【正文】 客戶，促其成交。階段8：二期持續(xù)期總結(jié)前面階段廣告推廣，結(jié)合實際針對性調(diào)整廣告訴求，促進銷售完成。 廣告媒體組合策略根據(jù)本案的地域性特征，項目采取以戶外廣告、報紙廣告為主要宣傳方式，公關(guān)活動、展銷會、海報宣傳推廣方式為輔，具體組合策略如下： 媒體階段戶外廣告報紙公關(guān)活動宣傳冊單張導入期○○○認購期○○○○○一期開盤○○○○○一期持續(xù)○○○二期認購○○○○○二期開盤○○○○○二期持續(xù)○○注：○代表廣告投放 代表無廣告投放 戶外廣告l 戶外大廣告牌選址：大坪、兩路口、石橋鋪轉(zhuǎn)盤、陳家坪轉(zhuǎn)盤、本案銷售現(xiàn)場，以上選址可以進行商業(yè)與住宅物業(yè)組合，比如兩路口、石橋鋪作住宅物業(yè)的戶外，大坪、陳家坪作商業(yè)物業(yè)戶外，現(xiàn)場銷售中心放兩塊戶外。主要訴求點：品牌形象廣告目的：告知“渝洲新城”項目即將登陸，讓本案形象滲透兩路口地區(qū)、大坪地區(qū)、石橋鋪地區(qū)、陳家坪地區(qū)的各個角落。l 圍墻廣告由于本案有商業(yè)及住宅，那么要求圍墻廣告盡量要兼顧兩者，在表現(xiàn)形式上應(yīng)該簡單明了，突出樓盤的LOGO、廣告語、公司名稱、熱線電話。l 渝州路與石新路沿線燈箱廣告、掛旗燈箱廣告牌應(yīng)該從渝洲路賽博廣場門口附近開始樹立，一直到項目門口，掛旗在石新路到項目售樓中心。 報紙廣告A、 硬性廣告（以1/2版為主，整版為輔）B、 軟性廣告（以1/2版為主，1/4版為輔）C、 主流推廣報紙在重慶各大報類中，《重慶晚報》和《重慶晨報》是最受市民喜愛的報紙，%%，其次是《重慶商報》%，而《重慶商報》由于讀者組合以中外工商企業(yè)職員、事業(yè)單位職工 、黨政機關(guān)職員及普通市民、高校及中學學生。并以最具購買力的中青年齡群為主，讀者群文化素質(zhì)較高。分析:晚報與晨報是目前發(fā)行量最大，重慶市民最喜愛的報紙，影響力非常強，但目標受眾多數(shù)是普通市民，與本案商業(yè)定位客戶不一致；商報專業(yè)性比較強，是主流的商業(yè)信息媒體，客戶目標十分明確；因此，本案的商業(yè)部分推廣應(yīng)該選擇商報為主，晨報與晚報為輔。 公關(guān)活動l 內(nèi)部認購期活動內(nèi)部認購活動——利用各個合作單位資源，內(nèi)部關(guān)系客戶購買給予最優(yōu)惠的價格，優(yōu)先認購，以達到聚集人氣的目的，配合媒體造勢引起市場關(guān)注，為開盤作鋪墊。新聞發(fā)布會——組織各媒體記者召開新聞發(fā)布會，通告項目情況。本階段活動應(yīng)結(jié)合住宅銷售一期舉行，避免浪費廣告推廣費用。l 公開發(fā)售期活動新年商鋪投資說明會——邀請知名投資分析專家，針對本案商鋪發(fā)售進行購買投資說明，促進商鋪銷售。商業(yè)地產(chǎn)論壇——組織開發(fā)商、業(yè)界專家、投資業(yè)主、經(jīng)營戶等作多向交流，促進投資者信心，擴大銷售戰(zhàn)果。l 公關(guān)策略之一：營造銷售旺盤氣氛通過對各省市商會著名廠家之聯(lián)絡(luò)，促使其回應(yīng)致賀或組團來渝考察，利用此一事件展開新聞攻勢（現(xiàn)場懸掛條幅、報紙新聞報道、廣告新聞發(fā)布）。l 公關(guān)策略之二（備用方案）：營造發(fā)展商之良好誠懇專業(yè)形象（商業(yè)經(jīng)營較為成熟的體制保證）。承諾定期組織商戶赴各市縣進行商品交易展銷。有條件可通過兼并、合資合作建立商業(yè)銷售連瑣網(wǎng)絡(luò)。l 公關(guān)策略之三：樹立發(fā)展商之良好口碑。待積累一定買家后，舉行業(yè)主聯(lián)誼肯談會，就“業(yè)主商會”事宜，征詢各方意見，以誠示人，以誠感人。l 公關(guān)策略之四：引導買家自主創(chuàng)業(yè)。通過對外招商工作之信息告知，引導買家對所招商品進行自由選擇，從而達成其在商業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的愿望。 網(wǎng)絡(luò)的宣傳本案應(yīng)該考慮制作項目網(wǎng)頁，充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)廣告。近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，基于網(wǎng)絡(luò)上的商業(yè)應(yīng)用也呈爆炸性的增長。國際知名企業(yè)早就捷足先登在網(wǎng)絡(luò)上建立企業(yè)網(wǎng)站，宣傳企業(yè)與產(chǎn)品，尋求網(wǎng)上商機。而不少剛露頭角的新企業(yè)也不甘蟄伏，紛紛注冊網(wǎng)址、建立網(wǎng)站。這使得企業(yè)上網(wǎng)成了空前的熱點。根據(jù)美國國家科學基金會(NSF)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，商業(yè)應(yīng)用已占據(jù)了51％以上的Internet注冊網(wǎng)址。目前網(wǎng)絡(luò)廣告的市場正在以驚人的速度增長，網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)揮的效用越來越顯得重要。以致廣告界甚至認為互聯(lián)網(wǎng)將超越路牌，成為傳統(tǒng)四大媒體(電視、廣播、報紙、雜志)之后的第五大媒體。專家預計，到2005年，中國將會超過美國成為擁有最多因特網(wǎng)用戶的市場。用6年時間，上網(wǎng)用戶數(shù)躍居世界第一。 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)傳媒的比較：◎傳播范圍最廣。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播不受時間和空間的限制，它通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把房地產(chǎn)信息24小時不間斷地傳播到世界各地。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點都可以閱讀。這是傳統(tǒng)媒體無法達到的?！蚪换バ詮姟＝换バ允腔ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大的優(yōu)勢，它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，而是信息互動傳播，用戶可以獲取他們認為有用的信息，開發(fā)商也可以隨時得到寶貴的消費者反饋信息。◎針對性強。根據(jù)分析結(jié)果顯示：上網(wǎng)人員中，20—35歲的占63％、大學及以上學歷的占93％。網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購買力最強的群體，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告可以幫開發(fā)商直接命中最有可能的潛在消費者?！蚴鼙姅?shù)量可準確統(tǒng)計。利用傳統(tǒng)媒體做廣告，很難準確地知道有多少人接受到廣告信息，而在Internet上可通過權(quán)威公正的訪客流量統(tǒng)計系統(tǒng)精確統(tǒng)計出每個客的廣告被多少個用戶看過，以及這些用戶查閱的時間分布和地域分布，從而有助于房地產(chǎn)開發(fā)商正確評估廣告，審定廣告投放策略?！?qū)崟r、靈活、成本低。在傳統(tǒng)媒體上做廣告發(fā)版后很難更改，即使可改動往往也須付出很大的經(jīng)濟代價。而在Internet上做房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告能按照需要及時變更廣告內(nèi)容。這樣，經(jīng)營決策的變化也能及時實施和推廣?！驈娏业母泄傩?。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，受眾可以對某感興趣的產(chǎn)品了解更為詳細的信息，使消費者能親身體驗物業(yè)的整體氛圍、物業(yè)管理服務(wù)的有關(guān)情況。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，并能在網(wǎng)上預訂、交易與結(jié)算，將更大大增強網(wǎng)絡(luò)廣告的實效。就本案而言，組建網(wǎng)站一是多增加了一個銷售宣傳點；其二是在重慶搜房網(wǎng)上增設(shè)廣告鏈接點，通過該網(wǎng)站強大的客流量來增加本案的客流量。這一部分的工作應(yīng)當在開盤期之后就可以推出，強銷期可以達到一個鼎盛。 雜志媒體的選擇 這部分媒體的選擇，時間上不會放在導入期或開盤時間段，在項目出來一些后再做這部分的工作比較合適。這部分媒體的選擇主要針對我們項目的客戶定位上來做。 其他媒體和推廣方式選擇根據(jù)項目的銷售狀況和銷售日期來定，如：車視TV、購房36購房者俱樂部等等。 媒體計劃及預算階段時間媒體版面形式內(nèi) 容費 用（萬元）導入期04/09/02商報半硬形象廣告市場導入廣告04/09/09商報半軟04/09/16晚報半軟04/09/23商報半硬04/09/30晨報半硬升溫期04/10/08商報半軟形象廣告產(chǎn)品特色區(qū)位優(yōu)勢經(jīng)營特色放號信息04/10/14商報半硬04/10/21晚報半硬304/10/28晨報半軟204/11/04商報半硬04/11/11商報半軟04/11/18晚報半軟04/11/25晨報 半硬 公開發(fā)售期04/12/02商報半軟開盤預告區(qū)位優(yōu)勢經(jīng)營特色強勢賣點開盤活動04/12/09商報半硬04/12/10晚報半硬304/12/14晨報半軟204/12/15商報整硬04/12/16晚報整硬604/12/17晨報整硬04/12/18活動304/12/22商報半軟04/12/24晚報半軟04/12/28商報半硬04/12/31晨報半硬階段時間媒體版面形式內(nèi) 容費 用（萬元）強銷期05/01/06商報半硬一期銷售火爆強勢賣點可持續(xù)經(jīng)營經(jīng)營文化培育新年投資說明會給廣大市民拜年05/01/13晚報半硬305/01/20晨報半硬05/01/27商報半軟05/02/03商報整硬05/02/17商報半硬05/02/18晨報半硬05/02/24活動3二期客戶累積05/03/03晚報半硬一期銷售業(yè)績說明二期放號信息五金市場成熟度說明投資機會分析經(jīng)營文化傳達305/03/10商報半軟05/03/17晨報半軟205/03/24商報半硬05/03/31商報半硬05/04/07晚報半軟05/04/14晨報半硬05/04/21商報半硬05/04/28商報半硬二期開盤05/0506晚報半硬二期開盤信息賣點升級旺鋪出擊經(jīng)營前景展望開盤活動305/05/12商報整硬05/05/19晨報整硬05/05/24商報半軟05/05/26晚報整硬605/05/27商報整硬05/05/28活動3持續(xù)期05/06/02晨報半軟二期銷售火爆市場經(jīng)營描述205/06/09晚報半軟05/06/16商報半硬05/06/23商報半硬05/06/30晨報半硬05/07/07商報半軟05/07/14晚報1/4硬05/07/21商報1/4硬05/07/28商報1/4硬05/08/04晨報1/4硬05/08/11晚報1/4硬05/08/18商報半軟05/08/25商報1/4硬總計在商業(yè)推廣上，即可保持近一年的推廣周期內(nèi)，每周都有半版報紙廣告，對本案商業(yè)部分銷售，投入不多；結(jié)合住宅部分的推廣費用使用，能夠在推廣投入不大的情況下，產(chǎn)生巨大的社會影響?？偨Y(jié)：本案所在區(qū)域?qū)I(yè)市場眾多，單純從商業(yè)角度去看，該區(qū)域人流量比較大，但是周邊市場檔次比較低，渝洲新城的定位，填補了渝州交易城檔次低、管理混亂等缺陷，增加了該區(qū)域的商業(yè)氛圍，在促進該區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的同時，也為自身的發(fā)展和銷售帶來了良好的推動作用。但是，我們也認識到，本案在目前的大市場環(huán)境中（商業(yè)物業(yè)累計400多萬平方米），要想以最短的時間達到最大收益，是不太現(xiàn)實的。如果將項目包裝好，住宅部分包裝好，形成一定的銷售環(huán)境，再推項目，那么銷售目標會預期的順利實現(xiàn)。