【導讀】國際商務大廈]項目總體營銷策劃報告書。南坪地區(qū)的餐飲、娛樂設(shè)施主要分布于南城大道片區(qū)，規(guī)模大都在100M2左右。好，生意較為火爆。而該片區(qū)餐飲、娛樂的租價約為50－60元／M2·月，雖然目前經(jīng)營狀況不錯，但該路段由于車位問題一直較難吸收大型餐飲進駐。項目所在工貿(mào)片區(qū)餐飲、娛樂業(yè)并不發(fā)達，如。種狀況已隨著區(qū)域城市建設(shè)不斷改變而改變。本項目工貿(mào)片區(qū)商務環(huán)境尚未形成，但區(qū)域的未來發(fā)。將有可能吸引金融機構(gòu)進駐。南坪地區(qū)的專業(yè)市場主要分布于步行街片區(qū)、南坪西路、南坪南路。所在區(qū)域交通便利，人氣。據(jù)了解，新建物業(yè)金。信大廈裙樓為醫(yī)藥市場，正揚大廈裙樓為一信精品主要經(jīng)營家私布藝等。本項目可根據(jù)該片區(qū)近兩。年發(fā)展狀況和項目自身特點引入不同類別但利于項目形象和銷售的專業(yè)市場。項目位于目前南坪商業(yè)中心的?？蛻糍徺I寫字樓的積極性尚未得到激發(fā)，本項目應抓住這一市場空白點，走高質(zhì)低價路線，發(fā)區(qū)的迅速發(fā)展，使南岸區(qū)逐漸成為主城區(qū)最大的商圈之一。

　　

【正文】 告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 30 項目面對工貿(mào)大廈的一側(cè)，面積近 300平方米左右，裝修方案已定。 銷售接待中心功能要求 銷售接待中心主要功能分區(qū)為接待臺、項目展示區(qū)、談判區(qū)、會客區(qū)，另外須附設(shè)財務室 、經(jīng)理室及衛(wèi)生間。 11 接待臺 可容納四名銷售人員同時入坐，下部可放置一些常用辦公用具（如文件夾、紙、筆等）。 12 項目展示區(qū) 主要放置展板、展架和整層模型等銷售道具。 13 談判區(qū) 放置常規(guī)的銷售談判桌（ 4－ 5 套左右），用于銷售人員與客戶進行長時間的交流和談判，客戶短暫停留可在接待臺前設(shè)置 23把椅子。 14 會客區(qū) 設(shè)置氣氛較為輕松的沙發(fā)和茶幾一套（可設(shè)置在大堂的茶吧） 15 財務室單獨設(shè)置。 16 經(jīng)理室（兼員工休息室）。 17 衛(wèi)生間 必備功能，但具體位置可與工程部共同商討決定。 2．銷售接待人員 銷售接待人員和直銷人員要求詳見 “銷售執(zhí)行策略” 一章。 六、 樣板房 1． 選址 由于項目目前沒有安裝電梯，為了便于購房者參觀樣板房，應選著將樣板房設(shè)置在樓層較低處，并能考慮到樣板房的景觀因素 6層以上視野已經(jīng)比較開闊，采光也比較良好，因此選擇 6層西面半層作樣板房，東面以交房標準作為客戶參觀。 ？ 21樣板房的揚長避短和引導作用很大。 22 開盤后將會吸引一大批意向客戶前來看房，如果此時能夠通過樣板房最大限度的展現(xiàn)項 [科爾 ? 國際商務大廈 ]項目總體營銷策劃報告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 31 目優(yōu)勢（如環(huán)境景觀、空間布局、采光通風、朝向、地段、 交通等），并結(jié)合前幾項的包裝使客戶充分認同，形成好的第一印象將對項目的銷售有很大促進。 3．樣板房裝修風格建議 31 按照市調(diào)數(shù)據(jù)確定的功能劃分，一共有八種基本戶型，裝修出可滿足多種不同購買群體的不同風格的樣板房供客戶參觀選擇。 32 150 M2—— 主要針對有一定經(jīng)濟實力的中型企業(yè)，這部分企業(yè)的發(fā)展已趨于成熟、穩(wěn)定。其風格主要應在穩(wěn)重中展現(xiàn)企業(yè)實力、體現(xiàn)企業(yè)精神。 33 70－ 103 M2—— 實用型中小型企業(yè)首選，風格主要以簡潔實用為主，能充分調(diào)動企業(yè)員工的積極性和具有較強的凝聚力和團結(jié)精神，使企業(yè) 在不斷地發(fā)展、壯大、成熟。 34 50 M2—— 個人工作室首選，在這里工作和居家合二為一，方便齊善的生活用品必不可少。這里有可以讓您馳騁想象的空間，也有讓您晝夜伏案的條件，還有懷舊的老唱片。這里的生活和工作有激情、有思考、有凌亂而不是一板一眼。 七、 看房通道 1． 選擇看房通道的要點 11 使項目供客戶參觀之處有機的串聯(lián)起來，但不至于使客戶感到疲憊。 12 與施工現(xiàn)場盡可能隔離。 2．包裝要求 21 交房前以簡單鋪裝為主，主要以燈光和通道兩邊的墻面為營造氣氛的主要對象。 22 樓梯、通道墻面清潔、明亮。 23 不影響項 目的施工組織。 八、 項目施工現(xiàn)場及周邊導示系統(tǒng) 1．施工現(xiàn)場包裝要求 營造熱火朝天的施工氛圍，工地現(xiàn)場及材料的堆放應整齊、有序。懸掛一些不影響整體形象的布幅、標語。 2． 導示系統(tǒng)包裝要求 導示系統(tǒng)是以小見大之處，往往是體現(xiàn)開發(fā)企業(yè)及其合作單位（特別是廣告公司）形象和專業(yè)水平的點睛之筆。導示系統(tǒng)的包裝應與項目形象和風格統(tǒng)一，同時又應與眾不同、引人注 [科爾 ? 國際商務大廈 ]項目總體營銷策劃報告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 32 目，并在一定程度上說明項目特點和優(yōu)勢所在。 （詳細內(nèi)容和具體表現(xiàn)方式將與廣告公司共同商討決定） 九、 開發(fā)企業(yè)形象 項目旨在回籠資金，開發(fā)商可以在此基礎(chǔ)之上通過良好的形象包裝 、宣傳和與優(yōu)秀建筑單位、物管公司的合作建立一定的企業(yè)形象。本項目不直接對企業(yè)進行品牌宣傳和包裝，企業(yè)形象主要從以下幾個方面體現(xiàn)： 1． 施工現(xiàn)場進度狀況 . 良好的工程質(zhì)量 2． 開發(fā)企業(yè)信譽度、員工素質(zhì)和員工服務精神 3． 銷售第一線的員工形象、專業(yè)素質(zhì)和服務精神 4． 項目各種宣傳資料中對科爾公司的介紹 5． 良好的項目形象包裝（ VIS系統(tǒng)工程） （詳細內(nèi)容和具體表現(xiàn)方式將與廣告公司共同商討決定） 十、物業(yè)管理包裝 對物業(yè)管理的包裝主要從以下幾方面體現(xiàn)： 1． 引入具較高知名度和美譽度的品牌物業(yè)管理公司，從事過商務寫字樓物業(yè)管理的公司最佳 ； 2． 物業(yè)管理公司整體形象素質(zhì)高； 3． 物業(yè)管理服務內(nèi)容迎合目標客戶的需求； 4． 不對客戶承諾不可能達到的服務內(nèi)容； 5． 物業(yè)管理前期介入并著重突出良好的服務形象。 十一、電梯及電梯前廳 我司對消費者心理的調(diào)查和研究表明，作為商務公寓的大樓電梯及電梯前廳對項目形象樹立至關(guān)重要，包括電梯的品牌、性能、形式、大小，電梯前廳的裝修選材、燈光運用和裝飾物的搭配等。 1．風格要求： 11 與項目定位相符，體現(xiàn)中檔商務形象； [科爾 ? 國際商務大廈 ]項目總體營銷策劃報告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 33 12 與大堂及建筑外立面協(xié)調(diào)統(tǒng)一。 2．對電梯的配置建議 21 品質(zhì)好，最好有一定品牌知名度； 22 電梯風格應與大堂及項目風格相適應，盡可能現(xiàn)代、簡潔、人性化； 23 電梯層數(shù)設(shè)置最好跳過 1 24層。 24 高層電梯建議采用裝載 15人（ 1100kg）較適宜。 第十章 銷售執(zhí)行策略 [科爾 ? 國際商務大廈 ]項目總體營銷策劃報告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 34 一、銷售執(zhí)行原則 1． 作為樹立項目及開發(fā)商品牌形象的最根本體現(xiàn)； 2． 整個銷售推廣工作力求有次序、有步驟、科學、高效地進行； 3． 依靠團隊及個人的綜合素質(zhì)，發(fā)揚協(xié)作精神 ，提高成交率加快銷售進度。 4． 挖掘客源，把握客戶，提高成交率。 二、營銷人員架構(gòu) 除直銷人員外，項目現(xiàn)場銷售組人員將是面對客戶的最前沿，其各個方面的組織與協(xié)調(diào)直接關(guān)系到項目的成交率和項目形象。在此，對其人員組成及職責作一簡要闡述。 1．銷售經(jīng)理職責 項目經(jīng)理在項目的籌劃、引導、強銷、持續(xù)銷售等工作進行過程中，扮演著舉足輕重的主導作用，在市場競爭異常激烈、購房者更加理性的時代，銷售經(jīng)理更應不時無刻地與發(fā)展商、 策劃中心保持密切聯(lián)系，使各項銷售工作得以上下連貫并順利推進，茲將銷售經(jīng)理部分重要工作列于如下： 11 整個銷售現(xiàn)場的管理、培訓、統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和監(jiān)督； 12 項目基礎(chǔ)銷售資料的收集、建檔； 13 與策劃中心共同完成項目銷售價格的制定工作； 科爾公司 緯聯(lián)公司 銷售中心 策劃中心 策劃組 銷售組 配合組 策劃經(jīng)理 1名 財務專員 1名 地產(chǎn)顧問 4名 銷售助理 1名 銷售經(jīng)理 1名 市場調(diào)研 2名 策劃助理 2名 簽訂合同 1名 直銷中心 [科爾 ? 國際商務大廈 ]項目總體營銷策劃報告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 35 14 銷售工作的表格、文件、人員等的建立； 15 極力爭取對項目銷售有利之各種條件； 16 項目銷售進行時若出現(xiàn)問題，及時向公司策劃中心及發(fā)展商反映，以及時修正銷售推廣策略； 17 項目銷售推廣過程中與市場研究部保持信息交流； 18 項目銷售過程中針對客戶反應 ，制定相應的應對措施； 19 媒體運作效果統(tǒng)計分析報告，與策劃中心、廣告公司及開發(fā)商協(xié)同制定相對應的媒體運作策略； 110 幫助地產(chǎn)顧問達成交易； 111 協(xié)調(diào)座銷與直銷的關(guān)系。 2．銷售助理職責 21 協(xié)助銷售經(jīng)理完成各項工作；做好現(xiàn)場相關(guān)的文字、統(tǒng)計工作； 22 建立保存現(xiàn)場銷售的相關(guān)檔案； 23 銷售現(xiàn)場的日常管理協(xié)調(diào)工作； 24 客戶信息收集，檔案建制。 3．地產(chǎn)顧問職責 31 個人銷售資料及道具的準備、完善； 32 現(xiàn)場銷售產(chǎn)品推介； 33 建立客戶檔案資料； 34 追蹤客戶 ； 35 與直銷人員緊密配合； 36 簽定房屋銷售小訂單、房屋銷售定單和商品房預售合同； 37 保持、協(xié)助打掃現(xiàn)場環(huán)境衛(wèi)生。 三、地產(chǎn)顧問培訓工作 1．地產(chǎn)顧問的選定標準 11 房屋銷售經(jīng)驗豐富者； 12 現(xiàn)場銷售能力強者； 13 品性佳、敬業(yè)精神好、團隊協(xié)作能力強者； [科爾 ? 國際商務大廈 ]項目總體營銷策劃報告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 36 14 有良好的個人修養(yǎng)與素質(zhì)者。 2．銷售講習資料 在項目銷售進場前，為使參與銷售的地產(chǎn)顧問了解項目狀況與銷售作業(yè)，特編制銷售講習資料大綱如下： 21 地產(chǎn)顧問基本素質(zhì) ? 著裝要求； ? 接聽客戶電話要求； ? 迎送客戶要求； ? 言談舉止要求。 22 項目基本情況 ? 項目產(chǎn)品、開發(fā)商概況及業(yè)績簡要； ? 產(chǎn)品建筑規(guī)劃特色； ? 項目環(huán)境景觀規(guī)劃設(shè)計特點； ? 項目配套設(shè)施說明； ? 項目建材設(shè)備配備； ? 項目物業(yè)管理服務內(nèi)容； ? 面積、戶型、方位分配及統(tǒng)計； ? 價位分配與統(tǒng)計。 23 項目周邊環(huán)境介紹 ? 項目現(xiàn)場情況； ? 項目周圍各項市政配套設(shè)施； ? 項目交通狀況說明； ? 區(qū)域未來規(guī)劃及對項目的影響。 24 市場分析 ? 區(qū)域市場特征； ? 同類型競爭項目分析； ? 銷售特性項目分析。 ? 在同等市場條件下如何以最精到的語言表現(xiàn)項目差異化之優(yōu)勢。 25 項目分析 [科爾 ? 國際商務大廈 ]項目總體營銷策劃報告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 37 ? 優(yōu)勢分析 ? 劣勢分析 ? 怎樣從客戶需求角度出發(fā)化 項目劣勢為優(yōu)勢。 3．現(xiàn)場銷售策略 31 銷售工作流程說明； 32 有效銷售策略的運用； 33 統(tǒng)一銷售話敘； 34 銷售技巧、客戶購房心理應對等強化訓練； 35 最新的建筑法規(guī)、稅率、政經(jīng)動向說明； 36 房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解 37 意向客戶追蹤工作及簽定合同工作的作業(yè)規(guī)定及要求； 38 銷售現(xiàn)場氣氛與團隊默契的制造、排練； 39 銷售現(xiàn)場工作守則規(guī)定； 310 填寫銷售報表的流程： ? 小訂單 ? 認購定單 ? 商品房預售合同 ? 現(xiàn)場銷售日志 ? 來人、來電登記表 ? 客戶追蹤記錄表 ? 來賓親切服務卡 4．項目銷售百問（略） 四、項目工程進度配合 開盤時項目現(xiàn)場大堂、銷售接待中心全部完工投入使用，并開始裙樓外立面裝飾。 第十一章 直銷執(zhí)行策略 [科爾 ? 國際商務大廈 ]項目總體營銷策劃報告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁 38 這里的直銷即是指與座銷相對應的主動上門向目標客戶群推薦房產(chǎn)品的一種銷售手段。直銷本是銷售推廣工作中的一部分，在這里單獨列項，主要是因為直銷在房地產(chǎn)二級市場中極為少見，且是針對項目多層自身特點制定，在重慶市房地產(chǎn)銷售