如何做一位優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理(已修改)
2025-01-31 10:25 本頁面
【正文】 0 如何做一位優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理 1 本課探討以下五個(gè)內(nèi)容 優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理新理念 你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理嗎？ 營(yíng)銷經(jīng)理肩負(fù)重任 營(yíng)銷經(jīng)理的自我評(píng)估 讓屬員打開“我能行”靠什么 ? 2 優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理新理念 ?做人理念 — 先做人 ,后營(yíng)銷。 ?平等理念 — 變“上帝”為“朋友” ?自信理念 — 笑傲戰(zhàn)場(chǎng) ,分享成功。 ?推銷理念 — 推銷產(chǎn)品 ,從推銷自己開始。 ?服務(wù)理念 — 服務(wù) ,服務(wù) ,再服務(wù)。 ?糊涂理念 — 難得糊涂，由聰明轉(zhuǎn)入糊涂更難 3 你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理嗎？ ? 你具備營(yíng)銷經(jīng)理的性格嗎？ ? 胸懷寬闊、性格開朗、情緒穩(wěn)定、 ? 心態(tài)樂觀、責(zé)任感強(qiáng)、不斷學(xué)習(xí)。 ? 你有營(yíng)銷經(jīng)理必備的能力嗎？ ? 應(yīng)變、觀察、思維、表達(dá)、計(jì)算、 ? 協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。 4 ? 你有營(yíng)銷經(jīng)理必備的知識(shí)嗎？ ? 營(yíng)銷學(xué) \管理學(xué) \金融學(xué) \會(huì)計(jì)學(xué) \心理學(xué) ? 你具備領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)嗎？ ? 贊美 \批評(píng) \溝通 你是一位優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理嗎？ 5 營(yíng)銷經(jīng)理肩負(fù)重任 ? 讓公司（老板）帶來 明顯 的效益 ? 讓屬員賺錢、有奔頭 ? 讓客戶賺錢、省錢、方便 ? 讓自己賺錢、實(shí)現(xiàn)自我 6 營(yíng)銷經(jīng)理的自我評(píng)估 ? 你會(huì)懂得公關(guān)嗎？ ? 你對(duì)超額完成銷售指標(biāo)，是否成竹在胸？ ? 你是否給公司創(chuàng)造了 巨大 的利潤(rùn)？ ? 你給公司 “創(chuàng)造” 了多少壞帳？ ? 上司器重和信任你嗎？ ? 屬員支持你嗎？ ? 你對(duì)自己的收入 滿意 嗎？ 7 打開“我能行”大門靠什么？ ? 賞識(shí)的力量 —— 相信你能行 ? 信任的力量 —— 你很重要 ? 發(fā)現(xiàn)的力量 —— 你是奇跡 ? 評(píng)價(jià)的力量 —— 你真棒 ? 合作的力量 —— 朋友需要你 ? 創(chuàng)新的力量 —— 你能做得更好 8 資金回籠困難分析 ? 質(zhì)量問題 ? 市場(chǎng)原因 ? 延誤貨期 ? 服務(wù)不到位（調(diào)試） ? 暫時(shí)資金短缺 ? 合同有漏洞 ? 承諾未兌現(xiàn) ? 業(yè)務(wù)員不積極 9 老客戶為何流失 ? 價(jià)格流失者（促銷、打折扣） ? 功能流失者（富康、豐田） ? 服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電） ? 市場(chǎng)流失者（空調(diào)代替風(fēng)扇） ? 科技流失者（手機(jī)、電話） ? 政治流失者（飛機(jī)、坦克） 10 如何留住老客戶？ ? 第一次交易的售后服務(wù)如何？有沒有尾巴？ ? 雙方合作的愉快程度如何？ ? 是否經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)、上門拜訪？ ? 把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。 ? 對(duì)老客戶的滿意度進(jìn)行合理的調(diào)查。 11 贈(zèng)送大家一句話 企業(yè)與客戶，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永 遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。 12 如何制訂銷售計(jì)劃 13 銷售經(jīng)理的困惑 ?為什么年底的銷售結(jié)果總是與年初的計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)？ ?為什么有那么多的銷售人員跳槽？ ?跳槽的銷售人員為什么會(huì)那么輕而易舉地帶走客戶？ ?銷售隊(duì)伍的管理為什么就那么難？ 14 銷售經(jīng)理的困惑 ?到哪里去招聘銷售人才？ ?銷售人員的活動(dòng)如何管理？ ?為什么銷售額很高而利潤(rùn)卻很少？ ?為什么有那么多貨款收不回來？ 15 未來市場(chǎng)的趨勢(shì) ?合并的潮流 ?策略的聯(lián)盟 ?電子商務(wù) ?多重行銷管道 ?人性化服務(wù) ?創(chuàng)新的產(chǎn)品 16 銷售管理的六大系統(tǒng) ?計(jì)劃系統(tǒng) ?實(shí)施系統(tǒng) ?招聘與培訓(xùn)系統(tǒng) ?業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)系統(tǒng) ?渠道管理系統(tǒng) ?客戶管理系統(tǒng) 17 系統(tǒng)式管理與經(jīng)驗(yàn)式管理 系統(tǒng)式管理 ? 有統(tǒng)一的工作流程 ? 有科學(xué)的量度標(biāo)準(zhǔn) ? 有可以拷貝的成功 經(jīng)驗(yàn)式管理 ? 成功無法拷貝 ? 經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué) 18 如何來系統(tǒng)思考 ?發(fā)生了什么問題 ?這些問題中決定因素是什么 ?這些因素之間的相互關(guān)系 ?他們共同的本質(zhì) ?有什么樣的系統(tǒng)對(duì)策 ?這些方案的后果 19 制定銷售計(jì)劃的三個(gè)層面思考 宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)影響 考慮行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 上升期 /下降期 ? 產(chǎn)業(yè)政策 ? 市場(chǎng)容量 /增長(zhǎng)率 分析自身的銷售能力 ? 銷售量 市場(chǎng)占有率 ? 員工素質(zhì) 培訓(xùn)計(jì)劃 ? 網(wǎng)絡(luò)布置 20 制定一項(xiàng)計(jì)劃必須包含以下的要素 ?清晰的目標(biāo) ?明確的方法與步驟 ?必要的資源 ?可能的問題與成功關(guān)鍵 21 制定有效目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ——SMART法則 ?S— 明確具體的 ?M— 可衡量的數(shù)字化 ?A— 行動(dòng)導(dǎo)向的 ?R— 合理可行的 ?T— 有時(shí)間限制的 22 計(jì)劃管理的四大迷思 ?計(jì)劃編制依據(jù)不充分 ?方法不科學(xué) ?編制計(jì)劃的指標(biāo)體系不健全 ?計(jì)劃管理的最終效果差 23 計(jì)劃管理的解決之道 ?編制計(jì)劃要科學(xué) ?執(zhí)行計(jì)劃要徹底 ?考核計(jì)劃要嚴(yán)格 24 銷售計(jì)劃制定常用五大方法 ?經(jīng)營(yíng)者意見交換法 ?銷售人員意見交換法 ?根據(jù)客戶意見推測(cè)法 ?時(shí)間序列分析法 ?折半平均分析法 25 推銷員 預(yù)測(cè)項(xiàng)目 銷售量 出現(xiàn)概率 銷售量出現(xiàn)概率 A 最高銷售量 1000 300 最可能銷售量 800 400 最低銷售量 500 100 期望值 800 B 最高銷售量 1000 200 最可能銷售量 700 350 最低銷售量 400 120 期望值 C 最高銷售量 900 180 最可能銷售量 600 360 最低銷售量 400 80 期望值
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