如何做一位優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理-資料下載頁
2025-01-19 10:25本頁面
【正文】 低吸引客戶的費(fèi)用 ?及時(shí)調(diào)整客戶的保持率 103 建立良好穩(wěn)定 的客戶關(guān)系 B功能關(guān)系（忠誠(chéng) ↓ 利潤(rùn) ↑） A伙伴關(guān)系（忠誠(chéng)度 ↑利潤(rùn) ↑） D認(rèn)識(shí)關(guān)系 （忠誠(chéng) ↓利潤(rùn) ↓） C感情關(guān)系（忠誠(chéng)度 ↑利潤(rùn) ↓） 104 管理大師的話 企業(yè)要把客戶管理看作第一位的事情。 —— 《決定企業(yè)興衰的 22條營(yíng)銷法則》（阿爾 里斯等） 105 業(yè)績(jī)考核與激勵(lì) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 105 106 總綱 ——業(yè)績(jī)管理與激勵(lì) ?傳統(tǒng)銷售業(yè)績(jī)管理的探討 ?業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵指標(biāo)的選擇 ?業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵指標(biāo)的清晰 ?激勵(lì)機(jī)制組成及要素分解 ?激勵(lì)機(jī)制效果評(píng)估及改善 ?超額指標(biāo)激勵(lì)總費(fèi)用測(cè)算 107 探討 ——如何進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)管理 ?基本工資＋抽成 ?銷售額抽成 ?毛利抽成 ?記件抽成 ?以上到底合不合理？ 108 選擇 ——關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的步驟 第一步： 確定業(yè)務(wù) 的價(jià)值樹 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目 個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ... ... 109 清晰 ——關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素 選擇的業(yè)績(jī)指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門 銷售收入 售出產(chǎn)品成本 銷售及綜合行政費(fèi)用 流動(dòng)資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 投資資本 稅前投資資本回報(bào)率 ? 110 設(shè)計(jì) ——激勵(lì)預(yù)算和激勵(lì)措施 ?營(yíng)銷和銷售部門提出激勵(lì)預(yù)算， 進(jìn)入 營(yíng)銷和銷售費(fèi)用預(yù)算 ?匯總協(xié)調(diào)達(dá)成一致并上報(bào)總部審批 ?營(yíng)銷和銷售總監(jiān)制訂營(yíng)銷銷售部門各 崗位激勵(lì)機(jī)制 ?銷售和營(yíng)銷總監(jiān)的激勵(lì)方法由總部決 定，但費(fèi)用仍歸入銷售和營(yíng)銷費(fèi)用 111 機(jī)制 ——激勵(lì)機(jī)制組成部分 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 定義 發(fā)放頻度 112 分解 ——激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素 描述 可能的要素 基本工資收入 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 113 調(diào)查 ——市場(chǎng)薪酬調(diào)查 市場(chǎng)薪酬調(diào)查內(nèi)容 ? 各崗位基本工資水平 ? 各崗位基本收入水平 ? 各崗位獎(jiǎng)金收入水平 ? 薪酬增長(zhǎng)幅度（％） 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 114 基本工資 ——增幅的確定 指標(biāo)業(yè)績(jī) ： 行為業(yè)績(jī)： 評(píng)分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 % % % % % % % % % 舉例 % 115 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ——要素分解 ?個(gè)人總體指標(biāo) : ?集體指標(biāo) : ?重要產(chǎn)品指標(biāo) : 116 基本收入 ——崗位基本年收入 基本收入＝基本工資收入＋完成指標(biāo)收入 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 117 重要領(lǐng)域 ——業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法 領(lǐng)域 (1) 供參考 客戶滲透率 新客戶數(shù) 客戶 /渠道滿意度 渠道銷售份額 銷售線性度 貸款回款率 費(fèi)用控制 獎(jiǎng)勵(lì)總和 (5) 目標(biāo) 完成 情況 (2) 權(quán)重(3) 獎(jiǎng)勵(lì)(4) 118 完成業(yè)績(jī)收入＝基本收入＋重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 完成業(yè)績(jī)收入 ——個(gè)人完成業(yè)績(jī)收入 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 119 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ——系數(shù)舉例 基本收入百分比 舉例 指標(biāo)完成率 01002003004005006000 100 200 300 4001X 1X 120 總收入＝完成業(yè)績(jī)收入＋超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 總收入 ——個(gè)人總收入 基本工資收入 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 超額指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 121 激勵(lì)機(jī)制的模擬 激勵(lì)機(jī)制 的結(jié)果模擬 在基本完成指標(biāo)和全面超額完成指標(biāo)時(shí)的總的費(fèi)用會(huì)不會(huì)過高？ 業(yè)績(jī)最好和最差的 10%的銷售人員的收入差距是否足夠大？ 個(gè)人總收入對(duì)各要素變化的敏感度是否達(dá)到預(yù)期要求？ 模擬 調(diào)整 地區(qū)性差異是否合理？ 122 對(duì)不良行為的懲罰 領(lǐng)先跨國(guó)公司的作法 ?激勵(lì)機(jī)制主要目的是鼓勵(lì)各種正 面行為 ?完善的工作程序和內(nèi)部控制機(jī)制 可以把不良行為控制在最低限度 ?對(duì)確實(shí)發(fā)生的不良行為在企業(yè)規(guī) 章制度中有處理辦法，輕則罰款 ，重則開除，甚至訴諸法律手段 ?激勵(lì)機(jī)制的行為評(píng)估包括了對(duì)不 良行為的考慮，將反映在下一年 度的工資增幅以及晉升機(jī)會(huì)中 激勵(lì)機(jī)制的當(dāng)年收入中一般不包括懲罰項(xiàng)目 可考慮的方案 方案一： 參照跨國(guó)公司作法，加強(qiáng)內(nèi)控并對(duì)不良行為以當(dāng)年激勵(lì)以外的方法進(jìn)行懲罰 方案二： 在重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì)中加入懲罰項(xiàng)目，如資金占用過度的罰款等。在內(nèi)控和制度不完善的情況下，可以此為過渡辦法。 123 謝謝！
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