g營(yíng)銷策略規(guī)劃ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-19 19:21本頁(yè)面
【正文】 自由職業(yè)者、律師、記者、 廣告人、保險(xiǎn)人士等 （理性需求主） D： 未來(lái)潛在群 如：企業(yè)一般職員、學(xué)生群體 家庭主婦等 C： 超前消費(fèi)目標(biāo)群 他們追求新事物、 追求時(shí)尚高科技工作的群體， 主要是情感的需求， 主要滿足個(gè)人的身份象征需求 如青年時(shí)尚白領(lǐng)、部分學(xué)生等 （感性需求主） 收入水平 高 高 20 如何利用現(xiàn)有資源跟“全球通用戶” 3G數(shù)據(jù)卡目標(biāo)客戶溝通 服務(wù)廳強(qiáng)力營(yíng)銷 社區(qū)經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷 全球通 VIP俱樂部 活動(dòng)結(jié)合 ?提升陳列生動(dòng)化和營(yíng)銷員積極性及業(yè)務(wù)能力， ?全面發(fā)揮服務(wù)廳的營(yíng)銷功能 ?全球通用戶 10086短信、每月帳單廣告等宣傳 ?機(jī)場(chǎng)、會(huì)所等 “ 全球通俱樂部 ” 專區(qū)展示活動(dòng) ?全球通用戶預(yù)存話費(fèi)送數(shù)據(jù)卡 ?全球通用戶積分送上網(wǎng)流量等等 ?有針對(duì)目標(biāo)人群的推廣活動(dòng) (如電腦城、高檔寫字樓、高檔住宅小區(qū)、 ) ? 現(xiàn)階段 3G數(shù)據(jù)卡營(yíng)銷宜以“渠道”為主，“廣告”為輔為營(yíng)銷策略，積極“行銷” (而非坐銷 )進(jìn)取拓展市場(chǎng)； ? 服務(wù)廳營(yíng)銷是目前比較有效和重要的產(chǎn)品展示、體驗(yàn)和客戶教育的場(chǎng)所； ? 社區(qū)經(jīng)理、樓宇經(jīng)理的主動(dòng)出擊，拓展更寬廣的展示、宣傳及銷售渠道，包括機(jī)場(chǎng)、高檔寫字樓、電腦城、電影院等目標(biāo)消費(fèi)人群經(jīng)常出入的場(chǎng)所； ? 結(jié)合全球通“ VIP俱樂部”會(huì)員活動(dòng)進(jìn)行深度營(yíng)銷推廣和捆綁促銷 。 21 銷量 =渠道網(wǎng)點(diǎn)銷量 X單店銷量 (能力 ) 主動(dòng)分銷 自然分銷 自然銷量 主動(dòng)銷量 銷量目標(biāo) 分銷資源 促銷資源 營(yíng)銷資源 電腦城銷售合作 高級(jí)寫字樓推廣 高級(jí)住宅小區(qū)推廣 集團(tuán)客戶推廣 高級(jí)會(huì)所推廣 電腦城捆綁促銷 服務(wù)廳促銷活動(dòng) 集團(tuán)客戶促銷活動(dòng) 3G營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)能力提升 3G營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 單店銷量 3G數(shù)據(jù)卡營(yíng)銷策略規(guī)劃之五：“激活渠道” 22 移動(dòng)服務(wù)廳如何全面發(fā)揮營(yíng)銷功能 銷售渠道是否有效地帶動(dòng)銷售的提升成為關(guān)鍵營(yíng)銷要素。為解決這個(gè)問題我們要考慮以下三個(gè)方面 : 首先，渠道終端對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的影響力： 移動(dòng)服務(wù)廳是一個(gè)天然的宣傳新產(chǎn)品的重要場(chǎng)所。對(duì)于 3G數(shù)據(jù)卡目標(biāo)消費(fèi)群比較集中的服務(wù)廳 (如中信及龍口西等 )其營(yíng)銷作用將更為突出； 其次，渠道終端是否愿意主動(dòng)推薦： 渠道管理的核心就是讓渠道終端 3G營(yíng)銷人員積極主動(dòng)的介紹、推薦銷售并獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)； 再次，渠道終端是否有能力推薦： 這取決于渠道終端的品牌形象和專業(yè)知識(shí)，包括營(yíng)銷人員對(duì)于 3G業(yè)務(wù)的熟練掌握程度、良好的服務(wù)廳品牌形象和周到的服務(wù)流程，這些都會(huì)有效的提升推薦成功的可能性。 23 3G數(shù)據(jù)卡營(yíng)銷策略規(guī)劃之六：“天時(shí) 地利 人和” ? 近期 3G數(shù)據(jù)卡營(yíng)銷策略應(yīng)集中在如何把握并充分利用中國(guó)移動(dòng)自有的 “天時(shí)、地利、人和”三方面的優(yōu)勢(shì)和資源上： 階段性時(shí)機(jī)： ?中國(guó)電信剛接手 CDMA，內(nèi)部尚處于整合和磨合階段； ?他們對(duì)于無(wú)線市場(chǎng)的理解和操作能力有待提升，近階段出臺(tái)有效的市場(chǎng)推廣活動(dòng)可能性不高； ?把握良機(jī)， “ 趁對(duì)手之虛 ” 是超越對(duì)手難得機(jī)會(huì)。 天時(shí) 人和 渠道的優(yōu)勢(shì)： ?分布廣泛的服務(wù)廳是一個(gè)有明顯優(yōu)勢(shì)銷售渠道，應(yīng)該全面發(fā)揮其展示 /教育及銷售的功能； ?一個(gè)中級(jí)城市就約有 100個(gè)左右網(wǎng)點(diǎn)，一個(gè)服務(wù)廳至少每天接待 200人，每月則可接觸 30萬(wàn)以上的人群； ?社區(qū)經(jīng)理、樓宇經(jīng)理有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng) ,有效推動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)人群的認(rèn)知和使用。 龐大而高忠誠(chéng)度的全球通用戶群： ?據(jù)初步估算：無(wú)線上網(wǎng)卡用戶 60%左右來(lái)自于全球通手機(jī)用戶； ?中國(guó)移動(dòng)在品牌形象、服務(wù)水平、用戶忠誠(chéng)度等方面均明顯優(yōu)于他通信服務(wù)商 (中國(guó)電信 /中國(guó)聯(lián)通 )； ?現(xiàn)在 3G數(shù)據(jù)卡在產(chǎn)品性能、價(jià)格水平及促銷政策均有新的突破，憑借其強(qiáng)大的品牌拉力，可吸引大量的競(jìng)爭(zhēng)品牌使用者，轉(zhuǎn)換使用 3G數(shù)據(jù)，但我們應(yīng)該怎么做呢？ 地利 24 THE EN
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