如何做一位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理-wenkub.com
2025-01-16 10:25 本頁面
【正文】 在內(nèi)控和制度不完善的情況下，可以此為過渡辦法。 94 客戶意識（續(xù)） ?對任何企業(yè)來說，客戶永遠是競爭的焦點； ?客戶并不依賴企業(yè)，企業(yè)則要永遠依賴客戶； ?客戶是不能怠慢的； ?客戶應(yīng)該得到全心的服務(wù)。 ? 對老客戶的滿意度進行合理的調(diào)查。 12 如何制訂銷售計劃 13 銷售經(jīng)理的困惑 ?為什么年底的銷售結(jié)果總是與年初的計劃相差甚遠？ ?為什么有那么多的銷售人員跳槽？ ?跳槽的銷售人員為什么會那么輕而易舉地帶走客戶？ ?銷售隊伍的管理為什么就那么難？ 14 銷售經(jīng)理的困惑 ?到哪里去招聘銷售人才？ ?銷售人員的活動如何管理？ ?為什么銷售額很高而利潤卻很少？ ?為什么有那么多貨款收不回來？ 15 未來市場的趨勢 ?合并的潮流 ?策略的聯(lián)盟 ?電子商務(wù) ?多重行銷管道 ?人性化服務(wù) ?創(chuàng)新的產(chǎn)品 16 銷售管理的六大系統(tǒng) ?計劃系統(tǒng) ?實施系統(tǒng) ?招聘與培訓(xùn)系統(tǒng) ?業(yè)績考核與激勵系統(tǒng) ?渠道管理系統(tǒng) ?客戶管理系統(tǒng) 17 系統(tǒng)式管理與經(jīng)驗式管理 系統(tǒng)式管理 ? 有統(tǒng)一的工作流程 ? 有科學(xué)的量度標準 ? 有可以拷貝的成功 經(jīng)驗式管理 ? 成功無法拷貝 ? 經(jīng)驗取代科學(xué) 18 如何來系統(tǒng)思考 ?發(fā)生了什么問題 ?這些問題中決定因素是什么 ?這些因素之間的相互關(guān)系 ?他們共同的本質(zhì) ?有什么樣的系統(tǒng)對策 ?這些方案的后果 19 制定銷售計劃的三個層面思考 宏觀經(jīng)濟對微觀經(jīng)濟影響 考慮行業(yè)發(fā)展動態(tài) ? 上升期 /下降期 ? 產(chǎn)業(yè)政策 ? 市場容量 /增長率 分析自身的銷售能力 ? 銷售量 市場占有率 ? 員工素質(zhì) 培訓(xùn)計劃 ? 網(wǎng)絡(luò)布置 20 制定一項計劃必須包含以下的要素 ?清晰的目標 ?明確的方法與步驟 ?必要的資源 ?可能的問題與成功關(guān)鍵 21 制定有效目標的評估標準 ——SMART法則 ?S— 明確具體的 ?M— 可衡量的數(shù)字化 ?A— 行動導(dǎo)向的 ?R— 合理可行的 ?T— 有時間限制的 22 計劃管理的四大迷思 ?計劃編制依據(jù)不充分 ?方法不科學(xué) ?編制計劃的指標體系不健全 ?計劃管理的最終效果差 23 計劃管理的解決之道 ?編制計劃要科學(xué) ?執(zhí)行計劃要徹底 ?考核計劃要嚴格 24 銷售計劃制定常用五大方法 ?經(jīng)營者意見交換法 ?銷售人員意見交換法 ?根據(jù)客戶意見推測法 ?時間序列分析法 ?折半平均分析法 25 推銷員 預(yù)測項目 銷售量 出現(xiàn)概率 銷售量出現(xiàn)概率 A 最高銷售量 1000 300 最可能銷售量 800 400 最低銷售量 500 100 期望值 800 B 最高銷售量 1000 200 最可能銷售量 700 350 最低銷售量 400 120 期望值 C 最高銷售量 900 180 最可能銷售量 600 360 最低銷售量 400 80 期望值 620 表 1——銷售人員意見法 26 序號 年 度 銷售實績 (萬元 ) 備 注 1 1984 1343 2 1985 1924 3 1986 1867 4 1987 2406 5 1988 2750 6 1989 2682 7 1990 2701 8 1991 2950 9 1992 3368 表 2——銷售實績表 27 050010001500202225003000350040001984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992表 3——銷售實績表（續(xù)） 28 圖 2? 目測法趨勢線050010001500202225003000350040001984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 19923500 表 4——折半目測表 29 年 度 銷售數(shù)量 統(tǒng) 計 平均值 1984 1343 7540 1885 1985 1924 1986 1867 1987 2406 1988 2750 1989 2682 11701 2925 1990 2701 1991 2950 1992 3368 表 5——折半平均法計算表 30 項 目 預(yù)測過高 預(yù)測過低 產(chǎn)品 產(chǎn)品過剩 無法滿足需求 庫存 庫存過大 庫存太少 客戶關(guān)系 多數(shù)條款無效 供貨不足，客戶不滿 廣告促銷公共關(guān)系 費用過高 沒有充足的費用滿足市場 分銷 分銷費用過高 分銷不充分 價格 不得不降價 價格上漲 銷售人員 人員過剩 沒有足夠的人員滿足市場 銷售預(yù)測對銷售工作的影響 31 菲利普 ?科特勒寄語 沒有一條用于成功銷售的 神秘公式，成功是訓(xùn)練、計劃、 努力的結(jié)果。 ? 你有營銷經(jīng)理必備的能力嗎？ ? 應(yīng)變、觀察、思維、表達、計算、 ? 協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。 ?平等理念 — 變“上帝”為“朋友” ?自信理念 — 笑傲戰(zhàn)場 ,分享成功。 ?推銷理念 — 推銷產(chǎn)品 ,從推銷自己開始。 4 ? 你有營銷經(jīng)理必備的知識嗎？ ? 營銷學(xué) \管理學(xué) \金融學(xué) \會計學(xué) \心理學(xué) ? 你具備領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)嗎？ ? 贊美 \批評 \溝通 你是一位優(yōu)秀
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