銷售的科學與藝術ppt課件-資料下載頁
2025-01-20 00:40本頁面
【正文】 點：缺乏條理、粗心大意 追求：被認同、情趣、隨意 擔心：失去聲望、不能引人注目 動機：別人的注意、贊許 反感：循規(guī)蹈矩 銷售人員 要： l 友好 、 非正式 l 對他或你的想法表現(xiàn)出熱情 l 花時間進行社交活動 l 保持討論快節(jié)奏進行 l 強調產品將如何節(jié)省其精力 不要： l 過分正規(guī) l 直接談及細節(jié) l 為其制造工作 l 減慢其速度 87 李大志 對駕馭型的客戶 支配力( 強 )自制力( 弱 )( 強 )表現(xiàn)型親切型分析型 駕馭型情境銷售策略模式情境銷售策略模式親切型 分析型 駕馭型 表現(xiàn)型客 戶 狀 態(tài)高反應性低果斷性低反應性低果斷性低反應性高果斷性高反應性高果斷性關系導向 關系導向工作導向 工作導向優(yōu)點：意志堅定 弱點：缺乏耐心、對人情感覺遲鈍 追求：控制、成就、突破、較量 擔心：被驅使、被強迫 動機：超越、戰(zhàn)勝一切 反感：優(yōu)柔寡斷、不思進取 銷售人員 要： l 準時 l 顯得專業(yè)和商業(yè)化 l 直截了當 l 避開細節(jié) ， 論述要點 l 讓其自己作決定 l 強調產品能幫其達成目標 不要： l 太個人化 l 浪費時間 l 談抽象的想法 l 告訴其如何去開展工作 88 李大志 對分析型的客戶 支配力 ( 強 )自制力( 弱 )( 強 )表現(xiàn)型親切型分析型 駕馭型情境銷售策略模式情境銷售策略模式親切型 分析型 駕馭型 表現(xiàn)型客 戶 狀 態(tài)高反應性低果斷性低反應性低果斷性低反應性高果斷性高反應性高果斷性關系導向 關系導向工作導向 工作導向優(yōu)點：邏輯嚴密 弱點：完美主義、過于苛刻 追求：計劃、邏輯、標準、步驟 擔心：批評、非議 動機：人生目標 反感：盲目行事、公私不分 銷售人員 要： l 正規(guī)而有禮 l 有邏輯地將表達內容系統(tǒng)化 l 提供完整 、 詳盡的信息 l 尊重其知識和意見 l 對其工作程序有耐心 l 留足夠時間讓其作決定 l 強調產品的原理和細節(jié) 不要： l 個人化 l 期望迅速的決定 l 對其施壓 l 讓其覺得掉面子 89 李大志 對親切型的客戶 支配力 ( 強 )自制力( 弱 )( 強 )表現(xiàn)型親切型分析型 駕馭型情境銷售策略模式情境銷售策略模式親切型 分析型 駕馭型 表現(xiàn)型客 戶 狀 態(tài)高反應性低果斷性低反應性低果斷性低反應性高果斷性高反應性高果斷性關系導向 關系導向工作導向 工作導向優(yōu)點：和藹友善 弱點：過于敏感、缺乏主見 追求：和睦、親情、穩(wěn)定、團隊 擔心：突然的變革 動機：平靜、無沖突、花好月圓 反感：感覺遲鈍、沒人情味 銷售人員 要： l 花時間作介紹 l 以個人身份與其打交道 l 改善彼此關系和友誼 l 強調產品如何幫助其客戶 不要： l 忽視禮節(jié) l 向其施壓 l 過分技術化或正規(guī)化 90 四 .中國式關系銷售技巧 精要 91 “三綱 “ 心態(tài) 產品 技能 92 “四德” 眼 耳 腿 心 93 李大志 五常 仁 義 禮 智 信 “五?！? 94 李大志 喝的藝術 抽的藝術 洗的藝術 牌的藝術 游的藝術 吃的藝術 “六藝” 95 李大志 上 朋 秘 癖 隱 疾 親 “七情” 96 李大志 聞 問 切 結 轉 呈 啟 望 關系的發(fā)展 “八步” 97 世界上根本沒有銷售大師 ! 世界上有的是 : 敬業(yè)的人 執(zhí)著的心 98 世界上根本不需要銷售技巧 ! 世界需要的是 : 誠信的人 善良的心 ! 99 李大志 總 結 ? 只要我們播下思想的種子， —— 就會得到行動的果實； ? 只要我們播下行動的種子， —— 就會得到習慣的果實； ? 只要我們播下習慣的種子， —— 就會得到性格的果實； ? 只要我們播下性格的種子 , —— 就會得到命運的果實！ 100 李大志 謝謝！
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