【正文】 客戶，促其成交。階段8：二期持續(xù)期總結(jié)前面階段廣告推廣，結(jié)合實(shí)際針對(duì)性調(diào)整廣告訴求，促進(jìn)銷售完成。 廣告媒體組合策略根據(jù)本案的地域性特征，項(xiàng)目采取以戶外廣告、報(bào)紙廣告為主要宣傳方式，公關(guān)活動(dòng)、展銷會(huì)、海報(bào)宣傳推廣方式為輔，具體組合策略如下： 媒體階段戶外廣告報(bào)紙公關(guān)活動(dòng)宣傳冊(cè)單張導(dǎo)入期○○○認(rèn)購期○○○○○一期開盤○○○○○一期持續(xù)○○○二期認(rèn)購○○○○○二期開盤○○○○○二期持續(xù)○○注：○代表廣告投放 代表無廣告投放 戶外廣告l 戶外大廣告牌選址：大坪、兩路口、石橋鋪轉(zhuǎn)盤、陳家坪轉(zhuǎn)盤、本案銷售現(xiàn)場，以上選址可以進(jìn)行商業(yè)與住宅物業(yè)組合，比如兩路口、石橋鋪?zhàn)髯≌飿I(yè)的戶外，大坪、陳家坪作商業(yè)物業(yè)戶外，現(xiàn)場銷售中心放兩塊戶外。主要訴求點(diǎn)：品牌形象廣告目的：告知“渝洲新城”項(xiàng)目即將登陸，讓本案形象滲透兩路口地區(qū)、大坪地區(qū)、石橋鋪地區(qū)、陳家坪地區(qū)的各個(gè)角落。l 圍墻廣告由于本案有商業(yè)及住宅，那么要求圍墻廣告盡量要兼顧兩者，在表現(xiàn)形式上應(yīng)該簡單明了，突出樓盤的LOGO、廣告語、公司名稱、熱線電話。l 渝州路與石新路沿線燈箱廣告、掛旗燈箱廣告牌應(yīng)該從渝洲路賽博廣場門口附近開始樹立，一直到項(xiàng)目門口，掛旗在石新路到項(xiàng)目售樓中心。 報(bào)紙廣告A、 硬性廣告（以1/2版為主，整版為輔）B、 軟性廣告（以1/2版為主，1/4版為輔）C、 主流推廣報(bào)紙?jiān)谥貞c各大報(bào)類中，《重慶晚報(bào)》和《重慶晨報(bào)》是最受市民喜愛的報(bào)紙，%%，其次是《重慶商報(bào)》%，而《重慶商報(bào)》由于讀者組合以中外工商企業(yè)職員、事業(yè)單位職工 、黨政機(jī)關(guān)職員及普通市民、高校及中學(xué)學(xué)生。并以最具購買力的中青年齡群為主，讀者群文化素質(zhì)較高。分析:晚報(bào)與晨報(bào)是目前發(fā)行量最大，重慶市民最喜愛的報(bào)紙，影響力非常強(qiáng)，但目標(biāo)受眾多數(shù)是普通市民，與本案商業(yè)定位客戶不一致；商報(bào)專業(yè)性比較強(qiáng)，是主流的商業(yè)信息媒體，客戶目標(biāo)十分明確；因此，本案的商業(yè)部分推廣應(yīng)該選擇商報(bào)為主，晨報(bào)與晚報(bào)為輔。 公關(guān)活動(dòng)l 內(nèi)部認(rèn)購期活動(dòng)內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)——利用各個(gè)合作單位資源，內(nèi)部關(guān)系客戶購買給予最優(yōu)惠的價(jià)格，優(yōu)先認(rèn)購，以達(dá)到聚集人氣的目的，配合媒體造勢引起市場關(guān)注，為開盤作鋪墊。新聞發(fā)布會(huì)——組織各媒體記者召開新聞發(fā)布會(huì)，通告項(xiàng)目情況。本階段活動(dòng)應(yīng)結(jié)合住宅銷售一期舉行，避免浪費(fèi)廣告推廣費(fèi)用。l 公開發(fā)售期活動(dòng)新年商鋪投資說明會(huì)——邀請(qǐng)知名投資分析專家，針對(duì)本案商鋪發(fā)售進(jìn)行購買投資說明，促進(jìn)商鋪銷售。商業(yè)地產(chǎn)論壇——組織開發(fā)商、業(yè)界專家、投資業(yè)主、經(jīng)營戶等作多向交流，促進(jìn)投資者信心，擴(kuò)大銷售戰(zhàn)果。l 公關(guān)策略之一：營造銷售旺盤氣氛通過對(duì)各省市商會(huì)著名廠家之聯(lián)絡(luò)，促使其回應(yīng)致賀或組團(tuán)來渝考察，利用此一事件展開新聞攻勢（現(xiàn)場懸掛條幅、報(bào)紙新聞報(bào)道、廣告新聞發(fā)布）。l 公關(guān)策略之二（備用方案）：營造發(fā)展商之良好誠懇專業(yè)形象（商業(yè)經(jīng)營較為成熟的體制保證）。承諾定期組織商戶赴各市縣進(jìn)行商品交易展銷。有條件可通過兼并、合資合作建立商業(yè)銷售連瑣網(wǎng)絡(luò)。l 公關(guān)策略之三：樹立發(fā)展商之良好口碑。待積累一定買家后，舉行業(yè)主聯(lián)誼肯談會(huì)，就“業(yè)主商會(huì)”事宜，征詢各方意見，以誠示人，以誠感人。l 公關(guān)策略之四：引導(dǎo)買家自主創(chuàng)業(yè)。通過對(duì)外招商工作之信息告知，引導(dǎo)買家對(duì)所招商品進(jìn)行自由選擇，從而達(dá)成其在商業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的愿望。 網(wǎng)絡(luò)的宣傳本案應(yīng)該考慮制作項(xiàng)目網(wǎng)頁，充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)廣告。近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，基于網(wǎng)絡(luò)上的商業(yè)應(yīng)用也呈爆炸性的增長。國際知名企業(yè)早就捷足先登在網(wǎng)絡(luò)上建立企業(yè)網(wǎng)站，宣傳企業(yè)與產(chǎn)品，尋求網(wǎng)上商機(jī)。而不少剛露頭角的新企業(yè)也不甘蟄伏，紛紛注冊(cè)網(wǎng)址、建立網(wǎng)站。這使得企業(yè)上網(wǎng)成了空前的熱點(diǎn)。根據(jù)美國國家科學(xué)基金會(huì)(NSF)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，商業(yè)應(yīng)用已占據(jù)了51％以上的Internet注冊(cè)網(wǎng)址。目前網(wǎng)絡(luò)廣告的市場正在以驚人的速度增長，網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)揮的效用越來越顯得重要。以致廣告界甚至認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)將超越路牌，成為傳統(tǒng)四大媒體(電視、廣播、報(bào)紙、雜志)之后的第五大媒體。專家預(yù)計(jì)，到2005年，中國將會(huì)超過美國成為擁有最多因特網(wǎng)用戶的市場。用6年時(shí)間，上網(wǎng)用戶數(shù)躍居世界第一。 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)傳媒的比較：◎傳播范圍最廣。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播不受時(shí)間和空間的限制，它通過國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把房地產(chǎn)信息24小時(shí)不間斷地傳播到世界各地。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點(diǎn)都可以閱讀。這是傳統(tǒng)媒體無法達(dá)到的。◎交互性強(qiáng)。交互性是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大的優(yōu)勢，它不同于傳統(tǒng)媒體的信息單向傳播，而是信息互動(dòng)傳播，用戶可以獲取他們認(rèn)為有用的信息，開發(fā)商也可以隨時(shí)得到寶貴的消費(fèi)者反饋信息?！蜥槍?duì)性強(qiáng)。根據(jù)分析結(jié)果顯示：上網(wǎng)人員中，20—35歲的占63％、大學(xué)及以上學(xué)歷的占93％。網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購買力最強(qiáng)的群體，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告可以幫開發(fā)商直接命中最有可能的潛在消費(fèi)者。◎受眾數(shù)量可準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。利用傳統(tǒng)媒體做廣告，很難準(zhǔn)確地知道有多少人接受到廣告信息，而在Internet上可通過權(quán)威公正的訪客流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)精確統(tǒng)計(jì)出每個(gè)客的廣告被多少個(gè)用戶看過，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，從而有助于房地產(chǎn)開發(fā)商正確評(píng)估廣告，審定廣告投放策略?！?qū)崟r(shí)、靈活、成本低。在傳統(tǒng)媒體上做廣告發(fā)版后很難更改，即使可改動(dòng)往往也須付出很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)。而在Internet上做房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告能按照需要及時(shí)變更廣告內(nèi)容。這樣，經(jīng)營決策的變化也能及時(shí)實(shí)施和推廣?！驈?qiáng)烈的感官性。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，受眾可以對(duì)某感興趣的產(chǎn)品了解更為詳細(xì)的信息，使消費(fèi)者能親身體驗(yàn)物業(yè)的整體氛圍、物業(yè)管理服務(wù)的有關(guān)情況。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，并能在網(wǎng)上預(yù)訂、交易與結(jié)算，將更大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)效。就本案而言，組建網(wǎng)站一是多增加了一個(gè)銷售宣傳點(diǎn)；其二是在重慶搜房網(wǎng)上增設(shè)廣告鏈接點(diǎn)，通過該網(wǎng)站強(qiáng)大的客流量來增加本案的客流量。這一部分的工作應(yīng)當(dāng)在開盤期之后就可以推出，強(qiáng)銷期可以達(dá)到一個(gè)鼎盛。 雜志媒體的選擇 這部分媒體的選擇，時(shí)間上不會(huì)放在導(dǎo)入期或開盤時(shí)間段，在項(xiàng)目出來一些后再做這部分的工作比較合適。這部分媒體的選擇主要針對(duì)我們項(xiàng)目的客戶定位上來做。 其他媒體和推廣方式選擇根據(jù)項(xiàng)目的銷售狀況和銷售日期來定，如：車視TV、購房36購房者俱樂部等等。 媒體計(jì)劃及預(yù)算階段時(shí)間媒體版面形式內(nèi) 容費(fèi) 用（萬元）導(dǎo)入期04/09/02商報(bào)半硬形象廣告市場導(dǎo)入廣告04/09/09商報(bào)半軟04/09/16晚報(bào)半軟04/09/23商報(bào)半硬04/09/30晨報(bào)半硬升溫期04/10/08商報(bào)半軟形象廣告產(chǎn)品特色區(qū)位優(yōu)勢經(jīng)營特色放號(hào)信息04/10/14商報(bào)半硬04/10/21晚報(bào)半硬304/10/28晨報(bào)半軟204/11/04商報(bào)半硬04/11/11商報(bào)半軟04/11/18晚報(bào)半軟04/11/25晨報(bào) 半硬 公開發(fā)售期04/12/02商報(bào)半軟開盤預(yù)告區(qū)位優(yōu)勢經(jīng)營特色強(qiáng)勢賣點(diǎn)開盤活動(dòng)04/12/09商報(bào)半硬04/12/10晚報(bào)半硬304/12/14晨報(bào)半軟204/12/15商報(bào)整硬04/12/16晚報(bào)整硬604/12/17晨報(bào)整硬04/12/18活動(dòng)304/12/22商報(bào)半軟04/12/24晚報(bào)半軟04/12/28商報(bào)半硬04/12/31晨報(bào)半硬階段時(shí)間媒體版面形式內(nèi) 容費(fèi) 用（萬元）強(qiáng)銷期05/01/06商報(bào)半硬一期銷售火爆強(qiáng)勢賣點(diǎn)可持續(xù)經(jīng)營經(jīng)營文化培育新年投資說明會(huì)給廣大市民拜年05/01/13晚報(bào)半硬305/01/20晨報(bào)半硬05/01/27商報(bào)半軟05/02/03商報(bào)整硬05/02/17商報(bào)半硬05/02/18晨報(bào)半硬05/02/24活動(dòng)3二期客戶累積05/03/03晚報(bào)半硬一期銷售業(yè)績說明二期放號(hào)信息五金市場成熟度說明投資機(jī)會(huì)分析經(jīng)營文化傳達(dá)305/03/10商報(bào)半軟05/03/17晨報(bào)半軟205/03/24商報(bào)半硬05/03/31商報(bào)半硬05/04/07晚報(bào)半軟05/04/14晨報(bào)半硬05/04/21商報(bào)半硬05/04/28商報(bào)半硬二期開盤05/0506晚報(bào)半硬二期開盤信息賣點(diǎn)升級(jí)旺鋪出擊經(jīng)營前景展望開盤活動(dòng)305/05/12商報(bào)整硬05/05/19晨報(bào)整硬05/05/24商報(bào)半軟05/05/26晚報(bào)整硬605/05/27商報(bào)整硬05/05/28活動(dòng)3持續(xù)期05/06/02晨報(bào)半軟二期銷售火爆市場經(jīng)營描述205/06/09晚報(bào)半軟05/06/16商報(bào)半硬05/06/23商報(bào)半硬05/06/30晨報(bào)半硬05/07/07商報(bào)半軟05/07/14晚報(bào)1/4硬05/07/21商報(bào)1/4硬05/07/28商報(bào)1/4硬05/08/04晨報(bào)1/4硬05/08/11晚報(bào)1/4硬05/08/18商報(bào)半軟05/08/25商報(bào)1/4硬總計(jì)在商業(yè)推廣上，即可保持近一年的推廣周期內(nèi)，每周都有半版報(bào)紙廣告，對(duì)本案商業(yè)部分銷售，投入不多；結(jié)合住宅部分的推廣費(fèi)用使用，能夠在推廣投入不大的情況下，產(chǎn)生巨大的社會(huì)影響。總結(jié)：本案所在區(qū)域?qū)I(yè)市場眾多，單純從商業(yè)角度去看，該區(qū)域人流量比較大，但是周邊市場檔次比較低，渝洲新城的定位，填補(bǔ)了渝州交易城檔次低、管理混亂等缺陷，增加了該區(qū)域的商業(yè)氛圍，在促進(jìn)該區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也為自身的發(fā)展和銷售帶來了良好的推動(dòng)作用。但是，我們也認(rèn)識(shí)到，本案在目前的大市場環(huán)境中（商業(yè)物業(yè)累計(jì)400多萬平方米），要想以最短的時(shí)間達(dá)到最大收益，是不太現(xiàn)實(shí)的。如果將項(xiàng)目包裝好，住宅部分包裝好，形成一定的銷售環(huán)境，再推項(xiàng)目，那么銷售目標(biāo)會(huì)預(yù)期的順利實(shí)現(xiàn)。