【導(dǎo)讀】國(guó)際商務(wù)大廈]項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃報(bào)告書。南坪地區(qū)的餐飲、娛樂(lè)設(shè)施主要分布于南城大道片區(qū)，規(guī)模大都在100M2左右。好，生意較為火爆。而該片區(qū)餐飲、娛樂(lè)的租價(jià)約為50－60元／M2·月，雖然目前經(jīng)營(yíng)狀況不錯(cuò)，但該路段由于車位問(wèn)題一直較難吸收大型餐飲進(jìn)駐。項(xiàng)目所在工貿(mào)片區(qū)餐飲、娛樂(lè)業(yè)并不發(fā)達(dá)，如。種狀況已隨著區(qū)域城市建設(shè)不斷改變而改變。本項(xiàng)目工貿(mào)片區(qū)商務(wù)環(huán)境尚未形成，但區(qū)域的未來(lái)發(fā)。將有可能吸引金融機(jī)構(gòu)進(jìn)駐。南坪地區(qū)的專業(yè)市場(chǎng)主要分布于步行街片區(qū)、南坪西路、南坪南路。所在區(qū)域交通便利，人氣。據(jù)了解，新建物業(yè)金。信大廈裙樓為醫(yī)藥市場(chǎng)，正揚(yáng)大廈裙樓為一信精品主要經(jīng)營(yíng)家私布藝等。本項(xiàng)目可根據(jù)該片區(qū)近兩。年發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目自身特點(diǎn)引入不同類別但利于項(xiàng)目形象和銷售的專業(yè)市場(chǎng)。項(xiàng)目位于目前南坪商業(yè)中心的?？蛻糍?gòu)買寫字樓的積極性尚未得到激發(fā)，本項(xiàng)目應(yīng)抓住這一市場(chǎng)空白點(diǎn)，走高質(zhì)低價(jià)路線，發(fā)區(qū)的迅速發(fā)展，使南岸區(qū)逐漸成為主城區(qū)最大的商圈之一。

　　

【正文】 告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁(yè) 30 項(xiàng)目面對(duì)工貿(mào)大廈的一側(cè)，面積近 300平方米左右，裝修方案已定。 銷售接待中心功能要求 銷售接待中心主要功能分區(qū)為接待臺(tái)、項(xiàng)目展示區(qū)、談判區(qū)、會(huì)客區(qū)，另外須附設(shè)財(cái)務(wù)室 、經(jīng)理室及衛(wèi)生間。 11 接待臺(tái) 可容納四名銷售人員同時(shí)入坐，下部可放置一些常用辦公用具（如文件夾、紙、筆等）。 12 項(xiàng)目展示區(qū) 主要放置展板、展架和整層模型等銷售道具。 13 談判區(qū) 放置常規(guī)的銷售談判桌（ 4－ 5 套左右），用于銷售人員與客戶進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的交流和談判，客戶短暫停留可在接待臺(tái)前設(shè)置 23把椅子。 14 會(huì)客區(qū) 設(shè)置氣氛較為輕松的沙發(fā)和茶幾一套（可設(shè)置在大堂的茶吧） 15 財(cái)務(wù)室單獨(dú)設(shè)置。 16 經(jīng)理室（兼員工休息室）。 17 衛(wèi)生間 必備功能，但具體位置可與工程部共同商討決定。 2．銷售接待人員 銷售接待人員和直銷人員要求詳見 “銷售執(zhí)行策略” 一章。 六、 樣板房 1． 選址 由于項(xiàng)目目前沒(méi)有安裝電梯，為了便于購(gòu)房者參觀樣板房，應(yīng)選著將樣板房設(shè)置在樓層較低處，并能考慮到樣板房的景觀因素 6層以上視野已經(jīng)比較開闊，采光也比較良好，因此選擇 6層西面半層作樣板房，東面以交房標(biāo)準(zhǔn)作為客戶參觀。 ？ 21樣板房的揚(yáng)長(zhǎng)避短和引導(dǎo)作用很大。 22 開盤后將會(huì)吸引一大批意向客戶前來(lái)看房，如果此時(shí)能夠通過(guò)樣板房最大限度的展現(xiàn)項(xiàng) [科爾 ? 國(guó)際商務(wù)大廈 ]項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃報(bào)告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁(yè) 31 目?jī)?yōu)勢(shì)（如環(huán)境景觀、空間布局、采光通風(fēng)、朝向、地段、 交通等），并結(jié)合前幾項(xiàng)的包裝使客戶充分認(rèn)同，形成好的第一印象將對(duì)項(xiàng)目的銷售有很大促進(jìn)。 3．樣板房裝修風(fēng)格建議 31 按照市調(diào)數(shù)據(jù)確定的功能劃分，一共有八種基本戶型，裝修出可滿足多種不同購(gòu)買群體的不同風(fēng)格的樣板房供客戶參觀選擇。 32 150 M2—— 主要針對(duì)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中型企業(yè)，這部分企業(yè)的發(fā)展已趨于成熟、穩(wěn)定。其風(fēng)格主要應(yīng)在穩(wěn)重中展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力、體現(xiàn)企業(yè)精神。 33 70－ 103 M2—— 實(shí)用型中小型企業(yè)首選，風(fēng)格主要以簡(jiǎn)潔實(shí)用為主，能充分調(diào)動(dòng)企業(yè)員工的積極性和具有較強(qiáng)的凝聚力和團(tuán)結(jié)精神，使企業(yè) 在不斷地發(fā)展、壯大、成熟。 34 50 M2—— 個(gè)人工作室首選，在這里工作和居家合二為一，方便齊善的生活用品必不可少。這里有可以讓您馳騁想象的空間，也有讓您晝夜伏案的條件，還有懷舊的老唱片。這里的生活和工作有激情、有思考、有凌亂而不是一板一眼。 七、 看房通道 1． 選擇看房通道的要點(diǎn) 11 使項(xiàng)目供客戶參觀之處有機(jī)的串聯(lián)起來(lái)，但不至于使客戶感到疲憊。 12 與施工現(xiàn)場(chǎng)盡可能隔離。 2．包裝要求 21 交房前以簡(jiǎn)單鋪裝為主，主要以燈光和通道兩邊的墻面為營(yíng)造氣氛的主要對(duì)象。 22 樓梯、通道墻面清潔、明亮。 23 不影響項(xiàng) 目的施工組織。 八、 項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)及周邊導(dǎo)示系統(tǒng) 1．施工現(xiàn)場(chǎng)包裝要求 營(yíng)造熱火朝天的施工氛圍，工地現(xiàn)場(chǎng)及材料的堆放應(yīng)整齊、有序。懸掛一些不影響整體形象的布幅、標(biāo)語(yǔ)。 2． 導(dǎo)示系統(tǒng)包裝要求 導(dǎo)示系統(tǒng)是以小見大之處，往往是體現(xiàn)開發(fā)企業(yè)及其合作單位（特別是廣告公司）形象和專業(yè)水平的點(diǎn)睛之筆。導(dǎo)示系統(tǒng)的包裝應(yīng)與項(xiàng)目形象和風(fēng)格統(tǒng)一，同時(shí)又應(yīng)與眾不同、引人注 [科爾 ? 國(guó)際商務(wù)大廈 ]項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃報(bào)告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁(yè) 32 目，并在一定程度上說(shuō)明項(xiàng)目特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在。 （詳細(xì)內(nèi)容和具體表現(xiàn)方式將與廣告公司共同商討決定） 九、 開發(fā)企業(yè)形象 項(xiàng)目旨在回籠資金，開發(fā)商可以在此基礎(chǔ)之上通過(guò)良好的形象包裝 、宣傳和與優(yōu)秀建筑單位、物管公司的合作建立一定的企業(yè)形象。本項(xiàng)目不直接對(duì)企業(yè)進(jìn)行品牌宣傳和包裝，企業(yè)形象主要從以下幾個(gè)方面體現(xiàn)： 1． 施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度狀況 . 良好的工程質(zhì)量 2． 開發(fā)企業(yè)信譽(yù)度、員工素質(zhì)和員工服務(wù)精神 3． 銷售第一線的員工形象、專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)精神 4． 項(xiàng)目各種宣傳資料中對(duì)科爾公司的介紹 5． 良好的項(xiàng)目形象包裝（ VIS系統(tǒng)工程） （詳細(xì)內(nèi)容和具體表現(xiàn)方式將與廣告公司共同商討決定） 十、物業(yè)管理包裝 對(duì)物業(yè)管理的包裝主要從以下幾方面體現(xiàn)： 1． 引入具較高知名度和美譽(yù)度的品牌物業(yè)管理公司，從事過(guò)商務(wù)寫字樓物業(yè)管理的公司最佳 ； 2． 物業(yè)管理公司整體形象素質(zhì)高； 3． 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容迎合目標(biāo)客戶的需求； 4． 不對(duì)客戶承諾不可能達(dá)到的服務(wù)內(nèi)容； 5． 物業(yè)管理前期介入并著重突出良好的服務(wù)形象。 十一、電梯及電梯前廳 我司對(duì)消費(fèi)者心理的調(diào)查和研究表明，作為商務(wù)公寓的大樓電梯及電梯前廳對(duì)項(xiàng)目形象樹立至關(guān)重要，包括電梯的品牌、性能、形式、大小，電梯前廳的裝修選材、燈光運(yùn)用和裝飾物的搭配等。 1．風(fēng)格要求： 11 與項(xiàng)目定位相符，體現(xiàn)中檔商務(wù)形象； [科爾 ? 國(guó)際商務(wù)大廈 ]項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃報(bào)告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁(yè) 33 12 與大堂及建筑外立面協(xié)調(diào)統(tǒng)一。 2．對(duì)電梯的配置建議 21 品質(zhì)好，最好有一定品牌知名度； 22 電梯風(fēng)格應(yīng)與大堂及項(xiàng)目風(fēng)格相適應(yīng)，盡可能現(xiàn)代、簡(jiǎn)潔、人性化； 23 電梯層數(shù)設(shè)置最好跳過(guò) 1 24層。 24 高層電梯建議采用裝載 15人（ 1100kg）較適宜。 第十章 銷售執(zhí)行策略 [科爾 ? 國(guó)際商務(wù)大廈 ]項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃報(bào)告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁(yè) 34 一、銷售執(zhí)行原則 1． 作為樹立項(xiàng)目及開發(fā)商品牌形象的最根本體現(xiàn)； 2． 整個(gè)銷售推廣工作力求有次序、有步驟、科學(xué)、高效地進(jìn)行； 3． 依靠團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的綜合素質(zhì)，發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神 ，提高成交率加快銷售進(jìn)度。 4． 挖掘客源，把握客戶，提高成交率。 二、營(yíng)銷人員架構(gòu) 除直銷人員外，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售組人員將是面對(duì)客戶的最前沿，其各個(gè)方面的組織與協(xié)調(diào)直接關(guān)系到項(xiàng)目的成交率和項(xiàng)目形象。在此，對(duì)其人員組成及職責(zé)作一簡(jiǎn)要闡述。 1．銷售經(jīng)理職責(zé) 項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目的籌劃、引導(dǎo)、強(qiáng)銷、持續(xù)銷售等工作進(jìn)行過(guò)程中，扮演著舉足輕重的主導(dǎo)作用，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、購(gòu)房者更加理性的時(shí)代，銷售經(jīng)理更應(yīng)不時(shí)無(wú)刻地與發(fā)展商、 策劃中心保持密切聯(lián)系，使各項(xiàng)銷售工作得以上下連貫并順利推進(jìn)，茲將銷售經(jīng)理部分重要工作列于如下： 11 整個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理、培訓(xùn)、統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和監(jiān)督； 12 項(xiàng)目基礎(chǔ)銷售資料的收集、建檔； 13 與策劃中心共同完成項(xiàng)目銷售價(jià)格的制定工作； 科爾公司 緯聯(lián)公司 銷售中心 策劃中心 策劃組 銷售組 配合組 策劃經(jīng)理 1名 財(cái)務(wù)專員 1名 地產(chǎn)顧問(wèn) 4名 銷售助理 1名 銷售經(jīng)理 1名 市場(chǎng)調(diào)研 2名 策劃助理 2名 簽訂合同 1名 直銷中心 [科爾 ? 國(guó)際商務(wù)大廈 ]項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃報(bào)告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁(yè) 35 14 銷售工作的表格、文件、人員等的建立； 15 極力爭(zhēng)取對(duì)項(xiàng)目銷售有利之各種條件； 16 項(xiàng)目銷售進(jìn)行時(shí)若出現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)向公司策劃中心及發(fā)展商反映，以及時(shí)修正銷售推廣策略； 17 項(xiàng)目銷售推廣過(guò)程中與市場(chǎng)研究部保持信息交流； 18 項(xiàng)目銷售過(guò)程中針對(duì)客戶反應(yīng) ，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施； 19 媒體運(yùn)作效果統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，與策劃中心、廣告公司及開發(fā)商協(xié)同制定相對(duì)應(yīng)的媒體運(yùn)作策略； 110 幫助地產(chǎn)顧問(wèn)達(dá)成交易； 111 協(xié)調(diào)座銷與直銷的關(guān)系。 2．銷售助理職責(zé) 21 協(xié)助銷售經(jīng)理完成各項(xiàng)工作；做好現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)的文字、統(tǒng)計(jì)工作； 22 建立保存現(xiàn)場(chǎng)銷售的相關(guān)檔案； 23 銷售現(xiàn)場(chǎng)的日常管理協(xié)調(diào)工作； 24 客戶信息收集，檔案建制。 3．地產(chǎn)顧問(wèn)職責(zé) 31 個(gè)人銷售資料及道具的準(zhǔn)備、完善； 32 現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品推介； 33 建立客戶檔案資料； 34 追蹤客戶 ； 35 與直銷人員緊密配合； 36 簽定房屋銷售小訂單、房屋銷售定單和商品房預(yù)售合同； 37 保持、協(xié)助打掃現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境衛(wèi)生。 三、地產(chǎn)顧問(wèn)培訓(xùn)工作 1．地產(chǎn)顧問(wèn)的選定標(biāo)準(zhǔn) 11 房屋銷售經(jīng)驗(yàn)豐富者； 12 現(xiàn)場(chǎng)銷售能力強(qiáng)者； 13 品性佳、敬業(yè)精神好、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力強(qiáng)者； [科爾 ? 國(guó)際商務(wù)大廈 ]項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃報(bào)告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁(yè) 36 14 有良好的個(gè)人修養(yǎng)與素質(zhì)者。 2．銷售講習(xí)資料 在項(xiàng)目銷售進(jìn)場(chǎng)前，為使參與銷售的地產(chǎn)顧問(wèn)了解項(xiàng)目狀況與銷售作業(yè)，特編制銷售講習(xí)資料大綱如下： 21 地產(chǎn)顧問(wèn)基本素質(zhì) ? 著裝要求； ? 接聽客戶電話要求； ? 迎送客戶要求； ? 言談舉止要求。 22 項(xiàng)目基本情況 ? 項(xiàng)目產(chǎn)品、開發(fā)商概況及業(yè)績(jī)簡(jiǎn)要； ? 產(chǎn)品建筑規(guī)劃特色； ? 項(xiàng)目環(huán)境景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)； ? 項(xiàng)目配套設(shè)施說(shuō)明； ? 項(xiàng)目建材設(shè)備配備； ? 項(xiàng)目物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容； ? 面積、戶型、方位分配及統(tǒng)計(jì)； ? 價(jià)位分配與統(tǒng)計(jì)。 23 項(xiàng)目周邊環(huán)境介紹 ? 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況； ? 項(xiàng)目周圍各項(xiàng)市政配套設(shè)施； ? 項(xiàng)目交通狀況說(shuō)明； ? 區(qū)域未來(lái)規(guī)劃及對(duì)項(xiàng)目的影響。 24 市場(chǎng)分析 ? 區(qū)域市場(chǎng)特征； ? 同類型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析； ? 銷售特性項(xiàng)目分析。 ? 在同等市場(chǎng)條件下如何以最精到的語(yǔ)言表現(xiàn)項(xiàng)目差異化之優(yōu)勢(shì)。 25 項(xiàng)目分析 [科爾 ? 國(guó)際商務(wù)大廈 ]項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃報(bào)告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁(yè) 37 ? 優(yōu)勢(shì)分析 ? 劣勢(shì)分析 ? 怎樣從客戶需求角度出發(fā)化 項(xiàng)目劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。 3．現(xiàn)場(chǎng)銷售策略 31 銷售工作流程說(shuō)明； 32 有效銷售策略的運(yùn)用； 33 統(tǒng)一銷售話敘； 34 銷售技巧、客戶購(gòu)房心理應(yīng)對(duì)等強(qiáng)化訓(xùn)練； 35 最新的建筑法規(guī)、稅率、政經(jīng)動(dòng)向說(shuō)明； 36 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解 37 意向客戶追蹤工作及簽定合同工作的作業(yè)規(guī)定及要求； 38 銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛與團(tuán)隊(duì)默契的制造、排練； 39 銷售現(xiàn)場(chǎng)工作守則規(guī)定； 310 填寫銷售報(bào)表的流程： ? 小訂單 ? 認(rèn)購(gòu)定單 ? 商品房預(yù)售合同 ? 現(xiàn)場(chǎng)銷售日志 ? 來(lái)人、來(lái)電登記表 ? 客戶追蹤記錄表 ? 來(lái)賓親切服務(wù)卡 4．項(xiàng)目銷售百問(wèn)（略） 四、項(xiàng)目工程進(jìn)度配合 開盤時(shí)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)大堂、銷售接待中心全部完工投入使用，并開始裙樓外立面裝飾。 第十一章 直銷執(zhí)行策略 [科爾 ? 國(guó)際商務(wù)大廈 ]項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃報(bào)告書 緯聯(lián)企劃 WINLAND 第 頁(yè) 38 這里的直銷即是指與座銷相對(duì)應(yīng)的主動(dòng)上門向目標(biāo)客戶群推薦房產(chǎn)品的一種銷售手段。直銷本是銷售推廣工作中的一部分，在這里單獨(dú)列項(xiàng)，主要是因?yàn)橹变N在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)中極為少見，且是針對(duì)項(xiàng)目多層自身特點(diǎn)制定，在重慶市房地產(chǎn)銷售