎo)師。 3. 重視心理訓(xùn)練，培養(yǎng)員工良好的心理素質(zhì)。4. 鼓勵(lì)與國外大學(xué)與一流公司的交流，開闊員工的視野。我們不僅提倡個(gè)人的成才，而且也培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成功。荔霖春曉社區(qū)健康會(huì)所是現(xiàn)代科技與傳統(tǒng)健康文化、現(xiàn)代會(huì)所經(jīng)營相結(jié)合的產(chǎn)物，只有優(yōu)秀的經(jīng)營人才，才能按照系統(tǒng)工程的要求經(jīng)營好健康社區(qū)，帶給荔霖春曉業(yè)主健康快樂的生活體驗(yàn)。深圳在健康會(huì)所經(jīng)營方面已經(jīng)作出有益的探索，例如中航健身會(huì)進(jìn)行健身會(huì)所連鎖經(jīng)營，頗有成績。新浩健康城在房地產(chǎn)與健康的結(jié)合方面已經(jīng)作出成功的探索。 （三） 荔霖春曉社區(qū)健康養(yǎng)生園的項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃原則，注重健康養(yǎng)生理念設(shè)計(jì)與項(xiàng)目的一致性，注重不同項(xiàng)目之間服務(wù)健康養(yǎng)生，例如針對(duì)減肥采用健身、中藥與針灸綜合方法達(dá)到安全減肥目的。項(xiàng)目注重電腦技術(shù)應(yīng)用，方便人們使用。注重天然養(yǎng)生環(huán)境于是室內(nèi)健康服務(wù)項(xiàng)目的配合，注重健康服務(wù)項(xiàng)目的獨(dú)創(chuàng)性。 . 小型活水SPA保養(yǎng)中心與健身中心配合以活水保養(yǎng)為中心，設(shè)置陽光浴與活水保養(yǎng)中心相連，方便沐浴的人們作陽光浴。荔霖春曉社區(qū)健康養(yǎng)生園的小型水療中心獨(dú)具特色，集運(yùn)動(dòng)、健身、水療、養(yǎng)生、美容、塑身、餐飲、休息及戲水之全方位頂級(jí)功能設(shè)施于一體的小型健康水療中心。健身中心，采用開放式自然通風(fēng)設(shè)置，配置常用健身器材，滿足人們運(yùn)動(dòng)的需要，由于小區(qū)有登山健康步道，在器械選擇上以實(shí)用為主。球類運(yùn)動(dòng)：籃球、羽毛球場(chǎng)等設(shè)置在室外運(yùn)動(dòng)區(qū)，讓人們?cè)谧匀画h(huán)境中享受鍛煉身體，增強(qiáng)人的免疫力。圖23 個(gè)性化SPA參考湯泉高爾夫ＳＰＡ，針對(duì)不同客戶需求，采用個(gè)性化ＳＰＡ方案設(shè)計(jì)，分為深層海水、普通海水、淡水SPA區(qū)等等。茶文化是中國的專利，日本對(duì)中國的茶文化進(jìn)行深入研究并改進(jìn)為茶道。德國醫(yī)學(xué)專家在癌癥治療的研究過程中，發(fā)現(xiàn)中國綠茶對(duì)于癌癥預(yù)防具有重要作用，導(dǎo)致中國綠茶在德國出口量急劇上升。正確飲茶不僅有利于身體健康，而且通過茶文化，有利于文化交流。大量的事例證明，茶的確具有養(yǎng)生保健、延年益壽、強(qiáng)身美容、防治疾病等等功效，但飲茶不當(dāng)也會(huì)損害健康。通過專家配置不同種類的養(yǎng)生保健茶葉，指導(dǎo)客人正確選用。中醫(yī)美容室：在引進(jìn)人才的基礎(chǔ)上，從中選出重點(diǎn)中藥美容配方，針對(duì)常見美容問題，提供美容服務(wù)。，收集治療和保健美容方劑９６００余首，藥膳食譜８００余張，藥物與食物１２００余味，并利用電腦優(yōu)勢(shì)，對(duì)于這些方藥從內(nèi)服、外用、功效、主治等多方面進(jìn)行了分類，為中藥美容的臨床應(yīng)用及中藥美容產(chǎn)品的研制開發(fā)提供了全面的文獻(xiàn)資料。機(jī)理：均衡營養(yǎng)，調(diào)動(dòng)體內(nèi)的自行反饋能力，使脂肪的吸收與消耗達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡，該減肥產(chǎn)品由純天然食品原料制成的全息胚分化促進(jìn)劑等組成。針灸美容室：為人們提供針灸美容服務(wù)，將養(yǎng)生保健與美容結(jié)合起來。針灸美容美體與其他美容方法相比具有如下特點(diǎn)：簡便易行，經(jīng)濟(jì)安全標(biāo)本兼治，療效可靠防治一體，強(qiáng)身保健唐代大醫(yī)學(xué)家孫思邈在《備急千斤要方》和《千斤翼方》中專門開辟“面藥”和“婦人面藥”之篇，集中刊載美容秘方。針灸美容美體，遵循中醫(yī)的辯證論治理論，通過疏通經(jīng)絡(luò)、運(yùn)行氣血而達(dá)到治療損美性疾病、美化容顏、延緩衰老的目的，從內(nèi)調(diào)節(jié)臟腑功能而達(dá)到外部美化容顏，促進(jìn)皮膚新陳代謝，從根本上解決皮膚老化的問題，使人們?cè)诮】档幕A(chǔ)上更美麗。針灸美容的原理：調(diào)和陰陽、扶正祛邪、疏通經(jīng)絡(luò)。針灸美容美體的治法原則是不離：“實(shí)則瀉之，虛則補(bǔ)之，寒則熱之，熱則寒之”的治法總綱，但又有自身的特點(diǎn)。損美性疾病的致病因素主要以風(fēng)、火、濕、毒、瘀、虛為主。針對(duì)健康刮痧：引進(jìn)呂教授的刮痧疏經(jīng)法，與全息生物學(xué)理論結(jié)合，利用人體第二掌骨側(cè)相同的穴位群相同的穴位分布規(guī)劃，升華呂氏刮痧法。博覽群書可以陶冶心靈，體育鍛煉可以強(qiáng)身，健康養(yǎng)生可以延緩衰老，恢復(fù)疲勞。設(shè)立統(tǒng)一數(shù)字化商務(wù)會(huì)所，除了具有咖啡廳等傳統(tǒng)設(shè)施外，設(shè)立網(wǎng)吧，與深圳圖書館等合作建立數(shù)字化圖書館服務(wù)環(huán)境，根據(jù)客戶行業(yè)分類，重點(diǎn)為客戶提供行業(yè)數(shù)字資料服務(wù)，例如金融、地產(chǎn)、法律、電腦等等。數(shù)字化圖書館項(xiàng)目建議引進(jìn)超星五大領(lǐng)先技術(shù)：讀書筆記、全文檢索、文本圖書、多媒體資源、數(shù)字化制作系統(tǒng)。數(shù)字圖書館是一項(xiàng)前無古人的開創(chuàng)性事業(yè)，需要長遠(yuǎn)目光，需要探索精神，需要腳踏實(shí)地的工作，更