[管理學(xué)]ch06組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析-資料下載頁(yè)
2025-01-19 08:52本頁(yè)面
【正文】 的監(jiān)督。 2．受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影響。 3．受到國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。 4．受到自然因素的影響。 2022/2/16 Ch06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 29 ? 課堂研討 ? 您認(rèn)為向組織市場(chǎng)推銷產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，最重要的賣點(diǎn)是哪些？ 2022/2/16 Ch06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 30 ? 營(yíng)銷視野 2 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 的技巧［ 1］ ? 了解你的顧客如何經(jīng)營(yíng)他們的業(yè)務(wù)； ? 展示你的物品和服務(wù)如何適合顧客的業(yè)務(wù)； ? 確認(rèn)你的銷售眼前會(huì)獲益； ? 了解顧客如何采購(gòu)，使你的銷售適合他們的采購(gòu)過(guò)程； ? 在銷售過(guò)程中，應(yīng)同顧客一方中參與采購(gòu)決策的每個(gè)人進(jìn)行接觸； ? 同每個(gè)決策者就其最關(guān)心的信息進(jìn)行交流； ? 成為你的顧客愿意與之建立關(guān)系的人或公司； 2022/2/16 Ch06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 31 ? 營(yíng)銷視野 2 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 的技巧［ 2］ ? 確保你所做的每件事情都與你所選定的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格和性能相一致； ? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)； ? 努力發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)； ? 訓(xùn)練你的工作人員，使他們了解你公司以及你的客戶各方面的業(yè)務(wù)情況； ? 掌握一個(gè)既符合你又符合顧客要求的分銷系統(tǒng)； ? 為你已有的產(chǎn)品開(kāi)辟新的市場(chǎng)及新的用途； 2022/2/16 Ch06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 32 ? 營(yíng)銷視野 2 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 的技巧［ 3］ ? 用客戶服務(wù)強(qiáng)化你的產(chǎn)品； ? 心中明確牢記你的目標(biāo)。 資料來(lái)源：?jiǎn)虪?〃 埃文斯，巴里 〃 伯曼．市場(chǎng)營(yíng)銷教程（上） ．第 259~260頁(yè)． 北京：華夏出版社。 2022/2/16 Ch06 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 33 本章結(jié)構(gòu)提示 市場(chǎng) 組織 市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng) 中間商市場(chǎng) 非營(yíng)利組織市場(chǎng) 政府市場(chǎng) 環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 人際 個(gè)人 新購(gòu)類型（ 8個(gè)步驟） 公開(kāi)招標(biāo)議價(jià)合約 追求盈利；影響購(gòu)買決策的人多；采購(gòu)行為較理智
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